II. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
3/ Kiến nghị đối vớiCông ty
a. Tổ chức tăng cờng các hoạt động Marketing một cách có hệ thống
Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động marketing ở Công ty đợc thực hiện một cách chồng chéo và không có sự phối hợp. Các Phòng quản lý thị trờng, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch thậm chí bản thân đội ngũ bán hàng trên mạng lới cửa hàng đều phải thu thập những thông tin về tình hình hàng hóa, về nhu cầu thị trờng hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ...Nhng lại không có sự thống nhất. Chẳng hạn phòng kinh tế kế hoạch là nơi đề xuất ra các quyết định về giá lên cấp trên lại không có thông tin trực tiếp về giá các loại xi măng và giá xi măng của các mạng lới cửa hàng cạnh tranh trên thị trờng. Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả , công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing là sự hợp nhất của 3 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hớng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả.
Tổ chức mạng lới thông tin bên trong và bên ngoài: Nghĩa là sử dụng hệ thống máy vi tính đã đợc trang bị tại các phòng ban để thông tin cập nhật về đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết quả hoạt động của toàn bộ mạng lới bán hàng... cũng nh thông tin cho khách hàng, ngời sản xuất về tình hình hàng hoá của mình. Tổ chức mạng lới thu thập thông tin bên ngoài về các công trình xây dựng, các chơng trình xây dựng điện, đờng, trờng trạm, bê tông hóa nội đồng của Nhà nớc và các tổ chức cá nhân. Qua đó có sự chuẩn bị đơn hàng và các điều kiện dự thầu đợc chủ động.
b. Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng xi măng
Công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc Công ty chú ý song vẫn còn cha sâu sát và cha liên tục. Việc nghiên cứu thị trờng ngời bán, ngời mua và đối thủ cạnh tranh còn nhiều khía cạnh cha đợc đề cập tới và cha xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Đây cũng là công việc cần thiết mà ngời bán hàng phải thực hiện một cách thờng xuyên.
♦ Đối với thị trờng ngời mua Công ty cần thờng xuyên xem xét:
+ Nhu cầu khách hàng thay đổi nh thế nào? Họ có tiến hành mua hàng của đối thủ cạnh tranh không? Cần biết tại sao thời kỳ này họ lại chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh?
+ Nắm vững những cơ hội tạo nên nhu cầu xi măng trong từng thời kỳ.
♦ Đối với thị trờng ngời bán: Công ty không đợc phép lựa chọn ngời bán cho mình song cần phải có đầy đủ thông tin về họ nh tình hình tài chính, sản xuất,những sự kiện lớn liên quan đến ngời sản xuất trong từng thời kỳ...
♦ Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Là những thông tin cần đợc nắm vững một cách cụ thể, chính xác và kịp thời. Tuy nhiên có đợc những thông tin là rất khó khăn do vậy phải đợc Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thờng xuyên chẳng hạn các thông tin về giá cả, khối lợng bán và chế độ hoa hồng cho các đại lý đợc khuyến khích bán hàng nh thế nào?
c. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp
Các hoạt động marketing đợc Công ty tiến hành thực tế cha đạt kết quả cao do cha có ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này. Trong khi để bán đợc hàng trong giai đoạn hiện nay đối với Công ty marketing đợc xác định là cần thiết hơn bao giờ hết. Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho từng hoạt động này chắc chấn sẽ tạo nên kết quả cao hơn. Chẳng hạn ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trơng đặc biệt là là hình thành một khoản chi
phí marketing cho đội ngũ bán hàng trong chi phí bán hàng. Mặc dù với nguồn kinh phí hiện có làm đợc điều này là rất khó khăn song Công ty có thể giảm bớt các khoản trong chi phí phân phối và chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách giảm bớt lực lợng gián tiếp trong Công ty.
Nh vậy, trên đây là một số kiến nghị với Nhà nớc, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Công ty VTKTXM chủ yếu là để tạo ra những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn cho Công ty và khẳng định rõ hơn vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty và giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật sự đợc đẩy mạnh.
Kết luận
Là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên kinh doanh các sản phẩm xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM đã xác định rõ phơng thức bán hàng hiệu quả nhất cho Công ty và phù hợp với tính chất của sản phẩm kinh doanh là bán hàng qua mạng lới cửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân và thực tế đã chứng minh là đúng đắn.
ở Công ty VTKTXM các hoạt động bán hàng cá nhân thực sự đã đợc quan tâm và có sự chú ý đầu t vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên tình hình thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế xuất phát từ rất nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty VTKTXM em đã xem xét, đánh giá đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty cũng nh những kết quả đạt đợc và đề xuất một số giải pháp tăng cờng hơn nữa hoạt động này trong tơng lai. Ngoài ra có nêu ra một số kiến nghị đối với tổ chức cấp cao tập trung vào giải quyết các vấn đề cấp bách hiện nay có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Qúa trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng nh thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về bán hàng. Những điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này.
Qua thời gian thực tập tại Công ty VTKTXM, đợc sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các cô, chú trong phòng thanh tra và quản lý thị trờng cùng các cô, chú trong Công ty em đã hoàn thành xong luận văn này. Nhng do trình
độ bản thân còn hạn chế và thời gian không cho phép nên em chỉ phân tích một số vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty. Vì vậy, luận văn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vớng mắc, em rất mong nhận đợc sự đánh giá, phê bình, góp ý từ phía các thày cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội tháng 6 năm 2001 Sinh viên thực hiện : Trần Thị Duyên