8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.6.2.Tạo động lực làm việc
Có nhiều học thuyết khác nhau về tạo động lực và được tiếp cận dưới nhiều hình thức riêng như học thuyết nhu cầu của Maslow (1943), học thuyết hai yếu tố của Herzberg (1959), học thuyết công bằng của J Stacy Adam
-15-
2.1.2.7. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu
2.1.2.8. Mối quan hệ với các cơ quan, hữu quan
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 –2012 – 2013 2012 – 2013
2.1.4. So sánh kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giaiđoạn (2008 – 2010) và (2011 – 2013) đoạn (2008 – 2010) và (2011 – 2013)
2.2. TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁNHÀNG CỦA CÔNG TY HÀNG CỦA CÔNG TY
2.2.1. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng củacông ty công ty
2.2.2. Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩmImexpharm Imexpharm
2.2.3. Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty
2.2.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty được phân chia làm 3 loại: Lực lượng bán hàng bên trong, lực lượng bán hàng bên ngoài và đại lý theo hợp đồng.
2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo cách thức bán hàng theo khu vực địa lý, bán tất cả các mặt hàng của công ty. Trưởng Chi nhánh sẽ chịu trách nhiệm chung về doanh số, lợi nhuận, quản lý và điều hành tại khu vực mình phụ trách. Dưới quyền có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn, chịu trách nhiệm về doanh số khu vực mình phụ trách.
2.2.4. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng củacông ty công ty
-14-
Dùng số liệu thứ cấp và sơ cấp của công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm và môi trường bên ngoài. Số lượng nhân viên bán hàng, hệ thống quản lý nhân viên bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng của Chi nhánh Cửu Long 1 trực thuộc công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Dùng số liệu thứ cấp và sơ cấp hiện tại thu thập được trong quá trình nghiên cứu cùng với của công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, đúc kết ra những kinh nghiệm và giải pháp.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh 2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh 2.1.1.3. Quá trình phát triển
2.1.2. Sơ lược về công ty
2.1.2.1. Về nhân sự
2.1.2.2. Tình hình tài chính
2.1.2.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ2.1.2.4. Hoạt động kinh doanh 2.1.2.4. Hoạt động kinh doanh
2.1.2.5. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới2.1.2.6. Năng lực cạnh tranh 2.1.2.6. Năng lực cạnh tranh
-11-
(1963). Tuy nhiên các học thuyết cùng có chung một kết luận là việc nâng cao động lực cho người lao động sẽ dẫn tới tăng năng suất lao động và thắng lợi hơn của tổ chức. 1.1.6.3. Ý nghĩa của việc tạo động lực làm việc
Tạo động lực làm việc sẽ tạo sự gắn kết giữa lao động với tổ chức giữ được nhân viên giỏi, giảm được tỉ lệ nghỉ việc. Tăng mức độ hài lòng, niềm tin, sự gắn bó và tận tụy của các nhân viên trong doanh nghiệp. Giảm thời gian, chi phí tuyển và đào tạo nhân viên mới. Tăng năng suất lao động, hiệu quả sử dụng lao động. Là nền tảng để tăng doanh số, cải thiện lợi nhuận. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.1.7. Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu theo hướng áp dụng thuyết hai nhân tố của Herzberg để khảo sát, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng. Từ đó làm cơ sở đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.
Kế thừa kết quả nghiên cứu của học thuyết hai nhân tố do Herzberg khởi xướng, đề tài xây dựng các biến số ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên trong hai nhóm yếu tố thúc đầy và yếu tố duy trì như sau:
Nhóm yếu tố thúc đẩy bao gồm các biến số: nhu cầu cá nhân, sự đam mê công việc, tuyển dụng và đào tạo, kích thích thăng tiến.
Nhóm yếu tố duy trì bao gồm các biến số: môi trường làm việc, đồng nghiệp và cấp trên, tiền lương công ty chi trả cho nhân viên.
-12-
1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Các phương pháp nghiên cứu khoa học đề tài sử dụng theo hướng dẫn của Đinh Phi Hổ (2011). Đối với các yếu tố gây ra sự bất mãn và thỏa mãn đề tài sử dụng theo hướng dẫn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008); Nguyễn Đình Thọ (2011) phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số qua phần mềm SPSS để mô tả thực trạng quản trị nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, phân tích các yếu tố nào gây ra sự bất mãn nhiều nhất và các yếu tố nào cần phải phát huy nhiều nhất để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng.
1.2.1. Phương pháp phân tích
Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình, phương pháp quan sát dựa vào cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng; tuyển dụng và đào tạo; kiểm tra giám sát thông qua kết quả doanh số bán hàng, khách hàng mới tăng thêm, kết quả thực hiện kế hoạch theo năm; chế độ lương thưởng cho nhân viên để đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp so sánh bằng số tương đối và tuyệt đối, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty trong các năm (2008 – 2013) phân tích kết quả kinh doanh của công ty. Từ những kết quả đạt được và những hạn chế đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để phân tích các biến số
-13-
(nhu cầu cá nhân, sự đam mê công việc, tuyển dụng và đào tạo, kích thích thăng tiến, môi trường làm việc, đồng nghiệp và cấp trên, tiền lương công ty chi trả cho nhân viên) ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Xây dựng thang đo trong mô hình nghiên cứu: Thang đo được sử dụng trong nghiên cứu này là thang đo Likert 5 điểm. Mức 1 rất không đồng ý cho đến mức 5 là rất đồng ý. Phương pháp của Likert là lên một danh sách các mục có thể đo lường cho một khái niệm và tìm ra những tập hợp các mục hỏi để đo lường tốt các khía cạnh khác nhau của khái niệm.
Phương pháp chọn mẫu: mẫu được chọn theo phương pháp phi xác suất, tiến hành gởi phiếu điều tra trực tiếp nhân viên bán hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Tổng số mẫu điều tra là n = 30 mẫu, lấy các biến số chạy tần số.
Mục tiêu 3: Sử dụng phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp hệ thống dựa vào kết quả đánh giá tồn tại, phân tích nguyên nhân, hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của mục tiêu 1 và các biến số tác động đến công tác quản trị bán hàng của mục tiêu 2 đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.
1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu
Dùng số liệu thứ cấp của công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Số lượng nhân viên bán hàng, hệ thống quản lý nhân viên bán hàng của công ty. Nguồn cung cấp bởi phòng nhân sự của công ty.
thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Trong lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm thì Nguyễn Thị Thu (2010) [8] nghiên cứu khả năng hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông đã đưa ra các phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo, kiểm tra giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng, chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng …để đạt được hiệu quả trong công tác quản trị lực lượng bán hàng.
Các nghiên cứu trên cho thấy rằng một công ty, doanh nghiệp muốn hoạt động tốt trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì công tác quản trị nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Để làm tốt điều này thì trước tiên mỗi nhân viên bán hàng phải làm tốt vai trò và nhiệm vụ của mình. Muốn được như vậy thì bộ phận quản lý nhân viên bán hàng phải nắm rõ được những khó khăn, trở ngại cũng như tâm tư, nguyện vọng của nhân viên bán hàng từ đó tìm cách loại bỏ các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng.