Marketing là 1 trong 4 chức năng quan trọng trong bất kỳ tổ chức sản xuất kinh nào. Trong những năm gần đõy, hoạt động kinh doanh của cỏc cụng ty đó cú chỳ trọng hơn đến marketing và cỏc vấn đề liờn quan đến thị trường, khỏch hàng. Tại Scom, ban giỏm đốc cụng ty cũng đó lập ra một bộ phận Marketing riờng biệt và đõy là bộ phận cú nhiều nhõn viờn nhất trong cụng ty, chứng tỏ mức độ quan tõm đến hoạt động Marketing của ban giỏm đốc. Tuy nhiờn, để đỏnh giỏ cỏc hoạt động marketing, khụng chỉ nhỡn vào số lượng nhõn viờn marketing mà cú thể đỏnh giỏ được cụ thể vai trũ và hiệu quả hoạt động của nú trong cụng ty. Vai trũ và nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong cụng ty Scom, như đó trỡnh bày trong phần “Tổ chức quản lý cụng ty”, cú vai trũ như 1 phũng Nghiờn cứu thị trường và lập cỏc kế hoạch markeitng, bờn cạnh đú, nú cũng giữ vai trũ như một bộ phận kinh doanh (cú cỏc nhõn viờn chào bỏn dịch vụ trực tiếp).
Cú thể đỏnh giỏ cụ thể cỏc hoạt động marketing của Scom thụng qua một số lĩnh vực sau đõy:
1. Hoạt động nghiờn cứu thị trường và chiến lược thị trường của cụng ty
Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường được cụng ty chỳ ý khỏ kỹ lưỡng, tuy nhiờn do hoạt động nghiờn cứu đũi hỏi nguồn kinh phớ rất lớn nờn cụng ty mới chỉ tập trung chủ yếu vào việc thu thập và phõn tớch cỏc nguồn dữ liệu thứ cấp sẵn cú. Nhưng cụng ty luụn luụn tận dụng những cơ hội cú thể tiếp cận thị trường để nghiờn cứu và tỡm hiểu sõu hơn về thị trường. Vào thỏng 11 năm 2003, nhõn dịp liờn hoan du lịch Quốc tế diễn ra tại Hà Nội, cụng ty cũng đó cú 1 chương trỡnh nghiờn cứu về nhu cầu và khả năng sử dụng dịch vụ truyền thụng qua mạng internet của cỏc cụng ty du lịch (vỡ cỏc cụng ty du lịch cũng nằm trong nhúm đối tượng khỏch hàng mục tiờu của cụng ty). Cuộc nghiờn cứu này đó được thực hiện đầy đủ cỏc bước của một cuộc nghiờn cứu marketing “chuẩn”, từ việc xỏc định vấn đề và mục tiờu nghiờn cứu, xõy dựng bảng cõu hỏi, phỏng vấn cỏc cụng
ty du lịch tham gia liờn hoan, phõn tớch cỏc dữ liệu thu thập được…Cỏc nội dung này đều được cụng ty tự thực hiện.
Đõy cú thể coi là một nỗ lực rất lớn của một cụng ty cũn khỏ non trẻ trong thị trường dịch vụ truyền thụng (thời điểm cụng ty thực hiện cuộc nghiờn cứu này là thỏng 11 năm 2003, khi cụng ty mới hoạt động được hơn 2 thỏng).
Trong tương lai khi ngõn sỏch của cụng ty dồi dào hơn, ban giỏm đốc hy vọng sẽ thực hiện thờm được nhiều cuộc nghiờn cứu khỏc, một mặt để cú thờm thụng tin về thị trường, mặt khỏc để rốn luyện cỏc kỹ năng thõm nhập thực tế thị trường của cỏc nhõn viờn trong cụng ty.
Về chiến lược thị trường của Scom, ngoài cỏc mục tiờu kinh doanh và cương lĩnh hoạt động cho dài hạn, cụng ty chưa cú một chiến lược cụ thể nào để đỏp ứng thị trường (dẫn đầu tổng chi phớ thấp, tạo điểm nổi bật hay tập trung vào một thị trường ?). Để thành cụng trờn thị trường cạnh tranh rất gay gắt của mỡnh, Scom cần phải cú một chiến lược rừ ràng và cụ thể để đỏp ứng thị trường đú. Cụng tỏc phõn đoạn và lựa chọn thị trường mục tiờu lại được cụng ty thực hiện khỏc tốt. Việc phõn khỳc thị trường đó được dựa trờn cỏc biến số nhõn khẩu học (bao gồm: ngành, quy mụ và địa điểm của cỏc khỏch hàng tổ chức). Sau đú việc lựa chọn thị trường mục tiờu được tớnh toỏn dựa trờn nhận định về khả năng phỏt triển thị trường cũng như cỏc khả năng đỏp ứng của cụng ty. Kết quả là nhúm thị trường mục tiờu như đó được trỡnh bày trong “Khỏch hàng mục tiờu” của phần II.
2. Cỏc quyết định về Marketing mix của cụng ty
Bốn cụng cụ cơ bản của Marketing hỗn hợp là: Sản phẩm, Giỏ cả, Phõn phối và Xỳc tiến hỗn hợp. Đối với Marketing Dịch vụ, Marketing hỗn hợp được bổ sung thờm 3 cụng cụ là: Con người, Quỏ trỡnh dịch vụ và Dịch vụ khỏch hàng.
Cụng ty Scom hoạt động trong ngành dịch vụ truyền thụng, là một ngành rất điển hỡnh cho cỏc dịch vụ cung ứng tới khỏch hàng tổ chức, do đú cỏc hoạt động Marketing của cụng ty cũng cần được xem xột dưới gúc độ của Marketing Dịch vụ.
Xột về đặc điểm, dịch vụ truyền thụng mà Scom cung cấp là một dịch vụ hoàn hảo, hoàn toàn khụng hiện hữu. Điều đú gõy nhiều khú khăn cho quản lý hoạt động sản xuất và cung cấp dịch vụ. Cỏc dịch vụ mà Scom cung cấp bao gồm cả dịch vụ truyền thụng trực tuyến (dựa vào hệ thống mạng internet) và những hoạt động truyền thụng khỏc.
So sỏnh với cỏc đối thủ cạnh tranh, dịch vụ của Scom chưa cú sự khỏc biệt đỏng kể. Do thời gian hoạt động trờn thị trường cũn rất ngắn, nờn trong giai đoạn này, Scom phải theo đuổi chiến lược “ăn theo” cỏc nhà cung cấp dẫn đầu thị trường. Cỏc dịch vụ mà Scom cung cấp hiện tại khụng cú nhiều khỏc biệt so với cỏ đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy, Scom phấn đấu để chất lượng dịch vụ cung ứng sẽ luụn ngang bằng hoặc tốt hơn cỏc đối thủ. Chất lượng dịch vụ thể hiện ở thời gian đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng, khả năng đỏp ứng những nhu cầu đú, cỏc hoạt động chăm súc khỏch hàng sau bỏn …
Trong tương lai, cỏc quyết định đa dạng hoỏ sản phẩm dịch vụ của Scom sẽ hướng tới việc mở rộng cỏc dịch vụ mới cho thị trường hiện tại. Khi đú, những lợi thế về mối quan hệ khỏch hàng cũng như những kinh nghiệm hoạt động tại thị trường đú sẽ phỏt huy hiệu quả.
Đỏnh giỏ chung về cỏc quyết định sản phẩm dịch vụ của cụng ty chưa cú gỡ nổi bật và đặc sắc.
- Quyết định giỏ dịch vụ
Giỏ là một lợi thế cạnh tranh của Scom. Hiện nay, giỏ của Scom cung cấp chỉ bằng 70% so với 2 đối thủ cạnh tranh chớnh trờn thị trường (FPT và VASC). Cỏc yếu tố tạo nờn giỏ thành dịch vụ bao gồm:
Chi phớ lương cụng nhõn viờn
Chi phớ khấu hao cỏc thiết bị để cung ứng dịch vụ
Chi phớ cho cỏc hoạt động giao dịch và cỏc hoạt động chăm súc khỏch hàng
Do đặc điểm của ngành dịch vụ truyền thụng, đặc biệt là ngành quảng cỏo trực tuyến nờn khụng cú chi phớ cho nguyờn vật liệu sản xuất (trong cỏc doanh nghiệp sản xuất) hoặc chi phớ cho hàng hoỏ mua vào (như cỏc doanh nghiệp thương mại). Chi phớ lương cụng nhõn viờn chiếm một tỷ lệ đỏng kể trong giỏ thành dịch
vụ, vỡ ngành dịch vụ truyền thụng đũi hỏi ở người cung ứng dịch vụ sự sỏng tạo, nhạy bộn, ngoài cỏc kiến thức về kinh doanh cũn phải cú khả năng về cụng nghệ, kỹ thuật.
Phương phỏp định giỏ chủ yếu của Scom hiện nay là giỏ dựa vào cạnh tranh. So sỏnh mức giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường và đưa ra mức giỏ thấp hơn để tạo lợi thế cạnh tranh - đú là biện phỏp chủ yếu của Scom. Ngoài ra, cụng ty cũng sử dụng phương phỏp định giỏ trọn gúi để kớch thớch khỏch hàng sử dụng nhiều dịch vụ hơn, khụng những tăng khối lượng dịch vụ mà cũn đạt được mục tiờu giới thiệu về cỏc dịch vụ của mỡnh tới khỏch hàng trong giai đoạn đầu hoạt động.
- Quyết định phõn phối dịch vụ.
Hiện nay cụng ty sử dụng kờnh phõn phối dịch vụ trực tiếp. Đõy là kiểu kờnh thớch hợp nhất cho việc cung ứng dịch vụ truyền thụng, vỡ những đặc điểm riờng biệt của loại hỡnh dịch vụ này (mức độ phức tạp của dịch vụ, số lượng khỏch hàng). Trong kờnh phõn phối này, Scom sử dụng những nhõn viờn chào bỏn dịch vụ để gặp gỡ và giới thiệu dịch vụ trực tiếp tới khỏch hàng mục tiờu - họ giống như những nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp trong cỏc doanh nghiệp sản xuất và thương mại.
Tuy nhiờn, nếu xột về mối liờn kết dọc trong hoạt động cung cấp dịch vụ quảng cỏo trực tuyến trờn website Tin tức Việt Nam, thỡ Scom lại là đại lý độc quyền quảng cỏo của site tin tức điện tử này. Như vậy, xột riờng về kờnh phõn phối của dịch vụ quảng cỏo trờn website Tin tức Việt Nam thỡ nú là kờnh phõn phối qua trung gian (1 cấp trung gian).
Trong giai đoạn tiếp theo, Scom cú thể sẽ mở rộng mạng thị trường bằng việc cung ứng dịch vụ qua một số đại lý mua (Scom là đại lý bỏn).
- Hoạt động giao tiếp dịch vụ
Hoạt động giao tiếp dịch vụ trong doanh nghiệp dịch vụ, tương ứng với cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp trong cỏc doanh nghiệp sản xuất và thương mại, bao gồm cỏc hoạt động: Quảng cỏo, giao tiếp cỏ nhõn dịch vụ, khuyến khớch tiờu thụ, truyền miệng, hoạt động giao tế …Cỏc hoạt động này được Scom thực hiện khỏ tốt.
Khụng quảng cỏo trờn bỏo chớ và truyền hỡnh (do đặc điểm khỏch hàng mục tiờu của cụng ty là cỏc tổ chức, doanh nghịờp), nhưng Scom đó biết cỏch tận dụng những cơ hội để quảng bỏ cho tờn tuổi và hỡnh ảnh của mỡnh qua cỏc dịp hội chợ thương mại, cỏc hỡnh thức marketing trực tiếp qua thư và điện thoại. Cụng ty đang nằm trong giai đoạn khởi đầu cỏc hoạt động kinh doanh, mục tiờu là làm cho khỏch hàng biết đến mỡnh, do đú cỏc hoạt động quảng bỏ như vậy là cú hiệu quả tớch cực và lại tiết kiệm chi phớ.
Cụng ty cũng thường xuyờn cú những chương trỡnh khuyến khớch tiờu thụ giành cho khỏch hàng, đặc biệt là cỏc chương trỡnh hỗ trợ giảm giỏ dịch vụ, chương trỡnh dựng thử sản phẩm dịch vụ dành cho một số đối tượng khỏch hàng đặc biệt. Điều đú vừa tạo sự biết đến của khỏch hàng, vừa giỳp gõy dựng mối quan hệ giữa cụng ty và khỏch hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Cỏc yếu tố khỏc của Marketing hỗn hợp dịch vụ: Con người, Quỏ trỡnh dịch vụ, Dịch vụ khỏch hàng.
Yếu tố con người, như đó trỡnh bày trong phần “nhõn sự của cụng ty”, nhõn viờnỷơ Scom hầu hết là những người trẻ tuổi, do vậy rất thớch hợp với ngành kinh doanh hiện tại của cụng ty.
Hai yếu tố cũn lại của Marketing dịch vụ là Quỏ trỡnh dịch vụ và Dịch vụ khỏch hàng, hiện nay được cụng ty thực hiện một cỏch “bản năng” theo những suy nghĩ và phỏn đoỏn của mỡnh, theo những gỡ cụng ty “cảm thấy là đỳng”, mà chưa cú một quyết định nào dựa trờn những chớnh sỏch cụ thể.
Để cỏc hoạt động kinh doanh cú hiệu quả hơn trong tương lai, cụng ty cần đặt mối quan tõm tới cỏc cụng cụ này, vỡ nú là một phần trọng yếu trong hệ thống Marketing hỗn hợp của một doanh nghiệp dịch vụ.
Kết luận
Sau thời gian 5 tuần thực tập tổng hợp tại cụng ty TNHH Truyền thụng Mặt trời, một số nhận xột được rỳt ra là:
- Mụ hỡnh quản lý gọn nhẹ của cụng ty là một mụ hỡnh hiệu quả, nú đó phỏt huy được lợi thế trong việc quản lý, giảm sỏt cụng việc của ban lónh đạo, đồng thời xõy dựng được tinh thần làm việc hợp tỏc, đoàn kết trong cụng ty, tạo ra sự hăng
hỏi và nhiệt tỡnh trong cụng việc của cỏc nhõn viờn. Năng suất lao động nhờ đú mà cũng tăng lờn.
- Cỏc hoạt động marketing đó được cụng ty quan tõm và chỳ ý, tuy nhiờn do là một cụng ty mới hoạt động và nguồn vốn cũn hạn chế nờn cú nhiều ý tưởng bị nằm trong tỡnh trạng là “lực bất tũng tõm”.
- Hoạt động tài chớnh của cụng ty đơn giản và rừ ràng.
- Những mặt hạn chế của cụng ty là uy tớn hoạt động chưa cú, nhõn viờn trẻ cú nhiều lợi thế nhưng đụi khi thiếu sự chững chạc cần thiết cho cụng việc, số dịch vụ cung ứng chưa nhiều, do vậy doanh thu cũn hạn chế.