cho khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi xuất thấp
- Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công Ty có thể cổ động bán tăng bằng cách cộng thêm một món bảo hành không tốn kém hay một hợp
đồng dịch vụ, có như vậy, Công Ty mới tạo được điều kiện để có được bạn hàng lớn có thể mua được các sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, và lượng khách hàng này sẽ tăng lên tạo điều kiện cho việc tiêu thụ
sản phẩm của Công Ty .
Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty cũng nên lường trước những rủi ro của việc định giá trên các đoạn thị trường bằng biện pháp sau:
+Đối với từng đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng tại từng mức giá.
+Dự báo chi phí khả biến trung bình cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp được bán tại các mức giá kết hợp được tương ứng cả các đoạn trên thị trường
+Tính toán mức đóng góp vào lợi nhuận và chi phí cố định đối với từng mức giá.
Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá của Công Ty phải dựa trên việc thăm dò thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, trên cơ sởđó Công Ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm .
Ở đây chúng tôi đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên
đơn giản, được tiến hành theo các bước sau:
Biểu hình 20: Sơđồ các bước định giá Xác định mục tiêu định giá Xác định vùng giá và mức giá dự kiến, giá lựa chọn Xác lập cặp sản phẩm thị trường và chọn thị trường đích Phân tích lợi nhuận và thị phần Thẩm định giá lựa chọn Quyết định chọn mức giá tối ưu
Công Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ khắp cả
nứơc với ba chi nhánh và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý các đại lý , điểm bán cũng không phải đễ dàng , hơn nữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nước nên việc vận chuyển hết sức khõ khăn.
Mặt khác, với số lượng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và quản lý tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn.
Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ít ỉo, cho nên trong suốt các năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở
việc giao sản phẩm tới các đại lý. Ngoài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng như các biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực hiện được.
Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối như
sau:
Biểu hình 21: Sơđồ mạng lưới kênh phân phối
Công ty cao su An Dương
Cửa hàng bán lẻ của Công ty Đại lý DISTRIBUTOR Chi nhánh Người tiêu dùng cuối cùng Tổng đại lý Tổng đại lý Đại lý Đại lý
Do mạng lưới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm
của Công Ty. Vậy việc đưa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt hơn trong việc quản lý kênh phân phối .
-DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn được Công Ty lựa chọn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý uỷ thác và người tiêu dùng . Nhưng việc lựa chọn DISTRIBUTOR ở đây là việc lựa chọn một đơn vị như thế nào, phươg thức thanh toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề .
-DISTRIBUTOR được lựa chọn phải là người được Công Ty hoàn toàn tin cậy, có nghĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Công Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc về thị trường cũng như về sản phẩm của Công Ty có năng lực và khả năng tổ chức quản lý , gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên
đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nhờ vậy Công Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường
Ở kênh này, Công Ty và người phân phối do chuyên môn hoá nên khả
năng thoả mãn như cầu lớn và khả năng hàng hoá thông qua cũng lớn, tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian lưu thông hàng hoá dài và chi phí của kênh lớn.
Về chính sách phân phối, với kênh phân phối như vậy, Công Ty nên sử
dụng chính sách phân phối lưah chọn.Với chính sách phân phối này, Công Ty duy trì được sự kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hoàn thành mục tiêu đề ra là “ tất cả cho thị trường” và qua đó doanh số bán của Công Ty cũng tăng lên.ngoài ra đểđáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên:
- Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng như khu đông dân cư, khu công nghiệp, các trục đường giao thông quan rọng,các thành phố