thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng May Mặc vào thị trường Mỹ. 2.2.2.1 Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May – Hà Nội
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty đã tập trung mở rộng mạng lưới phục vụ. Hiện tại công ty đã thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện điều này. Bằng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Do thị trường của công ty khá rộng nên công ty đã sử dụng nhiều kênh phân phối trong đó có kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu
Số lượng kênh phân phối của công ty.
Kênh phân phối 2001 2002 2003 2004 2005 - Kênh phân phối trực tiếp 12 15 20 28 33
+ Quầy giới thiệu SP 3 3 5 7 9
+ Người bán lẻ 5 7 9 12 15
+ ĐạI lý nhỏ 5 5 6 9 9
- Kênh phân phối gián tiếp 40 44 60 96 115
+ Đại lý lớn 18 18 25 38 42
+ Người bán buôn 22 26 35 58 73
Công ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối như sau:
- Kênh phân phối trực tiếp: Bằng hệ thống của hàng dịch vụ của công ty đã đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. những sản phẩm tiêu thụ bằng hình thức này đa số là sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bông. Khách hàng mua của Công ty là các Công ty Dệt như Công ty Đông Á, Công ty may Gia Định… còn đối với sản phẩm dệt may thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các nước như là : Hồng Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Hoa Kỳ…… Công ty ký hợp đồng trực tiếp không qua trung gian. Ngoài ra công ty còn thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên các địa bàn khách nhau. Tại đây công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và bán buôn cho các khách hàng có nhu cầu lớn. Công ty còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lương công nhân theo doanh số.. với các hình thức này công ty đã đưa tận tay người tiêu dùng sản phẩm của mình.
- Kênh phân phối gián tiếp: Nếu như kênh phân phối trực tiếp người bán tìm đến người mua hoặc ngược lại người mua tìm đến người bán để thoả thuận với nhau, quy định những điều kiệm mua hàng thì trong kênh phân phối gián tiếp mọi công việc thiết lập mối quan hệ giữa người bán và người mua cũng như việc quy định các điều khoản của hợp đồng điều qua
người thứ ba làm trung gian. Dòng sản phẩm trong kênh phân phối này chủ yếu là các sản phẩm sợi, Dệt kim….
Trong thời gian tới Công ty Dệt – May Hà Nội đặt mục tiêu mỗi tỉnh thành phố có ít nhất một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty. Công ty thường chọn các đối tác là các công ty đang đứng vững trên thị trường là đối tác điển hình là trung tâm thương mại Minh Khai Ở Hải phòng….
Ngoài ra Công ty Dệt – May Hà Nội còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng.. Nhằm tăng cương kích thích tiêu thụ sản phẩm trên các kênh phân phối
Sơ đồ kênh phân phối của Công ty.
Hanosimex NTD cuối cùng Xuất khẩu Đại lý Quầy GTSP Người bán lẻ
Đại lý Người bán buôn
2.2.2.2 Phương thức thanh toán.
Để làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, Công ty Dệt – May Hà Nội đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt gia sao cho hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật và giữ được uy tín của công ty. Thông thường những bạn hàng lớn và có uy tín được thanh toán có định kỳ hoặc có đảm bảo bằng ngân hàng .
Đối với việc tiêu thụ trên thị trường nội địa mà chủ yếu là các đại lý thì công ty áp dụng hình thức trả hoa hồng theo phần chăm doanh thu của đại lý.
Tỷ lệ hoa hồng cho mùa hè.
+ 8% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội và ngoại tỉnh).
+ 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở phía nam ). + Nếu doanh thu một tháng đặt từ 80 triệu trở lên thì được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 100 triệu trở lên thì được cộng thêm 2.2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đông.
+ 6% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội). + 8% trên doanh thu trước thuế (Đối với ngoại tỉnh).
+ 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý phía nam).
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 80 triệu trở lên thì được cộng thêm 1% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 100 triệu trở lên thì được cộng thêm 1.2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 150 triệu trở lên thì được cộng thêm 1.5% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
Trong quá trình bán hàng nếu loại hàng hoá nào bán chậm, không phù hợp với thị hiếu khách hàng thì hai bên bàn bạc cho đổi hàng . Mỗi năm được nhập lại hai lần vào thời điểm giao mùa. Số hàng nhập lại không vượt qua 10% doanh thu mỗi tháng. Hàng nhập lại phải đảm bảo chất lượng . các đại lý bán theo gia quy định của công ty.
2.2.2.3 Chính sách giá cả tiêu thụ của công ty.
Cơ sở tính giá cho bất kỳ sản phẩm nào, thông thường bắt nguồn từ chi phí trong quá trình sản xuất và phần lãi của doanh nghiệp.
Giá = Chi phí + Lãi
Trên thực tế, điều này đôi khi không còn phù hợp nữa. Một chính sách giá cả hợp lý , linh hoạt là phải dữa trên cơ sở hai yêu tố là chi phí sản xuất và điều kiện khách quan của thị trường.
Nhằm đặt được mức cạnh tranh cao nhất, Công ty Dệt – May Hà Nội đã tiến hành định giá trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm và căn cứ theo từng giai đoạn của “ chu kỳ sống của sản phẩm”.
Ta có bảng giá của một số loại sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội trên thị trường.
Sản phẩm Hanosimex
Các công ty trong ngành
Giá bán của các công ty
Áo T – Shirt 35000đ/ Sp May Thăng Long 32000đ/ Sp Polo – Shirt 30000đ/Sp Dệt kim Hà Nội 28000 đ/ Sp Quần áo trẻ em 15-60000đ/ bộ May Thăng Long 14-50000đ/ Bộ Áo may ô 14000đ/ chiếc May Thắng Lợi 18000 đ/ chiếc
So với các đối thủ cạnh tranh thì giá bán của sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội tương đối cao, nhưng xét về sự tương ứng giữa giá cả và mức độ thoả mẵn thì có sự chênh lệch do mẫu mã và kiểu dáng của Công ty Dệt – May Hà Nội khá đơn điệu không thu hút được khách hang. Như vậy, giá bán của Công ty Dệt – May Hà Nội là tương đối cao so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Nhưng do Công ty Dệt – May Hà Nội có uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo cho nên giá bán của công ty như trên là hoàn toàn có khẳ năng cạnh tranh và thực tế đã chứng minh điều đó.
2.2.2.4 Chính sách sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội .
Trong các chính sách của Công ty Dệt – May Hà Nội thì chính sách sản phẩm luôn giữ vai trò quan trọng, nó có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty bởi nó là nền tảng cho chiến lược kinh doanh của công ty. Chỉ khi nào hình thành được chính sách sản phẩm của doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản phẩm, sản xuất và thực hiện tốt chính sách sản phẩm. Từ đó tạo điều kiện cho các chính sách như chính sách giá cả, phân phối….triển khai có hiệu quả. Đồng thời xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của mình như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách sản phẩm, Công ty Dệt – May Hà Nội đã đặt ra nhiệm vụ cho mình là không ngừng nghiên cứu,đổi mới hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những mẫu mã và thiết kế mới cho sản phẩm quần áo Dệt Kim, quần áo Bò, sản phẩm sợi…. để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Trong thời gian qua công ty đã thực hiện hình thức dùng mẫu mã sao chép của sản phẩm xuất khẩu cho hàng của thị trường nội địa. Sử dụng hình thức này công ty không phải bỏ chi phí và thời gian để thiết kế mẫu sản phẩm hơn nữa đây là sản phẩm đang được chấp nhận trên thị trường quốc tế cho nên kiểu dáng và mẫu mã phù hợp với chào lưu chung của thế giới. Tuy nhiên không không phải mẫu hàng hoá xuất khẩu nào cũng được sao chép lại bởi trong nhiều đơn hàng Công ty Dệt – May Hà Nội làm theo đơn đặt hàng của các đối tác nước ngoài và hõ giữ bản quyền. Do những hạn chế của hình thức này và sự phát triển lâu dài, công ty đã đặt ra nhiệm vụ là phải học tập nghiên cứu để tạo ra những mẫu sản phẩm của riêng mình góp phần làm đa dạng mẫu mã sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng trong nước cũng như khách hàng xuất khẩu.
2.2.2.5 Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Dệt – May Hà Nội.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thưc hiện một loạt các hoạt động hỗ trợ như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội chợ triển lãm, các hội nghị khách hàng .
Quảng cáo hiện nay cảu Công ty Dệt – May Hà Nội chủ yếu đăng trên các tạp trí chuyên ngành, một số tờ báo còn trên đài phát thanh hay truyền hình thì không. Công ty Dệt – May Hà Nội cũng sử dụng hình thức quảng
cáo tài trợ cho các hoạt động thể thao của ngành cũng như cả nước. như đặt biển quảng cáo cho câu lạc bộ bong đá GL Hà Nội ACB hay tài trợ cho các quấn sách của ngành. Những năm gần đây Công ty Dệt – May Hà Nội luôn tham ra vào hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Tuy nhiên Công ty Dệt – May Hà Nội vẫn chưa chú trọng nhiều đến chất lượng của sản phẩm tham gia hội trợ. Cụ thể là đội ngũ nhân viên tham gia hội trợ tham gia hội trợ với mục tiêu là bán hàng chứ không chú trọng đến khâu quảng bá hình ảnh của Công ty Dệt – May Hà Nội, cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm ẩn. Hàng năm Công ty Dệt – May Hà Nội thường tổ chức hội nghị khách hàng với sự có mặt của các khách hàng lớn cũng như quen thuộc. Trong hội nghị khách hàng công ty đã phát phiếu điều tra về múc độ thoả mẵn của khách hàng về sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội.
Bảng một số hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.
Các hoạt động xúc tiến BH Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Tham gia hội chợi triển lãm Lần 15 18 24 29 33 Tổ chức hội nghị khách
hang Lần 1 1 2 2 3
2.2.3 Đánh giá các hoạt động của Công ty Dệt – May Hà Nội 2.2.3.1 Về công tác nghiên cứu thị trường. 2.2.3.1 Về công tác nghiên cứu thị trường.
Việc nắm bắt được thị hiếu của khách hàng cũng đồng nghĩa với công ty sẽ tiêu thụ được sản phẩm của mình do sản phẩm được sản xuất ra đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường đáp ứng được lòng mong mỏi của khách hàng . Đối với thị trường May Mặc là thị trường mà
nhu cầu thay đổi theo tính thời vụ, do đó công tác điều tra thị trường càng được sự quan tâm. Công ty Dệt – May Hà Nội đã ý thức được điều này nên từ khi bước chân vào thị trường Mỹ công ty đã thông qua các kênh khác nhau tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ về nhu cầu hàng May Mặc.Với việc Việt Nam và Mỹ thiết lập mối quan hệ vào năm 1995 và 12/2001 hai bên đã ký hiệp định thương mại đã tạo điều kiện cho hàng Việt Nam vào Mỹ dễ dàng hơn, Công ty Dệt – May Hà Nội đã tổ chức điều tra thị trường nhưng chỉ qua các kênh gián tiếp, qua các kênh như đại sứ quán, các tổ chức thương mại, không đi hết các sản phẩm May Mặc của người dân Mỹ. Chỉ tập trung vào các sản phẩm như áo sơ mi, quần âu… mà vẫn vắng mặt các sản phẩm có giá trị cao như áo Vest, Comple, Áo rét….
Công việc nghiên cứu thị trường của Công ty Dệt – May Hà Nội chỉ tập trung vào nhu cầu May Mặc mà không chú ý đến các điều kiện khách quan, điều kiện luật pháp, đối thủ cạnh tranh…..
2.2.3.2 Về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông thường diễn gia tại phòng Kế hoạch thị trường. Những đối với Công ty Dệt – May Hà Nội thì không chỉ phòng kế hoạch thị trường có chách nhiệm và còn phòng Xuất nhập khẩu điều này rất có thể dẫn đến sự chồng chéo nhiệm vụ cũng như là chách nhiệm của hai phòng này. Việc lập kế hoạch hàng năm là căn cứ để tiến hành lập kế hoạch của Quý, tháng. Các kế hoạch này thường được dữa trên các đơn đặt hàng của khách hàng ,. Ngoài các kế hoạch ngắn hạn công ty còn lập các kế họach trung và dài hạn nhưng các kế hoạch này chỉ dừng lại ở tất cả các thị trường chứ chưa có kế hoạch trung hạn và dài hạn cho từng thị
trường. Từ đó có thể gây khó khăn khi đánh giá hiệu quả tiêu thụ trên từng thị trường cụ thể để tìm gia những điểm cần khắc phục.
2.2.3.3 Về chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của kế hoach này là xem xét nên đưa sản phẩm nào ra thị trường nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Doanh nghiệp, tạo ra sự đa dạng hoá, khác biệt sản phẩm… tuy nhiên các chính sách sản phẩm được lập ra phần lớn ở Công ty Dệt – May Hà Nội là một danh sách của các sản phẩm đa dạng và phong phú. Nhưng do đặc điểm của công ty là thường xuất khẩu theo đơn đặt hàng mà gia công…. Nên việc tập trung vào chính sách sản phẩm chưa được quan tâm dung mức, mặc dù đã có nhận thức được tầm quan trọng của các chính sách sản phẩm nhưng trong giai đoạn này công ty vẫn tập trung cao độ vào việc xây dựng chất lượng cũng như tạo dụng thương hiệu cho sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng chưa được diễn ra thương xuyên và còn mang tính nghiệp dư.
2.2.3.4 Chính sách giá của Công ty Dệt – May Hà Nội
Với một hệ thống định giá theo tiêu chuẩn đã đề ra, sau khi khách hàng đặt hàng thì phòng thị trường sẽ lên phương án báo giá với khách hàng. mặc dừ có nhiều phương án xây dựng gia khác nhau như phương pháp hoà vốn, định giá cạnh tranh, định giá dựa vào AVC…nhưng tại Công ty Dệt May – Hà Nội thì vẫn sử dụng phương pháp định giá thành sản phẩm bằng dựa vào giá sản phẩm cộng % lợi nhuận mong muốn. Chính sách giá của công ty cũng không nhất quán do đặc trưng của công ty là sản xuấ hàng theo hình thức CMPT, giá trị gia tăng trong một đơn vị không cao
Giá bán được phân chia thành các hạn mục khác nhau để từ đó tính tổng, tuỳ thuộc vào số lượng đơn đặt hàng và ngày giao, quy cách, chất lượng mà có giá khác nhau. Có thể có những đơn hàng chỉ công trong 2