I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty
2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty
a. Thuận lợi
- Đời sống nhân dân ổn định và phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày một tăng đó là thuận lợi chung của tất cả các công ty kinh doanh LPG trong đó có công ty GasPetrolimex
- Chế độ chính trị ổn định, quan điểm của Đảng và Nhà nước khuyến khích sử dụng các loại nhiên liệu sạch
- Được thừa hưởng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự chú ý đào tạo của lãnh đạo công ty nên đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương đối lành nghề có trình độ kỹ thuật và kỷ luật cao.
- Hình ảnh và uy tín của tổng công ty xăng dầu Việt Nam và gas Petrolimex đã in sâu và có ấn tượng đối với nhân dân cả nước.
- Biểu tượng của gas Petrolimex trở thành nhãn hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực kinh doanh chế biến xăng dầu.
- Nhà máy Dung Quất đi vào hoạt động sẽ thuận lợi cho công ty về nguồn hàng cung cấp.
- Công ty đã có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống, thị trường là Tp Hà nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Hải phòng, khu vực miền trung Đây là các thị trường trọng điểm của doanh nghiệp góp phần chủ yếu cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong những năm qua cũng như trong thời gian tới.
- Công ty gas Petrolimex không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: Hệ thống kiểm soát gas rò rỉ và đo nhiêt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa với mục đích cho ra những sản phẩm an toàn và tốt nhất.
b. Khó khăn:
- Hiện nay trên thị trường Việt Nam có khoảng 18 công ty cùng kinh doanh trong tổng lượng tiêu thụ khoảng 288.000 tấn. Có thể nói tình hình cạnh tranh diễn ra hết sức khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh là các công ty liên doanh hoặc công ty với 100% vốn nước ngoài. Những công ty này có tiềm lực tài chính rất mạnh cùng với kinh nghiệm kinh doanh LPG lâu năm và hiện họ đang đáp áp dụng những chính sách kinh doanh và bán hàng hết sức mềm dẻo đây là thách thức lớn đối với công ty.
- Mặc dù kinh tế nước ta đang đi lên nhưng thu nhập người dân vẫn còn thấp, nhất là khu vực nông thôn (khu vực rộng lớn) ở khu vực này người dân không đủ tiền để sử dụng thứ nhiên liệu sạch LPG.
II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX.
1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải tuân theo nguyên lý “ bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có” Để đáp ứng được nhu cầu của thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường tìm ra được những mong muốn của khách hàng và thoả mãn những yêu cầu đó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng, quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo và nó sẽ tác động trực tiếp đến việc công ty có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không.
Việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ được tiến hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty ở hội nghị khách hàng và ở một só tài liệu do vậy thông tin thu thập được không toàn diện không chi tiết và cập nhật. Để lượng hàng bán ra ngày một tăng, ổn định, thị phần công ty ngày một lớn thì cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường.
Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau:
Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến tốc độ để tăng trưởng kinh tế của khu vực và tốc độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng. Tìm kiếm thông tin về chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của khách hàng khu vực dân dụng và công nghiệp. Từ những thông tin này công ty xác định được tổng nhu cầu thị trường cần sử dụng và có các biện pháp khai thác một cạch hiệu quả các phân đoạn thị trường.
Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty : nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư. Các nhu cầu khác sẽ tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm của công ty. Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh như: công nghệ tài chính, con người, mạng lưới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trước và sau bán hàng... đánh giá được qui mô thị phần của họ, hướng đi trong tương lai của các công ty này đề ra phương hướng cho công ty của mình về cán bộ nghiên cứu thị trường đây là yếu tố hàng đầu của công tác nghiên cứu thị trường cần đào tạo và tuyển chọn những cán bộ chuyên sâu về hình thức này. các cán bộ phải năng động nhạy bén với những diễn biến của thị trường có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành tuyệt đối với công ty.
Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trường:
Dụng cụ phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu như máy tính, fax, máy in...
Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet.
Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu. * Tăng thị phần của công ty.
Công phải giữ vững thị trường hiện tại của mình với các khách hàng truyền thống. Xâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý củng cố các mối quan hệ lâu dài. Ôn định các bạn hàng có nhu cầu cầu tiêu dùng LPG lớn như các nhà hàng, khách sạn, cơ sở sản xuất tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua LPG của các khách hàng cũ lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh phát triển thị trường. Mục tiêu mới bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp mới liên doanh với nước ngoài tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ.
2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới.
Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác.
Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty.
Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữa gìn, nén
gas, còn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không.
Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là hàng đầu và đây là yếu tố quyết dịnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác và nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh LPG. Các sản phẩm phải mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn và chất lượng.
* Hạ giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn rất lớn đối với công ty GasPetrolimex là các công ty khác đang ở thời kỳ thâm nhập thị trường do đó họ có chính sách giá cực kỳ mềm dẻo thậm chí họ chấp nhận lỗ và lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần đó là một thách thức rất lớn đối với công ty.
Để giảm được giá thành thì:
- Bằng mọi cách giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên chuyến, tăng vòng tua của xe
- Tìm kiến các nguồn LPG từ các bạn hàng ổn định giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước (nhà máy lọc dầu Dinh Cố)
- Xắp xếp lại bộ máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính...
- Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thông.
- Dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước với chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn.
3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau:
Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty GasPetrolimex
B1: Lựa chọn khu vực địa lý.
Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình th nh lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán
Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1
B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò
nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó.
B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc
Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác.
B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh.
B6: Phân bổ lực lượng bán
Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng.
Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng
Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này.
* Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp.
- Phát triển mạng lưới mạng lưới các hộ đổi gas
Hộ đổi gas được hiểu là các điểm đổi gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp tại khu vực đó trong thời gian trước mắt việc quản lý các hộ này có thể giao cho các tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này là xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng thuận tiện... và tạo mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi gas với khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo dựng một thị trường vững chắc hơn.Trước các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường đó để mạng lưới này hoạt động có hiệu quả công ty phải trang bị cho các hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và xây dựng cơ bản của ngành hàng.
* Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ của các hộ này sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra để đảm bảo
tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự án
- Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên