I. Định hớng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy
4. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối
Hệ thống kênh phân phối của nhà máy đã tơng đối hoàn chỉnh và hoạt động có hiệu quả. Phần này chỉ đa ra một số giải pháp hoàn thiện việc khai thác các kênh phân phối trong hệ thống kênh của nhà máy.
Hầu hết, các sản phẩm của nhà máy đợc bán thông qua kênh 1 và kênh 3 trong khi các sản phẩm công nghiệp và dân dụng lại rất phù hợp với kênh 2. Cho nên vấn đề là phải phát triển nó.
Các trung gian tham gia vào kênh này là các cá nhân, các doanh nghiệp nhỏ. Trên thị trờng họ là ngời rất nhạy cảm, linh hoạt và có mối quan hệ rộng đặc biệt là đối với các doanh nghiệp ngoài ngành. Thông qua họ nhà máy sẽ tạo đợc mối quan hệ với các công ty khác. Các công ty này sẽ biết đến sản phẩm của nhà máy nhờ các trung gian đó và tính hiệu quả sẽ đẩy họ trực tiếp đến hợp tác với nhà máy.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên sự linh hoạt của nhà máy trên thị không thể bằng các doanh nghiệp thơng mại, họ biết ở đâu xuất hiện nhu cầu gì, họ biết chính xác nơi sản phẩm cần đợc tiêu thụ. Không những thế sự gọn nhẹ linh hoạt giúp họ len lỏi vào mọi ngõ ngách của nền kinh tế. Qua họ nhà máy sẽ có cơ hội nắm bắt thị trờng, sản phẩm của nhà máy cũng sẽ đợc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng. Các thông tin phản hồi thu đợc từ thị trờng thông qua kênh này cũng rất quan trọng trong quá trình ra quyết định của nhà quản trị.
Các trung gian không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm, họ còn là môi giới cho các hoạt động gia công công nghiệp mục đích của các trung gian tham gia vào kênh này là lợi nhuận từ các khoản hoa hồng (Đại lý hoa hồng) và chênh lệch giá (Đại lý cung tiêu). Do đó, chính sách khuyến khích ở đây là tỷ lệ hoa hồng đối với các đại lý hoa hồng, để khuyến khích cần có một tỷ lệ luỹ tiến nhất định. Đối với các đại lý cung tiêu, khó khăn lớn nhất hiện nay của họ là vốn ít. Nhà máy có thể hỗ trợ cho họ vợt qua khó khăn ban đầu bằng phơng thức thanh toán trả chậm hoăc chính sách giá với tỷ lệ chiết khấu giá hợp lý. Mặc dù giải
pháp này có sự rủi ro cao nhng khối lợng hàng hoá luân chuyển trong kênh này ở giai đoạn đầu còn nhỏ nên chi phí cơ hội của việc chấp nhận rủi ro cũng không lớn, mặt khác lại tạo đợc niềm tin ở khách hàng và có tác dụng khuyến khích họ. Nhng để đảm bảo chắc chắn cần có sự tìm hiểu kỹ trớc khi quyết định lựa chọn đại lý.
Bên cạnh việc phát triển kênh 2 cần chú ý đến kênh 1 và kênh 3.
Kênh 1 là kênh bán hàng trực tiếp do vậy điều quan trọng nhất là thái độ của nhân viên bán hàng. Khi khách đến mua hàng cần có sự ân cần niềm nở của nhân viên bán hàng và sự nhiệt tình chỉ dẫn của các nhân viên kỹ thuật. ở nhà máy khách hàng tham gia kênh này thờng là các cá nhân, đơn vị trong và ngoài ngành với số lợng mua hoặc là rất ít hoặc là rất lớn. Đặc điểm của khách hàng mua ít, họ rất quan tâm tới giá cả và sự hớng dẫn sử dụng còn các khách hàng mua nhiều quan tâm tới sự đón tiếp. Khi đến với nhà máy họ thích khẳng định vị trí của mình, đối với loại khách hàng này cần sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo. Lúc này thái độ của ban lãnh đạo rất quan trọng phải làm sao để họ không thất vọng.
Đối với kênh 3 ngời tham gia vào kênh này là các bu điện- những khách hàng truyền thống. Đặc điểm của họ là ít quan tâm đến lợi nhuận từ việc tham gia kênh, các quyết định mua phụ thuộc rất lớn vào các mối quan hệ. Bởi vậy đối t- ợng này cần có sự quan tâm thăm hỏi thờng xuyên với thái độ chân tình.
Riêng đối với sản phẩm điện thoại-sản phẩm mục tiêu trong những năm tới- cần thiết kế cho nó một kênh phân phối hợp lý. Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều hãng cả trong và ngoài nớc cung cấp loại sản phẩm này từ các loại đắt tiền: của Siemen, Panasonic, Atst... cho đến các loại rẻ tiền của Trung Quốc. Theo dự báo của Tổng công ty bu chính viễn thông Việt Nam, cầu trên thị truờng sản phẩm này ngày càng tăng mạnh, tốc độ tăng trung bình hàng năm là 25-30%/ 1 năm. Đây là cơ hội lớn cho nhà máy. Đối với sản phẩm điện thoại cố định thì kênh 2 là hợp lý nhất.