III. Giải pháp Marketing mix nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc của
2. Nhóm giải pháp về giá cả
Xí nghiệp cần phải chú ý đặc biệt tới giá cả vì giá của hàng may mặc phải linh động, đáp ứng đợc sự thay đổi của cung và cầu trên thị trờng. Để hình thành một mức giá phù hợp, rất cần thiết phải có sự theo dõi tình hình biến động của thị trờng theo mùa, theo thời điểm, theo nhu cầu và theo giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Xí nghiệp định giá mua, giá bán thì trong khoảng chênh lệch giá mua và giá bán đã bao trùm một khoảng nhất định. Điều đó không có nghĩa là, định giá bán càng cao thì lợi nhuận càng cao và ngợc lại vì mức giá bán còn phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trờng, khả năng chấp nhận của thị trờng, của sản phẩm thay thế…
Trên thực tế, các bớc phân tích điểm hoà vốn, phân tích độ co giãn của cầu theo giá là quan trọng tuy nhiên nó khá tốn kém và đòi hỏi công sức cũng nh thời gian. Căn cứ vào các chi phí mua hàng, tính toán các khoản khác trên
cơ sở nghiên cứu thị trờng về các mức giá đơn vị định giá bán, sự thay đổi giá bán phù hợp với tình hình thị trờng đòi hỏi phải có sự quyết đoán của nhà quản lý.
Hiện nay, giá xuất khẩu của các Xí nghiệp đợc tính theo giá FOB do hai bên thỏa thuận theo hợp đồng, Xí nghiệp nên có một khung giá đợc xây dựng với từng thời kỳ, dựa trên giá cả thị trờng, giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên phụ liệu. Để làm đợc điều đó, Xí nghiệp phải xây dựng một hệ thống thông tin hợp lý trên máy vi tính, kiểm tra và lu trữ giá trong quá trình xây dựng chính sách giá, định mức giá nguyên liệu. Cụ thể là: Xí nghiệp nên áp dụng mức giá cao hơn hiện nay, có thể ngang bằng hoặc cao hơn một chút giá của các đối thủ cạnh tranh nh:
Bảng 19: Chính sách giá của một đối thủ cạnh tranh
á o sơ mi
Đơn vị tính: USD
áo sơ mi Công ty may Thăng Long Công ty may 10
Loại 1 12 -15 13 – 17
Loại 2 10 - 12 10 – 13
á o Jacket
áo sơ mi Công ty may Thăng Long Công ty may 10
2 Lớp 28 - 32 28 - 32
3 Lớp 35 - 40 38 - 42
5 Lớp 45 - 50 45 - 50
(Nguồn: Tổng Xí nghiệp Dệt may Việt Nam) áp dụng phơng pháp xác định giá theo cạnh tranh giúp Xí nghiệp tăng đợc lợi nhuận, ản lợng của Xí nghiệp cũng tăng nhờ các chính sách xúc tiến hỗn hợp hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, việc xúc tiến bán hàng cá nhân, tuyên truyền quảng cáo, thực hiện kết hợp tốt hoạt động khuyến mại nh giảm giá đặt hàng theo số lợng hay cho những khách hàng quen thuộc.
Có thể đa ra mức giá cho các sản phẩm của Xí nghiệp nh sau:
á o sơ mi Loại 1: 15 - 18 USD Loại 2: 12 - 14 USD á o Jacket 2 Lớp: 30 - 32 USD 3 Lớp: 38 - 45 USD 5 Lớp: 48 - 52 USD
Chất lợng của sản phẩm cũng không ngừng đợc cải thiện cùng với uy tín giao hàng đúng thời hạn sẽ giúp cho danh tiếng của Xí nghiệp ngày càng
đợc nâng cao. Khi đó, khách hàng tiêu dùng trên thị trờng EU vốn nổi tiếng khó tính cũng phải tin tởng vào chất lợng và thoả mãn với các dịch vụ mà Xí nghiệp mang lại, giá cả sản phẩm không phải là một vấn đề quá quan trọng đối với họ. Xí nghiệp cũng không nên áp dụng một mức giá cứng nhắc sẽ không theo kịp đợc biến đổi của thị trờng, khí hậu, khu vực địa lý. Xí nghiệp có thể áp dụng mức giá cao hơn vào mùa đông đối với áo Jacket và cao hơn đối với áo sơ mi vào mùa hè, xong ngợc lại mùa hè áo Jacket không nên áp dụng mức giá cao mà có thể giảm xuống một chút sẽ làm cho chính sách giá của Xí nghiệp linh hoạt hơn. Hơn nữa, đối với các quốc gia có thu nhập cao hơn nh Pháp, Italia, Đức thì áp dụng mức giá cao hơn những nớc có thu nhập thấp hơn nh Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ… Tuy nhiên, cũng cần phải tính toán đến chi phí vận chuyển giữa các vùng này với nhau, tránh tình trạng khu vực quá nhiều hàng, khu vực thì không có hàng để bán. Mặt khác, Xí nghiệp cũng cần xem xét về chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh: các Coong ty may mặc của các nớc khác nh Trung Quốc, Thái Lan, Hồng Kông… tại thị tr- ờng EU để lựa chọn một mức giá thích hợp. Nghiên cứu chính sách Marketing của các đối thủ để có sự thay đổi trong chính sách giá nói riêng và chính sách Marketing của Xí nghiệp nói chung.