II/ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang
3- Củng cố tăng cường kênh phân phối
Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều
trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta có biểu KH sau:
Biểu số 15
KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG NHỮNG NĂM TỚI (2004 - 2010)
Năm (đơn vị tính: Triệu đồng)Doanh thu Thị Xã HG Tỷ lệ % Các
Huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 2004 đến 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17, 52 728 13, 52 - Báo các loại 583,600 100 - - - - + Báo thường kỳ 574,700 - - - - + Báo cực bắc 8,900 - - - - - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Tạp chí các loại 808,8 67,4 283,2 23, 6 108 9
- Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15
( Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới.
Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
5. Giảm chi phí bán hàng, quản lý
Biểu số16
T 2004 những năm tới) Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF công cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phí 51 165 4,15 323,53
Tuy là một doanh nghiệp công ích nhưng Công ty phải tự khai thác các nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phí bán hàng.
Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.
- Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đối rộng lớn trong khắp Tỉnh và cả Hà nội nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có
Tỉnh) hình thức vận chuyển Công ty áp dụng là hình thức đường bộ nên chi phí vận chuyển cao. Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương án này đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp nhất
- Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là không có nhưng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vì Công ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Công ty phải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản.
Chi phí văn phòng và chi phí dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ.
thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Vì trong cơ chế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máy móc, thiết bị hiện đại đòi hỏi người công nhân có trình độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới.
Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng
Kế hoạch, vì đây là lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tình hình thực tại Công ty cần phải thực hiện một số chính sách Sau:
- Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trình ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức;
- Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chính kèm thợ phụ và học việc;
- Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc;
- Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý.
Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận.
số (Ngườ i) ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác (ngư ời) (%) (ngư ời) (%) (ngư ời) (%) (ngư ời) (%) 110 14 12,7 3 25 22,7 3 56 50,9 15 13,6 4 Hiện nay, Công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận và Công ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động. Hơn nữa số lao động là nữ chiếm 41%. Hầu hết họ công tác trong văn phòng công ty và ở các phân xưởng của công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Công ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ.
Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyến khích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp
chế thị trường thì mọi doanh ghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động cuả thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình.
Công ty In Hà Giang hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều đối thủ cùng sản xuất sản phẩm in. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại.
của Công ty In Hà Giang” nhằm mục đích trình bày, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của Công ty trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả… mà Công ty có thể áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
Biểu 1: Danh mục máy móc thiết bị ... 8
Biểu 2: Trình độ lao động của Công ty...11
Biểu 3: Số lượng lao động & TN người lao động... 12
Biểu 4: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 -2002 và 2003... 14
Biểu 5: Mặt hàng tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 và 2002 - 2003 ...17
Biểu 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty...20
Biểu 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối...22
Biểu 8: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường... 25
Biểu 9: Tình hình tài chính từ năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 và 2003...27
Biểu 10: Chi phí bán hàng, quản lý...30
Biểu 11: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ...31
Biểu 12: Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới ...44
Biểu 13: Bảng giá một số sản phẩm...46 Biểu 14: Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường 50
Biểu 16: Chi phí bán hàng, quản lý... 54
Biểu 17: Bảng chất lượng lao động năm 2004...56
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của Công ty In Hà Giang... 5
Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm in...10
Sơ đồ 3: Biểu đồ minh hoạ doanh thu ...16
Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty...23
1/ PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1997.
2/ PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2001.
3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995.
4/ P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1998.
5/ PGS. PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING, NXB Thống kê, 04/2000
6/ Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990
7/ Trương Đình Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm. NXB Thống Kê, 2001.
8/ Cố GSTS Ngô Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I – II. NXB Thống Kê, 2001.
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
...
...
...
...
Phần I: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM...3
I/ Giới thiệu công ty In Hà Giang ...3
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang...3
2. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ...7
2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường ...7
2.2. Đặc điểm về công nghệ sản xuất...8
2.3. Đặc điểm về chất lượng đội ngũ lao động ...10
II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm...13
1. Tình hình về tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang...13
2. Phân tích mặt hàng tiêu thụ...17
3. Phân tích về thị trường tiêu thụ...19
4. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty...24
5. Phân tích hiệu quả tiêu thụ và tình hình tài chính của công ty ...25
6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động ...32
2. Nhược điểm...39
3. Nguyên nhân...40
Phần II GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...42
I/ Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới ...42
1. Mục tiêu...42
2. Định hướng phát triển của Công ty...43
3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới...44
II/ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang ...45
1- xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý...45
1.1.Xây dựng chính sách sản phẩm ...45
1.2. Xây dựng chính sách giá cả...45
2- Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường...47
2.1. Thành lập phòng Marketing...47
2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ...49
3- Củng cố tăng cường kênh phân phối ...51 4- Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 52
KẾT LUẬN ...57 DANH MỤC CÁC BIỂU, SƠ ĐỒ...58 TÀI LIỆU THAM KHẢO