Đàm phán mềm
• Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ • Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường
• Cách làm : Đề xuất kiến nghị
• Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
• Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận • Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy
• Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác
Đàm phán cứng
• Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ • Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường
• Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh
• Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận • Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
• Kiên trì giữ vững lập trường
• Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
• Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
Đàm phán nguyên tắc
• Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả
• Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ • Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc • Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
• Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường • Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung
• Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi • Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn • Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
• Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
• Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.