Nội ( % ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 40.000 44.000 40.000 43.500 45.000 46.000 56.400 6.320 6.470 6.522 6.748 8.517 10.596 11.248 15,8 14,7 16,6 15,5 18,9 23,0 20,0 (Nguồn : Bộ Thương Mại )
Với tỷ trọng trung bình trên 17% qua các năm cho chúng ta thấy rằng Công ty dệt may Hà Nội có năng lực sản sợi mạnh nhất của cả nước và việc tiêu thụ sợi của công ty luôn tiến triển tốt .
b.3>Khăn
Từ những năm 1991-1992 ,công ty đã từng sản xuất khăn nhưng phải dừng lại vì không có lãi . Sản xuất được tiếp tục khi công ty tiếp quản nhà máy dệt Hà Đông (1995) trong năm đó khăn chủ yếu là xuất khẩu do công ty đã nâng cao chất lượng sợi để dệt khăn trong sản xuất .Kim ngạch xuất khẩu khăn hàng năm chiếm khoảng 93,72% nhưng năm 2000 là 91,47% và năm 2001 là 93,72 %
Bảng 20: Doanh thu (Đơn vị : triệu đồng ) Năm Thị trường 1999 2000 2001 - Xuất khẩu - Trong nước 28.825 1.479 33.506 3.126 48.851 3.276 Tổng 30.304 36.632 52.127
<nguồn : Phòng xuất nhập khẩu>
Khăn tăng đều qua các năm , tốc độ tăng bình quân hàng năm là 30%.Khách hàng của sản phẩm khăn đều là các công ty thương mại đôi khi công suất không đáp ứng được cả nhu cầu nội địa và xuất khẩu . Trong trường hợp đó công ty ưu tiên cho các sản phẩm xuất khẩu mà không ưu tiên bán khăn ở thị trường trong nước vì lãi thấp .Chiến lược bán hàng của công ty bị hạn chế vì năng lực sản xuất
có hạn và công ty chưa có nhiều hoạt động bán và tiếp thị các sản phẩm khăn .Sản phẩm khăn được xuất khẩu chủ yếu sang Nhật Bản và ổn định , sang EU năm 2000 nhưng không phải là xu hướng ổn định
Bảng 21: Cơ cấu thị trường theo địa lý ( chủ yếu là xuất khẩu )
Năm Thị trường 1998 1999 2000 2001 -Nhật Bản - EU 100% 0% 100% 0% 91% 9% 97,5% 2,5% Tổng 100% 100% 100% 100%
Với chiến lược đầu tư như dự kiến công ty cần phải đảm bảo đạt chỉ tiêu về doanh số bán hàng để có thể tránh được những khó khăn trong công việc xác định mức giá cạnh tranh .
b.4> Sản phẩm may
Sản phẩm may bao gồm áo phông ( T-shirt) , áo thể thao , cổ H , quần áo thể thao , áo may ô , quần bò .Sản phẩm may chủ yếu là may bằng vải dệt kim trừ quần bò là may bằng vải Denim ( dệt thoi) .
Sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới của công ty dệt may Hà Nội nó có mặt trên thị trường từ năm 1991 cùng với sự ra đời nhà máy dệt kim của công ty .Những năm bước vào sản xuất sản phẩm này , chủ yếu để bán trong nước do chất lượng còn hạn chế , chủng loại , mẫu mã còn nghèo nàn nên chưa đủ sức thâm nhập vào thị trường nước ngoài . Cùng với sự đầu tư chiều sâu về trang thiết bị như máy móc hiện đại của Đức , Nhật ,Công ty đã mở rộng sản xuất nhằm tăng sản lượng sản phẩm đúng yêu cầu của thị trường .
Các khách hàng xuất khẩu của công ty hầu hết là công ty thương mại và các khách hàng là các đại lý ( 60% doanh số may bán qua đại lý ) , họ mua và bán các sản phẩm của công ty để hưởng hoa hồng .Tổng đại lý tính đến tháng 9 năm 2001 là 89 trong đó Hà Nội có 55 , các tỉnh phía Nam có 7 và các tỉnh còn lại có 27 đại lý .
Công ty có 7 cửa hàng bán lẻ , giới thiệu sản phẩm : 1 ở Vinh , 5 ở Hà Nội và 1 ở Hà Đông .
Doanh thu sản phẩm may tăng từ 150.393 triệu đồng năm 1998 lên 148.842 triệu đồng năm 2001 . Sản phẩm may được sản xuất chủ yếu cho hàng xuất khẩu nhưng trong những năm gần đây thị trường nội địa tăng trưởng đáng kể .Tỷ lệ xuất khẩu đã giảm từ 81,48% năm 1998 xuống 76,62 % năm 2001 .
Bảng 22.1: Doanh thu (Đơn vị : triệu đồng ) Năm Thị trường 1998 1999 2000 2001 -Xuất khẩu -Trong nước 122.546 27.847 144.620 23.501 105.879 33.095 114.050 34.792 Tổng 150.393 168.121 138.974 148.842
<Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu>
Sản phẩm may xuất khẩu chủ yếu sang EU và Châu Á ( Đài Loan và Hàn Quốc ) khá ổn định từ năm 1998 đến năm 2000 sản phẩm may xuất khẩu sang Nhật Bản giảm mạnh trong năm 2000 (từ 7,3 triệu USD năm 1998 xuống còn 3,8 triệu USD năm 2000 ) do suy thoái kinh tế ở Nhật Bản .Vì vậy làm giảm tổng doanh thu xuất khẩu sản phẩm may trong năm 2000 , kéo theo năm 2001 .
Bảng22.2 Phần trăm doanh thu theo thị trường sản phẩm may
<Đơn vị tính: triệu USD>
Thị trường 1998 1999 2000 2001 EU Mỹ Nhật Bản Châu Á Các nước khác 22% 0% 65% 13% 0% 23% 0% 59% 18% 0% 29% 7,3% 44,8% 18% 0,9% 31,8% 17% 38% 11% 2,2%
<Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu>
Sản phẩm may chủ yếu của công ty là xuất khẩu ,tiêu thụ trong nước là không ổn định .Vì hầu hết các sản phẩm may là bắt nguồn từ sản phẩm dệt kim , trong khi đó sản phẩm dệt kim đắt hơn nhiều so với sản phẩm dệt thoi mà đời sống thu nhập của người dân vẫn ở mức thu nhập thấp , hạn chế cho nênkhi tiêu dùng thì họ thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm có giá rẻ hơn .Tuy nhiên , thị trường trong nước là một thị trường đầy tiềm năng bởi dân số đông và thu nhập của người dân ngày càng tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế xu hướng tiêu dùng sản phẩm dệt kim cũng tăng lên.Nhận thức được vấn đề này hiện nay công ty đã nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới với mẫu mã đa dạng , phù hợp với khí hậu Việt Nam , đồng thời cũng có giá bán phù hợp .
Công ty cũng đang tìm cách phát triển dựa trên các sảnphẩm may bằng vải Denim( dệt thoi ) hơn các sản phẩm dệt kim truyền thống . Tuy nhiên , công ty vẫn duy trì mức sản xuất hiện tại để có thể đáp ứng một phần các đơn đặt hàng các sản
phẩm truyền thống từ các khách hàng nội địa lẫn khách hàng nước ngoài và các khách hàng mới .
Bảng 23: Khách hàng mới
Tên 2000 2001
Nội địa Xuất khẩu Nội địa Xuất khẩu
Số lượng 10 1 30 2
% tổng
khách hàng mới
25 5% 42,86% 10%
* Sản phẩm mới của công ty:
Từ năm 2001; Công ty có sản xuất và đưa ra thị trường một số sản phẩm mới: Vải Demin, sản phẩm Demin và mũ 2001 – 2002
Bảng 24:Doanh thu sản phẩm mới 2001-2002
Đơn vị tính:Triệu đồng Sản phẩm 2001 2002 2002/2001 Vải Demin 176469 290596 114127 Sản phẩm Demin 6480 1361867 1355387 Mũ 501344 3105540 2604196
Nguồn:phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Bước sang năm thứ 2 sản xuất các sản phẩm mới; kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm này tăng lên rất lớn; năm 2002 so với năm 2001: Vải Demin tăng 114127 triệu USD tương ứng với tốc độ tăng là 64.67%; hai sản phẩm mới còn lại sự gia tăng kim ngạch xuất khẩu so với năm cũ 2001 lên rất nhiều lần. Đặc sản phẩm Mũ ngày năm đầu tiên sản xuất đã được xuất khẩu sang thị trường Mỹ chiếm 57% kim ngạch xuất khẩu cuả loại sản phẩm này.
Những con số trên cho thấy 3 loại sản phẩm mới của Công ty có khả năng tiêu rất tốt và cứ theo đà tăng này thì 3 sản phẩm mới này sẽ trở thành các mặt hàng xuất khẩu chiến lưọc sang các thị trường lớn như EU, Nhật Bản, Mỹ thay thế các sản phẩm truyền thống đang có tốc độ tăng xuất khẩu giảm dần.
Sở dĩ công ty may Hà Nội đưa vào sản xuất sản phẩm mới đặc biệt sản phẩm Demin này vì hiện tại mới chỉ có 2 Công ty sản xuất vải Demin và thị trường vải Demin rất có tiềm năng Hanosimex sẽ sớm sản xuất các sản phẩm may bằng vải Demin (toàn bộ 7 dây truyền may) và đang đề ra chỉ tiêu xuất khẩu 50% may bằng vải Demin vào thị trường Mỹ.
Cùng với việc đưa ra các sản phẩm mới, Công ty dệt may Hà Nội đã và đang áp dụng các biện pháp về sản phẩm nhằm đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm truyền thống nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu.
2.3> Khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường thế giới
Hơn 10 năm qua nhờ thực hiện đường lối đổi mới , mở cửa nền kinh tế của Đảng và Nhà nước ,ngành dệt may đã không ngừng phát triển cả về qui mô , năng lực sản xuất , trình độ trang thiết bị , diện mặt hàng , chất lượng sản phẩm .Từ chổ các doanh nghiệp dệt may chỉ lo sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân trong nước và thực hiện một phần theo nghị thư thương mại với Liên Xô cũ và các nước Đông Âu trên cơ sở kế hoạch Nhà nước ; đến nay sảnphẩm dệt may của các doanh nghiệp Việt Nam đã thoả mãn một phần nhu cầu tiêu dùng trong nước và có kim ngạch xuất khẩu lớn sang thị trường khó tính trên thế giới như EU , Nhật Bản ,Mỹ ,Canada và các thị trường khác .
Hiện nay cả nước đã có gần 500 đơn vị tham gia xuất khẩu hàng dệt may nên ở trong nước công ty đã gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt .Về dệt có các đối thủ như dệt Nam Định , dệt Vĩnh Phú , Dệt 8/3, dêt Huế , dệt Đà Nẵng ,dệt Nha Trang , dệt Thắng Lợi , dệt Thành Công , dệt Thái Tuấn dệt Thăng Long và dệt Đông Xuân .Về may có các công ty như may Thăng Long , may 10 , may 20, may 19/5 , may Sông Hồng ....Nhìn chung các công ty này cạnh tranh về mẫu mã , màu sắc , giá cả đồng thời cạnh tranh trong cả cung cách bán và phục vụ khách hàng .Trong 3 năm trở lại đây trong số Top 10 của hàng Việt Nam chất lượng cao đều có tên sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội . Tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn chưa khẳng định được vị trí Top 3 .Chính vì thế mà hơn bao giờ hết Công ty vẫn phải thu thập thông tin về thị trường bằng mọi phương tiện .Có thể từ thông sơ cấp như qua các hội chợ , từ nhân viên bán hàng tại các đại lý , từ phỏng vấn hoặc từ thông tin thứ cấp như đài , báo , tivi cũng như trên phương tiện công nghệ thông tin . Ngoài ra công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía các công ty xuất khẩu dệt may của các nước khác trên thế giới trong đó phải kể đến những sản phẩm dệt may được xuất đi từ Trung Quốc, Malaysia, Băngladesh, mà mạnh nhất là Trung Quốc .Các sản phẩm cạnh tranh từ Trung Quốc đã tác động tới giá bán của công ty điển hình năm 2000và 2001 công ty đã mất 2 khách hàng lớn mua khăn và sản phẩm may đã chuyển sang Trung Quốc vì có giá cạnh tranh hơn . Do vậy công ty cần có chiến lược tiếp thị có hiệu quả để duy trì các khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới
Bên cạnh những khó khăn còn có những thuận lợi nhất định trên thị trường thế giới :
- Là một công ty xuất khẩu hàng dệt may có uy tín với thời gian tham gia vào xuất khẩu 20 năm nay .
- Công ty đã được nhận chứng chỉ ISO 9002 .Đây là một bước tiến của công ty , nó nâng cao uy tín , khả năng xuất khẩu của công ty trên thị trường quốc tế .
- Thuế nhập khẩu hàng may mặc của Việt Nam là 50% nên khi giảm thuế nhập khẩu thì áp lực cạnh tranh tuy tăng song có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty .
Trên phương diện xem xét về cạnh tranh xuất khẩu hàng dệt may trong thương mại quốc tế , thì ATC ( Hiệp định về hàng dệt may ) cũng đang bộc lộ những ảnh hưởng của nó đến cục diện cạnh tranh giữa các nước và các khối nước .Trong đó lợi thế cạnh tranh thương mại hàng dệt may thế giới không hoàn toàn thuộc về một nước hay nhóm nước nào .
Cơ hội xuất khẩu sẽ gia tăng cho tất cả các nước .Trong khi Bắc Mỹ và EU vẫn là thị trường nhập khẩu lớn của thế giới thì chính các nước xuất khẩu khác cũng sẽ là một thị nhập khẩu rộng lớn .Đồng nghĩa với điều đó cạnh tranh xuất khẩu giữa các nước ngày càng mở rộng ,quyết liệt hơn và sẽ đi đến khai thác triệt để hơn các lợi thếv tạo thành sức cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu . Nói cách khác , sức cạnh tranh của sản phẩm dệt may xuất khẩu sẽ có xu hướng trở lại gần hơn với sức cạnh tranh thực của nó .
Các nước phát triển sẽ bị giảm sức cạnh tranh đối với các sản phẩm sử dụng nhiều lao động ,giá trị gia tăng thấp do giá lao động trong nước ngày càng tăng .Tuy nhiên các nước này sẽ khai thác khả năng cạnh tranh dựa trên cơ sở tăng năng suất lao động tạo ra sản phẩm chất lượng cao nhờ lợi thế phát triển đi trước của công nghệ sản xuất , trình độ am hiểu , khám phá thị trường và thiết kế mẫu
Các nước đang phát triển , đặc biệt là các nước xuất khẩu mới ( ở Nam Á , ASEAN và Trung Quốc ) sẽ tiếp tục khai thác khả năng cạnh tranh dựa trên lợi thế về nguồn nhân công rẻ , dồi dào .Các sản phẩm dệt may xuất khẩu có sức cạnh tranh cao của các nước này là : sản phẩm dệt chất lượng thấp và trung bình , sợi tự nhiên đặc biệt là sợi bông ; trang phục thông thường , đặc biệt là bảo hộ lao động ; các sản phẩm sử dụng chất liệu tự nhiên ...
Việt Nam là một trong những nước đang phát triển để có thể cạnh tranh được với các nước đang phát triển thì bên cạnh lợi thế về nguồn nhân công rẻ dồi dào các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty dệt may Hà Nội nói riêng cần áp dụng những công nghệ tiên tiến trong sản xuất học hỏi kinh nghiệm các doanh nghiệp thành công trên thế giới , nâng cao công tác tiếp thị ....nhằm tạo ra các sản phẩm chất lượng cao và đưa chúng thâm nhập vào thị trường các nước phát triển . Như vậy cục diện cạnh tranh xuất khẩu hàng dệt may trong xu thế tự do hoá thương mại phát triển theo cả chiều rộng ( cạnh tranh giữa các quốc gia ) và theo chiều sâu ( cạnh tranh theo mặt hàng , nhóm hàng ....) . Cạnh tranh xuất khẩu hàng dệt may không chỉ cạnh tranh giữa các nước xuất khẩu với nhau trên thị trường nhập khẩu , mà nước xuất khẩu này phải đối mặt với sự cạnh tranh của các nước
xuất khẩu khác ở ngay chính thị trường nội địa . 2.4 > Nỗ lực triển khai hoạt
động kinh doanh xuất khẩu ở công ty 2.4.1> Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt như hiện nay , làm thế nào để đẩy mạnh lượng hàng dệt may ra thị trường thế giới đang là vấn đề được Ban Lãnh đạo Công ty đặc biệt quan tâm .Cụ thể là trong thời gian gần đây công ty thành lập một tổ chuyên nghiên cứu thị trường . Bên cạnh những khách hàng truyền thống công ty luôn nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới thông qua các ấn bản , tạp chí về thương mại , giá cả .Công ty tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt là các Catalo về thương mại .Ngoài ra công ty còn tham gia vào các hội chợ triển lãm , tổ chức các hội nghị bán hàng để giới thiệu cho các khách hàng biết đến thế mạnh của mình nhằm kí kết hợp đồng . Trong đợt triển lãm hàng chất lượng cao tại Việt Nam năm1999 , sản phẩm của công ty được Bộ Công Nghiệp trao bằng khen là 1 trong 10 sản phẩm của ngành dệt may Việt Nam có chất lượng cao .Và liên tiếp 2 năm liền năm 2000 và năm 2001 sản phẩm của công ty đã nằm trong số những sản phẩm nội địa được ưa chuộng nhất của năm . Thêm vào đó công ty gửi thư chào tới các khách hàng giới thiệu về công ty , về năng lực sản xuất và các mẫu mã sản phẩm . Tuy nhiên công ty mới có quảng cáo trên báo , trên mạng mà chưa biện pháp quảng cáo mạnh như quảng cáo trên truyền hình , pano , áp phích tại các nơi công cộng .Tình hình này chắc chắn sẽ thay đổi trong tương lai vì nếu không thực hiện tốt công tác tiếp thị thì công ty sẽ khó mở rộng thị trường cuả