II) CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
3) Th ực hiện chiến lược
3.2.3) Chiến lược phân phối
Các hình thức phân phối của cơng ty cĩ thể biểu diễn qua sơđồ sau:
1. Trung gian bao gồm các thành phần sau: đại lý, bán sĩ và bán lẻ. Cơng ty nên tìm hiểu ý muốn của các trung gian trong kênh phân phối bởi vì việc xây dựng nội dung chính sách phân
Cơng ty Người trung gian Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
thụ các mặt hàng khá hấp dẫn đối với người tiêu dùng và bán được nhanh để quay vịng vốn. Vì thế cơng ty nên tìm hiểu nhu cầu của các trung gian, xác định phương thức mua bán và phương thức thanh tốn hữu hiệu nhất. Ngồi ra, cần chú ý đến:
- Khả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng (số lượng, chủng loại, giá cả, ...) để các trung gian
đạt được mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của họ.
- Những ưu đãi cần thiết trong kinh doanh để giúp họđối phĩ với các cơng ty khác trong cạnh tranh.
Càng nắm vững nguyện vọng của các trung gian trong kênh phân phối thì việc phân phối sản phẩm càng đạt hiệu quả. Và vấn đề tiêu thụ sản phẩm từ cơng ty đến các trung gian được thực hiện thơng qua các nhân viên tiếp thị và tiêu thụ, các nhân viên này đến từng nơi để thực hiện nhiệm vụ của mình. Vì vậy, việc thâm nhập và phát triển thị trường tuỳ thuộc vào sự thi hành thành cơng nhiệm vụ của các nhân viên tiếp thị và tiêu thụ như một đội ngũ thống nhất, năng
động và tháo vát. Những ý kiến, và đơi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là yếu tố chủ đạo cho sự tiến triển thành cơng và hữu ích của việc tiêu thụ. Ngồi khả năng chuyên mơn cá nhân, họ phải được cơng ty nhiệt tình động viên, huấn luyện và đào tạo chu
đáo trong mọi lĩnh vực quan trọng của sản phẩm để từđĩ tác động đến khách hàng. Ngồi ra cơng ty nên cĩ các chính sách khen thưởng động viên họ nhiều hơn nữa, cĩ các biện pháp để
khuyến khích họ nhưđặt chỉ tiêu bán hàng hàng tháng là 10 triệu mỗi người, khi đạt 50% chỉ
tiêu thưởng 1%, 80% chỉ tiêu thưởng 1.5% và 100% chỉ tiêu thì thưởng 3%.
2. Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp từ cơng ty đến người tiêu dùng: được thực hiện thơng qua các các cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm của cơng ty hay thơng qua việc tham gia các hội chợ triển lãm.
- Hiện nay các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm đạt doanh thu rất ít do người tiêu dùng cĩ thĩi quen mua sắm ở chợ hay các siêu thị nhiều hơn.
- Việc tham gia các hội chợ giữ vị trí rất quan trọng trong hoạt động thương mại bởi vì hội chợ là chỗ thích hợp cho việc trưng bày và giới thiệu các sản phẩm của cơng ty đến khách hàng nhất là người tiêu dùng, đồng thời thiết lập các mối quan hệ giao tiếp và tìm hiểu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua cơng ty cũng đã cĩ tham gia nhiều hội chợ và đạt được nhiều thành cơng.
động khẩn trương thu hút sự chú ý của khách hàng thì các nhân viên cho cuộc triển lãm tiêu thụ cũng rất quan trọng, họ phải nổ lực để đưa được khách hàng tới gian hàng của cơng ty bằng sự chào đĩn niềm nở và thân mật, cĩ đủ khả năng bám sát khách hàng, đưa ra các thơng tin đầy đủ về sản phẩm và thuyết phục khách hàng, đồng thời biết lắng nghe ý kiến của khách hàng về sản phẩm của cơng ty để từđĩ cải thiện và hồn thiện sản phẩm của mình. Như vậy, việc tham gia những hội chợ triển lãm với sản phẩm được trưng bày gây ấn tượng, tạo ra sự
chú ý cùng với nhân viên tiêu thụ cĩ năng lực sẽ được người mua quan tâm nhiều và sẽ gĩp phần mang lại sự thành cơng cho cơng ty.