II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
3. Phân tích về thị trờng tiêu thụ
Nhân tố thị trờng bao gồm cả thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra của Doanh nghiệp. Thị trờng đầu vào (cung cấp các yếu tố cho quá trình sản xuất nh nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) có tác động trực tiếp đến giá thành sản phẩm, tính liên tục và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. còn đối với thị trờng đầu ra quyết định doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở chấp nhận hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp; thị trờng đầu ra sẽ quyết định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo vòng quay vốn nhanh hay chậm từ đó tác động đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trờng là một vấn đề hết sức quan trọng không thể thiếu đợc. Phân tích thị trờng là để tìm ra những thị tr- ờng mạnh yếu của Công ty: Những thị trờng mới, những thị trờng tiềm năng, cần đầu t vào thị trờng nào…
Việc duy trì và mở rộng thị trờng có một nhiệm vụ và khả năng tăng cờng doanh số bán. Nếu để mất bất cứ một thị trờng nào thì ngoài việc giảm lợi nhuận thì Công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trờng hợp muốn thâm nhập trở lại thị trờng. Do vậy, để mở rộng thị trờng Công ty phải chú ý đến nhiều hoạt động thúc đẩy bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đối với các sản phẩm kinh doanh đó là biểu mẫu các loại Công ty đã rất chú trọng thông qua các hoạt động: Hình thức giảm giá cho khách hàng mua số lợng nhiều, lập kế hoach mở thêm một số cơ sở in nhỏ tại các Huyện vì đây sẽ là thị trờng tiềm năng đối với sản phẩm biểu mẫu các loại. Bên cạnh đó Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động sau bán hàng, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của mình. Tại các cơ sở, cửa hàng của Công ty, nguyên tắc chung là đảm bảo chất lợng sản phẩm, không đợc gây khó khăn cho khách hàng, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Tuy nhiên hoạt động sau bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế nh Công ty chỉ giảm giá cho khách hàng ký kết những hợp đồng lớn mà cha có các chơng trình khuyến khích khách hàng có hợp đồng nhỏ lẻ.
Công ty In Hà giang sản xuất nhiều sản phẩm với đa dạng kích thớc, mẫu mã. Công ty In Hà giang xác định thị trờng chính của mình là ở Tỉnh Hà giang, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy tờ.
Biểu số 6
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
(đơn vị tính: triệu đồng)
thị tr- ờng
Năm Doanh thu Công ích % Kinh doanh %
1 1999 3.240 2.197,5 67,82 1.042,5 32,18 2 2000 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43 3 2001 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35 4 2002 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85 5 2003 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm từ công ích chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng doanh thu, do Công ty là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động công ích. Sản phẩm chủ yếu là do đơn đặt hàng của Tỉnh theo khung giá nhà nớc quy định và doanh thu phải đạt từ 67 - 70% trên tổng doanh thu.(Nghị định 56/CP của Thủ Tớng Chính Phủ)
Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các mảng thị trờng khác nhau. Mỗi mảng thị trờng có những số lợng, loại sản phẩm khác nhau: Tại Thị xã Hà giang trung tâm Tỉnh nơi tập trung nhiều cơ quan hành chính sự nghiệp cũng nh các doanh nghiệp nên nhu cầu về in ấn các tài liệu, biểu mẫu, tạp chí, báo… là rất lớn; Với mảng thị trờng tại các huyện thì số lợng in có giảm so với tại Thị xã do nhu cầu sử dụng không lớn.
Từ trớc đến nay thị trờng truyền thống của công ty vẫn là thị trờng trong Tỉnh, trong khi thị trờng tại các tỉnh lân cận đầy tiềm năng mặc dù đã có sự mở
rộng nhng vẫn cha đợc khai thác đúng mức. Nguyên nhân là do sản phẩm Công ty không cạnh tranh đợc với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh tại các thị trờng này nh Công ty In Tuyên Quang, Công ty In Thái nguyên... trong khi đó trên thị trờng Hà giang, hiện nay có một số cơ sở in t nhân đang ra sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng (đặc biệt là thị trờng tại các Huyện). Hầu hết các cơ sở này thờng lôi kéo sự chú ý của khách hàng bằng hình thức tiêu cực thị trờng, đối thủ cạnh tranh của Công ty thờng có lợi thế về giá sản phẩm do họ có thể giảm bớt các chi phí sản xuất, nh BHXH, các trang thiết bị an toàn lao động, thời gian lao động, chi phí kiểm tra chất lợng. Vì vậy để có thể cạnh tranh thắng lợi đòi hỏi Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản phẩm, thực hiện các biện pháp nhằm củng cố đợc thị trờng truyền thống và khai thác thị trờng mới.
Nhờ việc nhanh chóng tiếp thu những công nghệ tiên tiến, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại nên sản phẩm in của Công ty ngày càng đa dạng. Công ty đã thu hút đợc sự chú ý của khách hàng. Sản phẩm của Công ty đợc trực tiếp giao cho khách hàng chứ không theo hình thức tiêu thụ gián tiếp.
Tình hình tiêu thụ theo thị trờng của Công ty đợc thể hiện qua bảng số liệu sau:
Biểu số 7
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối
(đơn vị tính: Triệu đồng)
Năm Doanh thu Thị Xã Tỷ lệ % Các Huyện Tỷ lệ %
1999 3.240,497 2.498,947 77,12 741,550 22,88 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thờng kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 992 100 - - Tạp chí các loại 531,440 66,75 264,800 33,25
- Biểu mẫu các loại 565,810 54,27 476,750 45,73
2000 3.370,097 2.587,297 76,77 782,800 23,23 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thờng kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.091,2 100 - 49
- Tạp chí các loại 568 67,34 275,600 32,66
- Biểu mẫu các loại 518,400 50,54 507,200 49,45
2001 3.626,077 2.784,097 76,77 841,980 23,23 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thờng kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.190,4 100 - - Tạp chí các loại 574,400 67,31 278,880 32,69
- Biểu mẫu các loại 609,600 52 563,100 48
2002 3.834,077 2.938,657 76,64 895,420 23,36 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thờng kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.289,6 100 - - Tạp chí các loại 667,200 67,36 323,280 32,64
- Biểu mẫu các loại 572,160 50 572,140 50
2003 4.082,5 3.129,7 76,66 952,8 23,34 - Báo các loại 409,697 100 - + Báo thờng kỳ 383,117 - + Báo cực bắc 26,580 - - Sách giáo khoa 1.376 100 - - Tạp chí các loại 708,800 67,38 343,2 32,62
- Biểu mẫu các loại 635,200 51,03 609,6 48,97
( Nguồn: Phòng Kế hoạch Phòng Kế toán)–
Qua biểu trên ta thấy: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là ở Thị xã. Tại các Huyện cũng đã có chiều hớng tiêu thụ tơng đối tốt nhng cũng chỉ chiếm tỷ lệ từ 22 - 23% do hầu hết sản phẩm in từ tạp chí là ở các cơ quan lớn trong Tỉnh nh: tạp chí Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân, các sở ban ngành… Đồng thời các sản phẩm Báo, sách giáo khoa tập trung tại thị xã điều đó làm cho thị trờng in của các Huyện thấp.
Đối với lợng in tại Thị xã tỷ lệ tiêu thụ chiếm cao hơn. Hàng năm tiêu thụ từ 76 - 77% tổng doanh thu tiêu thụ trong toàn Tỉnh. Riêng năm 1999 có tỷ lệ cao hơn các năm khác chiếm 77,12% do năm 1999 Công ty nhận đợc đơn đặt hàng của Tỉnh về in các ấn phẩm phục vụ cho công tác bầu cử .
Nh vậy Công ty cần có những kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tầm chiến lợc lâu dài và chính sách về sản phẩm ở từng địa bàn hoạt động trong việc
khai thác các nguồn hàng tiềm năng trong Tỉnh nói chung và từng huyện nói riêng.
Sơ đồ 4: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty là tiêu thụ trực tiếp ngắn
4.1. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực công ích
4.2. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh
Trong loại kênh này, khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý đợc lợng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm đợc chi phí trung gian, nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhợc điểm là thời gian thu hồi vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trờng ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thờng hình thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lợng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp cận.
Nhà sản xuất
(Công ty In) Người sử dụng cuối cùng Nhà nước giao kế hoạch (Đặt hàng) Nhà sản xuất (Công ty thực hiện) Người sử dụng (Nhà nước) 51