nghiệp trong thời gian tới.
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, hoàn thành mục tiêu của xí nghiệp trong thời gian tới xí nghiệp cần có những biện pháp cụ thể sau:
+ Tổ chức điều tra nhiên cứu thị trờng, đây là yêu cầu đầu tiên đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh trên thị trờng, tạo khả năng thoả mãn tốt nhất những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng và hiện có, đồng thời luôn nắm bắt đợc sự phát triển và những chiều hớng của thị trờng. Thu thập thông tin cần đợc xem xét nh là bộ phận không thể tách rời trong chiến l- ợc chính của xí nghiệp mà mỗi ngời trong xí nghiệp cần thực hiện. Việc thu thập thông tin và phân tích thông tin phải đợc tiến hành ngay sau đó, qua đó xí nghiệp mới xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp với thị trờng. Việc phát triển quy mô xí nghiệp, xây dựng thêm các cửa hàng thì nhất thiết phải quan tâm tới việc nhiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng rồi mới ra quyết định.
+ Phân đoạn thị trờng, xác định khách hàng mục tiêu nghĩa là phân chia khách hàng của xí nghiệp thành từng nhóm khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng và các đặc điểm của nhóm khách hàng đó từ đó tìm ra nhóm khách hàng mục tiêu của xí nghiệp sử dụng số lợng lớn hàng hoá của xí nghiệp. Cần phải tìm hiểu các thông tin về khách hàng nh thu nhập của họ, sở thích, lứa tuổi, những yêu cầu đối với hàng hoá của họ, giá cả mà khách hàng chấp nhận, khả năng thanh toán các thông tin này giúp xí nghiệp phân đoạn… khách hàng một cách rễ ràng hơn từ đó có cách tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình.
đồng nhất với nhau. Tìm ra đặc điểm cơ bản của từng thị trờng sẽ giúp cho xí nghiệp có chính sách bán hàng hợp lý cho từng khu vực thị trờng. Có thể lấy thí dụ cụ thể sau: Khu vực thị trờng nội thành có mức sống cao nên các mặt hàng xăng dầu đợc tiêu thụ là các sản phẩm có chất lợng cao, loại xăng Mogas 92 thờng đợc sử dụng nhiều, còn loại xăng Mogas 90 rất ít đợc sử dụng. Nhng tại khu vực thị trờng ngoại thành có mức sống thấp nên cơ cấu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm xăng Mogas 90 vẫn đợc sử dụng nhiều. Với sự khác biệt này xí nghiệp có chính sách phân bổ hàng hoá hợp lý.
+ áp dụng chính sách giá khuyến khích cho các nhóm hàng bán theo giá quy định. Bằng các biện pháp cung cấp các dịch vụ cho khách hàng nh dịch vụ vận chuyển, dịch vụ giữ hộ, thay dầu, rửa xe hoặc các biện pháp hỗ trợ trong… thanh toán nh giảm cớc vận chuyển, thởng khuyến khích cho ngời mua .
+ áp dụng chính sách giảm giá theo khối lợng mua là một biện pháp để thu hút khách hàng mua nhiều hơn , mua với số lợng lớn.
+ Tiến hành một số hoạt động xúc tiến bán hàng, cụ thể nh sau:
- Thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, chủ yếu mời các khách hàng lớn để tăng cờng lôi kéo khách hàng và thu nhận những ý kiến, yêu cầu và kịp thời đề ra các chính sách đáp ứng yêu cầu đó.
- Tích cực xây dựng các phong chào thể dục thể thao, giao lu với các đơn vị kinh doanh khác là khách hàng của xí nghiệp để xây dựng mối quan hệ mật thiết thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp.
- Tổ chức các dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng về phía xí nghiệp.
+ Chú trọng tới công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng với yêu cầu của một nhân viên bán hàng cần có :
- Có khả năng tiếp xúc giao dịch với khách hàng để hiểu, nắm bắt kịp thời điều khách hàng mong muốn.
- Nắm rõ những đặc tính kỹ thuật, cách sử dụng, thay thế của các loại xăng dầu đang bán để có thể phân tích, hớng dẫn cho khách hàng cách thức sử dụng.
- Có tính ôn hoà, vui vẻ, tác phong nhanh nhẹn, có thái độ văn minh lịch sự với khách hàng.
+ Mở rộng liên kết bán hàng, kêu gọi các đơn vị tiêu thụ xăng dầu làm đại lý cho xí nghiệp trên nguyên tắc cả 2 bên đều có lợi.
Phần v: nhận xét chung
Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu là đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty xăng dầu khu vực I. Xí nghiệp ra đời và phát triển cùng với quá trình hình thành và phát triển của nền kinh tế thị trờng. Với chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của mình xí nghiệp đã tổ chức hoạt động kinh doanh xăng dầu và thu đợc nhiều thành quả to lớn đó là: xây dựng đợc mạng lới phân phối bao gồm các cửa hàng bán lẻ đáp ứng về cơ bản nhu cầu xăng dầu trên địa bàn phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội, kinh doanh liên tục có lãi và đóng góp phần không nhỏ vào quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc, tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, trở thành đơn vị kinh doanh vững mạnh trong ngành xăng dầu nói riêng và trong nền kinh tế nói chung.
Có thể thấy sự thành công của xí nghiệp ngày hôm nay, ngoài do các điều kiện khách quan đem lại thì không thể không kể đến sự đóng góp không nhỏ của cán bộ, công nhân viên xí nghiệp đã ngày đêm lỗ lực và sáng tạo trong lao động hoàn thành và vợt chỉ tiêu mà xí nghiệp đề ra. Sự đoàn kết và gắn bó giữa ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên xí nghiệp, sự nhậy bén trong cơ chế thị trờng và việc áp dụng khoa học công nghệ mới trong kinh doanh đã tạo lên sức mạnh to lớn giúp xí nghiệp vợt qua mọi khó khăn trở ngại, đa xí nghiệp vơn lên.
Qua thời gian nhiên cứu thực tế tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu, nhiên cứu tình hình thực tế về các mặt của xí nghiệp và phân tích môi trờng kinh doanh hiện nay của xí nghiệp, có thể thấy hoạt động bán hàng của xí nghiệp đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp. Hoạt động bán hàng của xí nghiệp trong năm 2000 đến năm 2003 đã đạt đợc nhiều thành công, tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm đạt 11%, sản lợng bán của một số mặt hàng tăng đột biến, các khu vực thị trờng của xí nghiệp đều giữ đợc mức độ tăng trởng ỏn định. Kết quả có đợc là do xí nghiệp đã áp dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng, tích cực quan tâm, chỉ đạo tới hoạt động bán hàng, ứng biến kịp thời với sự thay đổi của thị trờng Để duy trì và nâng cao tốc độ… tăng trởng hàng năm của xí nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn bắt đầu kinh doanh mặt hàng xăng dầu là một điều khó khăn, xí nghiệp khó có thể thực hiện đợc, để đạt đợc mục tiêu đã đề ra, xí nghiệp phải có giải pháp và chiến lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp với tiềm năng của mình. Mong rằng trong tơng lai, xí nghiệp vẫn tiếp tục gặt hái đợc nhiều thành công hơn nữa và đóng góp nhiều hơn cho xã hội, cho nền kinh tế quốc dân.
Báo cáo tổng hợp có nhiệm vụ giới thiệu cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong xí nghiệp, khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của xí nghiệp, đánh giá kết quả mà xí nghiệp đạt đợc trong giai
trong thời gian tới. Bản báo cáo này đợc thực hiện nhờ các tài liệu đợc lấy từ xí nghiệp, các thông tin do xí nghiệp cung cấp cộng với kiến thức đã đợc học trong nhà trờng, tuy nhiên vẫn có nhiều sai sót mong đợc bổ xung từ xí nghiệp, thầy cô và bạn bè.
Em xin trân thành cảm ơn ban lãnh đạo xí nghiệp, đặc biệt là các cán bộ phòng kinh doanh xí nghiệp bán lẻ xăng dầu đã tận tình giúp đỡ và cung cấp cho em những tài liệu và kiến thức hữu ích để em hoàn thành bản báo cáo này.
Em xin bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo, PGS-TS Nguyễn Xuân Quang cùng các thầy cô giáo trong khoa Thơng mại trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã hớng dẫn em hoàn thành xuất sắc bản báo cáo này.
Hà Nội, ngày 20 tháng 3 năm 2004
Sinh viên thực hiện