Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ

3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí

Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm, xong xu hướng phát triển về chiều sâu của kênh phân phối sản phẩm qua đại lí vẫn được các công ty BHNT trên thế giới và trong khu vực triển khai thực hiện. Dĩ nhiên, với lực lượng đại lí hiện có của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần phải tiến hành củng cố,

rà soát và nâng cao chất lượng nhằm tuyển dụng và duy trì những đại lí mạnh về chất để đáp ứng những yêu cầu, đòi hỏi ngày càng đa dạng và phong phú của thị trường. Việc củng cố, rà soát cần tập trung vào:

3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí

3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lícho đại lí cho đại lí

3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại

3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí đại lítác quản lí đại lí tác quản lí đại lí

3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí

3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hànghàng hàng

3.2.3 Nghiên cứu kênh phân phối qua điện thoại, internet

3.3 Một số kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước

- Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lí về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng

- Chính phủ cần điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp đối với từng loại sản phẩm BHNT

- Quy định tiêu chuẩn áp dụng cho nội dung của bộ hợp đồng đại lí - Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung phát triển bằng cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo trong xã hội.

- Bên cạnh đó, Chính phủ nên có chính sách ưu đãi về đầu tư đối với các công ty bảo hiểm vì các công ty BHNT nói riêng và bảo hiểm nói chung.

- Nhà nước nên tiếp tục mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ và cho phép thành lập thêm công ty BHNT trong nước.

3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

- Làm đầu mối thúc đẩy sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.

- Điều tra nghiên cứu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.

- Thực hiện công tác đào tạo và hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc đào tạo cán bộ cũng như đại lí bảo hiểm nhân thọ.

- Hiệp hội cũng cần xây dựng cơ chế phối hợp và cơ chế kiểm tra theo phương thức tự quản trong việc thực hiện các thỏa thuận giữa các hội viên.

- Đẩy mạnh các quan hệ cộng đồng liên quan đến khai thác bảo hiểm nhân thọ nhằm nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết.

3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt

- Xem xét và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ cho phù hợp với điều kiện hiện nay, khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO.

- Xúc tiến thành lập ngân hàng Bảo Việt, đẩy mạnh hoạt động đầu tư từ nguồn vốn nhàn rỗi của Bảo Việt Nhân thọ.

- Cần hỗ trợ và đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo về Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

- Tăng cường hợp tác với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để giúp đỡ và hỗ trợ Bảo Việt Nhân thọ trong lĩnh vực đào tạo bảo hiểm nhân thọ.

- Tập đoàn cần có một định hướng chung về phát triển nguồn nhân lực, công nghệ thông tin.

KẾT LUẬN

Sau khi nghiên cứu các vấn đề mang tính lý luận về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thực tế triển khai tại Bảo Việt Nhân thọ cho thấy, bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, cụ thể là hiệu quả ngày càng giảm của kênh phân phối qua đại lý và sự phát triển còn chậm của kênh phân phối qua ngân hàng. Với mục tiêu đáp ứng được yêu cầu của hội nhập khu vực, quốc tế và xu hướng cạnh tranh khốc liệt trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện để nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của mình đặc biệt là hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm.

Trên cơ sở những nội dung lý luận và những đánh giá về hoạt động thực tế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, đề tài đã trình bày một số giải pháp đề xuất với Bảo Việt Nhân thọ nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. Các giải pháp được tác giả đưa ra trên cơ sở nghiên cứu lý luận và xem xét, đánh giá thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua do vậy hoàn toàn có tính thực tiễn cao và Bảo Việt Nhân thọ có thể áp dụng triển khai trong thời gian tới.

Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ của mình, luận văn này sẽ mang lại lợi ích thiết thực trong quá trình hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ***

NGUYỄN NGỌC TUẤN

HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

LỜI MỞ ĐẦU

1. Cơ sở chọn đề tài

Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu.

Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian hơn 10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu. Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như: số lượng đại lý đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia..., tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế.

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Để khắc phục những tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình.

Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích, đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bởi vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để

nghiên cứu.

2. Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động.

- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic, so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu.

5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ.

- Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ.

6. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành 3 chương:

Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ

CHƯƠNG 1

KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

1.1.1.1 Khái niệm

Sự ra đời của các quỹ bảo hiểm nhân thọ xuất hiện cùng thời với các hình thức bảo hiểm phi nhân thọ khác như bảo hiểm cháy, bảo hiểm hàng hải. Năm 1583, tại nước Anh, một thuyền trưởng tên William Gybbon đã nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm ngoài việc bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của mình hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình. Sự việc này đã buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận thấy rằng “con người cũng có thể được bảo hiểm như những hàng hóa, tài sản khác”. Đến năm 1662, John Graunt - một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói về số lượng người sinh và chết tại London. Ghi nhận tình cờ này đã được các nhà toán học thời đó quan tâm và nghĩ đến việc thành lập bảng tử lệ tử vong. Đây là một trong các công cụ rất hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này. Trong khoảng 100 năm tiếp theo, các nhà toán học đã luôn trăn trở nghĩ ra cách tính phí của các sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT ban đầu được bán rộng rãi và không tính toán. Người ta mua bảo hiểm cho nhau và cũng tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Vì lí do đó, đến năm 1740, chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc và ra chỉ thị các công ty chỉ được bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng bảo hiểm và người được bảo hiểm phải có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp.

riêng bị cấm hoạt động tại châu Âu bởi các thế lực chính trị và nhà thờ thiên chúa giáo cho đến tận đầu thế kỷ 18. Các thế lực này cho rằng, bảo hiểm nhân thọ đã đẩy con người nhanh đến cái chết, là những hoạt động đi ngược lại với thuần phong mỹ tục và do vậy bảo hiểm nhân thọ bị pháp luật nghiêm cấm. Các nhà thờ thiên chúa giáo cũng kịch liệt lên án việc bảo hiểm cuộc sống con người vì họ cho rằng cuộc sống của con người là do chúa sáng tạo do vậy phụ thuộc vào chúa.

Thế kỷ 18 và 19 là thời kỳ bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ. Năm 1762, Công ty BHNT Equitable là Công ty BHNT đầu tiên của Anh áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm và họ đã rất thành công. Đầu thế kỷ 19, tại Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng điền khi muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như ban đầu. Ngoài ra, công ty còn yêu cầu khách hàng khám sức khỏe khi muốn tham gia bảo hiểm. Đây là sự chuyển biến lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ. Tiếp theo đó, năm 1823, công ty BHNT Massachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí. Quyển sổ tay này hiện này vẫn được coi là cẩm nang hữu ích cho các đại lí bảo hiểm nhân thọ ngày nay.

Năm 1844 đã đánh dấu thêm một bước tiến quan trọng khác của ngành bảo hiểm nhân thọ. Khi chứng kiến việc các khách hàng mua bảo hiểm vì một lí do nào đó muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty bảo hiểm nào trả lại tiền cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ cho rằng điều này là không công bằng và hợp lí. Từ đó, ông đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại một phần phí cho khách hàng.

Từ những bước phát triển trên có thể thấy bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là để đáp ứng những nhu cầu của con người. Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, do vậy cách