V. Đỏnh giỏ tổng quỏt về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cơ
2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiờu thụ và nguyờn
2.2. Nguyờn nhõn của những tồn tại
- Nguyờn nhõn khỏch quan:
+ Sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường giữa cỏc Cụng ty sản xuất ụtụ trong nước và cũn cú sự gúp mặt của cỏc hóng ụtụ nước ngoài.
+ Số lượng xe của Cụng ty sản xuất cũn hạn chế .
+ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trường ụtụ tăng đột biến.
+ Việc chớnh phủ cho nhập xe nguyờn chiếc sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bỏn xe lắp rỏp tại Việt Nam.
- Nguyờn nhõn chủ quan:
+ Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa sõu như: Chưa cú biện phỏp cụ thể cho việc lấy thụng tin chớnh xỏc từ cỏc đối thủ cạnh tranh, bị động trức sự biến động của thị trường tiờu thụ; chưa cú phũng Marketing chuyờn trỏch với đội ngũ nhõn viờn cú trỡnh độ. Do đú chưa đưa ra được những biện phỏp kịp thời để tăng khối lượng tiờu thụ.
+ Cụng tỏc cỏn bộ cũn lỳng tỳng, sự chờnh lệch về trỡnh độ chuyờn mụn của nhõn viờn bỏn hàng và giữa cỏc kỹ thuật viờn cũn rất lớn. Một số nhõn viờn bỏn hàng cũn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xỳc với khỏch hàng cú nhu cầu mua xe. Ngoài ra, cụng tỏc đào tạo của Cụng ty chưa được quan tõm thoảđỏng.
+ Dịch vụ khỏch hàng đũi hỏi ngày càng được nõng cao về chất lượng cũng như thỏi độ phục vụ, trong khi đú điểm CS của Cụng ty về bỏn hàng và
dịch vụ cũn thấp. Đõy là một nguyờn nhõn quan trọng ảnh hưởng đến cụng tỏc tiờu thụ xe của Cụng ty.
+ Trỡnh độ kiến thức của đội ngũ nhõn viờn làm cụng tỏc thị trường cũn thấp, chưa nắm bắt được nhu cầu biến động của thị trường.
+ Cụng ty chưa đầu tư thoả đỏng tới cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ như quảng cỏo, khuyến mại...Đõy là một lý do cú ảnh hưởng tới tốc độ bỏn xe của Cụng ty. PHẦN THỨ BA GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIấU THỤ XE ễ Tễ Ở CễNG TY CƠ KHÍ ễ Tễ 3-2 Qua phõn tớch ở thục trạng cú thể thấy rằng Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 là một Cụng ty là một Cụng ty rất thành cụng trờn thị trường xe ụ tụ lắp rỏp. Cụng tỏc tiờu thụ đạt hiệu quả khỏ cao, số lượng xe bỏn ra ngày một lớn, số khỏch hàng sử dụng xe của Cụng ty tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đú giỳp Cụng ty thu được doanh thu, bự đắp được cỏc khoản chi phớ, thu thờm nhiều lợi nhuận. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đó thực hiện được cỏc mục tiờu của cụng ty là: Tạo vị thế trờn thị trường và tối đa hoỏ lợi nhuận.
Bờn cạnh những thành tựu tốt đẹp đú, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt vẩn cũn cú những khú khăn và tồn tại trong tiờu thụ sản phẩm mà Cụng ty cần tỡm nguyờn nhõn, đề ra cỏc phương hướng và giải
phỏp để khắc phục. Qua quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty, sõu khi đi sõu nghiờn cứu, phõn tớch thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tụi xin đề xuất một sú giải phỏp cơ bản nhằm hoàn thiện và thỳc đẩy cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Hy vọng rằng, nú phần nào giỳp Cụng ty giải quyết, khắc phục được những tồn tại của mỡnh, khụng ngừng tăng trưởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao.
GIẢI PHÁP I: Hỡnh thành phũng Marketing chuyờn trỏch nhằm nõng cao chất lượng nghiờn cứu và dự bỏo thị trường.
Thị trường tiờu thụ cú vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh. Để thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ và thục hiện tốt cỏc chớnh sỏch hổ trợ tiờu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tớnh chất của mổi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Việc này chỉ cú thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp cú phũng Marketing chuyờn trỏch.
Việc lập phũng Marketing chuyờn trỏch thể hiện quy mụ của doanh nghiệp tăng lờn, doanh nghiệp cần lập phũng Marketing để nghiờn cứu sõu hơn về hoạt động Marketing.
Phũng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiờn cứu nhũng nhu cầuvà mong muốn của khỏch hàng trờn những khu thị trường đó được xỏc định rừ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khỏch hàng cần gỡ? Số lượng bao nhiờu? và Chất lượng thế nào?
Hiện nay, Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 chưa cú phũng Marketing chuyờn trỏch, hoạt động Marketing được giao cho Phũng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiờu thụ của Cụng ty khỏ tốt, song đú là do nhu cầu của khỏchhàng tăng đột biến trong những năm gần đõy. Hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo thị trường ở Cụng ty chưa được tiến hành đồng bộ. Cụng tỏc dự bỏo vẫn cũn mang tớnh chất định tớnh, chưa cú cụng cụ định lượng một cỏch chớnh xỏc và khoa học, do đú vẩn chưa lượng hoỏ đuợc sự
ảnh hưởng của cỏc nhõn tố nờn chưa đỏnh giỏ được chớnh xỏc về thị trường tiờu thụ. Nguyờn nhõn là do Cụng ty thiếu thụng tin về thị trường tiờu thụ, mà sõu xa của nú là Cụng ty chưa cú phũng Marketing độc lập để nghiờn cứu hoạt động này.
Theo tụi, để nõng cao chất lượng nghiờn cứu và dự bỏo thị trường nhằm thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ, Cụng ty nờn tỏch phũng Kinh doanh thành hai phũng: Phũng Bỏn hàng và Phũng Marketing. Phũng Marketing nờn lấy luụn cỏc nhõn viờn thuộc bộ phận nghiờn cứu thị trường của Phũng Kinh doanh cũ.
Cú thể cụ thể hoỏ ý tưởng thành lập phũng Maketing ở Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 bằng sơđồ sau đõy: Phũng Maketing chuyờn trỏch của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 Phũng nhõn chớnh Phũng TC-KT PHũng KT-KCS Phú GD KT- CL Ban bảo vệ Phũng Kinh doanh Phũng Maketing Phũng KD
Như vậy, ban đầu cụng ty cú 4 nhõn viờn thuộc bộ phận thị trường của phũng Kinh doanh cũ. Theo tụi nờn tuyển thờm 4 nhõn viờn mới để phũng Marketing cú 8 nhõn viờn, chia làm 3 nhúm:
- Nhúm 1: Chịu trỏch nhiệm nghiờn cứu Marketing. - Nhúm 2: Chịu trỏch nhiệm về lĩnh vực quảng cỏo
- Nhúm 3: Chịu trỏch nhiệm về cỏc hoạt động kớch thớch tiờu thụ
Đối với nhúm 1: Nờn gồm 4 người cú khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phõn tớch thị trường, chia ra nghiờn cứu cỏc thị trường chủ yếu của cụng ty như; Thị trường miền Bắc (tập trung nghiờn cứu thị trường Hà nội, Hải Phũng, Quảng Ninh, Thanh Hoỏ) và thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trường miền Bắc cần 3 người làm cụng tỏc nghiờn cứu, phõn tớch và dự bỏo; Thị trường miền Trung sẽ do nhõn viờn cũn lại đảm nhận. Nhúm này, Cụng ty nờn tận dụng nhõn viờn phũng kinh doanh cũ, vỡ trước đõy họ đó cú kinh nghiệm làm cụng tỏc này. Đồng thời, Cụng ty nờn tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 thỏng để bồi dưỡng nõng cao nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn này trong việc thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, dự bỏo nhu cầu xe ụ tụ do Cụng ty lắp rỏp, và đõy là bộ phận đầu tiờn cung cấp cỏc thụng tin cho tất cả cỏc phũng ban khỏc hoạt động.
Cụng ty nờn tạo điều kiện cho nhúm 1 cú thờm nhiều cơ hội tiếp xỳc với khỏch hàng để thu nhận được cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng và nhiều hỡnh thức khỏc nhau. Cụ thể:
• Tổ chức cỏc buổi hội nghị gặp mặt khỏch hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau cỏc đợt khuyến mại mựa Hố, khuyến mại mựa Xuõn của Cụng ty để lắng nghe ý kiến của khỏch hàng.
• Gửi phiếu điều tra đến cỏc khỏch hàng đó sử dụng xe của Cụng ty để thu thập thụng tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Cụng ty cung cấp.
• Đặt cỏc hũm thư gúp ý tại Showroom và tổ chức đường dõy điện thoại núng để lắng nghe cỏc ý kiến của khỏch hàng.Nhúm 2
Nhúm 2 chịu trỏch nhiệm về thiết kế cỏc chương trỡnh quảng cỏo trờn Truyền hỡnh, trờn Bỏo chớ, trờn mạng Internet, biển quảng cỏo...Nhúm này phải làm nờn cỏc chương trỡnh hấp dẫn, thu hỳt và thống nhất ý kiến với ban Lónh đạo Cụng ty, đồng thời cần phải lo cụng tỏc thuờ phương tiện thụng tin để quảng cỏo. Nhúm này nờn gồm 2 nhõn viờn được tuyển mới, những người này cần phải cú kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tõm lý (nắm bắt nhanh tõm lý khỏch hàng)và cú tư duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững).
Nhúm 3 gồm 2 người được tuyển mới để phụ trỏch về hoạt động hổ trợ tiờu thụ như: Nghiờn cứu nhu cầu khỏch hàng về chất lượng cỏc dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tựng thay thế...để đề xuất với ban Lónh đạo Cụng ty cú những biện phỏp nõng cao chất lượng dịch vụ sau bỏn, thu hỳt thờm khỏch hàng đến với trạm dịch vụ Cụng ty. Từ đú , Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 cú điều kiện thỳc đẩy hoạt động bỏn xe trờn thị trường.
Để thực hiện được giải phỏp trờn, Cụng ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phớ cho cỏc khoản sau:
Chi phớ cho việc trả lương cho 8 nhõn viờn và 1 Trưởng phũng. Như vậy, tổng cộng là 9 nhõn viờn với mức lương bỡnh quõn 1.550.000đ/thỏng/người.
Vậy tổng số tiền cả năm là:
Chi phớ cho tổ chức hội nghị Khỏch hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ. Nờn số tiền phải chi = 40.000.000đ.
Chi phớ cho nhõn viờn đi học : 25.000.000đ. Chi phớ làm phiếu điều tra : 20.000.000đ.
Chi phớ mua sắm bàn ngế thiết bị văn phũng : 70.000.000đ
Tổng cộng chi phớ cho việc lập phũng Marketing riờng: 322.400.000đ.
Nếu thực hiện tốt giả phỏp này, Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 sẽ cú điều kiện nghiờn cứu sõu hơn thị trường, thấy rừ cỏc vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đỏnh giỏ cao hơn, giỳp Cụng ty cập nhật cỏc thụng tin về thị trường nhanh hơn, từ đú cú những sửa đổi nhanh hơn trong cỏc quy định, trỏnh những sai sút khụng đỏng cú. Qua đú, Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 cú thể dự bỏo chớnh xỏc lượng xe tiờu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Cụng ty trờn 20%, và hỡnh ảnh uy tớn của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 ngày càng cao trong mắt Khỏch hàng, doanh thu tiờu thụ năm 2004 sẽ tăng lờn 30% so với năm 2003. Tức doanh thu tiờu thụ năm 2004 sẽ bằng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triệu đồng).
Để thực hiện được giải phỏp này, đũi hỏi Cụng ty phải đỏp ứng được cỏc điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của cỏc cấp quản trị và nhõn viờn về tầm quan trọng của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũng như việc thành lập phũng Marketing chuyờn trỏch.
- Cần cú lượng vốn đủ lớn để chi cho cỏc hoạt động của phũng Marketing vỡ phũng Marketing là phũng cần nhiều chi phớ nhất trong việc thực hiện cỏc chớnh sỏch hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm.
GIẢI PHÁP II: Đào tạo, bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ
Nhõn tố con người đúng vai trũ chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Con người vừa là chủ thể tỏc động vào đối tượng sản xuất, vừa là người tiờu dựng sản phẩm. Do đú chất lượng lao động (hàm ý tới trỡnh độ, năng lực của lao động) sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng của hoạt động sản xuất và tiờu thụ sả phẩm của Doanh nghiệp. Họ là người trực tiếp xõy dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiờu thụ và tổ chức thực hiện cỏc kế hoạch đú. Nếu Doanh nghiệp cú đội ngũ lao động cú trỡnh độ, năng lực sẽ gúp phần nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Ngược lại đội ngữ lao động cú trỡnh độ thấp năng lực yếu sẽ là nhõn tố kỡm hóm sự phỏt triển của Doanh nghiệp.
Qua xem xột về đặc điểm lao động của Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 cho thấy: Đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và kỹ thuật viờn chiếm tỷ trọng khỏ lớn trong toàn bộ đội ngũ lao động của Cụng ty. Đõy là lực lượng lao động đúng vai trũ quan trọng trong cụng tỏc tiờu thụ của Cụng ty cơ khớ ụ tụ3-2. Cựng với quỏ trỡnh phỏt triển của Cụng ty, đội ngũ lao động của Cụng ty ngày càng cú sự lớn mạnh cả chất lượng và số lượng.
Tuy nhiờn, trỡnh độ làm việc thực tế của cả nhõn viờn bỏn hàng và kỹ thuật viờn sửa chữa dịch vụ của Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 cũn chờnh lệch khỏ lớn. Một số nhõn viờn bỏn hàng cú tỏc phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ năng bỏn hàng thiếu tớnh chuyờn nghiệp (cũn cú những nhõn viờn chỉ bỏn được 1 xe/thỏng). Ở xưởng dịch vụ, kỹ thuật viờn giỏi chưa đủ nhiều để đỏp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng xe của khỏch hàng. Đõy là một trong những nhõn tố cú ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiờu thụ xe của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2.
Do vậy, để thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ xe ụ tụ của Cụng ty, theo tụi nờn chỳ trọng cụng tỏc đào tạo, phỏt triển nguồn nhõn lực gồm cả nhõn viờn bỏn hàng và cụng nhõn kỹ thuật.
Đào tạo giỳp tỡm hiểu một sự biến đổi về chất tương đối lõu dài của một cỏ nhõn, giỳp cho cỏ nhõn cú thờm năng lực thực hiện cụng việc thụng qua quỏ trỡnh học tập, lý luận và nhờ kinh nghiệm. Nhờ đào tạo, người lao động tăng thờm hiểu biết, đổi mới phương phỏp, cỏch thức, kỹ năng, thỏi độ làm việc và cú thỏi độđối với cộng sự.
Để nõng cao trỡnh độ, năng lực và cõn bằng sự chờnh lệch giữa nhõn viờn bỏn hàng và nhõn viờn kỹ thuật, Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 nờn ỏp dụng hai hỡnh thức đào tạo là đào tạo trong cụng việc và đào tạo ngoài cụng việc.
Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 nờn ỏp dụng hỡnh thức đào tạo ngoài cụng việc bao gồm bài giảng trờn lớp, chiếu video, phim, thực hành cỏc bài tập tỡnh huống và đào tạo dựa vào chương trỡnh trờn mỏy tớnh, kết hợp với tham quan, khảo sỏt trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng, đội ngũ cỏn bộ quản lý, điều hành của Cụng ty.Với độ ngũ bỏn hàng của Cụng ty cần kết hợp giữa đào tạo lý thuyết với thực hành cỏc bài tập tỡnh huống, nõng cao khả năng tự bồi dưỡng, tớch luỹ kinh nghiệm bỏn hàng cho họ.
Ngoài ra, Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 nờn khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng giỏi kốm cặp, hướng dẫn những nhõn viờn cũn non nớt về kinh nghiệm bỏn hàng thực tế, những nhõn viờn mới tuyển dụng.
Đối với đội ngũ nhõn viờn lao động kỹ thuật, theo tụi nờn ỏp dụng hỡnh thức đào tạo trong cụng việc. Bởi vỡ cụng việc của họ là những thao tỏc kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khú mụ tả. Đõy là hỡnh thức đào tạo mà cụng ty nờn sử dụng cỏc chuyờn gia thợ kỹ thuật cú tay nghề cao kốm cặp, hướng dẫn những nhõn viờn kỹ thuật cũn lại cú tay nghề yếu hơn.
Để sử dụng giải phỏp này một cỏch cú hiệu quả Cụng ty cần cú một chếđộ lương thưởng thớch đỏng nhằm kớch thớch đội ngũ lao dộng tự học hỏi
lẫn nhau, sự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quỏ trỡnh làm việc của mỡnh.
Ngoài ra Cụng ty nờn cú chế độ thưởng phạt thớch đỏng đối với cả đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và lao động kỹ thuật nhằm nõng cao ý thức lao động cho họ. Cụ thể:
Giao kế hoạch bỏn hàng cho nhõn viờn bỏn hàng theo từng thỏng phụ thộc vào khả năng kinh nghiệm của từng người.
- Nhõn viờn bỏn hàng xuất sắc : 5xe/thỏng - Nhõn viờn bỏn hàng khỏ : 3 xe/thỏng - Nhõn viờn bỏn hàng trung bỡnh: 1-2xe/thỏng
Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kớch thớch họ, vớ dụ: Bỏn được 1