- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong
6. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lợng bán:
ở công ty Giầy Thợng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị, nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tơng đối cao. Sau khi ban giám đốc tuyển chọn thì bớc tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhng không ngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bớc đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức đợc tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc đợc giao.
1.Các biện pháp từ phía công ty.
a. Tăng cờng công tác diều tra nghiên cứu thị trờng
Trong nền kinh tế thị tờng, sản phẩn phải luôn gắn tiêu thụ. Việc sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trờng. Vì vậy công ty giầy thợng đình muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm của mình.
Da giầy là những sản phẩm mà hàng ngày luôn phải ngắm nhìn, nhiều vật phẩm giầy dép,cặp túi có giá trị đIều đợc làm từ da, vì thế nhu cầu giầy da ngày càng cao, đây lại là mặt hàng “ nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả mãn mọi sở thích, thói quen tâm lý của ngời tiêu dùng, đặc biệt chạy theo mốt “ thị hiếu thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trờng là việc làm hết sức cần thiết mà bất cứ công ty nào cũng đặt nên hàng đầu. Nếu không có nghiên cứu thị trờng đúng đắn công ty sẽ không tiêu thụ đợc sản phẩm, không cạnh tranh đợc với đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trờng để lựa chọn đựoc thị trờng phù hợp với khả năng của công ty.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã và đang đợc chú trọng nhng cha tốt. Trong những năm tới, công ty Thợng Đình phải chuẩn bị cho mình một chiến lợc cụ thể.
Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị tròng chuyên nghiên cứu gồm 3-5 ngời các nhân viên phòng ban này phảI có trình độ , năng động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời thông tin về thị trrờng, biết khai thác các phơng tiện thông tin hiện đại nh: internet, website,email, thơng mại điện tử.. .. để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trờng thế giới. Khu vực nhay cả trong nớc, xây dựng cho công ty một thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm vững chắc cả hiện tại và tơng lai. Để làm đợc việc này công ty phải làm các việc sau:
- Lập nhân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, đây là việc làm đầu tiên và rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả.
- Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trờng hiện nay nghiên cứu thị trờng càn nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin cần có máy móc hiện đại để nắm bắt thông tin ở mọi nơI trên thế giới, cũng nh trong nớc một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
Hai là: nghiên cứu thị trờng và ra quyết định. Sau đây là các bớc nghiên cứu thị trờng mà công ty phải thực hiện:
- Thu thập thông tin từ thị trờng mà công ty định thâm nhập và mở rộng. Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tinn đại chúng,niieen giám thống kê, các biểu tin hoặc lấy thông tin trực tiếp, từ thị trờng, từ ngời tiêu dùng.
- Yêu cầu của thông tin thu thập là chính xác đúng thời đIúm.
- Phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trờng phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan trong. Bằng các phơng pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đa ra đánh giá cho thị trờng, phân tích điểm mạnh , điểm yếu.
- Ra quyết định: Sau khi phân tích đánh giá thị trờng, cân đối với tiềm lực của công ty, sau đó lựa chọn thị trờng thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trờng đó.
Ba là: Công ty phải phát triển, ở rộng thị trờng theo đại lý, tiến hành cụ thể nh sau:
- Giữ vững thị trờng và giữ vững bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
- Đối với thị trờng EU thì công ty phải khai thác ở đặc điểm hạn ngạch, chất lợng và mẫu mã. Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp với nhu cầu của thị tròng.
- Đối với thị trờng trong nớc, thì công ty cần phải quan tâm đến chất lợng, mẫu mã, giá cả soa cho phù hợp với thu nhập của ngời dân. Thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập của ngời dân cao hơn, vì vậy nhu cầu của ngời dân cũng
cao hơn, và họ thích mua sắm ở Hà Nội. Vì vậy công ty cần quan tâm đến mẫu mã hơn giá cả.
Để giữ vững thị trờng hiện có công ty phải luôn có chính sách u đãi đối với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với số lợng lớn, áp dụng chiết khấu từ 1 -2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng chất lợng sản phẩm phải đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.
Công ty thờng xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đại diện thờng là các đầu mối của giao dịch thơng mại.
Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ là nơi tốt nhất để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế, trong nớc, để ký hợp đồng. Thông qua hội chợ triển lãm công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với ngời tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng thời đây cũng là cơ hội tốt đến cho ngời tiêu dùng hiểu biết sâu về sản phẩm.
Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng ngời tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho ngời tìm ra khách hàng.
- Để mở rộng thị trờng ngời tiêu dùng, công ty nên mở các cửu hàng đại lý bán hàng, phòng giớ thiệu sản phẩm tại các khu vực HảI Phòng, Hà Tây, Vinh. Việc mở các đại lý phảI có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trờng trớc đánh giá lợi nhuận và khó khăn để từ đó đa ra quyết định.
Cùng với mở rộng thị trờng thì công ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu mã tung ra thị trờng sản phẩm mới, nâng cao chất lợng sản phẩm mới, giá cả hợp lý.. .. Mỗi loại sản phẩm đIều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng mà chu kỳ không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đố chết và không còn thị trờng nữa.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản và sản xuất thì các chiến lợc sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty.Công ty cân có chiến lợc sản phẩm, phù hợp với từng đoạn phát triển.
Đối với công ty giầy Thợng Đình trong những năm tới đây cần phải có chiến lợc sau:
- Đối với thị trờng trong khu vực: thì sản phẩm chỉ cần có chất lợng trung bình đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình trong khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lợng trung bình cũng giải quyết một số vấn đề khó khăn của công ty.
- Tay nghề của công nhân hiện đa số ở trình độ trung bình nên phù hợp với sản xuất sản phẩm trung bình.
- Thiết bị của công ty còn hạn chế, hầu hết là thiết bị cũ không đồng bộ nên gặp khó khăn trong sản xuất sản phẩm chất lợng cao. Do vậy nên sản xuất ở sản phẩm chất lợng trung bình.
- Vốn sản xuất công ty còn có nhiều hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm chất lợng cao không phù hợp.
- Công ty có xu hớng tiêu dùng nguyên liệu trong nớc mà nguyên liệu trong nớc cha đaps ứng đợc nhu cầu của sản phẩm trong nớc chất lợng cao.
• Đối với thị trờng EU: thì sản phẩm phảI có chất lợng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang. Bên cạnh đó sản xuất sản phẩm trung bình để đáp ứng thị trờng trong khu vực, ở giai đoạn hiện nay thì công ty phảI sản xuất sản phẩm chất lợng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trờng khác nhau cũng nh nâng cao chất lợng mẫu mã của sản phẩm này.
Sản phẩm cao có u thế:
- Đáp ứng nhu cầu của thị trờng có thui nhập cao, của mọi ngời trong tơng lai. Đồng thời nó cũng đảm bảo các hiệp định thơng mại ký giữa chính phủ Việt Nam và các chính phủ khác.
- Sản phẩm có chất lợng cao là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị tr- ờng,sản phẩm nào có chất lợng cao,mẫu mã đẹp , thời trang hơn, giá cả phảI chăng thif sản phẩm đó nắm chắc phần thắng cạnh tranh.
- Sản phẩm cao thờng mang lại lợi nhuận cao. Do đó mang lại thu nhập cao hơn cho ngời lao động, cảI thiện đời sống, tại đIều kiện để táI sản xuất sức lao động.
Công ty cần chú ý vào mẫu mã, thời trang: bởi các sản phẩm có đặc đIúm là: nhu cầu về thẩm mỹ chiếm một phần lớn trong nhu cầu tiêu dùng, mà ngời tiêu dùng thờng quan tâm đầu tiên là: nó có đẹp không? nó có hợp thời trang không? Sau đó nó có bền không? Giá cả nh thế nào?
Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình, mẫu gái là linh hồn của giầy, nếu đôi giầy có hình dáng xấu xí thì cũng chỉ là đôi dép mo cau mà thôi. Trung tâm kỹ thuật mẫu trớc hết phải đáp ứng đợc nhu cầu theo mẫu đơn đặt hàng của khách hàng, sau đó tiến hành tới sáng tạo mẫu mã hợp thời trang thị hiếu của ngời tiêu dùng. Vậy công ty nên mạnh dạn đầu t vào c sở vật chất kỹ thuật cho con ngời cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực sự làm chủ dợc khoa học công nghệ – mẫu mốt. Tạo điiều kiện để chuyển hắn sản xuất kinh doanh sang mua đứt bán đoạn (FOB) 100%.
Công ty cần chú trọng vào sản phẩm đang đợc a chuộng trên thị trờng: phải tạo ra đợc các mặt hàng chủ lực là giầy vảI, giầy da, giầy thể thao, bên cạnh đó công ty phảI chú trọng phát triển các sản phẩm phụ tiết kiệm đợc nguyên liệu đồng thời đa dạng mặt hàng kinh doanh. Các sản phẩm đó có lúc lại là sản phẩm mỹ ngệ, ví dụ nh da, thắt lng, túi xách tay, cặp học sinh.. ..
Ngày nay xu hớng toàn cầu đợc thể hiện rõ nét, các sản phẩm không còn bó hẹp trong biên giới một quốc gia mà đI thẳng vào thị chung của thế giới.. Để cạnh tranh đợc thì sản phẩm của công ty phảI thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng. Muốn vậy công ty phảI có chiến lợc sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lợng mẫu mã, hạ giá thành sản xuất để tăng lợi nhuận, có lợi nhuận thì công ty mới tồn tại và phát triển.
c. Hoàn thiện mạng l. ới tiêu thụ trong nớc .
Hiện nay công ty có khoảng 40 cửa hàng và đại lý giới thiệu sản phẩm. Tập chung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, nơI tập chung nhiều dân c và thu nhập khá cao, vì vậy nhu cầu tiêu dùng đồ da là khá cao. Đỏi sản phẩm đa dạng mẫu mã kích cỡ, chủng loại, các đại lý đợc bố trí sao cho thuận tiên mua bán, các đại lý quan tâm tới việc trng bày sao cho dễ thấy, dễ nhìn, dễ tìm để tiết kiệm đợc thời gian mua sắm của khách hàng. Các đại lý chỉ nên bán một loại sản phẩm của công ty để từ đó để đánh giá đợc thực chất kết quả hoạy động của công ty, xem xem mặt hàng là chủ yếu mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào không tiêu thụ đợc, nguyên nhân do đâu từ đó công ty biết đợc điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục.
Thông qua các đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ thích dùng sản phẩm gì, giá cả bao mhiêu, sản phẩm của công ty có đáp ứng dợc nhu cầu của khách hàng không? Từ đó công ty dự báo mức tiêu thụ sau đó xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
d. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Tay nghề của công nhân là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm và năng suất lao động của công ty. Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay ngeef của công nhân sản xuất, tuyển chọn lao động lành nghề khuyến khích nâng cao năng xuất lao động, sáng tạo trong sản xuất.
Đào tạo đội ngũ công nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần giửi các nhân viên đi học nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời cho họ tiếp xúc với công việc để tích luỹ kinh ngiệm, các nhân viên này cần có trình độ ngoại ngữ để giao tiếp với ngời nớc ngoài, đồng thời họ phải biết cách kinh doanh và phong cách kinh doanh của ngời nớc ngoài để có cách c sử hợp lý. Các nhân viên này cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu về sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ra sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải đồng tâm nhất trí nâng cao chất lợng sản phẩm.
e. Hoàn thiện bộ máy của công ty.
Bộ máy quản lý là đIều khiển hoạt động của công ty. Có một bộ quản lý tốt thì công việc kinh doanh sẽ tốt. Bộ máy quản lý là mấu chốt của hoạt động kinh doanh đợc ổn định. Thông qua quản lý các cán bộ quản lý có thể kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp một cách tốt nhất.
Để có bộ máy quản tốt công cần làm:
- Xây dựng chiến lợc đào tạo con ngời, cả đối với cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật cũng nh các nhân viên, chú trọng nâng cao năng lực trình độ cán bộ, năng xuất, chất lợng và hiệu quả công việc của từng ngời. Coi đây là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lơng nhằm thu hút và giữa chất xám, khuyến khích những ngời có năng lực, có trình độ có trách nhiệm, có năng xuất chất lợng và hiệu quả cao. Xoá bỏ phân cấp tiền lơng bình quân chủ nghiã.
- Tăng cờng công tác hạch toán nội bộ công ty, thực hiện triệt để cơ chế sản phẩn cho các đơn vị và một số phòng ban trong cong ty nhằm phát huy tinh thần trách nhiệm, tinh thần sáng tạo của mọi ngời và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Sắp xếp lại bộ máy công ty sao cho gọn nhẹ, nhng năng động và hiệu quả, giảm số lợng nhng tăng về chất lợng đáp ứng đợc tốt nhu cầu kinh doanh trong cớ chế thị trờng hiện nay.
a> Tăng cờng áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh.
b> Sự bùng nổ của khoa học kĩ thuật đã đa khoa học kĩ thuật trở thành một nhân tố quan trọng có tính quyết định trong sản xuất. Sau tự động hoá la công ngệ thông tin. Máy móc tự động hoá làm giảm sức lao động của con ngời, tăng độ