5. Kết quả tối thiểu phải có :
3.2.1. Huy động vốn
- Hoạt động tín dụng và hoạt động huy động vốn có mối quan hệ khăn khít với nhau, nguồn vốn ổn định, chi phí huy động vốn càng thấp thì việc cho vay sẽ thuận lợi hơn. Vì vậy, mỗi ngân hàng cần xây dựng cho mình một kế hoạch nguồn vốn
- phù hợp, nó không chỉ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín
dụng mà còn ảnh hưởng
đến toàn bộ hoạt động của ngân hàng. Với tầm quan trọng đó, Chi
nhánh cần chú ý
những vấn đề sau:
- Thứ nhất, tiếp tục tập trung huy động vốn vào những đối tượng khách hàng tiềm năng của Chi nhánh đã được phân khúc và chưa được phân khúc. Về phân khúc thị trường, Chi nhánh chú trọng đến hai mảng khách hàng chính là cá nhân và doanh nghiệp. Về cá nhân, là những hộ gia đình kinh doanh tạp hóa, các mặt hàng tiêu dùng, thu mua nông sản nhỏ lẻ, các cá nhân gia đình có rẫy cao su, tiêu, điều...có thể kể đến những cá nhân tiêu biểu như Thanh Hoa, Ba Hường, Ba Trọng....Về doanh nghiệp, chú trọng đến các công ty chế biến, xuất khẩu cao su, điều; các công ty thu mua nông sản lớn...có thể kể đến những doanh nghiệp như: công ty cao su Đồng Phú, Công ty cao su Phú Riềng, công ty chế biến và xuất khẩu hạt điều Mỹ Lệ, Công ty chế biến nông sản Hạ Mỵ...Ngoài ra, cần chú trọng khai thác mảng khách hàng là những công nhân viên chức có thu nhập cao và ổn định có ý định muốn tích góp mua nhà, mua xe hay những đối tượng khách hàng lớn tuổi muốn tích góp để an hưởng tuổi già.
- Thứ hai, cần xây dựng kế hoạch huy động vốn gồm: số lượng, cơ cấu, tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn so với năm trước, đưa ra các phương án huy động vốn, chính sách lãi suất, công cụ sử dụng vốn.. .nguồn vốn huy động phải đảm bảo cân đối với việc sử dụng vốn và đảm bảo khả năng thanh toán.
- Thứ ba, tăng cường thu hút nguồn vốn trung - dài hạn từ dân cư bằng cách tăng lãi suất linh hoạt so với kỳ hạn gửi ngắn và các chương trình bốc thăm, khuyến mãi, nhận quà liền tay ngay thời điểm gửi tiền nhằm đáp ứng nhu cầu vốn vay dài hạn ngày càng tăng của Chi nhánh. Đồng thời, tập trung khai thác các thế mạnh của Tỉnh như: thu hút nguồn ngoại tệ từ hoạt động xuất khẩu điều, cao su.và phát triển nghiệp vụ ngoại thương cũng như các dịch vụ hỗ trợ kèm theo.
- Thứ tư, tăng cường các chương trình khuyến mãi không những do Trụ sở chính đề ra mà còn phải do Chi nhánh tự đề ra kế hoạch riêng để thu hút khách hàng
- riêng thân thuộc. Ví dụ như chương trình khuyến mãi vào
các dịp lễ Tết, quà tặng
đối với khách hàng lâu năm hoặc có số dư lớn.
- Thứ năm, ngân hàng kinh doanh trên cơ sở lợi nhuận vì thế việc điều chỉnh lãi suất hợp lý cũng là vấn đề không dễ giải quyết. Vì vậy, để cạnh tranh với các ngân hàng khác trong Tỉnh về lãi suất thì Chi nhánh cần phát huy hơn nữa thế mạnh của một ngân hàng TMCP nhà nước có lịch sử hoạt động hơn 20 năm xây dựng và phát triển, đặc biệt là uy tín được khẳng định cả trong và ngoài nước. Để đánh vào tâm lý của khách hàng về mức độ an toàn khi gửi tiền và các dịch vụ hấp dẫn đi kèm.
- Thứ sáu, Chi nhánh cần tăng cường công tác marketing, thông tin, truyền thông, quảng bá các sản phẩmhuy động đến rộng rãi hơn với khách hàng. Đồng thời, nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như cơ sở vật chất, vì đó chính là một trong những điểm mạnh để thu hút khách hàng của Chi nhánh Bình Phước.
3.2.2. Cho vay
- Để hoạt động cho vay tăng trưởng ổn định, bền vững mà vẫn đảm bảo chất lượng, thì Chi nhánh cần:
- Thứ nhất, hỗ trợ tích cực các doanh nghiệp vượt qua khó khăn thách thức của năm 2012, từ đó tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh và tạo lợi nhuận cho Chi nhánh.
- Thứ hai, đời sống và thu nhập của người dân trong Tỉnh ngày càng được cải thiện nên nhu cầu chi tiêu cho đi lại, du lịch, giải trí cũng tăng lên. Vì vậy, Chi nhánh cần tập trung vào các mảng cho vay mua nhà, mua xe, hay cho vay để kinh doanh các lĩnh vực giải trí như: mở quán cà phê, karaoke, các quán ăn.để tăng doanh số cho vay.
- Thứ ba, người dân trong Tỉnh chủ yếu là trồng trọt nông sản nên việc thu hoạch và đầu tư sẽ mang tính vụ mùa. Vì vậy, Chi nhánh cần tập trung vào yếu tố vụ mùa của người dân để đáp ứng nhu cầu cho vay kịp thời và tạo mối quan hệ tín dụng lâu dài với khách hàng.
- Thứ tư, Chi nhánh là ngân hàng nhà nước nên nguồn vốn huy động được rất lớn, do đó lãi suất cho vay sẽ thấp hơn mặt bằng chung các ngân hàng khác. Mặt khác, tất cả các thủ tục, giấy tờ vay vốn được làm không mất phí, đó chính là điểm mạnh về cho vay của Chi nhánh so với các ngân hàng khác trong Tỉnh. Vì vậy, Chi nhánh cần phát huy hơn nữa thế mạnh của mình như tích cực quảng cáo, tuyên truyền trên các báo, đài, hay tại chính trụ sở của Chi nhánh bằng các băng rôn, bảng lãi suất để thu hút khách hàng có nhu cầu vay vốn.
- Thứ năm, đưa thông tin sản phẩm của Chi nhánh lên đài phát thanh, báo chí ở địa phương, tài trợ quỹ khuyến học, nhà tình nghĩa, kết hợp chính quyền địa phương tổ chức những buổi tư vấn ở các trọng điểm nằm sâu trong địa bàn Tỉnh.. .Thiết nghĩ đây là một phương pháp khá hiệu quả để cho người dân, đặc biệt là những người có trình độ còn hạn chế được tiếp cận với sản phẩm của Chi nhánh. Mặc dù, có thể tốn nhiều chi phí và công sức nhưng qua đó những hộ nông dân biết đến hình ảnh của Chi nhánh nhiều hơn, vừa nâng cao uy tín hình ảnh của một Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam. Vì vậy, mà có thể tăng thêm dư nợ cho vay đặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp - nông thôn.
- Thứ sáu, để hạn chế rủi ro cho vay khi tài sản đảm bảo của Chi nhánh chủ yếu là bất động sản thì Chi nhánh nên cho vay thấp hơn giá trị khi định giá (chỉ cho vay khoảng 40% - 50% giá trị tài sản thay vì 70% - 80% như trước) đồng thời thường xuyên bổ sung tài sản đảm bảo trong quá trình cho vay.
- Thứ bảy, thường xuyên thăm quan cơ sở sản xuất kinh doanh, thu thập thông tin về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như: phỏng vấn những người xung quanh, khách hàng cũ.tận dụng các mối quan hệ để biết rõ nhất tình hình kinh doanh của khách hàng nhằm có phương án xử lý tốt nhất.
- Thứ tám, cơ cấu lại khách hàng theo hướng giảm dần dư nợ cho vay đối với những khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, phương án sản xuất kinh doanh không hiệu quả. Đồng thời, hạn chế cho vay đối với những lĩnh vực dễ xảy ra rủi ro như: cho vay đầu cơ, cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh chứng khoán.
- Thứ chín, mở rộng hoạt động marketing, tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, hướng đến những đối tượng có thông tin tín dụng tốt thông qua hệ thống CIC hoặc sử dụng các phương tiện thông tin có được. Đồng thời củng cố và duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống.
3.2.3. Quy trình tín dụng
- Mặc dù, đã có một quy trình tín dụng khá hoàn chỉnh, tuy nhiên, để rút ngắn thời gian và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, phục vụ nhu cầu của khách hàng, quy trình tín dụng của Chi nhánh cần được đơn giản hóa hơn nữa:
- Đối với những khách hàng lớn và có uy tín lâu năm của Chi nhánh như: các công ty cao su, công ty chế biến điều và các doanh nghiệp lớn.. .mỗi khi có nhu cầu vay vốn có thể giản lược bớt việc phân tích và phê duyệt qua quá nhiều cấp và giai đoạn để đẩy nhanh tiến độ, quy trình, tạo được sự tín nhiệm của khách hàng và có được sự cam kết sử dụng dịch vụ lâu dài.
- Bên cạnh đó, những giấy tờ, thủ tục không cần thiết trong quá trình cho vay cần phải được cải tiến, đơn giản hóa.
- Chi nhánh cần “chuyên môn hóa” quy trình tín dụng “một cửa” tức là: nhiều người sẽ cùng thực hiện một hồ sơ vay vốn. Làm như vậy, sẽ giảm thiểu được rủi ro tín dụng xảy ra và đẩy nhanh được tiến độ hồ sơ từ đó tiền vay sẽ nhanh đến được với khách hàng.
3.2.4. Xử lý nợ quá hạn, nợ xấu
- ♦♦♦Ve xử lý nợ cũ
- Tập trung thu hồi dứt điểm nợ đã quá hạn của các doanh nghiệp là khách hàng của Chi nhánh. Dừng quan hệ tín dụng, bằng mọi biện pháp thu hồi nợ đối với các doanh nghiệp bị lỗ, không có khả năng khắc phục hoặc có nợ quá hạn lớn, xử lý các tài sản đảm bảo của khách hàng mà Chi nhánh đang nắm giữ.
- Đối với những khách hàng có nợ gia hạn, nợ quá hạn, cần tập trung đôn đốc, theo dõi chặt chẽ các nguồn tài chính của doanh nghiệp. Bám sát tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, theo sát từng công trình, từng hạng
- mục, từng dự án đầu tư để đề ra biện pháp thu nợ. Tăng cường
bổ sung tài
sản đảm bảo nhằm giảm thiểu những rủi ro có thể xảy ra.
- Thực hiện hoàn chỉnh, bổ sung và quản lý chặt chẽ hồ sơ tín dụng. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát quá trình xử lý và thu hồi nợ. Trong trường hợp, Chi nhánh thấy rõ không có khả năng thu hồi được nợ thì sẽ áp dụng các biện pháp thanh lý để xử lý các khoản vay khó đòi.
- Có chính sách thỏa đáng với các cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ thu hồi nợ xấu, nợ quá hạn.
- ❖ Quản lý và cho vay mới
- Thực hiện rà soát, đánh giá nợ thường xuyên và phân loại nợ để nắm rõ thực trạng nợ tín dụng.
- Tăng cường quản lý vốn đã cho vay đối với các doanh nghiệp, cử cán bộ có năng lực bám sát mọi hoạt động và nguồn thu của đơn vị, bảo đảm thu hồi ngay sau khi công trình có nguồn vốn, không để các doanh nghiệp sử dụng vốn vay ngoài tầm kiểm soát của đơn vị.
3.2.5. Một số giải pháp khác
3.2.5.I. Chính sách khách hàng phù hợp
- Để phát triển khách hàng mới và có chất lượng tốt thì Chi nhánh không thể ngồi yên chờ khách hàng tìm đến ngân hàng mà phải chủ động tìm kiếm, lôi kéo từ các ngân hàng khác thông qua chính sách ưu đãi cũng như thế mạnh của Ngân hàng Công thương.
- Xác định chiến lược cụ thể để thu hút và giữ chân khách hàng cũ, thân thuộc. Như chính sách lãi suất linh hoạt, thái độ phục vụ, tặng quà nhân ngày sinh nhật, lễ tết...
- Thường xuyên tổ chức các chương trình tư vấn dịch vụ, sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Đồng thời khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ của Chi nhánh về những điểm hài lòng và chưa hài lòng để khắc phục và phát huy.
- Đa dạng hóa danh mục khách hàng, ngành hàng để hạn chế rủi ro tập trung vào khách hàng, nhóm khách hàng, ngành hàng. Chú trọng khai thác mảng khách
- hàng vừa và nhỏ, phát triển sản phẩm “bán lẻ” và tăng cường bán chéo sản phẩm.
3.2.5.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng
- Đội ngũ cán bộ có vai trò rất quantrọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng. Vì vậy, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng là rất cần thiết. Các giải pháp cụ thể như sau:
- Thường xuyên hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức về chuyên
- môn. Tạo điều kiện, khuyến khích cán bộ đi học sau đại học, các lớp bồi dưỡng ngắn hạn, nghiên cứu các lĩnh vực khác: pháp luật, ngoại ngữ...
- Không ngừng tuyển dụng và đào tạo cán bộ trẻ vì ở họ có sự năng động, sáng
- tạo và đầy tự tin với trình độ đại học và sau đại học. Áp dụng cơ chế thi
- tuyển công bằng và khách quan vì như vậy mới có thể tìm được người có năng lực thật sự. Từ đó, sẽ lưu chuyển họ xuống làm việc tại các phòng giao dịch của Chi nhánh trên địa bàn.
- Kiên quyết loại bỏ những cán bộ yếu về tư cách đạo đức, thiếu trung thực và có thể chuyển sang bộ phận khác những cán bộ tín dụng thiếu kiến thực nghiệp vụ chuyên môn.
- Có chính sách khen thưởng thích hợp với những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao như: về doanh số huy động, cho vay, thu nợ quá hạn, nợ xấu...Đồng thời, gắn tiền lương và thu nhập với chất lượng và hiệu quả công việc để tăng năng suất, sự cống hiến và trách nhiệm của các cán bộ.
- Sử dụng hiệu quả đội ngũ cán bộ nhân viên nghiệp vụ. Bố trí công tác phù hợp với khả năng, trình độ và sở trường của mỗi người sẽ giúp nâng cao được trình độ của nhân viên, đồng thời tránh được những sai lầm dễ mắc phải bởi việc sắp xếp vị trí không hợp lý với khả năng.
3.2.5.3. Giải pháp về mạng lưới và quảng bá
- Nghiên cứu các địa bàn còn lại để thành lập phòng giao dịch nhằm mục tiêu tăng quy mô và mạng lưới của Chi nhánh sao cho đứng nhất nhì tại Tỉnh Bình Phước.
- Thực hiện quảng bá thương hiệu Ngân hàng Công thương thông qua văn hóa giao dịch, đây là kênh quảng bá rẻ nhất nhưng hiệu quả khá cao. Vì khi phục vụ tốt sẽ được khách hàng nhớ đến và giới thiệu cho những người khác.
- Ngoài ra việc giới thiệu hình ảnh, logo và tên Chi nhánh thông qua các chương trình tài trợ, quà tặng...cũng sẽ góp phần quảng bá cho Chi nhánh.
- Tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, thiết bị, trụ sở và các phòng giao dịch hiện đại và mang đậm bản sắc nhận dạng thương hiệu của hệ thống Ngân hàng Công thương để khách hàng dễ dàng nhận diện ra Chi nhánh với các ngân hàng khác.
- 3.2.5.4 Quan hệ với chính quyền địa phương
- Tạo mối quan hệ rộng rãi, thân thiện với chính quyền địa phương để được hỗ trợ về nhiều mặt: huy động vốn, cho vay, dịch vụ, quảng bá thương hiệu, xử lý nợ, cơ sở vật chất...
- Thường xuyên gặp gỡ, thăm hỏi và ủng hộ chính quyền địa phương để nhận được sự hỗ trợ ngược lại.
3.3. Kiến nghị