. , ,
2.4.2. Các mặt hạn chế và nguyên nhân
❖ Hạn chế
Tỷ lệ cho vay KHCN trong cơ cấu cho vay của ngân hàng vẫn còn còn quá thấp, mạng lưới phát triển khách hàng cá nhân trên địa bàn chưa được mở rộng và quan tâm.
Các sản phẩm cho vay KHCN của VietinBank - CN4 tuy khá đầy đủ nhưng đa phần là sản phẩm truyền thống, dễ dàng tìm thấy ở các ngân hàng khác, sản phẩm chưa có tính đột phá.
Các sản phẩm cho vay chưa được tiếp thị rộng rãi đến khách hàng.
Số lượng nhân viên tín dụng còn ít, trong khi lượng hồ sơ của khách hàng quá nhiều, không thể xử lý kịp thời.
Công tác cập nhật thông tin và phân tích thông tin liên quan đến khách hàng còn chưa đạt được hiệu quả
❖ Nguyên nhân
VietinBank - CN 4 là một chi nhánh lớn với lượng vốn lớn, nên lượng khách hàng là doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn lớn thường tìm đến ngân hàng để vay. Đồng thời, để đảm bảo sự cân đối giữa việc huy động vốn và việc cho vay phù hợp, chi nhánh thường chú trọng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp, để đảm bảo việc sử dụng vốn có hiệu quả, đem lại nguồn thu nhập cao và ổn định cho ngân hàng. Tỷ trọng giữa dư nợ cho vay doanh nghiệp và cho vay cá nhân chênh lệch lớn nên dư nợ cho vay KHCN chỉ chiếm tỷ lệ thấp trong cơ cấu cho vay của toàn chi nhánh.
Sự cạnh tranh quyết liệt giữa các ngân hàng trong nước. Trong giai đoạn hiện nay, lĩnh vực tài chính ngân hàng đang phát triển hết sức nhanh chóng dẫn đến sự cạnh tranh
5 7
dành thị phần giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt về quy
mô, chất lượng dịch vụ, sự
đa dạng về sản phẩm sản phẩm cho vay KHCN.
Hoạt động tiếp thị cho sản phẩm cho vay KHCN chưa có nhiều vì các lĩnh vực kinh doanh của VietinBank rất đa dạng và phong phú, nên việc triển khai chương trình quảng cáo riêng cho từng lĩnh vực rất khó khăn và tốn nhiều chi phí.
Thời gian gần đây, VietinBank - CN4 có chính sách cắt giảm nhân sự với số lượng lớn, nhưng việc tuyển dụng nhân viên mới vẫn còn hạn chế, dẫn đến việc thiếu nhân viên trong phòng tín dụng cá nhân và phòng ban khác.
Cán bộ tín dụng trong quá trình tiếp xúc; tìm hiểu chưa khéo léo để thu thập được nhiều thông tin từ nhiều nguồn khác nhau về thông tin khách hàng.
5 8
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Thông qua chương 2, chúng ta đã có cái nhìn tổng quát nhất về ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh 4 TP.HCM. Đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh cũng như các kết quả đạt được trong ba năm từ năm 2012 đến năm 2014. Thông qua số liệu thu thập được phục vụ cho quá trình phân tích ở trên kết hợp với thời gian thực tập tại phòng Khách hàng cá nhân của Chi nhánh 4, trực tiếp nhận được sự hướng dẫn của các anh chị trong phòng, nhận thấy thực trạng cho vay KHCN tại Chi nhánh 4 nhìn chung đạt hiệu quả. Các hoạt động tín dụng đảm bảo tính hiệu quả, đem lại khả năng sinh lời cao và sự an toàn với tỷ lệ nợ xấu thấp. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế cần được khắc phục, vì vậy trong Chương 3 sẽ đề ra các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh ngày một tốt hơn.
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
3.1. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank - Chi nhánh 4
3.1.1. Định hướng phát triên hoạt động cho vay cá nhâncủa VietinBank - Chi nhánh 4 trong tương lai
Đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân là mục tiêu quan trọng của VietinBank - CN4 trong thời gian tới hướng tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chiến lược của ngân hàng là đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm khách hàng cá nhân song song với việc tập trung hoàn thiện, đóng gói các sản phẩm hiện có, tăng tỷ lệ thu phí tín dụng trong tổng doanh thu, mở rộng và nâng cao chất lượng danh mục đầu tư. Hoàn thiện quy trình sản phẩm dịch vụ, quy trình nghiệp vụ. Ngoài ra, ngân hàng còn triển khai đề án thương hiệu theo lộ trình, tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình.
Cụ thể về công tác tín dụng: tăng dư nợ cho vay, tiếp tục giữ vững mối quan hệ với khách hàng, tăng cường tiếp thị đối với khách hàng mới, đẩy mạnh hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thị trường cá nhân...Việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cá nhân ngân hàng sẽ quan tâm nhiều hơn.
Song song với việc tăng dư nợ tín dụng, việc quản lý rủi ro tín dụng sẽ được tăng cường, đảm bảo tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1,2% tổng dư nợ. Ngân hàng sẽ tiến hành hoàn thiện quy chế, chính sách tín dụng, thường xuyên tiến hành phân loại khách hàng, tăng cường công tác quản lý tài chính, đảm bảo an toàn trong cả hệ thống, nâng cao năng lực và trình độ của đội ngũ cán bộ tín dụng.
Do vậy, VietinBank - CN4 đã định hướng phát triển lâu dài, ngân hàng đã xác định được hướng đi, trở thành Ngân Hàng Thương Mại hàng đầu trong tương lai. Lĩnh vực cho vay với khách hàng cá nhân sẽ là hướng kinh doanh được chú trọng và đẩy mạnh trong thời gian tới của VietinBank - CN4. Một số phương hướng cụ thể như sau:
- Tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong lĩnh vực này.
- Duy trì và nâng cao chất lượng các khoản vay tiêu dùng đã được thực hiện. - Xử lý nợ quá hạn của các khoản vay.
- Phấn đấu trong thời gian gần sẽ nâng doanh thu của cho vay khách hàng cá nhân trong tổng doanh thu của VietinBank - CN4.
- Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm của hình thức cho vay cá nhân, mở rộng đối tượng khách hàng.
- Tập trung nhiều vốn cho lĩnh vực cho vay cá nhân, tiếp tục tăng doanh số cho vay.
3.1.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cánhân tại Vietinbank - chi nhánh 4 nhân tại Vietinbank - chi nhánh 4
Khác với cho vay khách hàng doanh nghiệp, đòi hỏi số tiền cho vay lớn, thời gian thu hồi chậm, mức rủi ro cao thì cho vay KHCN có số tiền cho vay thường không lớn, vốn luân chuyển nhanh nên dễ thu hồi và ít rủi ro. Trong thời gian sắp tới,VietinBank - CN4 cần mở rộng cho vay đến với KHCN, nhằm thu hút đối tượng khách hàng này đến với ngân hàng, tăng tỷ lệ cho vay KHCN trong tổng cơ cấu cho vay của toàn chi nhánh và nâng cao hiệu quả trong cho vay. Các giải pháp nâng cao tỷ trọng và hiệu quả hoạt động cho vay KHCN cụ thể như sau:
3.1.2.1. Đa dạng hóa sản phâm cho vay
Hiện nay, VietinBank - CN4 đã triển khai nhiều sản phẩm đối với cho vay KHCN. Tuy nhiên, nhu cầu thực tế của khách hàng là rất đa dạng, do vậy ngân hàng cần nắm bắt xu hướng nhu cầu đó để đáp ứng kịp thời và đầy đủ. Từ đó thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng, góp phần nâng cao doanh số trong tổng doanh số cho vay của chi nhánh. Có như vậy VietinBank - CN4 mới đạt được phương châm và chiến lược đã đề ra “Tăng trưởng nhanh - quản lý tốt - hiệu quả cao”.
3.1.2.2. Đây mạnh công tác marketing
Chi nhánh cần chủ động tiếp cận khách hàng để giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng.Trang bị kiến thức cho giao dịch viên về sản phẩm cho vay KHCN, để có thể tư vấn cho khách hàng ngay tại quầy.
Ngoài ra, cần có chiến lược quảng bá hình ảnh cũng như các sản phẩm cho vay KHCN trên các phương tiện như Internert, báo chí, truyền hình... để người dân có thể hiểu rõ hơn về ngân hàng cũng như lợi ích của các sản phẩm mà ngân hàng mạng lại.
Đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, làm sao cho các khẩu hiệu, các biểu mẫu ấn tượng, độc đáo, tạo sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Những buổi lễ tổng kết các chặng đường phát triển của ngân hàng, lễ trao giải thưởng các chương trình ngân hàng phát động nên có sự có mặt của báo đài, qua đó có thể trình bày cụ thể về các sản phẩm dịch vụ đã có và sắp xuất hiện của ngân hàng.
3.1.2.3. Tuyển dụng nhân viên mới tương ứng với yêu cầu của phòng ban
Chi nhánh cần có kế hoạch tuyển dụng nhân viên mới để giúp giảm bớt lượng công việc quá tải cho các cán bộ tín dụng trong phòng KHCN và giúp xử lý hồ sơ cho khách hàng nhanh chóng hơn.
Việc tuyển dụng đóng vai trò nền tảng tạo nên chất lượng nguồn nhân lực cho ngân hàng. Vì vậy, đối với công tác tuyển dụng nguồn nhân viên cần phải thành lập bộ phận tuyển dụng chuyên nghiệp chịu trách nhiệm trong việc đưa ra các đề thi, bài phỏng vấn phù hợp với bộ phận tuyển dụng nhằm đánh giá chính xác từng ứng viên. Khi cần, có thể thuê bên ngoài các công ty chuyên về tuyển dụng nhân sự cho các vị trí chủ chốt trong ngân hàng, để vừa tìm được người có đủ năng lực thật sự, vừa tránh được ảnh hưởng của yếu tố thân quen.
3.1.2.4. Nâng cao hiệu quả công tác cập nhật thông tin và phân tích thôngtin liên quan đến khách hàng vay vốn tin liên quan đến khách hàng vay vốn
Chi nhánh cần tiến hành các cuộc khảo sát, điều tra nhằm thu thập và phân tích thông tin từ phía khách hàng.
Thực hiện biện pháp phân loại khách hàng từ đó xây dựng những chính sách tiếp cận và chăm sóc phù hợp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tốt và lâu dài. Ngân hàng cần chủ động thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để xem xét tình hình kinh doanh của khách hàng, tư vấn cho khách hàng về việc vay vốn của ngân hàng. Đối với khách hàng mới, ngân hàng cần có sự chủ động thiết lập mối quan hệ với khách hàng từ khâu thủ tục vay vốn.
Thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng kỹ năng thu thập và phân tích thông tin cho các cán bộ tín dụng.
3.1.2.5. Xây dựng chiến lược “Giữ chân khách hàng cũ và thu hút kháchhàng mới” hàng mới”
Muốn mở rộng kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế thì ngân hàng phải xem chiến lược khách hàng là yếu tố hàng đầu. Xác định thị trường mục tiêu của cho vay KHCN là cá nhân và hộ gia đình. Nghiên cứu tìm shiểu nhu cầu khách hàng dựa trên những yếu tố như thu nhập, chỉ tiêu và mong muốn của khách hàng.
Đối với khách hàng cũ, chi nhánh có những biện pháp như tiếp thị bán chéo, dành nhiều ưu đãi cho khách hàng như tặng thưởng theo giá trị dịch vụ, thời gian giao dịch, tặng quà vào các dịp lễ tết...
Đối với khách hàng mới thì cần đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng... để tiếp thị hình ảnh ngân hàng đến với khách hàng, tạo ấn tượng cho khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi, cung cấp dịch vụ bổ sung tốt.
Tổ chức những buổi gặp thân mật tại các phường, xã nhân ngày lễ, ngày kỉ niệm trong năm; đến thăm và chúc mừng các cơ quan nhân dịp kỉ niệm ngày thành lập. Đồng thời, có những buổi giới thiệu về sản phẩm mới và khách hàng có thể đăng ký giao dịch ngay nếu có nhu cầu. Những việc làm, hành động đó sẽ làm cho ngân hàng trở nên gần gũi, thân thiện với công chúng.
3.2. Một số kiến nghị
3.2.1. Đối với Chi nhánh
3.2.1.1. Hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng
Với phương châm hoạt động của các ngân hàng là hướng tới khách hàng, việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Đối với VietinBank - Chi nhánh 4, công việc này càng cần thiết hơn khi khách hàng của chi nhánh đa phần là khách hàng lớn, sử dụng rất nhiều sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy, việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, tạo nên hình ảnh tốt đẹp về ngân hàng trong lòng khách hàng. Thái độ phục vụ tận tình chu đáo, cùng với tác phong nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác của nhân viên chi nhánh sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp đối với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh của ngân hàng VietinBank nói chung và chi nhánh 4 nói riêng.
3.2.1.2. Cải thiện quy trình vay, linh hoạt trong các thủ tục, điều kiện chovay vay
Khách hàng cá nhân đến với ngân hàng xin vay vốn đa phần họ đều trong tình trạng cần gấp khoản tiền đó để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Chính vì vậy, việc ngân hàng giải quyết, đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng trong thời gian ngắn sẽ để lại được tình cảm tốt cho khách hàng, đồng thời mở ra cơ hội của những lần vay sau khách hàng sẽ tìm đến ngân hàng. Bên cạnh đó, cũng phải kể đến các yếu tố như: lãi suất cho vay, phương pháp tính lãi, phương thức cho vay.Tất cả các yếu tố trên phải đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ càng nhiều thì càng thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, VietinBank - Chi nhánh 4 cần phối hợp với các chi
nhánh khác trong cùng hệ thống và có kiến nghị với Hội sở
ngân hàng về việc xây dựng
một quy trình cho vay hoàn thiện trong thời gian tới.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần phải linh hoạt trong các quy định về thủ tục, điều kiện vay. Tùy theo từng đối tượng khách hàng, tùy vào từng quy mô của khoản vay phải khéo léo điều chỉnh lại các loại thủ tục, giấy tờ cần thiết, để tránh tình trạng thừa nhưng lại thiếu trong bộ hồ sơ vay.
3.2.I.3. Đây mạnh hơn nữa các công tác quảng bá hình ảnh của Chi nhánh trên địa bàn.
Thực tế cho thấy, nhu cầu vay của KHCN hiện nay là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với ngân hàng còn chưa nhiều. Nguyên nhân chủ yếu do họ chưa có được những thông tin đầy đủ về hoạt động cho vay cá nhân của ngân hàng hoặc nếu biết thông tin thì cũng chưa nhận thức đầy đủ về lợi ích mà hoạt động cho vay mang lại, họ còn đắn đo e ngại khi đến vay ngân hàng.
Hiện nay, báo chí, mạng internet, zalo... là các phương tiện truyền thông rất hữu ích và chính những người đã và đang sử dụng loại hình dịch vụ cho vay KHCN cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy, ngoài các chiến lược quảng bá hình ảnh qua thông tin đại chúng thì chi nhánh nên trực tiếp tiếp cận với người vay vốn, những người thật sự có nhu cầu vay để giải đáp thắc mắc của họ.
Trên địa bàn đang hoạt động, VietinBank - Chi nhánh 4 có thể đưa thêm hình thức cho vay trả góp đối với tầng lớp tiểu thương ở các khu chợ vào sản phẩm cho vay cá nhân cuả ngân hàng. Đặc điểm kinh doanh của nhóm đối tượng này là phụ thuộc vào thị hiếu của người tiêu dùng và mang tính thời vụ, đặc biệt là vào những dịp lễ, Tết thì nhu cầu luân chuyển vốn cuả họ rất lớn. Tuy nhiên, đa số tiểu thương cần số tiền vay nhỏ, khoảng chừng vài ba chục triệu nên tâm lý chung của họ thường e ngại đến vay ngân hàng. Đây cũng là lý do tại sao nạn tín dụng “đen” vẫn còn tồn tại ở các chợ.
Vì vậy, VietinBank - Chi nhánh 4 nên có chiến lược vận động, giới thiệu dịch vụ và phát tờ rơi đến các tiểu thương; có thủ tục vay vốn đơn giản chỉ cần tiểu thương đồng ý