Công ty thâm nhập vào thị trờng mới qua hệ thống kênh phân phối mà Công ty đã thiết lập đợc. Hình thức xuất khẩu của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc kênh phân phối. Công ty May Thăng Long là công ty sản xuất và kinh doanh về hàng may mặc đã lâu năm trên thị trờng nên Công ty cần thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với hình thức xuất khẩu trực tiếp vì hình thức này cho phép Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận do giảm đợc chi phí cho các khâu trung gian. Đồng thời, hình thức xuất khẩu trực tiếp cho phép Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trên thị trờng và hoạt động sản xuất của Công ty sẽ sát với nhu cầu thị trờng hơn. Công ty cần:
+ Thiết lập cấu trúc kênh và tổ chức quan hệ phù hợp với các thành viên trong kênh. + Nhận dạng và tuyển mộ các trung gian phân phối.
+ Thiết lập hệ thống quản lý kênh. + Đa ra mức giá hợp lý.
Mục tiêu của Công ty đến năm 2002 là tăng tỷ hàng bán FOB lên 85% tổng doanh thu xuất khẩu, không còn hình thức xuất khẩu gián tiếp.
III. Đề xuất về mặt hàng xuất khẩu
- Về chủng loại và chất lợng sản phẩm: Mục đích là đáp ứng nhu cầu và hạn chế những rủi ro trong kinh doanh, Công ty cần có một chủng loại sản phẩm phong phú cả chiều rộng và chiều sâu. Các chủng loại sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty hiện nay bao gồm Jacket, sơ mi, quần áo bò, Jean... là những chủng loại sản phẩm đã tồn tại lâu năm trên thị trờng với uy tín và chất lợng cao, đợc thị trờng chấp nhận.
- Chọn lọc sản phẩm: Do Công ty sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nên để tập trung chú trọng vào một mặt hàng thì Công ty phải lựa chọn những sản phẩm trọng điểm để tiếp thị trên thị trờng. Việc lựa chọn những sản phẩm nào để tiếp thị là do nhu
cầu hay xu hớng nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó chấp nhận những sản phẩm nào.
- Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm thờng là do bên bán đa ra. Công ty có thể lựa chọn một số trong các chiến lợc nhãn hiệu sau:
+ Chiến lợc mở rộng nhãn hiệu: Là chiến lợc Công ty sử dụng loại nhãn hiệu
cho một loại sản phẩm mới.
+ Chiến lợc nhiều nhãn hiệu: Công ty áp đặt nhiều nhãn hiệu cho một loại sản
phẩm.
+ Chiến lợc nhiều nhãn mới: Đôi khi Công ty cũng phải đa ra một nhãn mới để
hấp dẫn ngời tiêu dùng hơn. Chiến lợc này áp dụng cho mặt hàng mới và có nhãn hiệu mới để hấp dẫn ngời tiêu dùng trên thị trờng.
- Về bao bì sản phẩm: Việc quyết định về bao bì hàng hóa của Công ty phải phù hợp với phơng tiện vận tải nh: Hàng không, tàu biển, đờng sắt, đờng bộ Tuy nhiên vì…
sản phẩm của Công ty là hàng may mặc nên bao bì hàng hóa thờng rất sang trọng và lịch sự, khách hàng có thể trực tiếp quan sát hàng hóa từ bên ngoài bao bì nh: Đối với hàng sơ mi thì bao bì đợc sử dụng là bìa cứng và chất dẻo, đối với hàng Jean thì bao bì đợc sử dụng là túi nhựa PVC…
- Xây dựng quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất khẩu: Hiện nay tình hình chung của ngành may Việt Nam là cha có hệ thống các quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất khẩu nên Công ty cần phải xây dựng và ban hành các quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng may xuất khẩu cho mình.
+ Cụ thể hóa trách nhiệm của từng công đoạn sản xuất cũng nh hệ thống quản lý, kiểm tra giám sát hoạt động sản xuất. Đồng thời, Công ty chỉ rõ phạm vi, các bớc công việc kiểm tra chất lợng sản phẩm.
+ Xây dựng chuẩn mực riêng cho từng mặt hàng và tùy theo thay đổi của các mã hàng mà có bổ sung thay đổi kịp thời.
+ Công nhân và cán bộ phải tuân theo các quyết định, quy trình tiêu chuẩn hóa, nếu sai sót phải chịu trách nhiệm theo quyết định quản lý chất lợng sản phẩm.
- Kiểm tra giám sát chặt chẽ trong sản xuất: Công ty đang triển khai quản lý chất lợng sản phẩm sơ mi theo tiêu chuẩn ISO 9000 nên Công ty cần giám sát kiểm tra kịp thời nhằm hạn chế những sai sót xảy ra, nâng cao hiệu quả sản xuất và sản phẩm làm theo đúng tiêu chuẩn.
- Đội ngũ KCS: Lựa chọn các cán bộ KCS có năng lực chuyên môn về ngành may, có trách nhiệm, sức khoẻ tốt có thể đáp ứng đợc yêu cầu của Công ty về đảm bảo chất lợng sản phẩm và giữ uy tín với khách hàng.
IV. Đề xuất giá xuất khẩu
Giá là một trong bốn biến số của Marketing - Mix. Giá cả là biến số rất linh hoạt và nhạy cảm với nhu cầu bởi nó tác động trực tiếp tới tâm lý, thị hiếu của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
- Xác định giá xuất khẩu thấp nhất: Dựa vào tổng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh và mức lợi nhuận định mức.
- Xem xét nhu cầu của khách hàng: Cho phép Công ty có thể áp dụng những bớc tiếp theo của quy trình định giá bởi vì nếu thị trờng mà không có nhu cầu thì Công ty cũng không nên cung ứng và xây dựng kế hoạch cung ứng nữa.
- Xác định mục tiêu định giá: Tùy thuộc mục tiêu của Công ty mà Công ty có thể đa ra các mức giá khác nhau nhằm đạt đợc mục tiêu của Công ty trên từng thị trờng.
- Xác định chiến lợc giá: Lúc này Công ty phải có chiến lợc định giá để đạt đợc mục tiêu của mình; ứng với mỗi mục tiêu Công ty có thể đa ra chiến lợc giá khác nhau sao cho phù hợp nhất.
- Xác định phơng pháp định giá: Sau khi xác định đợc một chiến lợc giá để theo đuổi, Công ty tiến hành phơng pháp định giá theo giá trị. Đây là phơng pháp Công ty tính giá thấp cho sản phẩm có chất lợng với mong muốn cho khách hàng hiểu đợc chủ trơng của Công ty đảm bảo đặc biệt cho khách hàng khi mua và tiêu dùng những sản
phẩm này. Đây cũng là phơng pháp rất hấp dẫn đối với khách hàng. Xác định giá xuất khẩu theo tỷ lệ lãi định mức dự kiến
Giá xuất khẩu = tổng chi phí sản xuất + chi phí xuất khẩu + lợi nhuận định mức - ấn tợng giá xuất khẩu: Bớc cuối cùng của quy trình định giá là ổn định giá. Đây là giá cụ thể cho từng loại sản phẩm, với một cách khác bớc này trả lời cho câu hỏi sản phẩm giá bao nhiêu? Tuy nhiên có một vấn đề mà Công ty cần phải cân nhắc là: Có nên ấn định giá cứng hay giá mềm đối với mỗi loại sản phẩm hay không. Giá cứng đợc hiểu là giá cố định cho một loại sản phẩm, còn giá mềm là giá thay đổi theo thời gian.
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, tình hình cạnh tranh là tơng đối khó khăn đối với Công ty. Vì vậy, Công ty cần phải sử dụng mức giá linh hoạt để thích ứng với tình hình cạnh tranh, kinh doanh trên thị trờng.
V. Đề xuất xúc tiến thơng mại xuất khẩu
Xúc tiến thơng mại là một quyết định quan trọng trong các quyết định của Marketing – Mix, mà bất kể công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng nội địa hay quốc tế đều phải dùng đến. Nó không chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiện của các chính sách đó. Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến thơng mại xuất khẩu của Công ty đợc thực hiện rất hạn chế do việc xuất khẩu hàng hóa trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng là cha có. Hoạt động xuất khẩu của Công ty chủ yếu vẫn là hình thức FOB, gia công và xuất khẩu theo hạn ngạch Nhà nớc giao. Nh vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại của mình qua các công cụ:
+ Về quảng cáo: Mở trang Web Site trên mạng Internet, trên các tạp chí, tạp san chuyên về ngành may mặc.
+ Tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế tổ chức tại Việt Nam hoặc quốc tế. + Catalogue: Công ty sử dụng khi tham gia các hội chợ triển lãm và tại trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty khi có khách tham quan hoặc mua hàng.
+ In ấn và phát hành các tài liệu về Công ty, về ngành nghề sản xuất kinh doanh, chủng loại sản phẩm, công nghệ hiện có, lịch sử ra đời…
VI. Đề xuất lựa chọn khách hàng xuất khẩu
Trong những năm qua, với những nỗ lực của toàn Công ty nói chung và bộ phận Marketing nói riêng, số lợng khách hàng của Công ty May Thăng Long ngày càng tăng đặc biệt là một số thị trờng mới mở rộng đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tăng kim ngạch xuất khẩu và tăng lợi nhuận. Nhng vấn đề là ở chỗ: Công ty cần chú trọng vào những thị trờng có triển vọng nhất và những sản phẩm mũi nhọn để tránh xuất khẩu và mở rộng những thị trờng có tiềm ẩn nguy cơ bất lợi cho Công ty trong tơng lai. Xác định các mặt hàng mũi nhọn và khách hàng trọng điểm thì việc đầu t của Công ty sẽ thu đợc hiệu quả kinh tế và bỏ lỡ ít cơ hội trong kinh doanh. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần tăng cờng thâm nhập vào thị trờng quốc tế, tìm hiểu và tiếp xúc với khách hàng đến với Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm hiểu về Công ty.
VII. Đề xuất hoàn thiện bộ phận Marketing xuất khẩu và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên
Do sự chuyển đổi cơ chế hiện nay, Công ty cần có đội ngũ cán bộ vừa phải nhanh nhạy nắm bắt thời cơ vừa phải có kinh nghiệm và trình độ quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu đổi mới trong quản lý sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, để có đợc đội ngũ nhân viên nh vậy, mỗi nhân viên và cán bộ lãnh đạo của Công ty phải là những ngời giỏi về nghiệp vụ chuyên môn ở vị trí của mình trong Công ty đồng thời có khả năng sử dụng tốt ngoại ngữ trong hoạt động kinh doanh, hiểu biết tâm lý, thị hiếu, thói quen của khách hàng. Các cán bộ phải luôn rèn luyện thói quen theo dõi, ghi nhận, nghiên cứu và phân tích các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà mình kinh doanh, thị trờng và giá cả trên thị trờng nớc ngoài. Muốn vậy, Công ty trớc hết cần thực hiện đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ, thực hiện việc trang bị các thiết bị thông tin liên lạc trong các phòng kinh doanh để kịp thời nắm bắt các nhu cầu và sự biến động của thị tr- ờng thông qua việc tham gia các mạng thông tin sẵn có tại thị trờng Việt Nam.
Thêm vào đó, khả năng tiếp thị tốt cũng là một trong các tiêu chuẩn không thể thiếu đối với Công ty May Thăng Long. Vì vậy, muốn Công ty hoạt động tốt đòi hỏi phải có khả năng tiếp thị hơn hẳn các doanh nghiệp chỉ hoạt động trong nớc. Bởi vì thị trờng ở đây mà Công ty tiếp cận là thị trờng nớc ngoài, nơi mà các đòi hỏi tiêu chuẩn phải cao hơn hẳn so với thị trờng trong nớc và phải luôn ở mức ngang bằng với các tiêu chuẩn chung của thị trờng Thế giới.
Để đáp ứng đợc các yêu cầu trên, Công ty cần có chế độ khuyến khích các công nhân viên theo theo các khóa tại chức và dài hạn, đi học tập bồi dỡng kiến thức ở các tr- ờng đại học. Đặc biệt cần có hình thức đào tạo thích hợp và khẩn trơng về khả năng ngoại ngữ cho một số cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu của Công ty.
VIII. Một số đề xuất và quản lý vĩ mô của Nhà nớc
Thực tiễn ở nớc ta trong những năm qua cho thấy tỷ giá, chính sách tỷ giá với t cách là một công cụ điều tiết vĩ mô có vai trò ngày càng lớn đối với sự phát triển kinh tế đất nớc, nhất là trong quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Nớc ta là một quốc gia đang tiến hành cải cách, thực hiện mở cửa nền kinh tế và hội nhập ngày càng đầy đủ vào các liên kết kinh tế quốc tế, thì chúng ta không thể không quan tâm đúng mức tới vấn đề tỷ giá hối đoái.
Hiện trạng kinh tế tài chính nớc ta (trong đó quan trọng nhất là tính hợp lý tỷ giá, chế độ tỷ giá hối đoái hiện hành, thực trạng cán cân thanh toán, làm phát ) tuy đã đ… ợc cải thiện một bớc cơ bản, song vẫn còn nhiều yếu tố tiềm ẩn mang tính bất ổn định, xu hớng tiếp tục mất giá của đồng Việt Nam so với các ngoại tệ khác, đặc biệt là đôla Mỹ tơng đối rõ nét. Do đó, mục tiêu của tỷ giá hối đoái trong giai đoạn tới là thờng xuyên xác lập và duy trì tỷ giá hối đoái ổn định và phù hợp, dựa trên sức mua thực tế của đồng Việt Nam với các ngoại tệ, phù hợp với cung cầu trên thị trờng. Thêm vào đó phải giảm tới mức thấp nhất các tác động tiêu cực của thị trờng tài chính quốc tế và sự tổn thơng đối với nền kinh tế thông qua các kênh tỷ giá và sự năng động của các luồng ngoại tệ và vốn. Nhà nớc cần tạo điều kiện thuận lợi về phơng tiện thanh toán, quan hệ ngoại hối, hoạt động đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách và chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế để
thực hiện nhanh chóng công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc. Hơn thế nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn là ổn định nền kinh tế vĩ mô và kiềm chế lạm phát thì chính sách tỷ giá hối đoái cần tạo sự hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất khẩu, kiểm soát nhập khẩu.
Kết luận
Phát triển quan hệ kinh tế quốc tế là kết quả tất yếu của quá trình tự do hoá thơng mại, của quá trình phân công lao động, quá trình nâng cao vai trò tự chủ kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy mức độ khác nhau nhng có thể nói mọi ngành công nghiệp, mọi tập đoàn kinh doanh, mọi doanh nghiệp đã nhận thức đợc hiệu quả to lớn mà hoạt động Marketing xuất khẩu đem lại. Thông qua hoạt động Marketing xuất khẩu mà các ngành công nghiệp sẽ tìm đợc cơ cấu ngành nghề, cơ cấu sản phẩm cho phép khai thác tốt nhất các lợi thế so sánh, thúc đẩy tăng trởng có hiệu quả.
Hoạt động Marketing xuất khẩu là mục tiêu quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại của Việt Nam, là điều kiện thúc đẩy tăng trởng và phát triển kinh tế với tốc độ cao, tăng cờng thu nhập quốc dân và là một trong những tiền đề thực hiện công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Hiện nay ở Việt Nam, nền kinh tế thị trờng mới bớc sang giai đoạn bắt đầu phát triển, hoạt động Marketing xuất khẩu tại doanh nghiệp cũng góp phần quan trọng vào công cuộc phát triển xuất khẩu và động kinh tế đối ngoại.
Công ty May Thăng Long là một doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng may xuất khẩu. Hoàn thiện Marketing xuất khẩu có một ý nghĩa chiến lợc đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty vừa qua, em xin đóng góp một số ý kiến của mình nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc của Công ty May Thăng Long.
Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn chu đáo, tận tình của Thầy giáo Đỗ Quốc Bình cùng toàn thể các thầy cô giáo đã giúp đỡ em trong quá trình học tập và làm luận