Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt được những
thành công đáng kể, sản lượng giấy vượt công suất thiết kế, giải quyết tốt vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội tại địa phương. Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của công ty được tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra mà còn
giải quyết tốt những vấn đề phát sinh(đó là việc sản lượng thực tế cao hơn
mức dự kiến). Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt được hệ thống
kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại. Sau đây là một số ưu điểm và một số nhược điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty :
1. Ưu điểm.
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc,
công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi phục vụ sự nghiệp giáo dục.
Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc
tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các
chi nhánh đảm nhận tiến hành.
Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các
trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2. Nhược điểm.
2.1.Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý.
Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Bởi vì sản phẩm mà người bán buôn mua là giấy thành phẩm( là loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty) và thường mua với khối lượng lớn, điều này làm giảm lượng sản phẩm loại này cung cấp cho các đại lý. Kết quả là các đại lý không có hàng để cung cấp cho trung gian của mình. Mặt khác việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những trung gian của đại lý hoạt động cho họ.
2.2. Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý.
Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu giấy trên thị trường
luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có thể được làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2002 đại lý của Công ty là công ty thương mại tổng hợp Phú Thọ II không bán được hàng và tồn kho hơn hai tỷ đồng.
Lượng hàng tồn kho của công ty.
(không tính đến lượng thành phẩm tồn kho)
Đơn vị:Triệu đồng.
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
Hàng hoá tồn kho 708.706.974 878.625.103 441.214.005
Hàng gửi bán 25.425.613.630 10.673.392.326 22939.896.144
(Nguồn báo cáo tài chính năm 2001)
Qua bảng trên có thể thấy rằng có sự thay đổi đáng kể về lượng hàng
tồn kho tại kho của công ty và tại kho của các trung gian khác. Năm 2001
lượng hàng tồn kho tại kho của công ty giảm đáng kể so với năm trước
đó(giảm hơn 50%) nhưng lượng hàng tồn kho tại kho của các trung gian khác lại tăng lên một cách đáng kể(tăng hơn 2 lần).
Lượng giấy tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2001
Chỉ tiêu Đại lý Toàn nhà máy Tỷ lệ(%)
Số lượng tiêu thụ(kg) 33.108.597 71.028.108 45,62
Doanh thu(1000.000đ) 355.036 793.175 44,76
Như vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2001 hoạt động của hệ thống đại lý chưa thực sự hiệu quả, lượng giấy tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ chiếm 45,62%% lượng giấy tiêu thụ của toàn nhà máy và chỉ đạt 92,21% so
với lượng xuất kho. Và lượng giấy tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lượng
giấy tồn kho của công ty trong năm 2001.
Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng giấy năm 2001 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công
tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của
công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt
hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là lợi ích thu được từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh sao cho có thể bán được nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty.
Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường kém. Trong gần 70 đại lý
trực thuộc công ty có tới 1/3 số đại lý nằm trong khu vực tỉnh Phú Thọ và
các tỉnh lân cận, 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc, điều này tạo nên sự xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực thuộc(như việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt động của các trung gian.
Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về
mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất
lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế.
CHƯƠNG III.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG
LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG