II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN Ở CễNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY
1. Cỏc giải phỏp chớnh từ phớa cụng ty
1.1Thõm nhập và phỏt triển thị trường xuất khẩu:
Trong mấy năm gần đõy, tỡnh hỡnh thị trường của Cụng ty khỏ khả quan. Sản phẩm của Cụng ty đó cú mặt ở nhiều khu vực trờn thế giới: Chõu Á, Chõu Âu, Chõu Mỹ…Tuy nhiờn ở cỏc thị trường này, Cụng ty chỉ chiếm một phần rất nhỏ bộ, thị trường cú triển vọng chưa được quan tõm khai thỏc. Mặt khỏc, lượng xuất khẩu vào từng khu vực lại khỏ khiờm tốn so với lượng xuất khẩu của cả nước. Chớnh bởi vậy mà Cụng ty cần tổ chức nghiờn cứu thị trường để giỳp cho cụng ty cú thể nắm bắt được nhu cầu về mặt hàng mõy tre đan trờn thị trường quốc tế, những đặc điểm của từng khu vực để Cụng ty xỏc định đỳng đắn chớnh sỏch sản phẩm, xu hướng giỏ cả xuất khẩu mặt hàng mõy tre đan cú thể ảnh hưởng tới việc thu mua mặt hàng này, thị hiếu của người tiờu dựng.
Hiện nay thị trường nước ngoài của Cụng ty khụng ổn định, do vậy Cụng ty cần phải cú định hướng đối với từng thị trường, từng khỏch hàng, coi trọng cỏc thị trường lớn và quen thuộc. Cụ thể là:
+Đối với thị trường Chõu Á- Chõu Âu đều chung một đặc điểm là đũi hỏi những mặt hàng mõy tre đan cú độ mỹ thuật cao, chất lượng và mẫu mó phải đạt tiờu chuẩn quốc tế. Đõy là những khỏch hàng khú tớnh nờn cụng ty cần phải chuẩn bị tốt chủng loại hàng cú chất lượng cao nếu cú thời cơ là xuất ngay. Hơn nữa cả hai thị trường này đũi hỏi một nguồn hàng rất lớn do vậy cụng ty cú thể tập trung nguồn lực và tài chớnh vào thị trường này. Khụng những thế ở đõy cũn cú một số bạn hàng truyền thống như Nga, Ba Lan, Nhật, Litva…Mục tiờu đặt ra là tỷ trọng thị trường này phải chiếm trờn 60% và khụng ngừng được củng cố và mở rộng.
+ Đối với thị trường Chõu Mỹ: thị trường này cú đặc điểm là những mặt hàng mõy tre đan phải đa dạng từ cao cấp đến trung bỡnh, thậm chớ rẻ tiền. Do vậy khụng chỉ tạo cơ hội cho cỏc nhà xuất khẩu lớn mà cả cỏc nhà xuất khẩu trung bỡnh và nhỏ. Đú là thuận lợi cho cụng ty. Nhưng nhu cầu hiện nay khụng cao và một số nước đó chiếm thị trường này như Malaysia, Indonexia, Đài Loan. Để mở rộng sang thị trường này Cụng ty sẽ cú rất nhiều việc cần phải làm như: ỏp dụng tớch cực cỏc giải phỏp để giữ khu vực thị trường truyền thống, đặc biệt là cỏc khỏch hàng lớn. Nghiờn cứu để hỡnh thành cỏc thoả ước chung với khỏch hàng thường xuyờn trờn cơ sở bảo đảm sự cú lợi cho hai bờn.
+ Đối với thị trường Chõu Phi: Tuy hiện nay cụng ty chỉ cú quan hệ với Angeria nhưng cụng ty cú thể tranh thủ vào sự viện trợ và cho vay hàng hoỏ của cỏc nước phỏt triển và cỏc nước đang phỏt triển để đi vào thị trường này.
+ Ngoài ra cụng ty cần phải tăng cường hợp tỏc với đối tỏc phớa Trung Quốc để tăng khả năng cạnh tranh của cụng ty với cỏc thị trường khỏc.
1.2Xỏc định đỳng đắn chớnh sỏch sản phẩm
Trước hết Cụng ty phải dựa trờn kết quả nghiờn cứu thị trường, phõn tớch vũng đời, giỏ cả của sản phẩm mõy tre, phõn tớch nhu cầu, sở thớch của thị
trường về sản phẩm đú và phõn tớch tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường mõy tre đan thế giới. Từ đú, cụng ty đề ra một chớnh sỏch sản phẩm đỳng đắn. Một chớnh sỏch sản phẩm là đỳng đắn khi nú giỳp cụng ty mua và xuất khẩu những sản phẩm cú chất lượng, số lượng, mức giỏ được thị trường chấp nhận, cú sự tiờu thụ chắc chắn đảm bảo cho cụng ty cú lợi nhuận và mở rộng được thị trường xuất khẩu, nõng cao uy tớn sản phẩm của cụng ty.
Để cú một chớnh sỏch sản phẩm đỳng đắn, cụng ty cần ỏp dụng một số biện phỏp sau:
◊Cụng ty phải khụng ngừng thay đổi mẫu mó của mặt hàng mõy tre đan sao cho phục vụ được cỏc yờu cầu đa dạng của khỏch hàng. So với những cụng ty xuất khẩu mõy tre khỏc, khả năng cải tiến mẫu mó sản phẩm của cụng ty cú phần chậm hơn, đồng thời điều kiện vệ sinh cụng nghiệp cũn yếu kộm. Do vậy, những mẫu mó mới phải được nghiờn cứu, thiết kế dựa vào kết quả nghiờn cứu thị trường, sao cho phự hợp với thị hiếu, sở thớch của từng khỏch hàng ở từng khu vực. Để cú thể cú được nhiều loại mẫu mó phự hợp với từng sở thớch, cụng ty nờn đặc biệt quan tõm đến quyền lợi của việc sỏng tỏc mẫu mó hàng hoỏ mới. Hàng năm trước mựa đàm phỏn ký kết hợp đồng, cụng ty nờn phỏt động cỏc cơ sở sản xuất, chế biến sỏng tạo mẫu mó mới và khi cơ sở nào cú mẫu được khỏch hàng lựa chọn, cụng ty nờn cú một vài ưu đói. Ngoài biện phỏp này, cụng ty cú thể ỏp dụng một số biện phỏp khỏc để khuyến khớch việc cải tiến mẫu mó. Đú là cơ sở nào cú nhiều mẫu mó được khỏch hàng lựa chọn thỡ nờn tạo điều kiện cho đại diện của cơ sở đú đi tham quan tỡm hiểu thị trường nước ngoài cung với đoàn cỏn bộ đi tỡm hiểu thị trường hàng năm để mở mang tầm hiểu biết về thị hiếu của người tiờu dựng, từ đú cú vốn để sỏng tạo. Khụng những thế cụng ty cũng cú thể ỏp dụng biện phỏp khỏc như cú thể “ học hỏi ”mẫu mó của cỏc cơ sở xuất khẩu mõy tre khỏc thụng qua việc đến liờn hệ trực tiếp( nếu cú thể )hay ghi nhận cỏc mẫu mó hay của họ tại cỏc hội chợ, triển lóm trong và ngoài nước và cũng cú thể thụng qua khỏch hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú được cỏc mẫu mó.
mặt hàng mõy tre đan vỡ mục đớch duy nhất là kinh tế. Sản phẩm mõy tre mỹ nghệ là sản phẩm vừa mang giỏ trị hàng hoỏ, đồng thời nú cũng mang đậm tớnh văn hoỏ dõn tộc. Người sản xuất khụng chỉ làm ra giỏ trị sử dụng và chuyển giỏ trị sử dụng đú cho người nước ngoài mà phải chuyển tải cả giỏ trị văn hoỏ nữa. Cú thể nhận thức được vấn đề này người sản xuất sẽ quan tõm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm.
◊Cụng ty cũng nờn đầu tư vào thiết bị mỏy múc, cụng nghệ, cỏc chất xử lý khỏc để nõng cao chất lượng xử lý nguyờn liệu dẫn tới nõng cao chất lượng sản phẩm hàng hoỏ xuất khẩu.
◊Mặc dự hàng mõy tre mỹ nghệ là hàng khú chuẩn hoỏ về chất lượng. Song việc mua gom hàng hoỏ khụng thể tiến hành ồ ạt mà phải cú chọn lựa, phải cú những mặt hàng mẫu cú tiờu chuẩn tốt là đối tượng để so sỏnh. Phải kiờn quyết loại bỏ những mặt hàng khụng đủ tiờu chuẩn xuất khẩu, từ đú tăng ý thức trỏch nhiệm đối với người sản xuất.
◊Cụng ty cũng nờn quan tõm tới tiờu chuẩn ISO( hệ thống tiờu chuẩn quốc tế )trong đú bao gồm những quy định quốc tế đối với chất lượng hàng hoỏ xuất khẩu và hệ thống đảm bảo chất lượng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trờn thương trường. Vỡ hiện nay khụng những cụng ty mua gom hàng từ cỏc cơ sở làng nghề mà cụng ty cũn cú xưởng sản xuất hàng mõy tre đan và xớ nghiệp liờn doanh với Trung Quốc sản xuất chiếu tre…Nếu tiến tới cụng ty cú thể ỏp dụng thực hiện đạt được chứng nhận tiờu chuẩn ISO thỡ đú là một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh, mở rộng hoạt động và nõng cao hiệu quả kinh doanh xó hội.
1.3Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối
Chớnh sỏch phõn phối cú vai trũ vụ cựng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Một chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh an toàn, tăng cương được khả năng liờn kết trong kinh doanh, làm cho quỏ trỡnh lưu thụng nhanh và hiệu quả. Vỡ vậy, chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ giỳp cụng ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hiện tại kờnh phõn phối của cụng ty cú dạng sau:
CaCcC
Hiện nay cụng ty khụng cú mạng lưới phõn phối trực tiếp đến tay người tiờu dựng mà thương bỏn cho cỏc trung gian nước ngoài. Với kiểu kinh doanh này, chớnh sỏch phõn phối của cụng ty cú nhược điểm là:
+ Hoạt động phõn phối của cụng ty phụ thuộc nhiều vào cỏc cơ sở sản xuất, chế biến ngoài cụng ty. Hiện tại cỏc cơ sở này rất nhỏ bộ, chưa cú điều kiện tham gia hoạt động xuất khẩu, mặt khỏc hoạt động của họ cũn bị hạn chế do cụng ty cú những biện phỏp kết dớnh cỏc cơ sở này lớn mạnh lờn hoặc liờn kết với nhau tạo những điều kiện thuận lợi để tự thực hiện xuất khẩu thỡ cụng ty sẽ lõm vào tỡnh trạng thiếu hàng để phõn phối.
Biện phỏp cần thiết để đề phũng là trước mắt cụng ty phải phỏt huy thế mạnh của mỡnh về vốn và thị trường xuất khẩu. Mặt khỏc Cụng ty phải tỏ rừ sự nổi trội của mỡnh về sự hiểu biết thị trường trong cỏc giao dịch, buụn bỏn với bạn hàng nước ngoài.
+ Trong xuất khẩu hàng mõy tre đan, Cụng ty hầu hết phải qua trung gian nước ngoài, do đú tớnh ổn định trong kinh doanh chưa cao, khụng cú điều kiện tốt phỏt triển thị trường và lợi nhuận cũng chưa tương xứng với giỏ trị thực của sản phẩm. Với điều kiện hiện nay cụng ty chưa đủ khả năng lập chi nhỏnh tại nước ngoài nhưng cụng ty cú thể hợp tỏc với cỏc Cụng ty xuất khẩu hàng mõy tre đan khỏc trong nước thành lập chi nhỏnh bỏn hàng mõy tre đan của Việt Nam. Trong điều kiện sản phẩm mõy tre đan chưa cú chỗ đứng vững chắc trờn thị trường thế giới thỡ việc liờn kết này rất cú lợi, tập trung được sức mạnh của nhiều cụng ty phục vụ cho mục đớch hàng đầu là nõng cao vị thế của hàng mõy tre đan Việt Nam trờn thị trường thế giới, đạt được mục đớch này đối với cỏc cụng ty xuất khẩu trong đều cú lợi ớch lớn và lõu dài. Khi sản phẩm mõy tre đan đó cú chỗ đứng thỡ việc mở rộng thị
Cỏc cơ sở chế biến UNIME X H Tõy Trung gian nước ngo i Người tiờu dựng cuối cựng
Tuy nhiờn đối với thị trường mới mà cụng ty chưa len vào được thỡ trung gian vẫn là biện phỏp tốt nhất.
Đối với những người mụi giới đem lại nhiều khỏch hàng cho cụng ty thỡ cụng ty cũng cần cú chế độ thưởng hoa hồng phự hợp, khuyến khớch họ tiếp tục phỏt huy. Hiện nay cụng ty nờn ưu tiờn cho việc thu hỳt nhiều khỏch hàng hơn chỉ tỡm những nguồn tiờu thụ lớn.
Trong cd phõn phối, cụng ty cú thể lựa chọn cỏc vị thế khỏc nhau tuỳ theo điều kiện cụ thể để xuất khẩu, bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng mà khồng cần người trung gian( đối với hàng mõy tre đan nguyờn liệu, hoặc những sản phẩm cao cấp phục vụ cho nhu cầu cỏ biệt của một số người ), bỏn hàng qua trung gian là cỏc cụng ty nước ngoài( khi muốn thõm nhập vào thị trường mới như Mỹ, ỳc, Phi…)thụng qua một vài kết hợp của cỏc kờnh trờn nhằm mỳc đớch vươn tới cỏc thị trường khu vực khỏc nhau được phõn hoỏ bởi quy mụ doanh số.
Việc hoàn thiện kờnh phõn phối được thể hiện như sau:
1.4Xỏc lập chớnh sỏch giỏ cả hớp lý Ngư ời tiờu UNIME X H Trung gian nước ngo i Chi nhỏnh, Đại diện thương mại ởnước Cơ sở sản xuất
Giỏ cả của sản phẩm khụng chỉ là phương tiện tớnh toỏn mà cũn là cụng cụ bỏn hàng. Chớnh vỡ lý do đú, giỏ cả là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lượng xuất khẩu hàng hoỏ ra cỏc thị trường của cụng ty.
Tuỳ theo sự biến động của cỏc yếu tố mà mức giỏ luụn luụn được điều chỉnh từng thời điểm. Giỏ cả hàng mõy tre đan xuất khẩu của cụng ty cũng như cỏ cụng ty xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ khỏc vào loại thấp trờn thị trường. Giỏ sản phẩm cựng tờn của Việt Nam chỉ bằng 1/5 đến 1/2 giỏ bỏn của cỏc nước khỏc như Indonexia, Thỏi Lan, Hongkong…Nguyờn nhõn cơ bản là do chế độ đói ngộ, sử dụng cỏc nghệ nhõn, hoạ sĩ, người lao động sản xuất chế biến mõy tre đan chưa thoả đỏng nờn mẫu mó ớt thay đổi, kộm nghệ thuật và mang tớnh thương mại kiểu hàng chợ…dẫn đến sản phẩm kộm chất lượng, chưa đỏp ứng sở thớch người tiờu dựng nờn giỏ rẻ. Lý do quan trọng nữa là cụng ty và cỏc doanh nghiệp khỏc đều rất yếu về khõu tiếp thị, mặt hàng mõy tre đan xuất khẩu của cụng ty khú tỡm được một phạm vị tiờu thụ lớn như cỏc nước cựng xuất khẩu trong khu vực. Một nguyờn nhõn khỏc khiến hàng Việt Nam giỏ rẻ là do cạnh tranh khụng lành mạnh, làm thiệt hại cho đất nước và cho chớnh bản thõn mỗi doanh nghiệp. Về điều này cỏc doanh nghiệp mõy tre Việt Nam nờn học tập cỏc doanh nghiệp Nhật“ biết đúng cửa bảo nhau ”cựng vỡ lợi ớch quốc gia và lợi ớch lõu dài của chớnh bản thõn mỡnh.
Là một đơn vị cú mặt hàng mõy tre đan xuất khẩu nhưng sản phẩm này khụng phải chỉ do cụng ty sản xuất được mà cũn thu gom sản phẩm xuất khẩu từ cỏc đơn vị sản xuất, chế biến khỏc nờn trong việc xỏc lập một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý phải hoạch định giỏ mua và giỏ xuất khẩu. Cụ thể như sau:
`◊Mức giỏ xuất khẩu cao hơn cú thể ỏp dụng đối với một số thị trường nhất định, khi sản phẩm cú vị trớ vững chắc trờn thị trường. Điều này cú thể ỏp dụng đối với những sản phẩm như bàn ghế song mõy, mành tre, mành mõy, mành trỳc…của cụng ty tại cỏc thị trường Chõu ỏ và Tõy Bắc Âu.
mục tiờu doanh số. Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch đặt giỏ này ở thị trường Đụng Âu- SNG.
◊Với những sản phẩm thụ( hàng thụng thường )Cụng ty nờn thường xuyờn xõy dựng những phương ỏn đối với những nhà cung ứng trờn cơ sở tiến hành thương lượng, đàm phỏn, mặc cả để chọn được một giỏ thu mua rẻ nhất.
◊Với sản phẩm kỹ thuật( cú chất lượng cao )giỏ cả trờn thị trường khỏ cao. Tuy nhiờn, nguồn cung cấp những sản phẩm này trong nước lại khỏ hạn hẹp và giỏ thu mua cao. Cụng ty nờn đầu tư cho những cơ sở mà cụng ty thu mua, mở rộng cỏc cơ sở này để tạo nguồn sản phẩm kỹ thuật cho xuất khẩu.
Một điều cần lưu ý là giỏ xuất khẩu phải tớnh đến yếu tố cạnh tranh. Đối với những thị trường cú mức thu nhập cao như Mỹ, Nhật Bản, Tõy Âu…thỡ việc đặt giỏ thấp hơn đối thủ cạnh tranh chưa hẳn đó thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn. Mặt khỏc, khi giỏ quỏ cao so với đối thủ cạnh tranh cú thể gõy phản ứng nghi ngờ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm của cụng ty. Do đú, phải phõn tớch lựa chọn thật kỹ càng khi đặt giỏ.
1.5Tăng cường cỏc biện phỏp hỗ trợ và xỳc tiến bỏn hàng
Một vấn đề mà cỏc cụng ty Việt Nam luụn vấp phải khi xuất khẩu hàng hoỏ ra thị trường nước ngoài là sự khỏc biệt về trỡnh độ tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ và xỳc tiến bỏn hàng giữa ta và cỏc cụng ty nước ngoài cựng tham gia thị trường đú.
Cỏc cụng ty Việt Nam chưa cú sự chỳ ý đến cỏc hoạt động quảng cỏo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuyếch trương sản phẩm, kớch thớch cầu…hoặc nếu cú thỡ ở mức độ nhỏ và cũn kộm hiệu quả.
Việc sử dụng cỏc cụng cụ hỗ trợ, xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty cũn mang tớnh thụ động, bột phỏt theo phong trào, chưa hỡnh thành nờn chương trỡnh với những mục tiờu cụ thể, cỏch thức chiến lược cụ thể đem lại kết quả như ý muốn. Chớnh vỡ vậy, trong thời gian tới cụng ty nờn nghiờn cứu, lựa