- Ngôn ngữ và các yếu tố nhãn hiệu phải phù hợp với phong tục tập quán, phù hợp
b. Trung gian bán sỉ
− Trung gian bán sỉ là những doanh nghiệp thương mại mà doanh số chủ yếu là việc bán hàng hoá cho những người bán lại, cho các xí nghiệp và cơ quan công quyền. − Giới bán sỉ bao gồm: Các nhà bán sỉ thương nghiệp, các nhà môi giới và đại lý, các chi nhánh văn phòng sản xuất, các nhà bán sỉ tạp loại (là hình thức bán sỉ chuyên biệt về 1 lĩnh vực kinh tế nào đó như đại lý xăng dầu , công ty đấu giá..)
5.3. CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
Trong hoạt động Marketing, người ta chia kênh phân phối thành 4 dạng kênh
5.3.1 Kênh trực tiếp (kênh cấp không): người sản xuất bán trực tiếp cho ngườitiêu dùng tiêu dùng
Ví dụ : Bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, Marketing qua điện thoại ... − Kênh Marketing trực tiếp có những lợi thế sau :
+ Chủ động kiểm soát dòng thông tin và sự thuyết phục giữa doanh nghiệp và khách hàng. Do không có trung gian giữa khách hàng và doanh nghiệp nên dòng thông tin không bị lệch lạc do nằm hoàn toàn dưới sự kiểm soát của doanh nghiệp. Sự thuyết phục mà doanh nghiệp gửi đến cho khách hàng cũng tương tự như vậy
+ Doanh nghiệp không phải trả hoa hồng cho trung gian. Phần hoa hồng này làm giảm doanh thu của doanh nghiệp hoặc mất một phần lợi thế giá của sản phẩm của doanh nghiệp
5.3.2. Kênh gián tiếp : người sản xuất bán hàng hoá cho người tiêu dùng thông
qua các trung gian là các nhà bán sỉ và các nhà bán lẻ
+ Kênh cấp 1: người sản xuất thông qua người bán lẻ để bán cho người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng
+ Kênh cấp 2: Nhà sản xuất thông qua người bán người bán sỉ và bán lẻ để bán cho người tiêu dùng
+ Kênh nhiều cấp: để bán hàng cho người tiêu dùng thường qua 3 nhà trung gian
− Sự cần thiết của các trung gian của Marketing xuất phát từ các yếu tố sau : + Người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp trên lãnh thổ và đưa hàng đến thị trường mục tiêu
+ Người trung gian sẽ làm lợi cho doanh nghiệp nhiều hơn là doanh nghiệp có thể tự làm lấy do có quan hệ tiếp xúc, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động của nó.
5.4. CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI5.4.1 Chính sách phân phối rộng rãi: 5.4.1 Chính sách phân phối rộng rãi:
Là số lượng nhà trung gian càng nhiều càng tốt
• Ưu điểm: Mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng với mục đích là bán được nhiều hàng càng tốt.
• Nhược điểm: Có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, khách hàng có thể mua sản phẩm của các đối thủ, tốn kém chi phí
5.4.2 Chính sách phân phối độc quyền:
Là doanh nghiệp chỉ độc quyền phân phối sản phẩm của mình trên một khu vực nhất định
• Ưu: góp phần đề cao hình ảnh của sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh cho sản phẩmcũng như doanh nghiệp được đảm bảo vững chắc, lâu dài
• Nhược: khó mở rộng được thị trường nhanh chóng và nghiệp vụ bán hàng phải được đề cao tuyệt đối
5.4.3 Chính sách phân phối chọn lọc
Doanh nghiệp lựa chọn các trung gian sao cho phù hợp với khả năng của mình • Ưu: khả năng giành được phần thị trường là cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ
và chi phí ít hơn phân phối rộng rãi
Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ
• Nhược: gặp khó khăn trong việc kiểm soát với các đại lý dành sự ưu ái hơn cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
