I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI:
2. QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP:
2.6.2. Chiến lược cấp sản phẩm
Từ mục tiêu trên thì công ty tiến hành lựa chọn phương án chiến lược thích hợp dựa trên ma trận ANSOFF: SẢN PHẨM MA TRẬN ANSOFF Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁT TRI ỂN SẢN PHẨM TH Ị TR ƯỜ NG Thị trường mới PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐA DẠNG HOÁ Sơđồ 4:Mô hình ma trận Ansoff Cụ thể:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán ra của sản phẩm hiện có trên vùng thị trường hiện có.
- Chiến lược phát triển thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhắm đến việc mở rộng hệ thống phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng cho sản phẩm hiện có trên vùng thị trường mới.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ có thêm chức năng mới và bán trên vùng thị trường hiện có.
- Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm cả việc tạo ra sản phẩm mới và thị trường mới.
2.7. Xác định chu kì sống của sản phẩm:
Vì mỗi sản phẩm có chu kì sống khác nhau sẽ thích hợp với chiến lược cụ thể
khác nhau nên cần phải xác định rõ ràng chu kì của sản phẩm mới tiến hành phối thức marketing hợp lý được.
Mỗi chu kì sản phẩm có 4 giai đoạn, và mỗi giai đoạn liên hệ với doanh thu và lợi nhuận theo sơđồ sau:
Tiền Doanh thu Lợi nhuận Tăng trưởng Suy thoái Trưởng thành Giới thiệu Thời gian Sơđồ 5: Mô hình chu kì của sản phẩm
Khi đã xác định được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ kết hợp với phương án chiến lược đã lựa chọn ở trên để phối thức marketing sao cho hợp lý, cụ thể:
- Giai đoạn giới thiệu: chi phí tiếp thị cao, chiêu thị theo cách giới thiệu sản phẩm, phân phối thì rải rác hay co cụm, giá bán thâm nhập hay hớt váng, sản phẩm thì đơn giản.
- Giai đoạn tăng trưởng: chi phí tiếp thị vừa phải, chiêu thị theo hướng làm cho khách hàng yêu thích sản phẩm, đẩy mạnh mạng lưới phân phối, giá bán theo hướng cạnh tranh, sản phẩm thì cải tiến và thêm chức năng.
- Giai đoạn trưởng thành: chi phí tiếp thị vừa phải, chiêu thị theo hướng giữ
lòng trung thành của khách hàng, đẩy mạnh mạng lưới phân phối, giá bán cạnh tranh, sản phẩm thì đa dạng.
- Giai đoạn suy thoái: chi phí tiếp thị giảm, chiêu thị thì theo hướng nhắc nhở
khách hàng và chọn lọc kỹ lưỡng, giá bán tuỳ chọn nhưng chú ý là phải lời nhiều, sản phẩm thì không đổi.
2.8. Phối thức marketing:
Phối thức Marketing sẽđược thiết lập dựa trên chiến lược đã chọn với 4 nhóm:
2.8.1. Sản phẩm: hoạch định các yếu tố liên quan đến chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm và bao bì sản phẩm.
2.8.2. Giá bán: hoạch định dựa trên 3 phương án cơ bản:
- Định giá thâm nhập: bán giá thấp để chiếm lĩnh thị phần cao.Sau khi đã chiếm được vị trí đứng vững trên thị trường tuỳ theo tình hình cạnh tranh, có thể nâng gía dần dần hoặc tiếp tục hưởng lợi do chi phí thấp.
- Định giá theo cạnh tranh: so sánh sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh về mặt chất lượng, tính năng, dịch vụ,… để định giá theo nguyên tắc bán giá cao hơn. Nguyên tắc này đặc biệt được sử dụng trong trường hợp khách hàng ít trung thành với nhãn hiệu và sản phẩm không khác biệt nhiều.
- Định giá hớt váng: ngược lại với phương án định giá thâm nhập, nhưng sau khi qua giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì điều chỉnh giá theo áp lực cạnh tranh.
Ngoài ra, khi định giá công ty xem xét cả chính sách chiết khấu hỗ trợ các nhà phân phối, chiết khấu số lượng, chiết khấu tiền mặt,..
2.8.3.Phân phối: phân phối dựa vào 6 yếu tố cơ bản: - Kênh bán hàng gián tiếp hay trực tiếp,
- Chiều dài kênh, - Loại hình phân phối,
- Số lượng nhà phân phối mỗi cấp, - Cách chọn nhà phân phối.
2.8.4.Chiêu thị: dựa trên 5 nhóm chủ yếu:
- Quảng cáo: nhằm quảng bá thông tin về sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Chi phí quảng cáo thường rất tốn kém và đơn vị người nhận thông tin thường thấp hơn loại hình khác.
- Kích thích tiêu thụ: Loại hình này rất dễ tác động diến hành vi tiêu dùng của
khách hàng, tuy nhiên không quá lạm dụng, dễ gây thành “dịch khuyến mãi”
và có khi làm giảm doanh số sau đợt khuyến mãi.
- Bán hàng trực tiếp: loại hình này tiết kiệm chí phí tốt nhất nhưng phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng.
- Marketing trực tiếp: là hình thức kết hợp của quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp nhằm bán hàng không qua trung gian. Loại hình này có nhược điểm là không phổ biến đối với đa số khách hàng.
- Quan hệ xã hội: có tính đại chúng như quảng cáo, nhưng thường có độ tin cậy cao hơn vì thông tin được đưa ra gián tiếp thông qua các bài phóng sự, các mẫu tin, các hoạt động xã hội do doanh nghiệp thực hiện hoặc tài trợ các hoạt
Chương II:
TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
ANGIMEX TỪ 1999 ĐẾN 2003
1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ANGIMEX:
- Thành lập ngày 23/07/1976 theo quyết định số 73/QĐ/76 do chủ tịch UBND tỉnh An Giang Trần Tấn Thời ký, thành lập “Công Ty Ngoại Thương An Giang” tiền thân của “Công ty Xuất Nhập Khẩu tỉnh An Giang” ngày nay. - Trong những năm đầu công ty chỉ làm nhiệm vụ mua và cung ứng, mua bán
uỷ thác hàng xuất nhập khẩu của công ty trong nước, hàng xuất khẩu chủ yếu là gạo, bắp, đậu nành, mè vàng, tôm,… hàng nhập khẩu là vật tư nguyên liệu chiếm 30% đã tạo nguồn vốn cho sản xuất nông nghiệp: urea, DAP, NPK, thuốc trừ sâu và một số hàng tiêu dùng khác.
- 1990, công ty xây dựng nhà máy xây lúa ANGIMEX với công suất 5 tấn/ha và các công trình phụ trợ với giá trị là 2.792.465.000 đồng. 1998, công ty
được Bộ thương mại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp ngoài việc nhận uỷ thác xuất nhập khẩu nước bạn còn mua bán với các nước khác như
Singapore, Nhật Bản,…
- 1991 và 1992 công ty cài tạo mặt bằng, xây dựng kho trên diện tích 1.412 m2, lắp đặt 2 nhà máy đánh bóng gạo với công suất 4 tấn/ha, trị giá 1.480.039.000
đồng.
- 1993, công ty lắp đặt nhà máy đánh bóng gạo An Hoà, nhà máy xay lúa Nhật trị giá 822.416.000 đồng.
- 1994, xây dựng nhà máy ANGIMEX 5, lắp đặt lò sấy nâng công suất 5 tấn/ha, lắp đặt máy đánh bóng gạo trị giá 750.762.000 đồng.
- 1995, xây dựng nhà máy ANGIMEX 2 gồm xây dựng nhà kho 180 m2, lắp
đặt máy đánh bóng gạo 5 tấn/ha, máy đánh bóng gạo ở kho Đồng Lợi và các công trình phụ trợ trị giá 1.503.755.000 đồng. Từ năm 1990, công ty đã trang bị 20 bộ máy vi tính và một số trang bị phục vụ cho công tác quản lý và sản xuất kinh doanh. Để mở rộng kinh doanh, thu hút đầu tư và lao động nước ngoài phù hợp tiềm năng lao động, đất đai, hàng năm công ty xuất khẩu đạt 40.000 tấn đến 60.000 tấn gạo và trên 30.000 tấn nông sản khác. Công ty mở
rộng liên kết trao đổi hàng hoá với tỉnh bạn để huy động hàng xuất khẩu nhất là gạo cao cấp, hợp tác với Campuchia, Tp HCM,.. để khai thác hàng lâm sản như gỗ, càfê, hạt điều, hạt tiêu, cao su,… Công ty tiếp nhận giao dịch và đàm phán với công ty kinh doanh lương thực Kitoku- tháng 9/1991 Công ty liên doanh ANGIMEX- KITOKU đã thành lập với tổng vốn đầu tư
1.000.000USD, vốn pháp định là 300.000USD mục đích là sản xuất nông sản, sản phẩm chế biến từ bột gạo để xuất khẩu phần lớn sang thị trường Nhật Bản. Hiện nay công ty đang liên kết với công ty may Nhà Bè, công ty mì An Thái để thực hiện kinh doanh các hàng may mặc và mì ăn liền đạt hiệu quả
cao.
2. NHIỆM VỤ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY:
- Nhiệm vụ chính của công ty là xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ kể cả kế hoạch nhập khẩu trực tiếp và các kế
hoạch khác có liên quan đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh.
- Mở rộng liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất kinh doanh của các thành viên kinh tế trong và ngoài nước, tăng cường hoạch toán kinh tế, nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng hàng hoá, gia tăng khối lượng hàng xuất khẩu, mở rộng thị trường.
- Tích cực thu hút vốn lao động đầu tư nước ngoài góp phần phát triển kinh tế đất nước. Công ty tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của mình khai thác có hiệu quả các nguồn vốn, đảm bảo đầu tư mở rộng sản xuất đổi mới
trang thiết bị đển bù đắp chi phí tự trang trải vốn và làm nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước theo luật định.
- Tuân thủ và thực hiện tốt các chế độ chính sách của nhà nước về kinh doanh và giao dịch. Thực hiện chế độ tài sản, lao động tiền lương, BHXH, làm tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ- công nhân viên (CB- CNV).
3. CƠ CẤU TỔ CHỨC:
3.1. Sơđồ cơ cấu tổ chức (hình bên) : 3.2. Cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức của công ty là một thể thống nhất từ trên xuống dưới bao gồm
các phòng ban:
3.2.1. Ban giám đốc (3 người): là người đại diện pháp nhân của công ty, có quyền điều hành cao nhất của công ty.
- Giám đốc: do UBND tỉnh bổ nhiệm, điều hành hoạt động của công ty theo chủ
trương chính sách và chịu trách nhiệm trước UBND tỉnh và tập thể cán bộ công nhân viên cuả công ty. Để thực hiện trách nhiệm của mình, giám đốc đề ra dự
thảo, định hướng hoạt động và uỷ quyền cho các đơn vị chức năng thực hiện. - Phó giám đốc là người hỗ trợ công việc cho giám đốc theo chuyên môn của
mình bằng cách đưa ra các chỉ thị hướng dẫn các bộ phận chức năng thực hiện. Phó giám đốc do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh ( UBND ) bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước giám đốc.
3.2.2. Phòng tổ chức hành chính (12 người):
- Thực hiện các vấn đề liên quan đến nhân sự: bố trí lao động và tiền lương, khen thưởng kỉ luật,đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên.
- Thực hiện quả lý công văn, thu nhận văn bản, những qui định và các thông tư
cuả cấp trên và của nhà nước để tham mưu các phòng ban có trách nhiệm thi hành.
3.2.3. Phòng kế toán tài vụ (11 người):
- Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả và phù hợp với qui mô, nhiệm vụ kinh doanh của công ty.
- Thực hiện công tác tài chính theo pháp lệnh kế toán hiện hành. - Lập báo cáo tài chính theo niên độ kế toán.
3.2.4. Phòng kế hoạch- xuất nhập khẩu (11 người) và Chi nhánh thành phố
Hồ Chí Minh (11 người): Có nhiệm vụ chính là:
- Thu thập và phân tích thông tin làm cơ sở xây dựng kế hoạch.
- Tiếp cận thị trường làm cơ sở cho việc tổ chức bán hàng và khai thác mua hàng.
- Soạn thảo và thực hiện các thủ tục cho việc ký kết các hợp đồng quốc tế. - Nhận uỷ thác xuất khẩu và nhập khẩu của các đơn vị khác.
- Tham mưu cho giám đốc khi giao dịch cho các công ty nước ngoài.
3.2.5. Phòng đầu tư và phát triển (4 người): nghiên cứu và sử dụng sử dụng nguồn vốn đầu tư một cách có hiệu quả, kiểm kê nguồn vốn đầu tư theo từng kỳ,
GIÁMĐỐC PHÒNG ĐẦU TƯ- PHÁT TRIỂN PHÒNG TỔ CHỨC- HÀNH CHÍNH PHÒNG KẾ TOÁN- TÀI VỤ PHÒNG KẾ HOẠCH- XNK CHI NHÁNH TP.HCM
PHÓ GIÁMĐỐC THƯƠNG MẠI PHÓ GIÁMĐỐC LƯƠNG THỰC
Cửa hàng đại lý Cửa hàng Honda và dịch vụ tại Long Xuyên Cửa hàng Honda và Dịch vụ tại Châu Đốc Cửa hàng thương mại huyện Châu Phú XN chế biến lương thực 3 XN chế biến lương thực 4 NM chế biến lương thực Châu Đốc Xí nghiệp SXKD bao bì vận tải XN chế biến lương thực 1 XN chế biến lương thực 2 Cửa hàng thương mại số 1 Cửa hàng thương mại số 2 Cửa hàng thương mại số4 Cửa hàng thương mại huyện Tịnh Biên Sơđồ 6: Cơ cấu tổ chức của công ty ANGIMEX
3.2.6. Các xí nghiệp trực thuộc: chức năng chủ yếu là sản xúât, từ khâu thu mua đến khau thành phẩm và tiêu thụ.
3.2.7. Các cửa hàng kinh doanh thương mại: thực hiện chức năng tiêu thụ
hàng hoá trong nước lẫn quốc tế.
4. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH GIAI ĐOẠN 1999- 2003: (xem bảng 1)
Doanh thu tăng điều qua các năm với tốc độ trung bình 15% trong giai đoạn 1999- 2003 trong khi lợi nhuận sau thuế tăng ít hơn (12%) nhưng cũng thấy được mức độ tăng đồng đều giữa doanh thu và lợi nhuận.
Còn các loại chi phí thì đều tăng, trong đó tăng chủ yếu là giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng. Giá vốn hàng bán tăng chủ yếu là do đầu tư thêm, sửa chửa máy móc thiết bị trong sản xuất và do sản lượng bán tăng đều.
Bảng 1: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
ĐVT: đồng
STT Chỉtiêu 1999 2000 2001 2002 2003
1 Doanh thu thuần 602.674.520.533 574.201.174.884 706.021.792.942 759.422.410.262 1.129.344.057.159
2 Gía vốn hàng bán 575.664.258.569 537.700.001.115 667.003.805.578 705.147.772.700 890.531.208.870 3 Lợi tức gộp 27.010.261.964 36.501.173.769 39.017.987.364 54.274.637.562 277.519.968 4 Chi phí bán hàng 16.095.769.168 21.987.202.181 30.402.400.027 59.067.562.268 52.943.563.313 5 Chi phí quản lý 5.652.667.432 7.432.575.965 8.721.579.486 7.150.765.943 1.129.066.537.191 6 Thu nhập tài chính 6.423.309.326 4.635.924.731 5.573.555.685 120.644.236.490 7 Chi phí tài chính 7.533.596.239 9.163.258.575 5.982.998.507 52.943.563.313
Trong đó: Lãi vay 77.052.389.024
8 Lợi nhuận hoạt dộng tài chính 978.049.334 -1.110.286.913 5.472.666.156 -409.442.822
9 Thu nhập bất thường 214.974.485 153.441.696 6.793.433.750
10 Chi phí thu nhập khác 112.950.127 34.752.487 9.381.082.053
11 Lợi nhuận bất thường 836.341.489 -47.181.818 102.024.358 118.689.209 8.059.209.001
12 Tổng lợi nhuận trước thuế 5.120.117.519 69.833.895 5.468.898.385 7.765.555.738
13 Miễn giảm thuế thu nhập 7.722.776.191
14 Thuế thu nhập phải nộp 1.638.437.606 22.346.846 1.750.047.477 2.484.977.836 1.107.295.119
15 Lợi nhuận sau thuế 3.481.679.913 5.900.000.000 5.230.000.000 5.280.577.902 7.026.116.922
5. THỊ TRƯỜNG KINH DOANH GẠO CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA:
Trong điều kiện cạnh tranh, thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đối với sản xuất kinh doanh, do đó tôi tiến hành khảo sát thị trường tiêu thụ hiện nay của công ty, cụ thể như sau:
Bảng 2:CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GẠO TRỰC TIẾP
2001 2002 2003 THỊ TRƯỜNG
Lượng (tấn) Tiền (USD) Lượng (tấn) Tiền (USD) Lượng (tấn) Tiền (USD) Philippines 49.595,00 7.497.324,00 11.309,00 2.165.321,36 44.391,85 7.873,88 Indonesia 31.689,00 4.962.640,00 18.478,32 3.384.593,30 80.350,55 13.674,91 Singapore 8.330,00 1.215.040,00 8.843,75 1.626.872,63 14.164,78 2.430,91 New Guinea 10.100,00 1.496.900,00 Malaysia 17.838,00 2.477.591,00 17.314,00 3.178.235,00 116.614,87 20.669,01 Châu Phi 37.144,00 5.332.613,00 12.800,62 2.149.212,16 3.500,00 567,00 Poland 4.200,00 588.000,00 Ukraine 5.160,00 771.000,00 5.767,50 1.019.280,00 245,00 42,63 Neitherland 1.350,00 200.475,00 Hongkong 8.850,00 1.288.700,00 Cambodia 5.100,00 792.285,00 9.099,90 1.689.482,95 2.000,00 343,00 Australia 21,99 6,36 Canada 312,00 66,77 Tổng gạo xuất khẩu trực tiếp 179.356,0026.622.568,00 83.613,0915.212.997,39 261.267,05 45.601,34 Nội địa 230.446,46 141.455,478 307.176,563 Tổng 409.802,46 225.068,56 568.443,61
(Nguồn: Công ty ANGIMEX)
Trong các năm qua thị trường tiêu thụ mạnh nhất là Malaysia, Philppine và Indonesia và số lượng không nhỏ ở thị trường nội địa. Tuy nhiên tình hình xuất khẩu sang các thị trường này sẽ không còn tthuận lợi như trước nữa khi chính phủ Indonesia đã ban hành lệnh cấm nhập khẩu gạo tạm thời năm 2004 và có thể
tăng thuế nhập khẩu gạo 30-60%; còn Philippine tuyên bố sẽ xuất khẩu gạo vào
