Với chiến lược phát triển hoạt động cho vay một cách bền vững, MHB Hà Nội đã đưa ra các định hướng vềhoạt động cho vay như sau:
- Dư nợ tăng trưởng 30 – 35% hàng năm
- Hạn chế tối đa nợ quá hạn phát sinh của các khoản cho vay mới.
- Tiếp tục chuyển nợ quá hạn, cơ cấu lại nợ của các món vay cũ không có khả năng trả nợ để xử lý rủi ro.
- Giao khoán triệt để từng cán bộ tín dụng về dư nợ, thu lãi, nợ quá hạn, nợ đã xử lý rủi ro.
- Tích cực tìm kiếm các dự án đầu tư trung và dài hạn có tính khả thi cao, các dự án đồng tài trợ với các ngân hàng khác để tăng trưởng dư nợ, giảm thấp rủi ro, tìm kiếm các khách hàng làm ăn hiệu quả, vay vốn lớn thuộc các tổng công ty.
- Hạn chế việc cho vay các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
- Mở rộng cho vay doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tư nhân, cá thể kinh doanh có hiệu quả.
- Thường xuyên kiểm tra, kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay dể nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế nợ quá hạn phát sinh mới.
- Thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ cho cán bộ tín dụng trên các mặt thẩm địn, điều tra cho vay, kiến thức thị trường, quản lý đơn vị, phân tích tài chính doanh nghiệp.
- Xử lý triệt để các món nợ quá hạn có tài sản thế chấp có thể phát mại để thu hồi vốn.
Để góp phần hoàn thành các mục tiêu cơ bản của ngân hàng trong những năm tới và góp phần mở rộnghoạt động cho vay của MHB Hà Nội, qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu trong kỳ thực tập vừa qua, viết luận văn tốt nghiệp này tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp.
3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tại Ngân hàng phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long- Chi nhánh Hà Nội:
3.2.1 Giải pháp chủ yếu
3.2.1.1 Tăng cường công tác Marketing ngân hàng
Là một chi nhánh ra đời vào năm 2003- một năm phát triển bùng nổ các NHTM, MHB Hà Nội gặp phải rất nhiều khó khăn và thách thức: điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của khách hàng đòi hỏi ngày càng cao. Để có thể tồn tại phát triển và thắng đối thủ cạnh tranh không chỉ tiến hành Marketing truyền thống (thu hút khách hàng và phát triển các sản phẩm có sẵn) mà còn phải kết hợp Marketing hiện đại (nghiên cứu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng)
Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu thị trường:
Thứ nhất, phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và cá dịch vụ mới kèm theo mà khách hàng cần. Để tiến hành nghiên cứu được nhu cầu của khách hàng thì ngân hàng phải tiến hành phân tổ, nhóm khách hàng theo các tiêu thức lựa chọn, trên cơ sở đó, hiểu được bản chất, đặc điểm, quy mô, nhu cầu của khách hàng.
Thứ hai, phải nghiên cứu cung: là nghiên cứu khả năng của mình với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn nhu cầu cho khách hàng đối với những sản phẩm mong muốn. Thông qua nghiên cứu chính mình và đối thủ cạnh tranh thì ngân hàng sẽ xác định được điểm mạnh, điểm yếu của mình, từ đó phát huy được điểm mạnh và khắc phục điểm yếu.
Thứ ba, nghiên cứu thị trường và môi trường để biết được xu hướng phát triển của một số ngành nghề và chính sách khuyến khích phát triển của Đảng và Nhà nước. Thông qua đó, chi nhánh sẽ có kế hoạch cụu thể đầu tư vào ngành nào thì an toàn và quy mô bao nhiêu. Từ việc nghiên cứu trên, chi nhánh sẽ tiến hành xây sựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn.
- Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương
Hiện nay rất nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay ngân hàng là rất khó, thủ tục rườm rà và mất nhiều thời gian,…. Vì thế, chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để khách hàng nắm bắt chủ trương, chính sách, và các dịch vụ của ngân hàng. Có thể tuyên truyền qua các kênh:
+ Kênh trực tiếp: thông qua các mối quan hệ bạn bè, người thân,..
+ Kênh gián tiếp: như đài phát thành, truyền hình, panô, áp phích, tờ rơi, trang web,…
Khi tiến hành quảng cáo thì thông tin phải ngắn gọn vầ rõ ràng, chú ý nhấn mạnh điểm mạnh của chi nhánh, tạo điều kiện để mọi người bị thu hút đến chi nhánh mình.
+ Biểu lãi suất cho vay có kèm theo các chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống;
+ Có dịch vụ đi kèm theo như: Khi khách hàng vay số tiền lớn thì có thể tăng gia dịch vụ cho vay với dịch vụ thanh toán cho khách hàng, hoặc có những khuyến khích đặc biệt với những đối tượng khách hàng này,…
+ Thông tin về thủ tục vay vốn để khách hàng có nhiều điều kiện được biết để giảm chi phí đi lại cho khách hàng, giảm thời gian thẩm định để đáp ứng nhu cầu về vốn cho khách hàng;
Xây dựng phong cách cởi mở, văn minh, lịch sự. Tất cả các cán bộ trong chi nhánh phải xây dựng cho mình một phong cách giao tiếp cởi mở, văn minh, lịch sự, khi khách hàng có nhu cầu phải tiến hành hướng dẫn nhiệt tình và chu đáo.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm hấp dẫn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Do sản phẩm của ngân hàng rất đơn điệu, bất cứ một ngân hàng nào cũng có ba hoạt động chính: nhận gửi, cho vay, làm phương tiện thanh toán nên để thu hút được khách hàng thì ngân hàng phải tạo ra sự khác biệt cho mình. Tạo ra sự khác biệt bằng cách tạo ra các sản phẩm mới, hay tăng tiện ích và cải tiến các sản phẩm cũ, sử dụng các hình thức khuyến mại, tặng quà, … khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Để tiến hành được điều này, ngân hàng cần tiến hành các biện pháp:
+ Đa dạng hoá phương thức cho vay
Chi nhánh cần tiến hành đa dạng các phương thức cho vay như: cho vay theo dự án, cho vay theo hợp đồng.
Cho vay trả góp cũng là hình thức cho vay rất an toàn. Hiện nay do đời sống ngày càng phát triển nên nhu cầu có khả năng thanh toán trong tương lai ngày càng tăng.
Cho vay luân chuyển, là phương thức cho vay phù hợp với tính năng động và nhanh nhậy của nền kinh tế, rất thuận lợi cho khách hàng vay vốn
thường xuyên, tạo điều kiện để vốn tín dụng luân chuyển đều đặn qua ngân hàng.
+ Đa dạng hoá loại tiền cho vay và ngành nghề cho vay
Chi nhánh nên mở rộng loại tiền cho vay, không chỉ cho vay VND, USD mà có thể cho vay Nhân dân tệ, Yên Nhật,… Chi nhánh nên mở rộng quan hệ đối với các ngành nghề kinh doanh trong lĩnh vực sở trường của mình là lĩnh vực nông nghiệp, vật tư nông sản,… để mở rộng cho vay nội tệ. Đồng thời cần đa dạng hoá danh mục đầu tư, tức là phải đầu tư vào tất cả các ngành nghề, doanh nghiệp, lĩnh vực khác nhau để hạn chế, phân tán rủi ro khi một ngành nghề, doanh nghiệp gặp khó khăn.
+ Cung cấp dịch vụ tín dụng tại nhà
Đây là một dịch vụ mới mà chưa có ngân hàng nào thực hiện. Cán bộ tín dụng có thể đến tận nhà xem tình hình sản xuất kinh doanh, dịch vụ của họ để tư vấn giúp đỡ họ xem nên đầu tư vào đâu và tiến hành cung cấp tín dụng tại nhà cho họ. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà giúp ngân hàng xem xét được tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá về tình hình làm ăn của khách hàng. Việc này cũng tạo tâm lý an tâm, hài long và tin tưởng vào ngân hàng rất nhiều. Ngân hàng cũng có thể thu phí dịch vụ này.
+ Cung cấp dịch vụ tư vấn
Chi nhánh cũng có thể kèm theo dịch vụ tư vấn vào sản phẩm chính (cho vay). Bởi vì hiện nay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự tư vấn của chi nhánh vì các doanh nghiệp này mới ra đời, trình độ quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này còn rất hạn chế và kém nhạy bén trên thị trường, không có khả năng dự đoán về những biến động mạnh.
Dịch vụ tư vấn đã được thực hiện tại chi nhánh song vẫn chưa thoả mãn được mức độ mong muốn của các doanh nghiệp. Để thu hút mạnh mẽ hơn các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì chi nhánh nên đẩy mạnh hoạt động tư vấn trong các lĩnh vự: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra, quản lý quá trình hoạt động sản suất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có trình độ hiểu biết cao.
- Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt
Lãi suất được coi là giá cả của sản phẩm tín dụng. Khi cho vay ngân hàng muốn lãi suất cao nhưng khách hàng lại muốn lãi suất thấp, lợi ích của khách hàng và ngân hàng về cơ bản là trái ngược nhau. Điều quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà lợi ích của ngân hàng và lợi ích của khách hàng.
Tuy Ngân hàng Nhà nước đưa ra một lãi suất thoả thuận nhưng mỗi hệ thống lại có một quy định riêng về lãi suất cho mình. MHB Hà Nội chịu sự điều chỉnh của Ngân hàng phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long, vì thế việc điều chỉnh lãi suất không những phải kết hợp giữa khách hàng và ngân hàng mà còn với Hội sở chính. Để khắc phục vẫn đề trên và thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng quy môhoạt động cho vay thì ngân hàng cần phải phân loại khách hàng theo quy định của Hội sở chính để có chính sách lãi suất phù hợp.
- Xây dựng chiến lược khách hàng
Khách hàng tăng thì doanh số dư nợ của ngân hàng sẽ tăng nếu các yếu tố khác không đổi. Để thu hút thêm khách hàng đến với ngân hàng thì Chi nhánh phải có một chiến lược khách hàng lâu dài. Chiến lược đó phải gắn bó lợi ích của ngân hàng với khách hàng. Cụ thể là các biện pháp:
+ Phân loại khách hàng, khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn hay nghiệp vụ cho vay.
+ Ngân hàng phải giữ được uy tín với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng.
+ Hỗ trợ, tư vấn khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
+ Thực hiện đa dạng hoá khách hàng theo hướng: duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với khách hàng đang có quan hệ tín dụng với ngân hàng đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả. Mở rộng thêm các mối quan hệ với khách hàng mới để tăng thêm thị phần.
+ Thực hiện chính sách lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn chăm sóc tốt các khách hàng truyền thống của mình. Thực hiện các chính sách thu hút khách hàng thông qua khuyến khích vật chất.
+ Khuyến khích khu vực dân cư đẩy mạnh việc thanh toán bằng Séc, thẻ ATM thong qua gửi tiền gửi tại ngân hàng.
Qua phân tích trên thì Chi nhánh nên mở thêm một phòng Marketing chuyên nghiệp giúp cho chi nhánh chủ động tìm kiếm khách hàng, từ đó tăng hiệu quảhoạt động cho vay.
Phòng Marketing không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền, quảng cáo mà quan trọng hơn là tìm hiểu khách hàng, phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối tượng khách hàng chính để tiếp cận, giúp cho chi nhánh hoàn thiện hơn nữa để thoả mãn tôt nhất nhu cầu của khách hàng.
3.2.1.2 Đổi mới cơ chế cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh
Hiện nay, nền kinh tế nước ta có rất nhiều loại hình sở hữu. Trong sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh ngày càng chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu loại hình sở hữu ở nước ta. Các doanh nghiệp này chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, rất cần vốn để mở rộng sản xuất. Cùng với sự phát triển bùng nổ của ngành ngân hàng, MHB Hà Nội muốn tăng cường doanh số cho vay thi nên tập trung vào loại hình doanh nghiệp này. Vì vậy, mở rộng cơ chế cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh là điều cần thiết. Yêu cầu đặt ra đối với cơ chế cho vay là phải gọn nhẹ, linh hoạt, phù hợp với từng loại hình kinh tế, từng loại hình doanh nghiệp, đảm bảo khả
năng sinh lời của hoạt động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+Về thủ tục cho vay:
Trên thực tế khách hàng phàn nàn về sự rắc rối, nhiêu khê của thủ tục vay vốn. Trong khi đó những thủ tục này vẫn không làm giảm rủi ro rín dụng mà lại làm giảm sự hài lòng của khách hàng. Do vậy cần đưa ra thủ tục gọn nhẹ mà vẫn đảm bảo an toàn cho Ngân hàng, có thể thực hiện theo hướng sau: - Rút ngắn thời gian xét duyệt vốn: Khách hàng vay luốn muốn được vay nhanh chóng, vì vậy cán bộ tín dụng cần hoàn tất hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhưng phải đảm bảo yếu tố đúng đủ. Ngân hàng có thể kết hợp với phòng công chứng Nhà nước để chứng nhận giấy tờ vừa chính xác vừa đảm bảo thời gian nhanh chóng.
- Tạo sự đơn giản, dễ hiểu về thủ tục cho vay phù hợp với trình độ của mọi đối tượng khách hàng: Cán bộ tín dụng khách hàng cần hướng dẫn khách hàng về những giấy tờ cần thiết một cách rõ ràng, để họ hiểu và thông cảm với những khó khăn của ngân hàng. Đối với người vay là hộ tư nhân cá thể, các giấy tờ cần đơn giản hoá và in thành những mẫu biểu chung.
+ Về kỳ hạn cho vay:
Hiện nay Chi nhánh chủ yếu cho vay trung dài hạn và chủ yếu là cho vay đối với khu vực kinh tế quốc doanh. Trong khi đó nhu cầu vốn trung và dài hạn ở các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là rất lớn. Nhiều khi các đơn vị kinh tế thuộc khu vực này muốn mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhưng không vay được vốn ngân hàng nên đành bỏ lỡ cơ hội. Do đó Ngân hàng nên định hướng cho vay trung dài hạn trong điều kiện tăng cường chất lượng quá trình thẩm định một cách kỹ lưỡng. Việc xác định kỳ hạn nợ không chỉ đơn thuần căn cứ vào bảng tổng kết tài sản, kế hoạch sản xuất mà còn phải dựa vào hợp đồng mua bán, tiêu thụ sản phẩm, do vậy Ngân hàng cần xác định kỳ hạn cho vay sao cho phù hợp với chu kỳ kinh doanh của
khách hàng và tuổi thọ của máy móc thiết bị. Mỗi khách hàng có một chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau do đó đối với từng loại hình kinh doanh của khách hàng mà Ngân hàng tiến hành cho vay với kỳ hạn phù hợp. Theo quy định hiện hành thì trung hạn không quá 5 năm, dài hạn là trên 5 năm nhưng Ngân hàng không nên gò ép thời hạn cho vay theo chủ quan gây khó khăn cho khách hàng.
+ Về lãi suất cho vay:
Lãi suất cho vay là vấn đề không chỉ Ngân hàng quan tâm mà các khách hàng cũng luôn chú ý, là điểm hội tụ của nhiều mối quan hệ liên quan trực tiếp tới lợi ích vật chất của các bên. Lãi suất cho vay phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế khác nhau nên để thay đổi lãi suất cần phải thay đổi nhiều yếu tố khác. Hiện nay Chi nhánh đã thực hiện mức lãi suất linh hoạt cho từng khách hàng nhưng vẫn còn sự phân biệt đối với khu vực kinh tế ngoài quốc