Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối vì nhiều lí do như hạn chế về mặt tài chính, tiết kiệm chi phí ….Những trung gian phân phối hợp thành một hệ trống kênh phân phối-là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Với pepsi cũng vậy, mặt dù pepsi là một đại gia lớn trong ngành nước giải khát với tiềm lực lớn mạnh về tài chính nhưng pepsi không “tự tay” mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối.
Sau khi đã đánh sập tiệm các “tổ hợp sản xuất” nước ngọt nội địa của Việt Nam , Pepsi tiến tới thiết lập hệ thống phân phối trên toàn cõi Việt Nam . Ngoài các đại lý và tổng đại lý, Pepsi còn “tiếp cận” hầu hết các quán cà phê (nơi quảng bá và tiêu thụ một lượng rất lớn nước ngọt của Pepsi.
Theo ông ông Lâm Văn Hải, phó tổng giám đốc kinh doanh Pepsico Việt Nam thì việc xây dựng hệ thống phân phối phải xuất phát từ người tiêu dùng.
Tổ chức kênh phân phối chủ yếu của pepsi đó là:kênh marketing truyền thống -sản phẩm sẽ được chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua những trung gian bán hàng đó là các nhà bán sỉ và nhà bán lẻ.
1.Thiết kế kênh phân phối:
a.Phân tích Yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ:
Đối với khách hàng là những người tiêu dùng thì họ thường chọn mua san phẩm nước giải khát tại những nơi thuận tiện ,dễ dàng tốn ít thời gian chờ đợi với số lượng ít và không càn phải có những dịch vụ hỗ trợ,
Với nhóm khách hàng là những tổ chức(đại lí mua để bán lại) thì họ thường mua với số lượng lớn ,thời gian vận chuyển là không qua dài và cần có các dịch vụ hỗ trợ.
bNhững mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối:
Nước giải khát là loại sản phẩm đóng chai dễ vỡ do đó đòi hỏi kênh phân phối phải dảm bảo đến mức thấp nhất cự li vận chuyenr và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông.
c.Những phương án chính của kênh phân phối:
Với sản phẩm tiện dụng là nước giải khát pepsi xác định sử dụng cách phân phối rộng rãi –đưa sản phẩm vào càng nhiềucuwar hàng càng tốt.Vì vậy các loại trung gian công ty sủ dụng là các cửa hàng bán lẻ như siêu thị,của hàng bán bách hóa…và các trung tâm phân phối.
2.Quản trị kênh phân phối:
Thành viên trong kênh phân phối của pepsi là không quá phức tạp vì do đặc tính của sản phẩm là sản phẩm tiện dụng .
Những nhà quản lí của pepsi cũng luôn quan tâm đến việc khích lệ động viên các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau như chiết khấu,thưởng theo doanh số……
Theo quan điểm của ông Hải thì cái khó không phải là việc thiết lập và duy trì hệ thống mà là duy trì mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối.
“Không thể tạo ra lòng trung thành của các nhà phân phối bằng lời nói”, ông Hải nhấn mạnh. Theo ông, chính cách đối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối mới tạo ra sự gắn kết lâu dài. Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đã thành công.
→Hiện nay pepsi còn tổ chức kênh phân phối theo hệ thống marketing ngang.
Pepsi hiện đã và đang hợp tác với nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh KFC-nơi người ta ăn fast food và chỉ được uống pepsi.ngoài ra pepsi còn có hợp tác với phở 24h trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Sáng 7/9/2009, Công ty Pepsico Việt Nam đã cùng Công ty cổ phần Kinh Đô ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh, mở đầu cho sự hợp tác kinh doanh giữa
công ty nước giải khát thuộc tập đoàn đa quốc gia (Pepsico) và công ty thực phẩm bánh kẹo có uy tín tại nội địa.
Đây là hình thức hợp tác dựa vào kênh phân phối của nhau để mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thị trường
