1. Những thành tựu đạt được.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty, ta thấy Công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể, trong đó có thể kể đến một số mặt sau:
+ Theo thống kê, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm, điều đó thể hiện Công ty đã đi đúng hướng trong bối cảnh thị trường diễn ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Doanh thu năm 2002 tăng so với năm 2001 là 41,9 tỷ đồng tức là tăng 17,6%. Doanh thu năm 2003 tăng so với năm 2002 là 33,8 tỷ đồng tức là tăng 12,1%. Năm 2003 doanh thu của Công ty tăng chậm hơn so với năm 2002, điều này là do Công ty mới thực hiện cổ phần hoá nên bước đầu hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 32,7 tỷ đồng tức là tăng 10,4%.
Doanh thu tăng đều qua các năm, do vậy công tác ổn định và mở rộng thị trường của Công ty được đảm bảo thực hiện.
Công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, nhằm cung cấp phong phú hơn các chủng loại sản phẩm trên thị trường. Công ty đã cho ra đời những
sản phẩm mới, có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng ( kẹo Jelly, kẹo Caramen, Bánh Violet, Bánh dạ lan hương…) Hàng năm, Công ty đưa ra thị trường từ 10 – 15 sản phẩm mới, sản phẩm mới có khi chỉ thay đổi về hình thức so với sản phẩm cũ và giữ nguyên hương vị, chất lượng hay có sự thay đổi về hương vị và tên gọi thành phần chủ yếu vẫn như các sản phẩm có từ trước. Công ty chú trọng việc nghiên cứu các sản phẩm mới hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh lớn ( Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Ha kotobuky) Trong thời gian gầy đây, Công ty đã tung ra thị trường các sản phẩm mới hoàn toàn như kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo chip chip. Điều này làm sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng một cách đáng kể. Việc cho ra nhiều sản phẩm mới sẽ giúp cho Công ty ổn định thị trường truyền thống và tạo cơ hội để mở rộng thị trường tiêu thụ, thâm nhập thị trường có các khẩu vị tiêu dùng khác nhau.
+ Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng cách thiết lập một mạng lưới phân phối hùng hậu, đó là mạng lưới các đại lý và những người bán nhỏ. Trên các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, TP Hồ Chí Minh, Công ty đã rải khắp mạng lưới phân phối, từ đó tạo điều kiện cho Công ty thực hiện tốt công tác ổn định và mở rộng thị trường. Với chính sách phân phối hợp lý, chế độ ưu đãi cao nên các đại lý của Công ty đã hoạt động có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ năm nay cao hơn năm trước
+ Ngoài ra, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà còn có một thuận lợi nữa là bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả, đảm bảo cho việc ra quyết định được nhanh chóng, kịp thời, cán bộ công nhân viên của Công ty với độ tuổi trung bình còn trẻ, trong đó có 25% là trình độ Đại học, Cao đẳng, 39% là Trung cấp, còn lại là đã thi tốt nghiệp PTTH được đào tạo trước khi vào làm việc và luôn được chú trọng đào tạo nâng cao tay nghề.
Bên cạnh những thành công đã gặt hái được, thì trong công tác ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty còn gặp những tồn tại chính sau:
+ Khối lượng tiêu thụ tại các thị trường Miền Trung và Miền Nam có tăng, nhưng lượng tăng không đáng kể. Nếu so sánh giữa 2 năm thì lượng tăng còn giảm. Điều đó cho thấy công tác mở rộng thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chưa đạt hiệu quả. Công ty chỉ mới ổn định được các thị trường truyền thống chứ chưa mở rộng tiêu thụ ra các thị trường mới.
Bên cạnh đó, cần xem xét thị trường tiêu thụ nước ngoài. Các sản phẩm xuất khẩu sang các nước khác còn chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn. Nếu có xuất khẩu thì sản phẩm của Công ty mới chỉ dám len chân vào các thị trường như Mông Cổ, Campuchia, Trung Quốc… Công ty chưa chú trọng đến các thị trường lớn có sức mua ổn định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường Hoa Kỳ..
+ Về sản phẩm : Sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây khá đa dạng nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù thoả mãn ngày càng phong phú nhu cầu của khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm bình dân đến trung bình, chỉ phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập vừa và thấp. Chưa có các sản phẩm thuộc dòng cao cấp để phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập cao mà tập khách hàng này có xu hướng trung thành với các sản phẩm mà mình đã chọn.
Chất lượng sản phẩm đã được Công ty chú trọng, song sản phẩm của Công ty vẫn chưa có sức cạnh tranh mạnh so với các đối thủ có tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, HaiHa-Kotobuky. Sản phẩm của Công ty chưa có ấn tượng rõ nét với người tiêu dùng, hãy dùng một ví dụ: Khi nhắc đến Kinh Đô là nhắc đến dòng sản phẩm cao cấp, chỉ có những người có thu nhập cao mới là khách hàng thường xuyên của Kinh Đô. Nhắc đến Công ty bánh kẹo Tràng An là nhắc đến sản phẩm kẹo cốm, nhắc đến Hai Ha Kotobuky là nhắc đến Bánh tươi, bim bim. Còn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà thì chưa có sản phẩm nào đặc trưng ghi dấu thương hiệu của Công ty.
+ Máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất của Công ty chưa phát huy hết công suất, đặc biệt là vào thòi gian quý II, III trong năm, nhiều dây chuềyn sản xuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảm mạnh.
+ Số lượng đại lý của Công ty tương đối lớn song phân bố không đều. Tại khu vực thương trường phía Bắc, tập trung nhiều ở Hà Nội, Hải Phòng nhưng lại bỏ trống ở các thị trường khác. Tại khu vực thị trường miền Trung tập trung ở Nghệ An, Thanh Hoá mặc dù miền Trung còn có rất nhiều tỉnh, vùng miền khác nhưng Công ty cũng không thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó. Còn tại thị trường miền Nam thì tình trạng phân bố không đều càng thể hiện rõ. Tại thành phố Hồ Chí Minh, Công ty có 7 đại lý mà tổng số đại lý tại thị trường miền Nam là 18 đại lý.
Tất cả những điều trên cho thấy Công ty chưa có sự quan tâm đúng mức đến hiệu quả của mạng lưới phân phối đối với công tác ổn định và mở rộng thị trường, nhất là việc thâm nhập vào thị trường mới.
Mặt khác với số lượng đại lý lớn, tràn lan gây khó khăn cho việc giám sát, giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá, về các chính sách ưu đãi của Công ty, từ đó tạo nên sự không hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ của các đại lý. + Hiện nay, có rất nhiều Công ty bánh kẹo phía Nam đã mở rộng các chi nhánh và đại lý tại phía Bắc ( như Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Công ty đường Quảng Ngãi..) khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm. Trong khi đó, Công ty lại chưa chú trọng đến việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung và miền Nam. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh lại phong phú, đa dạng hơn, thoả mãn cả nhu cầu tiêu dùng của người miền Bắc.
3. Nguyên nhân của những tồn tại
3.1. Nguyên nhân chủ quan
+ Nguyên nhân đầu tiên là phải kể đến đó là hoạt động kém hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khẩu vị của từng tập khách hàng thuộc các vùng miền khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở
các thông tin thu thập được thường xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực này Công ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống khoa học. Do vậy, các thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ. Vì vậy sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. Khối lượng tiêu thụ tại thị trường miền Trung và thị trường miền Nam tăng chậm do Công ty chưa nghiên cứu kỹ khẩu vị của từng vùng, miền. Người miền Trung thích độ ngọt vừa phải, không quan tâm đến hình thức bao bì, thường mua theo cân hoặc mua lẻ. Còn người miền Nam thì rất thích vị ngọt và hương trái cây, thường mua theo cân hoặc gói, ít quan tâm đến hình thức bao bì. Người miền Bắc thì ngược lại, họ thích độ ngọt vừa phải, thường mua theo gói và quan tâm nhiều đến hình thức bao bì.
+ Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy Công ty thường chưa đưa ra được những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường.
+ Chính sách sản phẩm chưa được đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tự phát. Điều này cũng dễ hiểu do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chặt chẽ, cặn kẽ nên việc nắm bắt nhu cầu của thị trường còn khá mơ hồ. Vì vậy, Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình của những năm trước mà không xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với mình.
+ Trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh trong nước, nhất là với các liên doanh. Dây chuyền sản xuất thiếu tính đồng bộ dẫn tới sản phẩm sản xuất ra có chất lượng chưa cao, lại còn gây lãnh phí nguyên vật liệu, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu dùng vào sản xuất được nhập khẩu nhiều như : Bột nhạt, bột dừa, Cacao, hương liệu.. nên giá cả bấp bênh, phụ thuộc vào giá chung của thị trường thế giới.
3.2. Nguyên nhânkhách quan.
+ Hiện nay, không chỉ Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà mà còn có rất nhiều Doanh nghiệp phải đối diện với nạn hàng nhái, hàng giả. Điều này làm
ảnh hưởng đến uy tín của Công ty trên các thị trường truyền thống. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn tệ nạn này. Bên cạnh sự nỗ lực của Nhà nước trong công tác phòng chống nạn hàng nhái, hàng giả thì các Doanh nghiệp cũng cần phải có những biện pháp nhằm giữ vững chữ tín của mình, tạo thuận lợi cho công tác tái ổn định và mở rộng thị trường. Sự kết hợp giữa 2 phía sẽ là sức mạnh để nạn hàng nhái, hàng giả không còn đất sống.
+ Các chính sách của Nhà nước còn chưa hợp lý, đặc biệt là chính sách thuế giá trị gia tăng và thuế đánh vào nguyên vật liệu chưa nhập khẩu chưa hợp lý. Chính sách ưu đãi của Nhà nước trong việc nhập khẩu dây chuyền công nghệ và thủ tục cho vay vốn còn nhiều bất cập, chưa thực sự tạo điều kiện cho Doanh nghiệp ổn định và phát triển.