3.2.1.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn.
Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, kỳ hạn huy động, thường xuyên bám sát tình hình biến động thị trường, dự báo xu hướng biến động để đưa ra các hình thức huy động vốn phù hợp. Như vậy sẽ khai thác được nhu cầu gửi tiền của nhiều đối tượng khác nhau, nhờ đó chi nhánh có thể khai thác triệt để các nguồn vốn tiềm năng. Ngân hàng TMCP Bắc Á - chi nhánh Hà Thành cần phải đa dạng hơn nữa các hình thức huy động vốn dưới mọi hình thức.
3.2.1.2. Đa dạng hóa khách hàng
Giúp ngân hàng có thể giảm rủi ro vì mỗi nhóm khách hàng có một số đặc điểm chung về nguồn vốn do đó khi có những biến động thì nhóm khách hàng này có phản ứng như nhau, vì thế nếu duy trì một tỷ trọng quá cao nguồn vốn của một nhóm khách hàng thì sẽ dấn đến rủi ro.
Với nhóm khách hàng doanh nghiệp
Chỉ cần chi nhánh tập trung thoả mãn tốt các nhu cầu của họ là có thể thu hút vào ngân hàng những nguồn vốn lớn với chi phí thấp. Để làm được điều này, chi nhánh cần phải cải tiến các thủ tục thanh toán, sẵn sàng chủ động thanh toán chính xác, nhanh gọn và an toàn. Chi nhánh cần xây dựng cho mình một nghệ thuật trong phong cách phục vụ của cán bộ làm công tác giao dịch, thanh toán… Thực hiện chương trình mở tài khoản cho công nhân tại ngân hàng để chi trả lương hộ cho doanh nghiệp; hoặc chi trả lương tại chính doanh nghiệp thông qua việc cài đặt máy ATM tại doanh nghiệp, hay tặng thẻ mua hàng cho những công nhân có thành tích trong lao động… Chi nhánh có thể thực hiện chiến lược cung ứng sản phẩm dịch vụ với nhiều kỳ hạn, đa dạng hoá các mức lãi suất… để thu hút nguồn vốn. Những tiện ích riêng biệt
đó sẽ làm cho các doanh nghiệp lớn đánh giá đúng đắn về chi nhánh. Trên cơ sở niềm tin được tạo lập, chi nhánh không chỉ huy động được nguồn vốn trong thanh toán mà cả nguồn tiền gửi có kỳ hạn.
Với nhóm khách hàng là dân cư.
Với khách hàng đang có việc làm ổn định: Họ có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi, vay và dịch vụ thanh toán. Chi nhánh nên cung ứng cho những khách hàng này những sản phẩm tiết kiệm có thể chuyển nhượng… Bên cạnh đó, mở tài khoản tiền lương cho họ đồng thời trực tiếp thu, chi hộ khách hàng về những khoản phát sinh định kì như: tiền điện, nước, điện thoại… bằng cách trích từ tài khoản lương.
Với khách hàng là những người cao tuổi: Những khách hàng này có xu thế sử dụng dịch vụ tiết kiệm dài hạn và dịch vụ tại nhà nhiều hơn. Chi nhánh có thể triển khai các sản phẩm như: tiết kiệm an sinh, tiết kiệm dưỡng lão… với các tiện ích như: Khi có bất cứ biến cố nào xảy ra họ có thể rút tiền trước hạn hay vay vốn tại ngân hàng với mức lãi suất thấp… Điều này sẽ khiến họ yên tâm giao phó cho chi nhánh những khoản tiền mà cả đời họ chắt chiu được.
Với khách hàng là học sinh, sinh viên: Đây cũng chính là một trong những đối tượng mà chi nhánh cũng có thể thu hút được vốn. Trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều các trường đại học, sinh viên các trường này đều từ khắp mọi miền Tổ Quốc về đây học tập. Họ là những người trẻ, năng động, có nhu cầu sử dụng các dịch vụ thanh toán mà chi nhánh cung cấp để có được sự tiện lợi, đồng thời cũng đảm bảo an toàn cho lượng tiền của mình. Chẳng hạn như: việc nộp học phí qua tài khoản hay nhận tiền từ gia đình gửi lên thông qua chuyển khoản… Vì vậy chi nhánh cũng nên quan tâm đến việc huy động vốn từ các đối tượng này.
Việc ngân hàng tập trung cung ứng các sản phẩm cho từng loại thị trường riêng biệt trên sẽ giúp cho chi nhánh từng bước đi tới thành công...
Mặt khác, ngân hàng không nên chỉ nghiên cứu cung ứng các sản phẩm dịch vụ trên địa bàn mình hoạt động, mà nên mở rộng ra những thị trường ngoài địa bàn phù hợp với khả năng của ngân hàng.
3.2.1.3. Xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng.
Mang đến cho khách hàng sự thoải mái và hài lòng khi đến giao dịch. Điều này phụ thuộc vào phong cách phục vụ của các nhân viên ngân hàng. Đưa ra nhiều các chương trình khuyến mại và các giải thưởng hấp dẫn cho khách hàng gửi tiền. Chẳng hạn, vào những dịp kỉ niệm ngày của phụ nữ 20/10 hay 8/3… ngân hàng có thể triển khai các loại sản phẩm tiền gửi tiết kiệm dành riêng cho giới nữ kết hợp nhiều khuyến mại, dự thưởng hấp dẫn. Hay như việc phát triển các sản phẩm thẻ đa dạng, phong phú dành cho giới học sinh, sinh viên, du học sinh, doanh nhân, cán bộ công nhân viên chức… cũng góp phần tạo nên sự hấp dẫn, mới mẻ của chi nhánh đối với khách hàng. Cuộc sống ngày càng phát triển thì yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, vì thế nếu chi nhánh nắm bắt được xu thế tiêu dùng và nhu cầu cấp thiết của khách hàng thì việc huy động vốn sẽ trở nên đơn giản và hiệu quả hơn.
Cử cán bộ nghiệp vụ giỏi, đạo đức tốt có khả năng giao tiếp tốt để giao dịch, chăm sóc khách hàng có số dư tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng. Phòng quan hệ khách hàng của ngân hàng phải thường xuyên quan tâm, nghiên cứu và tìm hiểu về đặc điểm, khả năng, động cơ và đặc biệt là nhu cầu, mong muốn, tâm lý khách hàng, tìm hiểu thị trường. Trên cơ sở đó chi nhánh tiến hành phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau: nhóm khách hàng đặc biệt (VIP), nhóm khách hàng hạng trung, nhóm khách hàng phổ thông. Việc phân nhóm khách hàng này tạo sự thuận lợi trong việc áp dụng chính sách khách hàng đúng đắn và đưa ra các sản phẩm phù hợp từng đối tượng khách hàng. Trong đó:
Khách hàng hạng VIP: được phục vụ với sự đảm bảo điều kiện thuận lợi tối đa cho nhóm khách hàng hạng sang này. Ngoài ra, đối với nhóm khách
hàng này chi nhánh cần cung ứng cho họ những sản phẩm như dịch vụ đầu tư, tư vấn ngân hàng, quản lý tài sản, lập kế hoạch tài chính. Việc cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng này phải đảm bảo sự thuận lợi, bí mật và chi nhánh có thể thu mức phí cao hơn.
Khách hàng hạng trung: bao gồm các đối tượng có mức thu nhập cao, ổn định và sử dụng các sản phẩm của chi nhánh. Đối với nhóm khách hàng này, ngoài dịch vụ thông thường cơ bản nhất cần phải cung ứng thêm các dịch vụ tăng thêm.
Khách hàng phổ thông: chiếm số lượng đông đảo, mục đích của nhóm khách hàng này là sử dụng các dịch vụ cơ bản nhất của ngân hàng.
Duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Khi phát hiện trường hợp các khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác thì cần tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp thích hợp nhằm khôi phục lại và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.
3.2.1.4. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt.
Hiện nay, đối với ngân hàng TMCP Bắc Á- chi nhánh Hà Thành việc xác định lãi suất này cần tuân thủ nguyên tắc: Nâng cao lãi suất với tiền gửi trung - dài hạn, đồng thời hạ lãi suất tiền gửi không kì hạn hoặc kì hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình không bị tăng lên đối với toàn bộ vốn huy động.
Trong xu thế cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt các ngân hàng phải tính toán kỹ các chính sách giá cả vừa đảm bảo có lợi nhuận vừa đảm bảo số lượng khách hàng.
Xây dựng chính sách lãi suất phải tuân theo một số nguyên tắc nhất định: lãi suất huy động thấp hơn lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi không kỳ hạn thấp hơn tiền gửi có kỳ hạn, lãi tiền gửi phi giao dịch cao hơn tiền gửi phi giao dịch, lãi tiền gửi dài hạn cao hơn tiền gửi ngắn hạn. Ngoài ra chính sách lãi suất cần được tiếp tục xử lý theo hướng sau:
Xây dựng cơ chế lãi suất theo nguyên tắc kinh tế thị trường và mối quan hệ cung - cầu vốn, bám sát mặt bằng lãi suất của các NHTM, xem xét các chính sách của Chính phủ.
Lãi suất thay đổi tuỳ theo mục tiêu của ngân hàng là tăng trưởng nguồn vốn hay tín dụng. Chi nhánh cũng cần xác định mục tiêu của ngân hàng là hướng nhóm khách hàng nào để thiết kế các sản phẩm phù hợp và mức giá cả hợp lý.
Theo nguyên tắc lãi suất danh nghĩa bằng lãi suất thực tế cộng với tỷ lệ lạm phát dự kiến. Do vậy, chi nhánh phải bám sát thị trường vốn và tỷ lệ lạm phát để điều chỉnh kịp thời mức lãi suất. Trong huy động vốn trung và dài hạn ngoài việc áp dụng mức lãi suất cố định cho toàn bộ kỳ hạn, chi nhánh có thể cho khách hàng chọn lãi suất linh hoạt: mức lãi suất sẽ được công bố theo định kỳ nhất định. Cách làm này sẽ giảm thiểu rủi ro cho cả chi nhánh và khách hàng. Về phía chi nhánh sẽ không bị thiệt khi lãi suất thị trường giảm, còn khách hàng sẽ yên tâm hơn khi gửi tiền với kỳ hạn dài vì không lo đồng tiền bị mất giá, hay bị thiệt khi lãi suất thị trường tăng lên. Theo đó chi nhánh sẽ thu hút được nhiều hơn nguồn vốn có tính ổn định cao, phục vụ tốt hơn cho các hoạt động của chi nhánh.
3.2.1.5. Phát triển các dịch vụ liên quan đến huy động vốn
Ngân hàng TMCP Bắc Á nên trang bị thêm máy rút tiền tự động và nâng cấp, thay thế những máy đã quá cũ. Xử lý nhanh chóng, kịp thời khi phát hiện các sự cố kỹ thuật xảy ra với máy cũng như khách hàng khiếu nại sự cố liên quan đến thẻ thanh toán.
Phát triển thêm các tính năng tiện ích của máy rút tiền tự động như thanh toán hóa đơn tiền điện. Bên cạnh đó có thể mở rộng thêm dịch vụ cho thuê két sắt để khách hàng gửi tài sản an toàn tại ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoạt động tư vấn cho khách hàng, theo đó ngân hàng cung cấp cho khách hàng các thông tin về thị trường trong và ngoài nước, lập dự án, phân tích dự án, tư vấn pháp lý, tư vấn tài chính... cho khách hàng.
3.2.1.6. Đẩy mạnh giải pháp marketing.
Một công tác không kém phần quan trọng trong chiến lược huy động vốn của ngân hàng chính là chính sách marketing, trong đó nổi bật là hoạt động quảng cáo, khuếch trương, tuyên truyền thông tin.
Cụ thể của việc đẩy mạnh hoạt động marketing có thể nói đến là việc xây dựng được các chiến lược quảng bá, tuyên truyền cho khách hàng biết đến các dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng. Đồng thời luôn phải có một bộ phận thường trực để giải đáp các thắc mắc cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, truyền đạt sâu hơn những tính năng của từng sản phẩm để kích thích khách hàng sử dụng. Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm cũng phải được thực hiện thường xuyên với thái độ tích cực.
Để nâng cao thêm hình ảnh của chi nhánh trong mắt khách hàng, chi nhánh nên có những hoạt động tri ân dành cho khách hàng của mình. Đơn giản có thể chỉ là thiệp chúc mừng những dịp lễ Tết hoặc gửi thư cảm ơn, quà tặng cho những khách hàng truyền thống đã và đang sử dụng dịch vụ của chi nhánh. Những hành động này tuy nhỏ nhưng có thể mang lại những hiệu quả lớn, gây dựng được hình ảnh chi nhánh với cung cách chuyên nghiệp, năng động trong mắt khách hàng.
Ngoài ra, chi nhánh còn có thể tham gia tài trợ cho những sự kiện thể thao, văn hóa, xã hội lớn để nâng cao hiệu quả việc quảng bá đến các khách
hàng và xây dựng những chiêu thức quảng cáo mới lạ, hấp dẫn trên các phương tiện truyền thông để thu hút khách hàng.