Giai đoạn tìm hiểu quan điểm của nhau
- Đề nghị ban đầu: Định hướng cho cuộc đàm phán
Đưa ra đề
nghị ban
đầu
• Nên cường điệu hay khiêm tốn?
• Lập trường ban đầu mang tính cạnh tranh (đấu tranh để
giành từng điểm) hay trung hòa (sẵn sàng nhượng bộ và thỏa hiệp)?
Nhận đề
nghị ban
đầu của đối
tác
• Không nên chấp nhận ngay, cần đưa ra một danh sách câu hỏi để làm sáng tỏ lập trường; điều chỉnh một phần hay toàn bộđề nghị;
• Phản bác đề nghị và tiếp tục đàm phán; • Đưa ra một đề nghị khác.
- Lắng nghe: Điểm “cốt tử” trong giai đoạn mởđầu Cố gắng nắm bắt những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa trong những câu nói của đối tác
Nghe nhiều hơn nói, giữ bình tĩnh, tránh giận dữ
trong mọi tình huống, tránh ngắt lời đối tác Cho đối tác biết là mình đang nghe
Đàm phán chính thức
- Đàm phán nguyên tắc:
o Là đàm phán về những nguyên tắc cơ bản để giải quyết các vấn đề đặt ra. Ví dụ: "Đổi đất lấy hoà bình" hoặc "Một nước, hai chếđộ"
o Các nguyên tắc đạt được cũng cần được ghi nhận bằng văn bản giữa hai bên. - Đàm phán chi tiết
• Nên cung cấp thông tin, làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình;
1 • Tránh nói "không" khi không thật cần thiết.
• Thường xuyên tóm tắt và kiểm tra nhằm làm giảm khả
năng hiểu lầm, đồng thời nắm chắc diễn biến của sự việc và tạo thêm thời gian suy nghĩ.
2 • Đặt câu hỏi một cách tinh tế
3 • Lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp