KHÍ HÀ NỘI.
1. Kênh phân phối.
Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi người: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.
Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với khối lượng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng lưới bán hàng trên toàn bộ thị trường gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu.
Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng được thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy trì một khối lượng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng được mua, được sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty.
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trường thép, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị trường này. Điều này tạo lên một lực lượng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các ưu thế nhất định về cơ chế thị trường, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan
trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt được điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị trường.
Sau đây là một số mặt hàng thép mà công ty kinh doanh trên thị trường.
Thép tròn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép tròn φ6-φ32 Thép hình V
Thép lá có độ dày 0,1 -
0,3cm
Kim loại màu Thép tròn φ8 - φ 32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40 Thép hìnhL Giỏ xe mắt, xe đạp thép bọc nhựa HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh.
3. Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi người biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nhưng nó có nhược điểm là khách hàng thường xuyên dễn dàng quyên quảng cáo.
Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi người tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nhưng phương tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nhưng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các phương pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định.
Tại Công ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần như là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu được sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng được trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình.
4. Xác định giá.
Một vài năm trở lại đây thị trường thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trường luôn biến động, cung vượt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty Kim khí Hà Nội thường áp dụng cách tính như sau:
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trường mà công ty đưa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đưa ra là cao hơn thị trường thì người mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lượng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối lượng bán có thể tăng nhưng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi. Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty như dự kiến là có lãi, nhưng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá được xác định để bán ra là mức lỗ nhưng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn.
Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán như Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Giá bán = Chi phí mua hàng +
Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận
CÔNG TY KIM KHÍ HÀ NỘI.
1. Những ưu điểm.
- Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng được một đường lối chủ trương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bước công việc đều được các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
- Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị trường: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và được khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất lượng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng .
- Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định hướng, tư vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm .
- Công ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với cường độ cao . Đó là những người có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội. khí Hà Nội.
- Vấn đề về mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn chưa biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến được tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác.
- Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả nước của Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
- Số lượng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc như một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo được các yêu cầu mong muốn của khách hàng .
- Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty Kim khí Hà Nội còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hưởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay rất quyết liệt.
- Mẫu mã sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đa dạng lắm do đó phần nào chưa đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay .
3. Nguyên nhân.
- Cơ chế cho vay vốn và các chế độ ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ như Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. Ảnh
thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thường bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị trường tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng như nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến lược quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ .
- Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị trường còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường còn chưa có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm chưa đạt được kết quả cao.
- Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn chưa nghiêm ngặt , chưa đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc.
- Công tác nghiên cứu thị trường còn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn chưa hiểu rõ được tầm quan trọng của công tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị trường còn bị hạn chế và ngân sách đầu tư cho công tác này còn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều công đoạn khác.
- Sản phẩm của công ty chưa đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị trường còn chưa đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp còn chưa tìm được nhu cầu thị trường về sản phẩm mới.
Chương III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI
I. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại chuyên doanh trên thị trường Kim khí, sắt, thép tại Hà Nội. Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, lượng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị trường, tức là giành được 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị trường thép Hà Nội. Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữa. Nhưng do từ trước tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối tượng khách hàng là người mua tổ chức nên đã bỏ qua thị trường lớn mà đối tượng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị trường mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà phương hướng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị trường người mua là các cá nhân, mở rộng thị trường này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên thị trường này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất nước đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đô thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế.
Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị trường, Công ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và định vị thị trường mục tiêu: nghiên cứu của thị trường là xuất phát điểm để đề ra các chiến lược kinh doanh của công ty, từ chiến lược đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị trường trong nước và khu vực luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong nước khó tiêu thụ.
Hiện nay kinh doanh trên thị trường kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và còn có các doanh nghiệp ngoài ngành có tổ chức tư nhân làm cho tính độc quyền của Công ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút được nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh được trên thị trường kim khí cần phải thường xuyên nghiên cứu thị trường.
Nắm bắt được yêu cầu này, Công ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này cho Phòng kế hoạch - Công ty trên thị trường.