trờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo của Công ty
chế biến ván nhân tạo.
1-/ Phơng hớng, mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh duy trì và mở rộng thị phần của Công ty chế biến ván nhân tạo.
a, Ph ơng h ớng.
Công ty chế biến ván nhân tạo cũng nh tất cả các đơn vị kinh tế khác hoạt động trong nền kinh tế thị trờng luôn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Các yếu tố đó tạo thành môi trờng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bớc hoà nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực. Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của các nớc ASEAN để thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2003, gia nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á - Thái Bình Dơng (APEC). Và năm 2002 là năm có nhiều thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và với ngành chế biến lâm sản nói riêng. Trong đó có Công ty chế biến ván nhân tạo.
Từ những khó khăn gần nh ở tình trạng ngừng hoạt động Công ty chế biến ván nhân tạo đã từng bớc vợt qua những khó khăn nhất là khi chuyển đổi sang cung cách hoạt động sang một môi trờng mới - nền kinh tế thị trờng. Công ty chế biến ván nhân tạo đã từng bớc khẳng định vị trí của mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành, Công ty đã đa ra phơng hớng sản xuất kinh doanh trong những năm tới. Công ty tiếp tục tìm thị trờng mới duy trì và phát triển thị phần của Công ty trên thị trờng ván nhân tạo, tạo đợc uy tín của khách hàng, tiếp tục đổi mới cơ chế sản xuất kinh doanh tập trung đẩy mạnh sản xuất kinh doanh có hiệu quả đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh có lãi để có khả năng hoàn trả đợc cả gốc lẫn lãi của vốn vay. Hơn thế nữa Công ty cần phải trả càng nhanh càng tốt vì tốc độ cạnh tranh của ván nhân tạo kể cả ván trang trí bề mặt, đồ mộc ván nhân tạo trên thị tr- ờng ngày càng khốc liệt, mỗi một ngày giá thành sản phẩm càng đắt, hàng hoá bán ra ngày càng hạ đặc biệt là khó khăn đối với Công ty là phải cạnh tranh hàng nhập có chất lợng cao, giá hạ. Công ty cần phải tiếp tục đào tạo, bổ sung đội ngũ lao động có tay nghề cao để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng cờng tham gia các hiệp hội kinh tế, liên doanh liên kết với các Công ty nớc ngoài để học hỏi đợc kinh nghiệm về quản lý, sản xuất kinh doanh...
b, Mục tiêu cần đạt đ ợc trong những năm tới của Công ty để chế biến ván nhân tạo.
Trong thời gian qua, Công ty đã có những bớc tiến vợt qua những khó khăn mà tởng nh không thể giữ vững đợc vị trí của mình trên thị trờng tiêu thụ ván nhân tạo trong lúc có sự cạnh tranh gay gắt của ván nhân tạo ngoại nhập. Để phát triển hơn nữa Công ty đã có kế hoạch sản xuất với các mục tiêu cụ thể sau.
- Về sản xuất:
Do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ xảy ra với khu vực nói chung và với nền kinh tế nói riêng trong đó có Công ty chế biến ván nhân tạo, cùng với sự nhập lậu tràn lan của hàng ngoại nhập bằng nhiều con đờng khác nhau. Vì thế sản lợng hàng năm giảm dần. Hiện nay Công ty đa ra mục tiêu cao hơn nâng sản lợng sản xuất tiêu thụ từ 1621,8 m3 ván dăm vào năm 2001 lên 4500 vào những năm tiếp theo và từ 866,2 m3 ván sợi ép, vào năm 2001 lên 2000 m3 vào những năm tới gấp 3 lần so với năm 2001.
- Về doanh thu:
Trong mấy năm qua vì có nhiều yếu tố ảnh hởng mạnh tới quá trình tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu đạt thấp. Những năm tới đây, khi đã chiếm lại đợc thị phần của mình Công ty đặt ra mục tiêu với doanh thu từ 14 tỷ đồng đến 15 tỷ đồng.
- Về giá thành sản phẩm:
Công ty tiếp tục tiến hành phát động phong trào tự giác, nâng cao năng suất lao động, tự chủ trong mọi khâu sản xuất để phấn đấu cùng giảm giá thành sản phẩm từ 5% - 10% trên một đơn vị sản phẩm. Tiếp tục áp dụng các biện pháp để chống lỗ, sản xuất ổn định, kinh doanh có lãi.
2-/ Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến ván nhân tạo.
Trong điều kiện hiện nay, Công ty phải cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại nhập tràn lan có chất lợng cao, giá rẻ và với các sản phẩm thay thế. Do vậy để tồn tại và phát triển Công ty đã và đang hết sức coi trọng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Để thực hiện đợc các mục tiêu trên Công ty cần thực hiện một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm dới đây:
Nh phân tích ở trên hoạt động nghiên cứu thị trờng của Công ty trong thời gian còn nhiều mặt yếu kém và cha đợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu nhập thông tin còn quá ít. Để khắc phục tình trạng này Công ty nên:
- Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trờng.
- Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức hơn nữa: nghiên cứu qua tài liệu sách báo, niên giám thống kê, qua các cuộc phỏng vấn khách hàng trực tiếp qua hội nghị khách hàng, qua điều tra, qua các hội chợ triển lãm, qua các cuộc bình chọn, qua bạn hàng, thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh, qua ngời bán hàng.
- Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế. Nhất là phải cử cán bộ thị trờng vào các tỉnh phía Nam và các thị trờng nông thôn.
- Cần có sự phân đoạn thị trờng cho từng loại sản phẩm, điều này làm cho công tác nghiên cứu thị trờng đảm bảo hiệu quả hơn.
Về công tác dự báo thị trờng, Công ty một mặt phải sử dụng triệt để các kết quả hoạt động nghiên cứu thị trờng, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng. Từ đó giúp cho Công ty định hớng đợc phơng thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.
b, Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm. Nói cách khác, sản phẩm của Công ty có đợc thị trờng chấp nhận hay không. Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm cùng loại với sản phẩm của Công ty đa phần là các loại ván nhân tạo đợc nhập một cách tràn lan từ các nớc trong khu vực nh: Thái Lan, Malaysia, Philippin... Vì thế Công ty cần phải làm một số việc sau đây để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
- Lựa chọn nguồn nguyên nhiên vật liệu có chất lợng cao.
- Thay đổi các công nghệ cũ bằng các công nghệ sản xuất mới để từ đó nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với từng khu vực.
- Tăng cờng tìm kiếm các đối tác liên doanh để từ đó cho ra đời những sản phẩm mới, có sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập.
c, Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng l ới tiêu thụ.
Về mạng lới tiêu thụ của Công ty có thể phân ra làm hai kênh phân phối chủ yếu.
Kênh 1:
Kênh 2:
Kênh 1:
Là loại kênh đang đợc Công ty khuyến khích phát triển nhanh nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm. Loại kênh này giúp Công ty tận dụng đợc cơ sở vật chất của các cửa hàng, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất quay vòng vốn. Tuy vậy, hiện nay loại kênh này cha phát huy đợc tác dụng của nó. Một mặt do Công ty mới chỉ chú trọng đến việc mở rộng số lợng mà cha quan tâm đến hiệu quả hoạt động của các cửa hàng này, nên đôi khi khó kiểm soát đợc hoạt động của các cửa hàng đặt ở xa Công ty. Do vậy để nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ này, Công ty cần làm một số việc sau đây.
- Tăng cờng thêm hệ thống cửa hàng trng bày và bán sản phẩm ở các trục đ- ờng lớn, có lợng ngời và xe cộ đi lại đông nh Đờng Giải Phóng, Cầu Giấy và ở các đờng khác...
- Uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm trong các cửa hàng bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ với khối lợng lớn.
- Ngoài ra, Công ty nên trực tiếp liên hệ với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm ván nhân tạo để có đợc các hợp đồng dài hạn.
Kênh 2:
Đây là kênh Công ty sử dụng cha tốt, cha phát huy đợc tác dụng của loại kênh này. Cụ thể là kênh này Công ty bán hàng phải qua một số trung gian và th-
Công ty Cửa hàng Khách hàng
ờng phải bán với khối lợng lớn. do vậy để hoàn thiện thêm kênh 2 Công ty cần làm một số việc sau:
- Tăng cờng công tác thẩm tra tình hình hoạt động của các đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý về tài chính, năng lực phân phối hàng hoá, uy tín...
- Tăng cờng đội ngũ cán bộ, quản lý chặt các chi nhánh đại lý lớn, tránh để tình trạng bị lợi dụng uy tín của Công ty để làm ăn phi pháp hoặc không thực hiện các cam kết đối với Công ty.
- Ngoài các biện pháp quản lý hành chính, Công ty nên có các chế độ u đãi một cách linh hoạt đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn công tác của mình, phát huy đợc năng lực bản thân, phù hợp với mục tiêu thị trờng của Công ty.Trong một số trờng hợp cần thiết có thể uỷ quyền cho các đại lý trong việc xử lý các tình huống theo cách riêng của họ có lợi cho Công ty.
Ngoài việc tổ chức và quản lý tốt hơn kênh tiêu thụ trên thì Công ty cần phải làm một số việc sau để từng bớc nâng cao hiệu quả của mạng lới tiêu thụ nói riêng và hoạt động tiêu thụ nói chung, hay nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty.
+ Không ngừng mở rộng mạng lới tiêu thụ ra cácvùng nông thôn. Điều này làm cho Công ty vừa mở rộng đợc thị trờng vừa tránh đợc sự cạnh tranh của các đối thủ ở các thị trờng thành thị.
+ Nâng cấp các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhất là về cơ sở vật chất, trang thiết bị bán hàng sao cho xứng với vị trí và uy tín của Công ty.
+ Tăng cờng các phơng thức bán hàng và các phơng thức thanh toán, tạo điều kiện cho mọi khách hàng mua đợc hàng. Bên cạnh các phơng thức bán buôn bán lẻ Công ty nên áp dụng các phơng thức bán chịu, bán ký gửi, bán trả góp...
d, Tăng c ờng hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cha đợc Công ty quan tâm đúng mức trong thời gian qua, điều này cũng có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ. Để làm tốt công tác này Công ty cần phải chú trọng vào một số mặt sau.
* Về hoạt động quảng cáo: đây là mặt còn yếu kém của Công ty nên Công ty cần tập trung vào 2 điểm chính.
- Nội dung quảng cáo: Công ty cần phải có một bộ phận nghiên cứu nội dung quảng cáo để sao cho quảng cáo của Công ty phải dễ hiểu, xúc tích, cuốn hút ngời xem, cung cấp cho ngời xem những thông tin về truyền thống của Công ty, quy mô của Công ty, uy tín của Công ty, sản phẩm và tính năng tác dụng đặc biệt của
nó so với các sản phẩm cùng loại và đặc biệt nội dung quảng cáo phải gợi mở đợc nhu cầu và thuyết phục ngời xem.
- Phơng tiện quảng cáo: không chỉ bó hẹp việc truyền tải thông tin đài, báo, truyền hình mà Công ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm, panô, áp phích...làm sao cho nổi bật đợc biểu tợng đặc trng của Công ty trong tâm trí ngời tiêu dùng.
* Về các hoạt động xúc tiến và yểm trựo bán hàng.
Công ty nên tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhiều hơn nữa, nhất là ở các khu vực đông dân c hoặc các đầu mối giao thông để tăng thêm khả năng tiếp cận của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
- Công ty nên tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp trong và ngoài nớc. Thông qua đó, Công ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm các đối tác tiêu thụ, liên doanh liên kết, tạo điều kiện xuất khẩu hàng hoá...
- Công ty nên tổ chức một cách thờng xuyên hơn nữa hội nghị khách hàng trong năm để từ đó trực tiếp thu thập những ý kiến phản ánh từ khách hàng.
- Công ty cũng nên tham gia các hiệp hội thơng mại trong và ngoài nớc, đặc biệt là trong ngành chế biến lâm sản để từ đó học hỏi kinh nghiệm và sản xuất.
- Công ty nên tăng cờng hơn nữa hoạt động bảo hành, sửa chữa, lắp đặt các dịch vụ sau bán hàng khác. Nhất là các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, chi nhánh đại lý có thể kiêm luôn các hoạt động này vừa để tạo lòng tin cho khách hàng vừa tiết kiệm chi phí đi lại của khách hàng, có tác động lớn tới quyết định mua hàng trong tơng lai của họ.
e, Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị tr ờng.
Uy tín là một tài sản vô hình nhng có giá trị vô cùng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ “tín” trên thị trờng. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty dễ dàng đợc thị trờng chấp nhận và Công ty có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã đợc tạo lập trớc đó của mình. Vì vậy, uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất của Công ty.Công ty cố gắng củng cố uy tín của mình trên cả 3 khía cạnh với các hoạt động cụ thể sau:
- Uy tín về chất lợng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mỹ...của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của ngời tiêu dùng. Đầu t có chiều sâu vào các công tác, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
áp dụng công nghệ sản xuất mới hiện đại nhằm nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
- Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết hợp đồng với khách hàng và bạn hàng... Tăng cờng các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và cá nhân nớc ngoài có bằng phát minh sáng