28
5 giai đoạn của quá trình mua của khách hàng điện tử là người tiêu dùng cuối cùng người tiêu dùng cuối cùng Nhận biết nhu cầu Quyết định mua Đánh giá thông tin Tìm kiếm thông tin Đánh giá sau mua Quyết định mua:
2.4. Đặc điểm, mô hình hành vi của khách hàng điện tử
2.4.2. Khách hàng trong B2B:
- Đặc điểm:
+ Khách hàng điện tử là tổ chức; DN; mua sp, dv để tạothành nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất thành nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh
+ Số lượng khách hàng ít, số lượng mua hàng lớn+ Giá trị mua hàng cao, tần suất mua hàng thấp hơn + Giá trị mua hàng cao, tần suất mua hàng thấp hơn + Mức độ ảnh hưởng của khách hàng
30- Quá trình quyết định mua của tổ chức (Robinson và cộng sự-1967): - Quá trình quyết định mua của tổ chức (Robinson và cộng sự-1967):
Nhận biết nhu cầu
Xác định đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ yêu cầu
Xác định số lượng được mua
Tìm kiếm và lựa chọn các nguồn tiềm năng
Lập các yêu cầu cho các nhà cung cấp tiềm năng
Đánh giá các yêu cầu được đáp ứng và lựa chọn nguồn phù hợp
Thực hiện quá trình mua chính thức
Sử dụng kinh nghiệm tiêu dùng sau mua để cung cấp thông tin ngược làm cơ sở cho các
đặt hàng mua lại tương lai (Æ Đánh giá sau mua)
- Các DN TMĐT cần quan tâm xây dựng hệ thống chuỗi cung ứng (TQM-Quản lý chất lượng toàn diện; JIT-Quản lý đúng thời gian) và thực hành marketing quan hệ
Discussion Questions
1. Why would a growing B2B market lead consumers onto the Internet in countries where penetration was previously low?
2. Can an attention economy exist in countries where Internet penetration is low? Explain your answer.
3. What might e-marketers do to accommodate consumers who are experiential shoppers?
4. Do you consider the concept of flow an explanation for what some observers call Internet addiction? Explain your answer.
5. How might e-marketers capitalize on consumer interest in relationships as an outcome of Internet activity?
32