a.Qu hi tiến hành thương vụ.
an trọng vì nó sẽ quyết và giá bán hàng trong thương vụ đó. iệc khác nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp. Mọi hoạt
động tiêu thụ hàng hoá đều được giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp. Do vậy, việc kiểm soát con người vô cùng quan trọng và khi mà đã kiểm soát thì gần như đã kiểm soát được toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Sau mỗi chu kỳ
kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ hàng hoá với mục tiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Các chỉ tiêu mà doanh nghiệp thường dùng để đánh giá kết quả
hoạt động kinh doanh cũng như việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường là: - Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển. - Lãi b - Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường - Lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp - Tỷ lệ phần trăm chiết giảm. - Tỷ lệ chi phí. - Tỷ suất lợi nhuận. .Q ản trị tiêu thụ ản trị hàng hoá trước k * Xác định lý do thực hiện thương vụ: -Việc xác định lý do thực hiện thương vụ rất qu
định đến quy mô thương vụ, cách bán
Có thể hoàn toàn không có lý do nào sâu xa mà tiến hành thương vụ đó chỉ đơn thuần là để thu lợi nhuận nhưng trong nhiều trường hợp khác lại có thể
có những lý do chiến lược, chiến thuật khác nhau. Khoa quản trị doanh nghiệp 29
- Tiến hành thương vụ để áp dụng một biện pháp phòng vệ ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cạn với khách hàng của doanh nghiệp
n để doanh nghiệp tiến hành một hoạt
hông có moọt kế hoạch kinh doanh hoàn hực hiện thất bại. Các phương án
ối với khách hàng, phải nghiên cứu những biến động của thị trường, hu cầ
hoặc để dành thế chủ động so với đối thủ cạnh tranh.
- Thương vụ được tiến hành để thực hiện theo đuổi một cơ hội kinh doanh có lợi về lâu dài cho doanh nghiệp.
- Thương vụ thực hiện nhằm “ra mắt” với thị trường với khách hàng hay đem lại uy tín cho doanh nghiệp.
- Thương vụ được thực hiện giải quyết sự tồn đọng hàng hoá, thu hồi vốn cho doanh nghiệp hoặc bổ sung vố
đoọng kinh doanh quan trọng hơn.
* Công việc chuẩn bị triển khai thương vụ. Một ý đồ tốt nhưng nếu như k
hảo thì vẫn không thể thực hiện được hoặc t
thực thi phải thực hiện một cách công phu, nghiêm túc cân nhắc đến mọi mặt của vấn đề. Nó chỉ cần được trình bày ngắn gọn, rõ ràng có tác dụng như chỉ
dẫn, báo hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triển khai thực hiện.
Đối với nhân viên bán hàng phải được chuẩn bị kỹ để không bị bất ngờ đ
n u tâm lý khách hàng đồng thời phải am hiểu về sản phẩm và ngành nghề kinh doanh để có thể trả lời chính xác, dễ hiểu tất cả các câu hỏi của khách hàng. Ngoài ra người bán, người bán hàng cần được trang bị hàng loạt các kiến thức khác nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan đến việc bán hàng, thương vụ nhưng lại giúp ích nhiều cho việc giữ được chủ động trong khi tiếp xúc với khách hànghay thực hiện thương vụ nói chung.
*Xác định phương thức và thời gian thanh toán.
Trong buôn bán nhiều khi chỉ chú trọng đến việc bán nhiều hàng và
trong thương vụ.
ừng bộ
hách hàng giúp cho
ới mong được thành công.
ng vụ.
c nhiều vào công tác càng nhiều càng tốt. Từđó mà có rất nhiều nhượng bộ nguy hiểm cho doanh nghiệp. Trong kinh doanh một thương vụ có doanh lớn luôn là điều vô cùng hấp dẫn đối với đối với mọi doanh nghiệp nhưng thời gian thanh toán cũng là vấn đề cần phải xem xét. Bởi vì nếu không xác định đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ không có lực để nắm thời cơ sẽ bị khách hàng chiếm dụng vốn trong thời gian quá dài. Điều đó có thể biến doanh nghiệp từ
một người làm ra tiền thành một người bị mất tiền. *Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn
Phải xác định tuyến liên lạc và quyền hạn trách nhiệm cho t
phận của doanh nghiệp trong quá trình triển khai thương vụ sẽ giúp cho mỗi người, mỗi bộ phận biết rõ mọi công việc mình cần phải làm, phải liên lạc với ai khi cần thiết như vậy sẽ tránh được tình trạng chồng chéo, dẫm đạp lên nhau trong quá trình tổ chức và hoạt động bán hàng.
Phải xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và hợp lý với k
việc củng cố mối liên hệ giữa hai bên, tránh được những hiểu lầm không cần thiết, đảm bảo cho thương vụ được thực hiện và các mối quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ.
Như vậy m
b.Quản trị hàng hoá trong khi thực hiện thươ
Việc triển khai thương vụ thành công phụ thuộ
chuẩn bị. Nói như vậy không có nghĩa là khi triển khai thương vụ các nhà quản trị ‘có quyền nghỉ ngơi” hay “ đứng ngoài xem xét”. Vai trò tổ chức,
điều phối, hướng dẫn động viên của nhà quản trị lúc này đặc biệt quan trọng. Tình hình thị trường có thể có những biến động không lường trước, khách hàng có thể có những thay đổi hay gặp khó khăn ảnh hưởng đến việc thực hiện hợp đồng, bản thân doanh nghiệp cũng có thể có những vấn đề nảy Khoa quản trị doanh nghiệp 31
sinh. Vì vậy nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi chỉ đạo để có thể nắm chắc tiến trình thực hiện thương vụ.
Đối với những thương vụ lớn, dài ngày, việc theo dõi thương vụ cần
ược
án hàng là những hoạt
h hàng được uất thông qua người bán cung cấp miễn p
ữa ( là những dịch vụ thu tiền ) với những
uyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng có thể được cung cấp miễn phí ch
đ thực hiện bởi một số kỹ thuật như dùng biểu đồ Gantt hay sơ đồ
PEERT, ... Đối với những thương vụ nhỏ chỉ cần sử dụng các chỉ số theo dõi nhanh như các tỉ số tài chính thường dùng: Tỷ lệ chi phí trên doanh số, tỷ lệ
phần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ lệ nợ trên doanh số,... c.Quản trị hàng hoá sau khi thực hiện thương vụ.
Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ sau b
động có ý nghĩa quan trọng trên cả hai góc độ: Nâng cao uy tín cho doanh nghiệp do đó giữ được khách hàng và góp phần tăng doanh số.
Các dịch vụ sau bán hàng rất đa dạng, có dịch vụ khác cung cấp miễn phí và có dịch vụ thu tiền:
-Bảo hàng là dịch vụ mà nhà sản x
hí cho khách hàng. Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khi mua hàng của nhà sản xuất hay của những người bán các sản phẩm của họ. Thời gian bảo hành càng dài thì khách hàng càng tin rằng sản phẩm họ mua càng có chất lượng và độ bền cao.
- Bảo trì, bảo dưỡng và sửa ch
thợ lành nghề và dụng cụ chuyên dùng, các phụ tùng thay thế chính hiệu không chỉ giúp người bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối với khách hàng, nhất là khi hàng hoá là những sản phẩm đắt tiền, sản phẩm kỹ thuật cao...
- Vận ch
o khách hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từng thời kỳ khác nhau. Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi
sản phẩm cần được vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắp
đặt và sử dụng đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn.
- Tư vấn tiêu dùng. Càng ngày càng có nhiều sản phẩm mới (về nguồn gốc, công dụng, cách sử dụngvà bảo quản...) mà người tiêu dùng chưa có sự
chuẩn bịđầy đủ cho việc tiêu dùng chúng. Vì vậy họ rất cần một lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ người bán sản phâm đó. Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở nên một dịch vụ hết sức cần thiết mà người bán phải cung cấp (miễn phí) cho khách hàng.
Nhìn chung các dịch vụ sau bán hàng dù miễn phí hay thu tiền đều góp phần làm cho chi phí tiêu dùng giảm xuống, điều này có lợi cho khách hàng. Chính vì vậy dịch vụ sau bán hàng có khả năng giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu giữ khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách hàng quen thành khách hàng truyền thống.
Như vậy, cần phải tổ chức dịch vụ sau bán hàng ( loại hình dịch vụ,
địa điểm, thiết bị, lao động...) theo nguyên tắc có lợi cho khách hàng. Ở đây vấn đề hoạch toán kinh doanh chỉ để tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân bố mạng lưới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán hàng, không thể đặt yêu cầu có lãi ngay ra được. Cái lãi ở đây là số lượng khách hàng tăng lên, doanh số tăng lên và uy tín của doanh nghiệp tăng lên.