- Là hành vi đạt được do hoạt động trí tuệ nhằm nhận thức được bản chất của các mố
Chương 5: Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi khách hàng
hưởng đến hành vi khách hàng Psychological Factors Affecting Buyers Choices Motivation Perception Learning Beliefs and Attitudes
Chương 5: Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi khách hàng hưởng đến hành vi khách hàng
Động cơ
Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu
cầu.
Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học: những trạng thái căng thẳng về
sinh lý như đói, khát, khó chịu.
Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ những
trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần.
Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để
thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức.
Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ
mạnh.
Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh
để thôi thúc người ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.
Động cơ
Các nhà tâm lý học đã phát triển những lý thuyết về động cơ của con người. Trong số những lý thuyết nổi tiếng nhất có ba lý thuyết là lý thuyết của Sigmund Freud, của Abraham Maslow và của Frederick Herzberg. Những lý thuyết là lý thuyết này chứa đựng những hàm ý hoàn toàn khác nhau đối với việc phân tích người tiêu dùng và chiến lược Marketing.
Lý thuyết động cơ của Freud. Freud cho rằng những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của con người phần lớn là vô thức. Freud thấy con người đã phải kìm nén biết bao nhiều ham muốn trong quá trình lớn lên và chấp nhận những quy tắc xã hội. Những ham muốn này không bao giờ biến mất hay bị kiểm soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong giấc mơ, khi lỡ lời, trong hành vi bộc phát.
Như vậy là con người không thể hiểu được đầy đủ những động cơ của chính mình
Physiological Needs Safety Needs
(security, protection)
Social Needs
(sense of belonging, love)
Esteem Needs
(self-esteem)
Self
Actualization
(Self-development)