C ƣơng III:
3.2.2.2.3Kết hợp tiếp thị sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán chéo
khác
Cùng với những giả p áp trên, ng n àng có t ể t u út t êm k ác àng g ao dịch vớ mìn bằng p ương p áp bán c éo sản phẩm. Nội dung của p ương p áp này là n n v ên ng n àng kèm k tư vấn, giao dịch vớ k ác àng t ì có ngoà việc giới thiệu về sản phẩm tín dụng mà k ác àng muốn sử dụng, n n v ên tín dụng cũng nên căn cứ vào đố tượng k ác àng, k ả năng t an toán tran t ủ giới thiệu t êm các sản phẩm k ác mà k ác àng có t ể sử dụng cùng lúc C ẳng hạn k các k ác àng đến vay mua nền n à t ì n n v ên tín dụng ngoà việc cho vay t eo yêu cầu của k ác àng t ì có t ể đề nghị k ác àng nên sử dụng t êm sản phẩm c o vay x y n à, sửa chữa n à nếu thấy khả năng tà c ín làn mạn , đủ khả năng t an toán
GVHD: TS V Xu n V n SVTH: Hồ Thị Tươ 3.2.2.3 X y dựng cẩm nang về k ác àng
3.2.2.3.1 Giữ vững niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng
Để có được một k ác àng sử dụng sản phẩm của mìn đã k ó t ì v ệc làm sao c o k ác àng đó t ếp tục giao dịc l u dà vớ mìn càng k ó ơn Vì vậy ng n àng nên có c ín sác ưu đã đối vớ k ác àng có uy tín t an toán tốt, k ác àng có t m n ên g ao dịch vớ ng n àng, g á trị giao dịch mối lần lớn n ư: ưu đã lã suất, thời hạn cho vay, tặng phẩm có n logo ng n àng Có n ững cuộc viếng t ăm n ằm tạo quan hệ mật thiết, gắn bó vớ k ác àng có quan ệ t n thiết với ng n àng Cuộc viếng t ăm này một mặt khẳng định mối quan hệ t n t ết giữa a bên, mặt k ác c ứng m n c o k ác àng t ấy ngoà v ệc tìm k ếm lợi nhuận, ng n àng luôn qua t m đến tìn ìn k n doan của k ác àng, muốn g úp k ác àng vượt qua những g a đoạn k ó k ăn về tà c ín
Nếu làm được n ư vậy, sự cộng tác của a bên sẽ bền chặt ơn, đồng thờ ng n àng cũng t u t ập t ông t n p ản hồi từ p ía k ác àng n ều ơn để góp p ần oàn t ện sản phẩm của mìn , k ắc phục yếu kém, p át huy những mặt mạnh của mìn để tăng năng lực cạnh tranh.
3.2.2.3.2 Xếp hạng khách hàng
X y dựng những t êu c í để xét duyệt cho vay vốn tín c ấp và có ệ thống chấm đ ểm tín dụng áp dụng tạ c n án n ằm tạo đ ều kiện thuận lợ c o quá trìn xét duyệt các k oản vay c o k ác àng mớ và k ác àng đã g ao dịch vớ c n án Hệ thống chấm đ ểm này dựa trên độ tuổ , trìn độ học vấn, công v ệc hiện tại của k ác àng, mức thu nhập àng t áng, uy tín của k ác àng có từng vay ở đ u c ưa, t ện c í trả nợ n ư t ế nào… Đồng thời gắn kết c o vay t êu dùng vớ các k ác àng ện hữu có tà k oản tạ ABBANK và cán bộ CNV của các doan nghiệp đang g ao dịch tại ABBANK.
3.2.2.3.3 Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Khi giao dịch vớ ng n àng, n ều k ác àng còn mang nặng t m lý ngại phiền phức thủ tục khi giao dịc , c ưa có t ó quen g ao dịch vớ ng n àng, t ếu t ông t n về sản phẩm c o vay cá n n của ABBANK do k ông có t ờ g an để tìm hiểu tất cả sản phẩm của ng n àng oặc mặc cảm k ông dám g ao dịch vớ ng n àng đối vớ ngườ có t u n ập k ông cao Trong trường hợp thiếu t ông t n về tất cả các ng n àng, k ác àng có xu ướng tìm đến bất kỳ ng n àng nào gần nơ cư trú, sao c o v ệc giao dịch thuận tiện nhất.
GVHD: TS V Xu n V n SVTH: Hồ Thị Tươ Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO đã đán dấu một bước ngoặt p át tr ển mới của Việt Nam, đồng thờ nó cũng đán dấu một bước ngoặt p át tr ển của cả hệ thống NHTM của Việt Nam trong đó có cả ABBANK. Cuộc cạnh tranh giữa các ng n àng trong nước và ng n àng nước ngoà , g ữa các NH trong nước vớ n au bước vào một g a đoạn p át tr ển mớ , nơ mà ng n àng nào k ông có bước đ p ù ợp sẽ bị đào t ải khỏi cuộc c ơ đầy cơ ộ cũng n ư đầy t ác t ức này
Việc x y dựng một c ín sác k ác àng là đ ều cần thiết trong tìn ìn cạnh tranh khốc liệt giữa các ng n àng vớ n au n ư ện nay nhằm giữ c n k ác àng cũ, t u út k ác àng mớ t eo ướng đa dạng t àn p ần từ cá n n đến tổ chức kinh tế để vừa mở rộng thị phần, vừa p n tán rủ ro Đồng thời muốn đẩy mạn p át tr ển tín dụng t êu dùng vấn đề c ín yếu là p ả có k ác àng và t u út được k ác àng Do v y:
- Căn cứ vào đặc đ ểm kinh tế xã ội của từng khu vực ng n àng t ến àn p át tờ rơ , g ới thiệu sản phẩm tương ứng chắng hạn n ư k u vực gần khu sản xuất t ì giới thiệu về sản phẩm cho vay trả góp p ục vụ sản xuất k n doan , c o vay s êu tốc…
- Ngoà ra ng n àng còn có t ể giới thiệu sản phẩm của mìn t ông qua đường bưu đ ện t ư ngỏ). Bằng p ương p áp này, ng n àng có t ể giới thiệu sản phẩm cho nhiều k ác àng lớn, với qui mô rộng ơn so với việc p át tờ rơ trực tiếp. Ngoà ra do sự mới lạ nên p ương p áp này còn tạo sự c ú ý t u út k ác àng tìm ểu nội dung nhiều ơn so vớ p ương p áp cũ Để thực hiện p ương p áp này, ng n àng cần xác địn vùng, k u vực cần giới thiệu sản phẩm, thu thập t ông tin về địa chỉ hộ g a đìn , doan ng ệp Sau k có đầy đủ t ông t n ng n àng t ến àn c uẩn bị nộ dung t ư g ới thiệu sản phẩm, giới thiệu tổng quát tất cả những sản phẩm của ng n àng ện có trong t ư có n ững t ông t n đặc trưng của từng sản phẩm: đố tượng cho vay, số tiền c o vay…
- Ng n àng cần chủ động gọ đ ện thoại, gửi email, xin hẹn gặp k ác àng K ác vớ trước đ y c ỉ ngồi một chỗ đợ k ác àng đến vớ mìn , với giả p áp này ng n àng cần chủ động tìm và mờ k ác àng đến vay tiền. Nếu k ác àng k ông có n u cầu hoặc đã là k ác àng của ng n àng t ì cũng nên cố gắng mời họ giao dịc t êm vớ ng n àng mìn
- Ngoà ra, để thực hiện tốt c ín sác k ác àng, có t ể sử dụng một số biện p áp sau:
Chuyển đổ cơ cấu k ác àng t eo ướng tíc cực để xóa bỏ tìn trạng bị động vào một số lượng k ác àng n ất định. Cần tiến àn p n loạ k ác àng
GVHD: TS V Xu n V n SVTH: Hồ Thị Tươ t eo các t êu c í n ư: t ền gử t an toán, c ất lượng tiền vay… để áp dụng g á vốn uy động p ù ợp, có c ín sác động lực đối vớ k ác àng lớn.
Tổ chức ng ên cứu, tìm ểu t m lý từng n óm k ác àng để oàn t ện c ín sác uy động vốn kết hợp lã suất và c ín sác c ăm sóc k ác àng c o p ù ợp với từng n óm đố tượng nhằm tăng tín ổn định của nguồn vốn.
T ường xuyên t ến àn trao đổi, tham khảo đóng góp ý k ến giữa ng n àng vớ k ác àng để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa ng n àng vớ k ác àng cũng n ư g úp ng n àng ngày càng oàn t ện ơn
X y dựng c ín sác g á k ép kín n ằm khuyến k íc k ác àng sử dụng
kết hợp nhiều sản phẩm dịch vụ tạ ng n àng n ư: dịch vụ t an toán trong nước, dịch vụ t an toán quốc tế, dịch vụ chi hộ lương, dịch vụ ng n quỹ…
Tóm lạ k đã xác địn được k ác àng cần hỗ trợ tín dụng, đó c ín là lúc ng n àng cần phả c o k ác àng t ấy được các c ín sác ỗ trợ tốt nhất của ng n àng đối vớ các tổ chức cần vốn so vớ các ng n àng k ác n ằm t u út k ác àng
3.2.2.4 X y dựng cẩm nang về tín dụng và c ín sác tín dụng
3.2.2.4.1 Xây dựng cẩm nang tín dụng với nhận thức chính xác về các khái niệm tín dụng và chất lượng tín dụng
Nhận tức về tín dụng và c ất lượng tín dụng còn n ều đ ểm mơ ồ, c ưa c ín xác Ng n àng cần phả x y dựng một cẩm nang tín dụng với nhận thức c ín xác về các k á n ệm tín dụng, rủ ro tín dụng, chất lượng tín dụng…để làm công cụ hỗ trợ c o công v ệc của n n v ên tín dụng Trên cơ sở đã cung cấp đầy đủ nhận thức về hoạt động tín dụng của ng n àng c o n n v ên tín dụng t ông qua cẩm nang tín dụng, ng n àng có đ ều kiện để n ng cao c ất lượng hoạt động tín dụng của mìn , đồng thời xử lý ng êm n ững trường hợp cố tìn n ận thức sai lệc để phục vụ cho àn v t êu cực của cá n n
3.2.2.4.2 Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp áp dụng đối với từng giai đoạn khác nhau tuỳ thuộc vào sự thay đổi của thị trường mục tiêu
Bên cạn các g ả p áp đề xuất về tá cấu trúc mô ìn tổ chức hoạt động và x y dựng các t êu c uẩn p át tr ển sản phẩm tín dụng, về địn ướng, ng n àng cần x y dựng c o mìn c ín sác tín dụng áp dụng cho từng g a đoạn k ác n au, trong đó địn r t ị trường và k ác àng mục t êu, quan đ ểm thắt chặt hay nới rộng tín dụng mà ng n àng đang áp dụng , các mục t êu và kỳ vọng của ng n ảng trong từng thời kỳ..
Một c ín sác tín dụng cụ thể là k m c ỉ nam cho hoạt động tín dụng của ng n àng Trên cơ sở nội dung của c ín sác tín dụng, n n v ên làm công tác tìn dụng
GVHD: TS V Xu n V n SVTH: Hồ Thị Tươ sẽ địn ướng được ướng p át tr ển tín dụng cho từng g a đoạn , từ đó xác địn và lên kế hoạch cho những mục t êu cần thực hiện theo nội dung c ín sác tín dụng , góp p ần oàn t àn mục t êu tín dụng của ng n àng
3.2.2.5 X y dựng hệ thống thu thập cơ sở dữ liệu k ác àng, đồng thời kết hợp đầu tư ứng dụng công ng ệ t ông t n vào oạt động để quản lý và k ểm soát rủi ro tín dụng, hỗ trợ hoạt động xét duyệt tín dụng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay các ng n àng trên t ế giớ đều đã áp dụng công ng ệ t ông t n để hỗ trợ hoạt động c o vay t ông qua các p ần mềm quản lý và k ểm soát rủ ro tín dụng Đối vớ các NHTM tại Việt Nam, biện p áp địn lượng để kiểm soát và quản lý rủ ro tín dụng là t ông qua các bảng chấm đ ểm tín dụng bằng p ương p áp t ủ công Ng n àng cần bắt tay đầu tư vào công ng ệ t ông t n để có t ể tiếp cận được các mô ìn quản lý và k ểm soát rủ ro tín dụng hiện đạ t ông qua các p ần mềm, qua đó góp p ần hỗ trợ n ng cao c ất lượng tín dụng tạ ng n àng nó c ung và hoạt động c o vay k ác àng cá n n nó r êng
Bên cạn đó, để phục vụ c o địn ướng đầu tư vào quản lý rủ ro tín dụng bằng công ng ệ t ông t n, ng n àng cũng cần phả x y dựng hệ thống thu thập dữ liệu k ác àng ngay từ b y g ờ để có t ể có được một cơ sở dữ liệu thực tế cần thiết hỗ trợ cho việc p n tíc các mô ìn quản lý rủ ro k có đ ều kiện; đồng thời hỗ trợ cho việc nhận địn xu ướng rủ ro, p n tíc địn tín các đố tượng k ác àng vay vốn tạ ng n àng trong đ ều kiện hiện nay Cơ sở dữ liệu c o k ác àng là các t ông t n về tuổi, nghề nghiệp, giớ tín , t u n ập, tìn ìn t an toán nợ vay,..
3.2.3 Đối với các định hƣớng trong năm 2010 ngân hàng cần đ xuất một số phƣơng án cụ thể nhằm thực hiện đƣ c chỉ ti u đƣa ra.
Thứ nhất, đối với sản phẩm tín c ấp, ng n àng cần quảng báo sản phẩm này s u rộng ơn đến đố tượng k ác àng t ềm năng Độ ngũ PFC cần linh hoạt ơn nữa để có t ể cạnh tranh vớ độ ngũ n n v ên k n doan của các công ty tà c ín Ng n àng có được ưu t ế về mặt lã suất thấp ơn lã suất của các công ty tà c ín n ưng đ ều kiện để được vay vốn lạ quá k ắt k e, do đó các đ ều khoản cần được nới lỏng N ư vậy k ông có ng ĩa là c o vay tràn lan, k ông k ểm soát; đ ều kiện nới lỏng n ưng công tác t ẩm địn sát sao, kỹ lưỡng, được g ám sát c ặt chẽ t ì sẽ có được nguồn tín dụng chất lượng tốt, hạn chế được rủ ro tín dụng. Cho vay tín c ấp là sản phẩm chứa đựng nhiều rủ ro n ưng nếu có p ương án quản lý tốt t ì đ y t ực sự là một mảng tín dụng hứa hẹn nhiều tiềm năng p át tr ển, mang lại nguồn lợi nhuận đang kể c o ng n àng
GVHD: TS V Xu n V n SVTH: Hồ Thị Tươ Thứ hai, đối với sản phẩm t êu dùng, địn ướng hiện nay c n án tập trung mạn vào mảng cho vay mua, sửa chữa n à ở Để đạt hiệu quả cao trong mảng sản phẩm này c n án cần l ên kết vớ các dự án n à ở vừa và n ỏ. Mỗ k có k ác àng có n u cầu mua n à, ng n àng sẽ giới thiệu đến những dự án mà ng n àng đã l ên kết Ngược lạ ng n àng c ủ động giới thiệu gó sản phẩm này đến các đối tượng k ác àng t ềm năng Sự hợp tác k n doan g ữa ng n àng và c ủ đầu tư sẽ mang lại lợi nhuận cho cả a bên Vớ ìn t ức này ng n àng có t ể kiểm soát chặt chẽ tà sản đảm bảo vì k k ác àng mua n à t ì g ấy tờ n à sẽ do ng n àng nắm giữ, hết hạn trả nợ giấy tờ n à sẽ được trả lạ c o k ác àng Hìn t ức này cũng đảm bảo khả năng t an toán t ền n à c o n à đầu tư
Thứ ba, đối với n óm sản phẩm SXKD, k ó k ăn trước mắt là vấn đề hạn mức tín dụng bị kiểm soát bởi NHNN C n án có t ể xin hội sở để xét duyệt hạn mức cao ơn, tuy n ên đ y là tìn ìn c ung của nền kinh tế, để giải quyết k ó k ăn này t ì cần có c ỉ đạo sát sao của NHNN. Vấn đề thứ a là lã suất k á cao k ến một số k ác àng tất toán ợp đồng trước hạn và c uyển sang vay ở ng n àng k ác có mức lã suất thấp ơn Trước tìn ìn đó, c n án cần xem xét đ ều c ín g ảm lã suất c o p ù ợp vớ tìn ìn cụ thể từng đố tượng k ác àng