II Những chính sách Marketing – mix đang vận hành tại Mediplante
2 Streptomycin 1g Lọ Kiện 100lọ Trung Quốc 3Streptomycin 1gLọKiện 100lọĐức
Chống viêm, hạ nhiệt giảm đau
1 Dexamethasone Dexamethasone Hộp Hộp 50 ống Korea
2 Diclofenac 75 mg ống Hộp 10 ống Germany
3 Indometacin Indometacin Vỉ Vỉ 10 viên India
4 Kinpoin Hộp Hộp 50 ống Korea
5 Piricam 20 mg Pirocicam Hộp Hộp 10 vỉ Cadila-India
Tiêu hoá
1 Cimetidine 200mg Cimetidine Vỉ Hộp 10 vỉ India
Tim mạch- thần kinh
+ Về số lợng sản phẩm: Mặt hàng thuốc tân dợc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số các mặt hàng sản xuất và nhập khẩu. Số lợng số đăng ký đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp giấy phép hàng năm tăng, điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thác tốt hơn các tiềm năng sẵn có của công ty về trang thiết bị, công nghệ và lao động. Trong danh mục thuốc sản xuất, có những mặt hàng không có lãi nhng do có trong danh mục các gói thầu và để quảng bá tên Mediplantex nên
công ty vẫn cho tiến hành sản xuất. Tuy nhiên, ngời làm Marketing dợc vẫn phải xác định đầu mặt hàng tung ra thị trờng. Trong những năm qua, số lợng sản phẩm của công ty có những thay đổi để ngày càng phù hợp với yêu cầu biến đổi của thị trờng. Sau đây là một số biến đổi đó:
Một số thuốc không còn sản xuất tại công ty DLTWWI: Vitamin B6, Vitamin B1, Ethambutol, Vitamin C, Berberin 10mg, Dextromethophan 10mg
Do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, công ty đã thôi không đăng ký sản xuất, kinh doanh một số mặt hàng nhu cầu giảm, doanh số thấp và không mang lại lợi nhuận cho công ty.
Bảng 12:Một số thuốc mới sản xuất và kinh doanh (thế hệ mới hoặc mới hoàn toàn)
TT Thuốc cũ Thuốc mới
1. Cảm xuyên hơng Comazil
2. Berberin Antexsic
3. DEP Metid
4. Chitosan PokysanPolysan –nghệ
5. Ampicilin Ampisulcilin (ampicilin + sulbactam)
6. Mediphylamin (viên nang +chè)
7. Dầu xoa gấu trắng
8. Antipylo (Omeprazol+Clarithromycin + Tinidazol)
9. Meditril (Glucosamin)
Trong danh sách các hàng sản xuất, công ty đã đăng ký bảo hộ độc quyền sở hữu công nghiệp một số mặt hàng nh Comazil, Antexsic… và một số mặt hàng đ- ợc chuyển nhợng độc quyền của các viện nghiên cứu nh Mediphylamin (tăng c- ờng thể lực, hỗ trợ điều trị bệnh ung th) của GS.BS Lê Thế Trung, thuốc chữa bỏng Pokysan của viện Hoá. Các mặt hàng trên do có tác dụng điều trị thật sự và đợc quảng cáo trên truyền hình nên đã trở thành hàng chủ đạo của công ty. Hiện nay các mặt hàng này đang đợc triển khai ở một số nớc trên thế giới nh Nhật bản, Myanma, Nga…
+ Về chủng loại sản phẩm: Công ty đã sản xuất, kinh doanh nhiều nhóm thuốc khác nhau: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc sốt rét, thuốc hô hấp, tiêu hoá, thuốc dùng ngoài da.. Nếu tính cả sản xuất và kinh doanh, số lợng mặt hàng tân dợc là 140 ( 43 mặt hàng sản xuất, 63 mặt hàng nhập khẩu, 34 mặt hàng khai thác nội địa) với 15 loại sản phẩm có thể chia thành các loại sau:
STT Nhóm hàng Số lợng Tỷ trọng so với tổng số(%)
1. Thuốc kháng sinh 75 53,57%
2. Thuốc bổ, thuốc thông th-
ờng 45 32,14%
3. Thuốc đặc trị khác 20 14,29%
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
4. Tổng số 140 100%
Biểu đồ 2: Các nhóm hàng của công ty DLTWI
Khi đem so sánh với nhu cầu thị trờng thì danh mục mặt hàng của công ty còn quá khiêm tốn ( chiếm 1,75%). Bởi trên thị trờng Việt Nam hiện nay đang lu hành khoảng 8000 đầu thuốc (trong đó có 5000 thuốc sản xuất trong nớc, 3000 thuốc nhập khẩu).
Sản phẩm Tân dợc của công ty DLTWI hầu hết đều có sản phẩm cạnh tranh của cả trong và ngoài nớc. Chỉ có Mediphylamin (mua bằng phát minh sáng chế) và thuốc sốt rét (Artemisinin và Artesunat) chiết từ cây Thanh hao hoa vàng là gần nh độc quyền.
Bớc sang nền kinh tế thị trờng để đứng vững, công ty đã đa dạng hoá chức năng nhiệm vụ, vừa sản xuất, vừa kinh doanh. Công ty từ việc nuôi trồng, chế biến và buôn bán hàng dợc liệu nay đã đẩy mạnh việc sản xuất kinh doanh hàng tân dợc, sản xuất hàng đông dợc dới dạng bào chế hiện đại ( viên nang, viên bao phim, vi nang). Những thay đổi này phù hợp với nhu cầu của thị trờng bởi thế DLTWI ngày càng đững vững trên thị trờng Việt Nam.
+ Về dạng bào chế: Công ty đã sản xuất đợc rất nhiều dạng bào chế khác nhau nh: viên nén, viên nang cứng, viên đạn, siro… Nhng còn các dạng khác phải tiếp tục nghiên cứu đa vào sản xuất nh: viên bao, bột gói, viên sủi…
+ Về bao gói nhãn mác:
- Bao gói: Trong những năm gần đây, DLTWI đã đặc biệt chú trọng đến hình thức cũng nh bao gói sản phẩm sao cho có tính thẩm mỹ, thơng mại cao, đáp ứng theo thị hiếu khách hàng. Đồng thời cũng đã xác định quy cách số lợng sao cho phù hợp với thị trờng mục tiêu (Bệnh viện, hiệu thuốc bản lẻ.. ) và cả chỉ dẫn trên bao bì, giấy chỉ dẫn gắn vào từng vỉ thuốc (đơn vị đóng gói nhỏ nhất) để tiện cho việc sử dụng cũng nh đáp ứng đúng yêu cầu của Bộ Y Tế. Thông thờng trên bao gói (vỏ hộp) đợc in trực tiếp: nhãn hiệu và các thông tin về công thức, cách dùng, điều kiện bảo quản, khuyến cáo, hạn sử dụng, nhà sản xuất hay phân phối với mặt hàng nhập khẩu… Công ty thay đổi kích thớc, hình dáng hộp để tạo sự mới lạ cho sản phẩm đồng thời để phù hợp những thay đổi trong quy cách đóng góp nh chuyển từ lọ sang vỉ. Công ty tiến hành liên doanh liên kết với các xí
Thuốc đặc trị khác
Thuốc kháng sinh Thuốc bổ, thuốc thông thờng
nghiệp dợc phẩm ( xí nghiệp dợc phẩm á Châu, xí nghiệp dợc phẩm 120) những xí nghiệp này tiến hành gia công sản phẩm cho DLTWI sau đó chịu trách nhiệm tiêu thụ lợng hàng hoá đó.
- Nhãn hiệu: Thuốc là mặt hàng bắt buộc phải gắn nhãn mác để đảm bảo an toàn và tiện dụng cho ngời sử dụng đồng thời từ việc gắn nhãn mác trên Mediplantex khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trờng. Tất cả những sản phảm do công ty DLTWI sản xuất họ đều tự gắn nhãn mác cho nhãn mác của mình mà không hề nhờng cho bất kì trung gian nào.
II.1.2. Tình hình cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm là việc làm thiết thực, quyết định sự thành công và vị thế của công ty trong nền kinh tế mở cửa đầy năng động và phức tạp. Với chi phí 0,2- 0,6% trên giá trị tổng sản phẩm dành cho việc nghiên cứu cải tiến cho chất lợng sản phẩm là một con số quá là khiêm tốn so với công ty bạn và các nớc trong khu vực. Nhng đó cũng thể hiện sự cố gắng của cả công ty trong mục tiêu đề ra. Kết quả là nhiều mặt hàng đã đợc cấp số đăng ký và đã đa vào sản xuất, đóng góp một phần thay thế dần các mặt hàng nhập khẩu.
So sánh về chất lợng các mặt hàng trong các năm gần đây: Năm 1998 có 08 mặt hàng; năm 1999 có 10 mặt hàng không đạt chất lợng hay là bị lỗi kỹ thuật không xuất xởng đợc. Từ năm 2000 đến nay xởng thuốc viên đợc nâng cấp và đạt tiêu chuẩn GMP, và phòng Đảm bảo chất lợng đạt tiêu chuẩn GLP thì hầu hết các thuốc sản xuất ra đều có chất lợng tốt.
Một số mặt hàng đạt tiêu chuẩn nhng do nhiều năm với sự biến đổi của môi trờng và nhu cầu khách hàng, Công ty đã cho ra đời một số thuốc thế hệ mới đáp ứng tốt hơn nh: kháng sinh Aminoglycosid thế hệ mới là Tobramycin, Clarithromycin. Tinidazol, lanzoprazol… thuốc đông dợc đợc bào chế hiện đại nh Viên nang Antexsic (Bột Berberin và mộc hơng), Viên nang và chè Mediphylamin ( Bột tinh chất bèo hoa dâu), viên bao phim Superkan (Cao bạch quả). Các sản phẩm mới này đã thu hút đợc nhiều khách hàng hơn do việc cải tiến dạng bào chế, hay do thuốc cũ đã bị kháng hay do nhàm chán.
Bên cạnh đó, việc cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm không đồng đều; một số thuốc do không cải tiến, không nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trờng, cha xuất phát từ mô hình bệnh tật của Việt Nam, các nớc hớng tới xuất khẩu; nên khi sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho nh Cloramphenicol 250mg dạng vỉ, Rifampicin 150mg (vỉ, viên nang). Do nhu cầu thị trờng và xu thế cạnh tranh của thuốc ngoại (ấn Độ, Hàn quốc) các mặt hàng này nên đợc loại bỏ và không sản xuất, kinh doanh nữa.
II.1.3.Tình hình nghiên cứu sản phẩm mới
Đa sản phẩm mới vào sản xuất, kinh doanh là mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, thay thế dần hàng nhập khẩu, góp phần đáp ứng hàng chữa bệnh trong nớc theo chủ chơng của Đảng.
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
STT Năm Sản phẩm mới 1 1999 21 2 2000 24 3 2001 6 4 2002 12 5. 2003 32
Những mặt hàng mới này chủ yếu tập trung ở một số bệnh tim mạnh, tiêu hoá, thần kinh, ung th…Chứng tỏ khả năng tìm tòi áp dụng công nghệ khoa học và công nghệ mới vào việc sản xuất và kinh doanh. Trung bình hàng năm công ty nghiên cứu và đa vào sản xuất 2-3 hoạt chất mới thay thế những mặt hàng hiệu quả điều trị thấp so với trớc do môi trờng ô nhiễm, nhờn thuốc, hoặc thị trờng tiêu thụ đang giảm dần, do các bệnh mới phát sinh. Các sản phẩm này có những u điểm khác hơn sản phẩm cũ:
Thứ nhất: Tiện sử dụng , thay thế lọ thuỷ tinh đóng số lợng lớn sang lọ nhựa hoặc vỉ với số lợng nhỏ, từ viên nén chuyển sang viên nén bao phim hoặc bao đờng, vỉ thuốc điều trị theo phác đồ ( thuốc chữa dạ dày: 1 vỉ gồm 3 loại viên).
Thứ hai: Thay đổi thuộc tính sản phẩm, từ thuốc thiết yếu nay đã xuất hiện nhiều thuốc chuyên khoa, dùng tên biệt dợc quảng bá thơng hiệu thay vì tên gốc.
Nhu cầu thuốc luôn biến đổi phụ thuộc vào mô hình bệnh tật, kỹ thuật chẩn đoán- điều trị, hiệu lực điều trị của thuốc, quyết định cuối cùng của ngời bệnh, phụ thuộc vào yếu tố môi trờng xã hội…Mặt yếu của công ty là không có nhiều kinh phí, đầu t nghiên cứu còn mỏng, cha mạnh cho nên tiến độ chậm trễ, cha tạo đợc cơ hội tốt tạo lợi nhuận cao trong sản xuất- kinh doanh. Do trình độ cha cao dẫn đến cha đủ trình độ chuyển giao công nghệ với các nớc khác trên thế giới, nên trong thời gian vừa qua công ty đã mua bằng sáng chế và tiến hành sản xuất thuốc Mediphylamin dùng hỗ trợ điều trị ung th, tăng cờng khả năng miễn dịch và hạ cholesterol trong máu.
Từ những thay đổi trên, công ty đã tung sản phẩm ra thị trờng với sự kết hợp hài hoà cùng các chữ P khác công ty đã đạt đợc những thành công bớc đầu. Tuy nhiên, công ty mới tung ra thị trờng loại thuốc chữa bỏng (Pokysan) một vài năm gần đây, khi mới ra thuốc bán rất chạy, hiện tại thị trờng vẫn cần nhng thuốc của công ty hầu nh không bán đợc nữa. Ta có thể gọi đây là mặt hàng đã chết của công ty, vì vậy công ty cần thay đổi mẫu mã bao bì kết hợp với chính sách giá cả, phân phối, và xúc tiến bán hàng để khôi phục lại mặt hàng này.
Đã có một thời, những viên thuốc ngoại nhất là thuốc kháng sinh là mặt hàng qúy giá trên thị trờng Tân dợc. Công bằng mà nói, nhìn chung sản xuất dợc phẩm trong nớc còn non yếu, cha thể so sánh với trình độ quốc tế. Nhng mấy năm gần đây, nhiều doanh nghiệp dợc nói chung và công ty DLTWI nói riêng đã có những bớc chuyển mạnh mẽ, làm ra những sản phẩm có chất lợng cao, từ x- ởng sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP với 3 lần lọc không khí, dây chuyền sản xuất có độ vô trùng gần nh tuyệt đối. Tuy nhiên ngời tiêu dùng vẫn cha nhận thức và
đánh giá đúng về thuốc. Trong khi công ty bỏ ra rất nhiều vốn để trang bị dây chuyền công nghệ vô trùng tốt thì khi đến tay ngời tiêu dùng thuốc bị nhiễm khuẩn trở lại. Bên cạnh đó là một số nhà sản xuất khác trong nớc không thể cạnh tranh với DLTWI một số sản phẩm nh thuốc sốt rét (độc quyền); thuốc Alphachymotrypin lợi thế cạnh tranh trong bí quyết sản xuất cho nên khi bán ra thị trờng vẫn đảm bảo tiêu chuẩn điều đó lại là một công việc rất khó đối với các nhà sản xuất khác trong nớc. Tuy nhiên những vẫn đề trên vẫn cha đợc ngời tiêu dùng Việt Nam đánh giá đúng. Tâm lý của họ nói chung vẫn a dùng thuốc ngoại hơn thuốc nội, nhng không phải thuốc ngoại nào cũng tốt hơn.
Nhận xét
- Xét về mặt chủng loại thì mặt hàng Tân Dợc của Công ty DLTWI rất phong phú và đa dạng. Trong những năm qua, chủng loại sản phẩm của Công Ty đã có những thay đổi đáng kể và phù hợp với yêu cầu biến đổi của thị trờng. Phù hợp với tình trạng bệnh tật ở nớc ta.Điều đó là một thuận lợi cho công tác mở rộng thị trờng cho công ty.
- Dòng chảy sản phẩm của công ty tơng đối ổn định. Hầu hết những nhà sản xuất nớc ngoài cung cấp cho công ty đều là những bạn hàng quen thuộc, lâu năm nh Tenamyd Medipharm (pháp), Ranbaxy Core (ấn Độ). Dòng chảy sản phẩm từ công ty đến khách hàng rất tốt. Công ty luôn đảm bảo hàng hoá đến khách hàng một cách nhanh chóng nhất, đúng theo thoả thuận hợp đồng.
- Hầu hết chất lợng các sản phẩm tại công ty ngày càng đợc nâng cao và năm 2000 xởng thuốc viên của công ty đã đạt tiêu chuẩn GMP. Bên cạnh đó còn có một số mặt hàng do không cải tiến, không nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với mô hình bệnh tật nên khi sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho.
- Công ty đã tìm tòi và áp dụng công nghệ khoa học và công nghệ mới vào việc sản xuất ra những mặt hàng mới. Từ đó tung ra thị trờng những sản phẩm mới và đã thành công bớc đầu.
- Mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu của sản phẩm tại công ty đợc khách hàng đánh giá cao. Nó cung cấp đợc những thông tin về sản phẩm làm cho ngời tiêu dùng dễ dàng sử dụng tại nhà khi không có sự chỉ dẫn trực tiếp của thầy thuốc. Và phù hợp với quy định của Bộ Y Tế.
II.2. Chính sách giá
Phơng pháp định giá đang đợc áp dụng tại công ty DLTWI.
Ban đầu công ty định giá theo cách cộng lãi vào chi phí
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất
sản phẩm + Lãi dự kiến
Nhng sau phụ thuộc vào sự biến động của thị trờng, công ty sẽ điều chỉnh lại mức giá sao cho phù hợp với mặt bằng giá chung của thị trờng.
Bảng 13: Bảng giá một số mặt hàng tại công ty DLTWI
Nguyễn thị Thu Hà Đồ án tốt nghiệp
STT Tên mặt hàng Qui cách Giá chaVAT Giá cóVAT 1 Analgin 0,5g Vỉ 10 viên 560 588 2 Comazil Vỉ 10 viên 4418 4639 3 Paracetamol 0,5g Vỉ 10 viên 571 390 4 Palmin A Vỉ 10 viên 650 682 5 Doxicillin 1g Vỉ 10 viên 1238 1299 6 Erythromycin 0,25g Vỉ 8 viên 2850 3000 7 Tetraxylin 0,25g Lọ400 viên 25000 26250 8 Rotaforte Vỉ 10 viên 5010 5260 9 Antesick Vỉ 10 viên 7.711 8.096
10 Medi-Kalion 0,25g( viên nén) Vỉ 10 viên 467 490,37 Ghi chú: Giá trên là giá nhận hàng tại kho Mediplantex Hà nội và cha có thuế GTGT 5%. Giá trên đợc chiết khấu 3% trớc thuế VAT.
Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing – mix tạo ra thu nhập và thực tế ở điều kiện kinh tế hiện nay của nớc ta thì giá là một yếu tố vẫn còn chiếm vị trí rất quan trọng. Đặc biệt thuốc là hàng hoá tối cần, ngời tiêu dùng thờng bắt buộc phải dùng cho điều trị bệnh tật, thờng không có hiện tợng mặc cả. Bởi vì thuốc chữa bệnh là mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng; khi mắc bệnh ngời bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách là phải có thuốc để điều trị, do đó việc mua những sản phẩm này khách hàng không suy tính nhiều.Với những thuốc ngoại chữa các bệnh đặc biệt thì giá rất cao.
Loại bệnh Tên thuốc Giá (Đ)
Tim mạch Cotopril 25mg 12.764