MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU GẠO
4.4.XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGỒ
Hiện tại cơng ty chưa cĩ các văn phịng đại diện ở các nước là khách hàng truyền thống, mọi giao dịch đều tập trung vào văn phịng đại diện kinh doanh xuất nhập khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh. Do đĩ hợp đồng ký kết cịn hạn chế, khá năng giao dịch chưa cao, để tăng hiệu quả kinh doanh thì cơng ty cần phải xây dựng kênh phân phối ra thị trường nước ngồi.
4.4.1.Cấu trúc kênh phân phốI
Sơđồ 2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY
Thành viên phân phối trong nước Thành viên phân phối nước ngồi Cơng ty kinh doanh xuất khẩu Trực tiếp xuất khẩu Nhà bán sỉ hoặc đại lý địa phương tại Palau, Indonesia… Trung gian nhập khẩu Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Cơng ty AFIEX
4.4.2.Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối
-Đối với thành viên phân phối trong nước : cơng ty thường xuất khẩu ủy thác cho các cơng ty kinh doanh xuất khẩu như Tổng cơng ty lương thực Miền Bắc, Tổng cơng ty lương thực Miền Nam.
Ưu điểm khi lựa chọn các thành viên này là chi phí thăm dị, nghiên cứu, phát triển thị trường thấp, rủi ro thấp, khơng cần tổ chức bộ phận chuyên trách xuất khẩu. Nhược điểm là bịđộng, khơng nổ lực tiếp thị, buơn bán quốc tế, lợi nhuận thấp.
-Đối với thành viên phân phối ngồi nước : cơng ty cần lựa chọn người trung gian cĩ năng lực, cĩ thâm niên trong nghề, tạo ra lợi nhuận và phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác cao và cĩ uy tín.
4.4.3.Động viên các thành viên của kênh
Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm đến mức tốt nhất. Việc kích thích phải bắt đầu bằng nổ lực của cơng ty để hiểu được nhu cầu và ước muốn của các trung gian từđĩ đáp ứng một cách tốt nhất những mong muốn của họ như lợi nhuận đầy đủ, trợ giúp về tài chính, đào tạo bán hàng, tư vấn kinh doanh, nghiên cứu thị trường… sẽ là động lực thúc đẩy họ làm việc ngày một tốt hơn và cĩ hiệu quả cao.
4.4.4.Hồn thiện kênh phân phối
Cơng ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn nhưđịnh mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng thất thốt hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của cơng ty…
Sau khi đánh giá cơng ty cần cĩ những biện pháp xử lý các trường hợp khơng đảm bảo chỉ tiêu đề ra như giảm lương, thưởng, cắt hợp đồng… Bên cạnh đĩ cũng cần phải cĩ những chính sách quản lý kênh chặt chẽ bằng cách đặt định mức doanh số cho trung gian, sau mỗi thời kỳ cơng ty lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng người trung gian nhằm kích thích người trung gian ở hạng thấp cố gắng hơn và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình, cĩ như vậy mới thúc đẩy nhịp độ làm việc của tồn kênh gĩp phần hồn thiện và hoạt động cĩ hiệu quả.