chính sách phân loại khách hàng theo hiệu quả hoạt động chứ không chia theo loại hình sở hữu.
Về mặt chiến lợc, chính sách cho vay phải thu hút đợc khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng để mở rộng quy mô hoạt động của chi nhánh. Công tác khách hàng phải đợc xem là công tác then chốt trong hoạt động của chi nhánh và cần đi sâu vào một số vấn đề sau:
Để đánh giá và phân loại khách hàng, chi nhánh có thể đánh giá khách hàng theo các tiêu chuẩn về năng lực tài chính, về vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh khả năng quản lí, khả năng thích nghi với môi trờng kinh doanh của bộ máy quản lí. Đây là các tiêu thức nhằm đánh giá nhu cầu vay vốn và khả năng trả nợ của doanh nghiệp nó rất quan trọng trong việc giúp ngân hàng đa ra đợc các chính sách cụ thể đối với từng đối tợng khách hàng, quy định mức cho vay và có chính sách quản lí món vay hợp lí.
Chi nhánh nên phân loại theo các tiêu thức về tỉ suất lợi nhuận, chu kì quay vòng vốn, chu kì trả nợ đúng hạn... đây là các tiêu thức có tính quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả sử dụng món vay cần đợc áp dụng trong việc phân loại khách hàng.
Dựa trên cơ sở phân loại mới, chi nhánh cần có các chính sách cụ thể và linh hoạt cho từng đối tợng khách hàng, chi nhánh nên quan tâm đến chính
sách lựa chọn khách hàng. Để
việc chọn lựa khách hàng đợc khoa học, chi nhánh nên tiến hành phân loại khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh theo 4 tiêu thức: quy mô doanh nghiệp, khả năng thanh toán, quan hệ tín dụng, hiệu quả sản xuất kinh doanh.
• Quy mô doanh nghiệp đợc chia thành 3 loại: doanh nghiệp có quy mô lớn, vừa và nhỏ. Việc phân loại đợc căn cứ vào các chỉ tiêu mức vốn điều lệ, số nhân viên, doanh số hoạt động.
• Khả năng thanh toán đợc chia thành 3 loại: doanh nghiệp có khả năng thanh toán tốt, trung bình và kém. Cơ sở để đánh giá đợc dựa trên việc
tính toán, phân tích khả năng tài chính doanh nghiệp, báo cáo lu chuyển tiền tệ.
• Đánh giá quan hệ tín dụng của doanh nghiệp đợc phân thành 5 loại, trong đó: loại I có d nợ tốt (nợ trong hạn có khả năng hoàn trả gốc và lãi, khoản vay đã gia hạn nợ có khả năng hoàn trả gốc và lãi đúng hạn); loại II có d nợ có vấn đề gồm các khoản nợ quá hạn dới 180 ngày; loại III có d nợ tồi gồm các khoản nợ quá hạn trong khoảng 181-360 ngày; loại IV là nhóm d nợ rất tồi, các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày; loại V là doanh nghiệp cha có quan hệ tín dụng với chi nhánh.
• Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh đợc phân thành 2 loại: doanh nghiệp kinh doanh bị thua lỗ và doanh nghiệp kinh doanh có lãi, dựa trên các báo cáo kết quả hoạt động SX-KD của doanh nghiệp trong kì để đánh giá. Khả năng sinh lời là yếu tố chính đo độ bền kinh tế tài chính của doanh nghiệp, là điều kiện để doanh nghiệp có thể trả nợ ngân hàng. Ngân hàng cần tìm hiểu, dự tính khi nào hoạt động có lãi, mức lãi là bao nhiêu, thời gian kéo dài bao lâu... để có chính sách cho vay thích hợp.
Ngoài ra, chi nhánh cũng nên tiến hành xếp loại ngời lãnh đạo quản lí, điều hành doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng tại chi nhánh, việc xếp loại này dựa vào các tiêu thức kĩ năng và kinh nghiệm của các nhà quản lí.
Ngoài ra, công tác khách hàng còn bao hàm cả việc chấn chỉnh và xây dựng nếp sống văn hoá cơ quan văn minh, lịch sự, phong cách giao tiếp là vấn đề quan trọng trong việc tiếp xúc khách hàng vì nó không chỉ ảnh hởng tới hình ảnh của chi nhánh mà còn là thông tin quan trọng khi các khách hàng thông tin với nhau.
3.2.5. Mở rộng mạng lới hoạt động của chi nhánh.
Thiết lập một mạng lới phòng giao dịch, quầy tiết kiệm rộng khắp là một yếu tố quan trọng giúp NHCT Hải dơng có thể tìm đến các đối tợng khách hàng ở xa, ở các khu kinh tế phát triển, khu công nghiệp, thị trấn thị tứ phát triển của tỉnh. Theo em, trong thời gian tới, chi nhánh có thể mở 2 phòng giao dịch tại thị trấn Sao Đỏ-Chí Linh và thị trấn Kẻ Sặt- Bình Giang, đây là 2
khu vực đợc xem là có tốc độ phát triển chỉ sau thành phố Hải Dơng. ở gần hai khu vực này đã bắt đầu mọc lên các khu công nghiệp mới của tỉnh nh khu công nghiệp Đại An, khu công nghiệp Sao Đỏ, các khu vui chơi giải trí...Đây là các khu tập trung đông khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hoạt động kinh doanh có hiệu quả, có nhu cầu vay vốn lớn, có uy tín trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động vay vốn tại ngân hàng nói riêng. Với u thế của chi nhánh trong việc cho vay đối với các ngành công nghiệp và thơng mại thì việc mở rộng thêm các phòng giao dịch tại các khu kinh tế phát triển là một yêu cầu cấp bách hiện nay. Mở thêm các phòng giao dịch tại các khu kinh tế phát triển, các khu công nghiệp không chỉ giúp chi nhánh có thể đáp ứng nhanh hơn các nhu cầu vốn của khách hàng mà còn tạo ra một hớng mới cho hoạt động kinh doanh ngoại tệ của chi nhánh. Với quy mô ban đầu có thể chỉ là một phòng giao dịch ngoại tệ từ đó có thể giúp chi nhánh tạo hình ảnh tốt của mình đối với khách hàng, giới thiệu các hoạt động khác của ngân hàng mà chi nhánh cung cấp. Nếu khách hàng có nhu cầu vay vốn, với quy mô vốn nhỏ thì phòng giao dịch có thể trực tiếp cho vay, quy mô lớn hơn và cần thẩm định kĩ khách hàng thì có thể chuyển về hội sở chính của chi nhánh để tiến hành thẩm định và cho vay.
3.2.6. Đổi mới cơ chế cho vay đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng, yêu cầu đặt ra đối với cơ chế cho vay là phải gọn nhẹ, linh hoạt, phù hợp với sự phát triển của từng TPKT, từng loại hình doanh nghiệp, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro. Vì vậy, việc thờng xuyên đổi mới hoàn thiện cơ chế cho vay đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh là rất cần thiết.
a.Thủ tục cho vay:
Trên thực tế, khách hàng đã phàn nàn về sự rắc rối, nhiêu khê của thủ tục vay vốn. Trong khi đó, những thủ tục đó vẫn không làm giảm rủi ro tín dụng mà thậm chí còn hạn chế việc khách hàng đến vay vốn tại ngân hàng. Trong phạm vi hoạt động, chi nhánh nên có một số giải pháp cụ thể nh sau để giải quyết vấn đề này:
Rút ngắn thời gian xét duyệt vốn vay: Khách hàng vay vốn luôn mong muốn đợc vay nhanh chóng, vì vậy cán bộ tín dụng cần hoàn tất thủ tục, hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhng phải đảm bảo yếu tố đúng, đủ. Chi nhánh có thể phối hợp với phòng công chứng của Thành phố để chứng nhận giấy tờ vừa chính xác vừa đảm bảo thời gian nhanh chóng.
Tạo sự đơn giản, dễ hiểu về thủ tục cho vay phù hợp với trình độ của mọi đối tợng khách hàng. Cán bộ tín dụng cần hớng dẫn khách hàng về những giấy tờ cần thiết một cách rõ ràng, để họ hiểu và thông cảm với những khó khăn của ngân hàng. Đối với ngời vay là hộ t nhân cá thể, các giấy tờ cần đơn giản hoá, dễ hiểu và in thành mẫu chung. Tuy nhiên, không phải vì đơn giản hoá thủ tục mà bỏ qua những thủ tục cần thiết. Ví dụ, để giảm thiểu rủi ro pháp lí, ngân hàng cần xem xét kĩ địa vị pháp lí của ngời đại diện vay vốn của doanh nghiệp hay hộ sản xuất. Đặc biệt đối với hộ gia đình không phải là một pháp nhân hay một cá nhân mà chỉ là một chủ thể đặc biệt trong các quan hệ dân sự theo Bộ Luật dân sự Việt nam. Sự không phân biệt rõ ràng địa vị pháp lí của cá nhân và hộ gia đình có thể dẫn đến việc kí kết các hợp đồng tín dụng sơ hở, thiếu căn cứ pháp lí. Vì vậy, khi có tranh chấp giữa ngân hàng và khách hàng là hộ sản xuất thờng xảy ra trờng hợp phán quyết chỉ thi hành cỡng chế đợc tài sản cá nhân mà không thể cỡng chế tài sản chung cả hộ. Nh vậy một điều kiện vay vốn tởng rất đơn giản nhng lại ẩn chứa nhiều rủi ro nếu nh không nhận thức đúng các quy định của pháp luật.
b.Cơ chế bảo đảm:
Chi nhánh nên kết hợp nhiều hình thức đảm bảo khác nhau để giải quyết đợc các nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Có thể phân định một số dạng cụ thể sau:
Đối với doanh nghiệp đợc bảo lãnh tín dụng một phần và đủ tài sản thế chấp cho phần còn lại thì yêu cầu doanh nghiệp thực hiện bảo đảm d nợ theo yêu cầu.
Đối với doanh nghiệp đợc bảo lãnh tín dụng một phần và tài sản thế chấp không đủ đảm bảo cho phần còn lại thì yêu cầu doanh nghiệp dùng tài sản hình thành bằng vốn vay tiếp tục bảo đảm cho phần nợ vay còn lại.
Đối với doanh nghiệp không đủ điều kiện để thực hiện nh hai loại trên thì chi nhánh phải chú trọng thẩm định dự án, phơng án vay bằng vốn thông qua hội đồng tín dụng, trong đó có các chuyên gia t vấn theo chuyên môn, yêu cầu để quyết định có cho vay hay không và cho vay ở mức bao nhiêu.
Chi nhánh cần tăng cờng khâu quản lí, kiểm tra thờng xuyên đối với những tài sản thế chấp, cầm cố để có những biện pháp chấn chỉnh và xử lí kịp thời để tránh trờng hợp doanh nghiệp dùng một tài sản thế chấp đi vay nhiều NHTM cùng lúc. Để hoạt động này có hiệu quả, chi nhánh cần có sự phối hợp chặt trẽ với các chi nhánh ngân hàng khác, chính quyền địa phơng và những cơ quan Nhà nớc có chức năng trong việc thẩm tra, giám sát tài sản của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Phát triển nhiều hình thức bảo đảm bằng các chứng từ có giá. Đây cũng là một loại tài sản đem thế chấp nhng nó là một tài sản đặc biệt. Đây là loại tài sản có khả năng sinh lời, tất nhiên là vẫn còn nhiều yếu tố rủi ro vì những tác động kinh tế khác. Tuy nhiên trong điều kiện thị trờng chứng khoán Việt nam cha phát triển thì loại giấy tờ có giá có tính ổn định cao và chứa đựng ít rủi ro nhất là trái phiếu Chính phủ, chi nhánh nên mở rộng hình thức bảo đảm bằng loại tài sản này.
Bên cạnh đó, chi nhánh nên nghiên cứu tìm hiểu và phát triển các hình thức bảo đảm khác bằng các khoản phải thu, hàng tồn kho, các hợp đồng, bảo đảm bằng hình thức bảo lãnh... Các hình thức này đòi hỏi nhiều thủ tục hành chính và sự giám sát thờng xuyên.
Mỗi hình thức bảo đảm đều có những u điểm và nhợc điểm riêng, việc sử dụng chúng một cách tổng hợp và linh hoạt để chúng bù đắp và bổ sung cho nhau thì sẽ tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh vay đợc vốn mà ngân hàng vẫn bảo toàn đợc vốn.
Con ngời luôn là nhân tố có tính chất quyết định trong mọi hoạt động kinh tế, xã hội, chính trị và trong hoạt động cho vay nói riêng. Toàn bộ những quyết định cho vay, tiến trình thực hiện cho vay, thu hồi nợ... đều do cán bộ tín dụng đảm nhiệm.
Chi nhánh NHCT Hải Dơng có đa số đội ngũ cán bộ có trình độ trung cấp, cao đẳng và đại học đợc đào tạo qua các trờng lớp cả chính quy và tại chức về ngân hàng. Tuy nhiên, trong thực tế do tính chất phức tạp của kinh tế thị trờng, sự phức tạp và khó khăn của công tác cho vay đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì đội ngũ cán bộ hiện nay cha thể đáp ứng kịp thời và đầy đủ các yêu cầu mới phát sinh. Vì vậy, chi nhánh cần thờng xuyên tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ để theo kịp yêu cầu cập nhật của nền kinh tế hiện đại. Trong thời gian tới công tác tổ chức cán bộ cần tập trung vào một số nội dung sau đây:
Điều quan trọng nhất của chi nhánh hiện nay là phải nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ tín dụng. Đội ngũ cán bộ tín dụng cần đợc trang bị những kiến thức và những hiểu biết cơ bản để nâng cao khả năng phân tích và thẩm định dự án đầu t. Những hiểu biết về dòng tiền, về tài chính doanh nghiệp… là rất cần thiết để cán bộ tín dụng có thể đọc, phân tích và t vấn cho khách hàng của mình trong việc lập các dự án vay vốn tại ngân hàng.
Chi nhánh cần xây dựng và thực hiện tốt các chiến lợc phát triển nguồn nhân lực theo từng giai đoạn 5 năm. Đây là chơng trình quan trọng có tính chất kim chỉ nam cho hoạt động tổ chức cán bộ của chi nhánh. Tại chi nhánh hiện nay cha có chiến lợc cho công tác cán bộ cụ thể, cha có kế hoạch về kiểm tra, đánh giá cán bộ, đào tạo cán bộ, đề bạt cán bộ, quy hoạch cán bộ... Trong thời gian tới, chi nhánh cần một chiến lợc tổ chức cán bộ cụ thể để nâng tỉ trọng cán bộ có trình độ đại học và tơng đơng lên 50%, đào tạo sau đại học cho một số cán bộ chủ chốt thuộc các phòng ban quan trọng của chi nhánh.
Chi nhánh cần dựa trên tình hình thực tế tại chi nhánh để xác định kế hoạch, chính sách đào tạo đúng đắn và thiết thực. Kế hoạch đào tạo phải tính
đến tính chuyên sâu trong công tác nghiệp vụ của mỗi cán bộ, thờng mỗi cán bộ phụ trách 1 công việc cụ thể nên kế hoạch đào tạo và tổ chức cán bộ cần tính đến hoạt động đào tạo, bồi dỡng cụ thể cho từng phòng ban.
Các lớp tập huấn, bồi dỡng kiến thức, trao đổi nghiệp vụ giữa các phòng ban cần phải đợc chi nhánh tổ chức thờng xuyên hơn nữa theo định kì hàng quí. Ngoài ra chi nhánh cũng cần thờng xuyên tổ chức cho CBCNV trong ngân hàng đi thăm quan, học hỏi kinh nghiệm của các ngân hàng trong cùng địa bàn, cùng hệ thống kết hợp với tập huấn thờng xuyên để hoàn thiện hơn nữa nghiệp vụ của từng cán bộ, từng phòng ban.
Cán bộ tín dụng tại chi nhánh cần đợc đào tạo và nâng cao trình độ cũng nh kiến thức về các ngành, các lĩnh vực khác- cụ thể ở đây là 2 lĩnh vực công nghiệp và thơng nghiệp- 2 lĩnh vực đợc chi nhánh xem là đối tợng khách hàng chủ yếu trong thời gian tới. Hoạt động SX-KD của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là vô cùng đa dạng và phong phú vì vậy trong cho vay đối với khu vực này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức kinh tế, kĩ thuật về nhiều ngành nghề để có thể thẩm định thật tốt các dự án SX-KD của khách hàng.
3.2.8. Tổ chức tốt mạng lới thu thập thông tin, xử lí thông tin và phân tích thông tin.
Vai trò của thông tin trong mọi hoạt động ngày càng trở nên quan trọng trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Trong công tác cho vay của ngân hàng, thông tin có vai trò giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng, đảm bảo món cho vay có hiệu quả. Gần đây chi nhánh đã có những quan tâm nhất định đối