Để đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế- xã hội của thủ đô, Eximbank Hà Nội đã xây dựng chỉ tiêu phấn đấu cho năm 2005 như sau:
- Về nguồn vốn: tăng trưởng nguồn vốn năm 2005 đạt trên 1000 tỷ đồng với tốc độ tăng 20%.
- Về cho vay tín dụng: số dư cuối kỳ hàng năm tăng15%.
- Quan hệ với khách hàng : số lượng khách hàng mở tài khoản tăng 15%.
- Thanh toán quốc tế: thanh toán xuất, nhập khẩu tăng bình quân 15%/ năm
- Thu chi ngân quỹ: tăng 40%/ năm
- Lợi nhuận tăng bình quân 10%/ năm, năm 2005 lợi nhuận đạt 20 tỷ đồng( sau khi trích lập quỹ dự phòng rủi ro). Đảm bảo thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 2.000.000 VNĐ/tháng.
- Về tổ chức nhân sự: thường xuyên tiến hành nâng cao trình độ nghiệp vụ và trẻ hoá đội ngũ cán bộ lãnh đạo, Đến năm 2005 chi nhánh có ít nhất 5-10 cán bộ có trình độ trên đại học. Nhân sự đến cuối năm 2005 có khoảng trên 100 cán bộ nhân viên trong đó số có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ trên 60%.
Để thực hiện thành công mục tiêu và nhiệm vụ kế hoạch năm 2005. Ngoài chiến lược phát triển dài hạn của Eximbank đã vạch ra chi nhánh đã thực hiện đồng bộ các biện pháp sau:
1/ Giữ vững nguồn vốn kinh doanh, phấn đấu tăng dần tỷ trọng thanh toán của các doanh nghiệp ít nhất phải chiếm 50% tổng nguồn vốn huy động.
2/ Nâng cao hiệu qủa tín dụng, đa dạng hoá các loại hình đầu tư, cho vay dể hạn chế phân tán rủi ro. Phấn đấu không để phát sinh nợ qúa hạn mới.
3/ Cơ cấu lại nợ và xử lý nợ quá hạn, nợ khó đồi cả bằng biện pháp tích cực và chuyển vào rủi ro.
4/Phát triển và nâng cao các nghiệp vụ và dịch vụ thanh toàn quốc tế và kế toán ngân hàng, đặc biệt nâng cao phong cách thái độ phục vụ.
5/ Tăng cường và nâng cao hiệu quả kinh doanh tiền gửi tren thi trường liên ngân hàng, sử dụng vốn tối đa an toàn.
6/ Chú trọng quan tâm đến công tác khách hàng và phát triển khách hàng mới bằng cách đẩy mạnh tuyên truyền tiếp thị.
7/ Phát triển đa dạng các dịch vụ ngân hàng. 8/ Thành lập phòng máy tính tại chi nhánh.
Từ năm 2006 đến năm 2010 nhiệm vụ đặt ra đối với Eximbank Hà Nội trong công tác huy động vốn là tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm đạt 20- 25% trong đó cơ cấu nguồn vốn huy động trung dài hạn đạt 50-52% tổng nguồn vốn.
3.1.3. Quan điểm về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà Nội
Quan điểm mang tính xuyên suốt về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà Nội là tận dụng lợi thế nằm trên địa bàn có dân cư đông đúc, tập trung nhiều TCKT thuộc đủ mọi thành phần kinh tế hoạt động để tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn. Thực hiện đa dạng các hình thức, phong phú các kỳ hạn để vừa mở rộng huy động vốn nội tệ vừa đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đặc biệt là nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu vay vốn của các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn. Chú trọng huy động nguồn vốn có kỳ hạn từ 12 tháng trở lên để đảm
bảo tính ổn định của nguồn vốn tạo điều kiện chủ động sử dụng vốn cho những mục đích khác nhau của ngân hàng.
3.2. Giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại Eximbank Hà Nội
Để góp phần khắc phục những hạn chế, yếu kếm trong công tác huy động vốn tai Eximbank Hà Nội, những giải pháp chủ yếu đặt ra là:
3.2.1. Đẩy mạnh chính sách khách hàng
Không như những hoạt động kinh doanh khác trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mang tính chất thường xuyên lâu dài, thể hiện ở tính liên tục và tiếp tục vào sự hoạt động đó, khả năng tồn tại và phát triển của ngân hàng phụ thuộc chủ yếu vào chữ tín của khách hàng, cả khách hàng gửi lẫn khách hàng vay và nó hỡ trợ đắc lực cho quá trình phát triển sản xuất và kinh doanh của khách hàng cũng như ngân hàng. Điều đó khẳng định chính sách khách hàng là một biện pháp quan trọng không thể thiếu được trong kinh doanh ngân hàng.
Công tác khách hàng đã được NHTMCP XNK chi nhánh Hà Nội chú trọng và bước đầu đã thu được kết quả khả quan. Tuy vậy trong thời gian tới công tác khách hàng của ngân hàng cần được mở rộng phạm vi và nâng cao chất lượng hoạt động, mang đúng ý nghĩa chính sách khách hàng.
Trước hết để làm tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cần phải làm tốt công tác cán bộ. Cụ thể là phải tuyển chọn những cán bộ có năng lực phẩm chất tốt, đặc biệt đối với cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng cần phải có một ngoại hình dễ mến, tận tuỵ với khách hàng.
Ban giám đốc cùng với các trưởng phòng chỉ đạo sát sao tới cán bộ nhân viên tạo cho họ luôn có ý thức trách nhiệm trong công tác huy động vốn và chính sách khách hàng sao cho “ mỗi cán bộ của chi nhánh là một cán bộ huy đọng vốn – là một cán bộ có ý thức trách nhiệm trong chính sách khách hàng’’.
Các phòng nghiệp vụ tìm mọi cách để cải tiến quy trình nghiệp vụ để đảm bảo thực hiện khẩu lệnh “ Nhanh, đơn giản, an toàn, chính xác và hiệu quả’’. Cần phải xác định cho được loại khách hàng nào là khách hàng chủ yếu của mình để có các chế độ ưu đãi về lãi suất ký quỹ, về huy động tiết kiệm, kỳ phiếu thanh toán, về bảo lãnh thanh toán L/C. Chi nhánh NHTMCP XNK Hà Nội cần xác định khách hàng chủ yếu của mình là các doanh nghiệp nhà nước, các công ty có số lượng hàng nhập, hàng xuất thường xuyên, thanh toán đúng hạn…Do đó trong thời gian tới cần tiếp tục củng cố mở rộng quan hệ với các khách hàng này:
* Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp thường có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay tại ngân hàng. Đối với tiền gửi do có tính ổn định thấp vì thường xuyên có nhu cầu thanh toán, nên chủ yếu là tiền gửi không kỳ hạn, ngân hàng chỉ cần trả lãi theo chế độ qui định. Muốn khai thác tăng nguồn vốn này ngân hàng phải làm tốt khâu thanh toán: nhanh gọn, chính xác, kịp thời, tạo những điều kiện thuận lợi trong thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp thường xuyên có số dư lớn, ổn định thì ngoài việc ưu tiên trong thanh toán, phục vụ tốt, cần có chính sách khuyến khích kể cả nâng lãi suất tiền gửi và khuyến mại tặng quà, thực hiện chính sách ưu đãi khi khách hàng này có quan hệ vay vốn…nhằm thu hút nhiều hơn nguồn vốn nhàn rỗi của doanh nghiệp.
* Khách hàng thuộc các tầng lớp dân cư: Đây là nhóm khách hàng đa dạng, phong phú và tiềm năng nhất của ngân hàng. Khi nền kinh tế phát triển thì tầng lớp dân cư có thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Để thu hút nguồn vốn quan trọng này, ngân hàng cần đa dạng các hình thức huy động với nhiều kỳ hạn khác nhau mang tính linh hoạt về lãi suất, tạo ra các phương thức trả lãi và vốn thích hợp.
Ngân hàng cần chủ động mở rộng mạng lưới hiện có, tăng thêm các điểm giao dịch mới với những điều kiện thuận lợi dễ dàng trong gửi và rút tiền thì chắc chắn sẽ thu hút được nhiều tiền gửi tiết kiệm.
Mặt khác, cần cải tiến giờ giấc giao dịch, phù hợp với sinh hoạt và công việc của dân cư trên địa bàn, có thể làm việc cả ngày nghỉ, ngoài giờ hành chính để dân có thể thuận tiện trong việc gửi và rút tiền. Như vậy, hoạt động ngân hàng sẽ gần gũi với đời sống của dân chúng và cơ hội để mở rộng và tăng trưởng nguồn vốn sẽ nhiều hơn.
Để mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bình đẳng trên cơ sở lợi ích và hiệu quả kinh tế của cả bên, ngân hàng cần phải mở rộng chiến lược Marketing như: hàng năm vào các dịp lễ tết ban giám đốc cùng các trưởng phòng có liên quan nên tổ chức thăm khách hàng của mình. Với cách làm này ngân hàng sẽ thực sự coi khách hàng là “thượng đế’’ đồng thời cũng có điều kiện xem xét tại chỗ hoạt động của khách hàng.
Song song với việc duy trì các khách hàng truyền thống, thu hút các khách hàng không thường xuyên, mở ra những khách hàng mới, ngân hàng cần có biện pháp để từng bước tiếp xúc với các tổ chức xã hội, các tổ chức có lượng tiền nhàn rỗi lớn.
Cùng với sự phát triển của các nguồn vốn đầu tư trong nước cũng như nguồn đầu tư ngoài nước, Eximbank Hà Nội cần nhận định tình hình, xác định các đơn vị trực tiếp sử dụng vốn tài trợ, đầu tư cho các công trình mục tiêu đã và đang được Eximbank Hà Nội duyệt để đặt mối quan hệ dịch vụ cho các đơn vị này, từ đó nắm lấy nguồn vốn dồi dào của các công trình, đơn vị. Không ngừng mở rộng và phát triển hơn nữa quan hệ hợp tác rộng rãi với các ngân hàng trong và ngoài nước với phương châm bình đẳng và cùng phát triển. Eximabnk Hà Nội cần phát huy vai trò trong quan hệ đối ngoại để mở rộng thêm mối quan hệ bạn hàng trên thị trường quốc tế.
3.2.2. Mở rộng, đa dạng và nâng cao chất lượng các hình thức huy động vốn vốn
Nguồn vốn huy động từ dân cư được Eximbank Hà Nội xác định là nguồn vốn quan trọng và lâu dài nhất. Để huy động nguồn vốn này chi nhánh cần tập trung thực hiện những giải pháp sau:
- Củng cố và nâng cao mạng lưới hiện có, khảo sát và mở thêm các chi nhánh cấp 2, các phòng giao dịch…tại những nơi có lợi thế khai thác nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư.
- Tăng cường các biện pháp tuyên truyền, quảng cáo, in tờ rơi…để giới thiệu đến khách hàng về ngân hàng làm cho họ có sự hiểu biết và tin tưởng đối với ngân hàng.
- Nâng cao chất lượng công tác thanh toán, xây dựng cơ chế khuyến khích tư nhân mở tài khoản tiền gửi, trước mắt nghiên cứu áp dụng tài khoản thấu chi cho dân cư.: sử dụng tài khoản thấu chi, ngân hàng có thể cho vay tạm thời vốn thanh toán cho người gửi tiền khi tài khoản không có hoặc thiếu số dư để thanh toán các chi phí dịch vụ từ yêu cầu của người thụ hưởng theo một hạn mức thấu chi đẫ thoả thuận trong hợp đồng giữa ngân hàng và khách hàng. đây là tiền đề để thu hút cá nhân mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng và thông qua ngân hàng để thực hiẹn các thanh toán chi trả dịch vụ.
- Thực hiện văn hoá giao dịch nhằm đổi mới phong cách thái độ giao dịch, nâng cao chất lượng phục vụ, tạo uy tín để thu hút khách hàng.
3.2.2.2. Đối với các tổ chức tài chính, tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp
- Duy trì và giữ vững mối quan hệ với các khách hàng truyền thống trên cơ sở không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
- Xúc tiến việc xác lập quan hệ tín dụng, quan hệ tiền gửi, thanh toán nội ngoại tệ đối với các doang nghiệp lớn, doanh nghiệp mới thành lập có triển vọng để thu hút nguồn vốn mới từ khách hàng này.
- Đưa ra các chính sách ưu đãi về phí thanh toán, lãi suất tiền gửi,lãi suất tiền vay, chi phí giao dịch thiết lập mối quan hệ bạn hàng. Từ đó chấp nhận cạnh tranh để dành thị trường, giữ khách hàng truyền thống, khách hàng lớn khi cần thiết.
Eximbank Hà Nội đã áp dụng nhiều hình thức huy động vốn với các mức lãi suất biểu phí linh hoạt, hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu khách hàng đến giao dịch. Tuy nhiên trong thời gian tới, để có thể tăng nguồn vốn huy động, ngân hàng cần phải đa dạng hơn nữa cac hình thức huy động, thường xuyên cải tiến các hình thức huy động vốn theo hướng có lợi cho khách hàng mà ngân hàng vẫn đạt kết quả cao.
Thứ nhất, đa dạng hoá các hình thức tiền gửi tiết kiệm trong dân bao gồm tiết kiệm không kỳ hạn, có kỳ hạn 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 1 năm đến 5 năm. Phát triển mạnh các hình thức tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm hưởng lãi bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, cần chú ý đưa ra các hình thức huy động tiết kiệm bằng nội tệ được đảm bảo theo giá trị vàng, hay ngoại tệ mạnh tại thời điểm kinh tế có biểu hiện lạm phát. Việc đưa ra nhiều hình thức tiết kiệm phải tương ứng với điều hành linh hoạt lãi suất phù hợp có tác dụng khuyến khích và thu hút người gửi, làm sao cho cả ngân hàng và người gửi đều có lãi suất thoả đáng. Lãi suất tiết kiệm phải kích thích người gửi, thời gian gửi càng lâu thì lãi suất càng cao, và phải đẩm bảo lợi ích cho người gửi trong suốt thời gian họ giao quyền sử dụng vốn cho ngân hàng dể thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi. Đồng thời phải quan tâm đến hình thức thanh toán như thế nào khi đến hạn đối với mỗi loại tiền gửi như : trả lãi trước hay sau, trả lãi khi đến hạn hay trả lãi theo định kỳ…Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường các hình thức khuyến mãi, tặng quà tạo thêm tính hấp dẫn của các hình thức huy động để thu hút khách hàng.
Thứ hai, Eximbank Hà Nội cần phải tăng cường huy động vốn thông qua việc mở tài khoàn cá nhân, áp dụng mức lãi suất hấp dẫn hơn khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân. Hướng dẫn cho khách hàng thấy được tiện ích khi sử dụng tài khoản này để họ hiểu được ưu điểm của tài khoản và thường xuyên sử dụng nó. Ngoài ra, khi tài khoản thanh toán của khách hàng có số dư cao, ngân hàng sẽ chuyển bớt sang tài khoản tiền gửi có kỳ hạn để giúp khách hàng không bị thiệt. Ngược lại, khi khách hàng có nhu cầu thanh
toán cao ngân hàng sẽ tự động chuyển tiền gửi có kỳ hạn thành tiền gửi thanh toán để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thứ ba, ngày nay, bên cạnh sản phẩm huy động vốn mang tính truyền thống thì các NHTM đang đẩy mạnh phát triển phương thức huy động vốn thông qua phát hành giấy tờ có giá như: trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi…Mặc dù hình thức này ngân hàng phải trả chi phí tương đối cao, song ngân hàng lại có thể huy động được những nguồn vốn dài hạn, mang tính ổn định cao. Với kết quả kinh doanh ngày càng đi lên, uy tín ngày càng được khẳng định thì việc phát hành giấy tờ có giá nhăm mục đích huy động vốn là hoàn toàn có thể. điều đó giúp ngân hàng chủ động về nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là vốn trung dài hạn.
3.2.3. Tăng cường hoạt động kinh doanh theo hướng đa dạng hoá và nâng cao các loại hình dịch vụ cao các loại hình dịch vụ
Ngân hàng dã có chính sách “ kinh doanh tổng hợp, đa năng tích cực và linh động’’ song trên thực tế chính sách này chưa được thực hiện nhiều, có lẽ do vấn đề thời gian. Trước mắt một mặt ngân hàng vẫn ưu tiên vào đầu tư phát triển, mặt khác phải triển khai vào đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, chú trọng vào kinh doanh ngoại tệ, thanh toán quốc tế, bảo lãnh, mở L/C và cho vay thanh toán xuất nhập khẩu vì đây cũng chính là nguồn thu nhập lớn và là thế mạnh của ngân hàng. Phần lớn các đơn vị kinh tế ngày nay đều linh hoạt