Sản phẩm
Mục tiêu của các dòng sản phẩm là gì? Các mục tiêu này có hợp lý không? Dòng sản phẩm hiện tại có đạt được các mục tiêu đó không?
Có sản phẩm cụ thể nào nên loại bỏ khỏi chu kỳ kinh doanh không?
Có bất cứ sản phẩm nào có thể có lợi ích từ việc nâng cao chất lượng, kiểu dáng, hoặc đặc tính nào đó không?
Giá cả
Mục tiêu về giá của công ty là gì? Chính sách và chiến lược giá ra sao? Các thủ tục để đưa ra giá sản phẩm là gì?
Giá được đưa ra có dựa trên chi phí hợp lý, nhu cầu, và các tiêu chí cạnh tranh không?
Khách hàng của công ty có cho rằng giá của sản phẩm là tương thích với giá trị của sản phẩm đó đem lại không?
Dr To Nhat – www.avinaa.com 50 AVINAA KIỂM TOÁN CHỨC NĂNG MARKETING Phân phối
Mục tiêu và chiến lược phân phối của công ty là gì?
Công ty đã phủ thị trường đủ chưa và dịch vụ của công ty ra sao?
Công ty có nên xem xét việc thay đổi mức độ tin tưởng của mình vào các nhà phân phối, các đại lý bán hàng, hay đội ngũ bán hàng trực tiếp không?
Mục tiêu với lực lượng bán hàng của công ty là gì?
Lực lượng bán hàng của công ty có đủ lớn để đạt được mục tiêu chung của công ty hay không?
Lực lượng bán hàng của công ty có được tổ chức theo hướng chuyên môn hóa một cách hợp lý hay không?
Lực lượng bán hàng có thể hiện tinh thần làm việc hăng say, năng lực và nỗ lực làm việc cao hay không? Họ đã được khích lệ, động viên và đào tạo một cách đầy đủ chưa?
KIỂM TOÁN
CHỨC NĂNG MARKETING
Phân phối
Các thủ tục để thiết lập chỉ tiêu bán hàng và đánh giá kết quả có hợp lý hay không?
So sánh tương quan lực lượng bán hàng của công ty với lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Có bao nhiêu nhân sự trực tiếp bán hàng? Những gì thay đổi trong 5 năm qua?
Lực lượng bán hàng được tổ chức như thế nào? Họ được bố trí ở những vị trí nào?
Cơ sở nào được sử dụng cho việc phân vùng? Các vùng được rà soát thường xuyên như thế nào?
Đâu là cơ sở cho việc hoàn trả chi phí? Các hoạt động kiểm tra nào tồn tại trong các khâu bán hàng?
Doanh số bán hàng đối với nhóm mặt hàng chính cho 5 năm vừa qua như thế nào?
Dr To Nhat – www.avinaa.com 52 AVINAA KIỂM TOÁN CHỨC NĂNG MARKETING Phân phối
Bình quân doanh số cho mỗi người bán hàng là bao nhiêu? Doanh số cụ thể cho từng cá nhân đội ngũ bán hàng là bao nhiêu?
Bao nhiêu cuộc gọi bình quân trong một ngày đối với người bán hàng? Tỉ lệ cuộc gọi thành công là bao nhiêu?
Chi phí bán hàng cho mỗi khu vực là bao nhiêu? Lợi nhuận là chừng nào?
Có bao nhiêu khách hàng chủ lực và tích cực? Kênh phân phối theo địa lý như thế nào? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hai mươi khách hàng chính yếu là những ai? Có những thay đổi nào trong vòng 5 năm qua?
Thống kê về việc phân phối của các khách hàng là như thế nào?
KIỂM TOÁN
CHỨC NĂNG MARKETING
Quảng cáo, khuyến mại và quan hệ với công chúng
Mục tiêu quảng cáo của công ty là gì? Liệu có hợp lý không?
Số tiền sử dụng cho quảng cáo đã đúng chưa? Ngân sách dành cho quảng cáo được quyết định như thế nào?
Thông điệp quảng cáo và những phiên bản quảng cáo có hiệu lực không? Khách hàng và công chúng nghĩ gì về quảng cáo của công ty?
Kênh quảng cáo đã chọn phù hợp chưa?
Khuyến mại mà công ty sử dụng có hữu hiệu không?
Công ty đã có một chương trình xây dựng mối quan hệ với công chúng tốt chưa?
Dr To Nhat – www.avinaa.com
54
AVINAA