2.Doanh thu thuần Tr.
đồng 196.945 218.828 239.810 111,11 109,58 3.Tổng chi phí Tr. đồng 61.089 64.407 68.928 105,43 107,02 4.Tỉ suất chi phí (%) 16,07 15,94 15,75 - - 5. Lợi nhuận Tr. đồng 80.000 85.823 93.201 107,27 108,59
6.Tỉ suất lợi nhuận (%) 21,05 21,24 21,29 - -
7. Nộp ngân sách Tr. đồng 207.206 220.718 245.616 106,52 111,28 8. Thu nhập BQ ng/th Đồng 1.600.00 0 1.700.00 0 1.780.000 106,25 104,70
II.Thị trờng tiêu thụ bia trong những năm gần đây và các đối thủ cạnh tranh.
1.Nhu cầu bia ở miền Bắc và trong cả nớc.
a.Nhu cầu bia trong nớc:
Bia đợc xem là một loại nớc giải khát có men, có thể dùng vào bữa ăn nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Nhu cầu về bia của ng- ời dân Việt Nam hiện nay còn thấp so với các nớc trong khu vực. Chỉ đạt khoảng 9 lít/ngời/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan là 20 lit/ngời/năm, của Malayxia là 40 lít/ngời/năm. Trong tình hình hiện nay và thời gian tới nhu cầu bia của ngời dân Việt Nam sẽ tăng lên do đời
sống của nhân dân ngày càng cải thiện, do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trờng cần phải năng động, nhanh nhạy... thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng... giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ làm ăn, kinh tế đi đến thuận lợi hơn.
Theo dự báo vào năm 2001 thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam sẽ tăng từ 350 USD năm 2000 đến khoảng 500 USD. Mức tăng đáng kể trong thu nhập này sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả năng tiêu thụ bia trong nớc tăng lên đến hàng tỷ lít.
b.Thị trờng bia khu vực phía Bắc:
Trên thị trờng bia Việt Nam đã, đang và sẽ diễn ra những cuộc chạy đua cạnh tranh quyết liệt giữa những Công ty sản xuất bia nội, ngoại và liên doanh. Theo đánh giá của giới công nghệ bia, sản lợng bia sẽ đạt khoảng 810 triệu lít trong năm 2001, tơng ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/ngời/năm, nhng thị trờng vẫn còn hứa hẹn sự "bùng nổ" mạnh hơn vì tiềm năng tiêu thụ bia ở Việt Nam là rất lớn.
Hiện nay có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản l- ợng thiết kế là 700 triệu lít/năm. Từ sự tham gia đông đảo đó đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng bia trong nớc. Các doanh nghiệp bia Nhà nớc nhờ có kinh nghiệm, lợi thế về thị trờng nên đã chọn chiến lợc dùng chất lợng, giá cả làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo của các nhà nghiên cứu thị trờng thì Công ty bia Hà nội Công ty u thế rất lớn trong khu vực phía Bắc, khó có Công ty bia nào có thể cạnh tranh nổi nhất là thị trờng Hà nội, thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm tới trên 80% ở thị trờng Hà nội, còn đối với cả khu vực phía Bắc thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm trên 70%. Trong khi đó các doanh nghiệp liên doanh đã và đang dùng uy tín và tiềm lực tài chính của các Công ty mẹ nớc ngoài, tăng cờng quảng cáo khuyến mại, mẫu mã đẹp, thái độ phục vụ làm công cụ cạnh tranh chính nên họ cũng đã dành đợc một thị phần đáng kể.
So với miền Nam thì thị trờng bia phía Bắc đợc coi là chậm phát triển. Theo con số thống kê cha đầy đủ, thì mức tiêu thụ ở khu vực này tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là:
. Sau một thời gian dài từ năm 1954, miền Bắc chỉ chú trọng phát triển công nghiệp nặng và một số ngành công nghiệp nhẹ, ngành công nghiệp sản
xuất bia hầu nh bị lãng quên và từ đó tạo cho ngời tiêu dùng mật đi thói quen sử dụng bia.
. Thu nhập bình quân theo đầu ngời còn thấp, ngời dân chỉ chú trọng tới những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và bình dân, coi việc sử dụng bia là mặt hàng xa xỉ.
. Do thời tiết phân chia thành 4 mùa rõ rệt, nhiệt độ trung bình thấp hơn ở miền Nam. Việc sử dụng bia chỉ thích hợp khi thời tiết nóng, ấm áp. Vào mùa rét sức tiêu thụ bia bị giảm hẳn.
Nhng trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của cả nớc, cũng nh các ngành công nghiệp nhẹ khác, công nghiệp bia phía Bắc cũng đã có những bớc phát triển đáng kể về quy mô cũng nh độ lớn của thị trờng. Mức tiêu thụ của thị trờng phía Bắc còn khá khiêm tốn, dao động ở mức 9 lit/ngời/năm. Dự báo trong thời gian tới, thập niên đầu của thế kỷ XXI thị trờng bia ở khu vực phía Bắc sẽ có những biến động mạnh, tốc độ tiêu thụ sẽ tăng 12-14 lit/ngời/năm.
2.Tình hình cung cấp bia trên thị trờng của các đối thủ cạnh tranh.
Trong thời điểm hiện nay,ngành sản xuất bia - nớc giải khát là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao và có thời gian quay vòng vốn nhanh.Hiện tại có khoảng 40 nhãn bia khác nhau trên thị trờng gồm cả bia sản xuất trong nớc và bia nhập khẩu, nhập lậu. Nhu cầu tiềm năng rất lớn, các nhà đầu t nớc ngoài đã sớm nhận rõ điều này, họ đã thâm nhập vào thị trờng bia Việt Nam bằng cách liên doanh với các Công ty bia của Việt Nam. Hiện nay, có khoảng 11 Công ty bia liên doanh với tổng công suất là 600 triệu lít/năm. Còn lại là của các doanh nghiệp Nhà nớc và địa phơng cung cấp.Trong phạm vi bài nghiên cứu nay chúng ta chỉ xét đến những đối thủ cạnh tranh chính của nhãn hiệu bia Hà Nội
Biểu số 2: Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội
STT Tên Công ty Chủng loại Nhãn hiệu Công suất hiện có (Tr.lít/năm) Công nghệ chủ yếu 1. Công ty bia Sài Gòn +Bia hơi +Bia chai . Sài Gòn . 333 140 Pháp
+Bia lon . Sài Gòn 2. Nhà máy bia Đông nam á +Bia hơi +Bia chai +Bia lon . Halida .Carlsberg 50 Đan Mạch
3.Phân tích đối thủ cạnh tranh.
a.Công ty bia Sài Gòn với nhãn hiệu Sài Gòn,333.
Đây là một công ty rất lớn trong lĩnh vực sản xuất bia ở Việt Nam cũng là công ty có sản lợng sản xuất cũng nh thị phần lớn nhất Việt Nam hiện nay.Công ty bia Sài Gòn với hai sản phẩm là bia chai "Sài Gòn" và bia lon "333" là những nhãn hiệu xuất hiện trớc năm 1975 và đến bây giờ vẫn tạo đợc một uy tín nhất định.Công ty bia Sài Gòn có điểm mạnh là có một công ty lớn ở thành phố Hồ Chí Minh với một nguồn vốn rất dồi dào,một công nghệ hiện đại với đội ngũ công nhân lành nghề và một lịch sử khá lâu đời.Công ty bia Sài Gòn với mục tiêu là chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và tiến tới đa sản phẩm của mình ra thị trờng nớc ngoài. Tuy nhiên điểm yếu của công ty này là cha tiếp cận đợc với những thị trờng ở xa (thị trờng miền Bắc).Cha thực sự làm quen đợc với phong cách của ngời miền Bắc.
b.Nhà máy bia Đông Nam á với nhãn hiệu Halida.
Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty bia Hà Nội phải kể đến Công ty bia Đông Nam á. Là một Công ty đa quốc gia, với tiềm lực tài chính hơn hẳn Công ty bia Hà Nội nên ngay từ khi xâm nhập và thị trờng bia miền Bắc, Đông Nam á đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất ra nhiều loại bia khác nhau để phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội. Họ đã chớp ngay lấy phấn thị trờng còn bỏ ngỏ của Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia khác và nổi lên nh một đối thủ "rắn" nhất.
Hiện nay, Công ty bia Đông nam á với mẫu mã đẹp, chiến lợng quảng cáo rầm rộ Công ty này đã gắn đợc biểu tợng con voi vào trong tâm trí ngời dùng bia. Trong cơ cấu sản phẩm thì bia Halida chiếm 70%, bia Carlsbeg chiếm 30% giá trị tổng sản lợng. Với mác Halida thì sản phẩm bia lon chiếm 55%, bia chai chiếm 45%; còn với mác Carlsbeg thì bia lon chiếm 30%, bia chai chiếm 70%. Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân phối hai cấp, cấp một là các đại lý cấp I và nhà bán buôn, cấp II là các ngời bán lẻ, các shop, các cửa hàng. Với số dại lý cấp I ở mỗi tỉnh thành
phố trung bình là hai đại lý. Có hệ thống đại lý tinh giản cộng với chính sách bán trả chậm và cho hởng lãi suất bằng lãi suất ngân hàng, tiền ký cợc vỏ két (khác bia Hà Nội) đã tạo nên một thế mạnh trong phân phối sản phẩm của Công ty này. Nh vậy, điểm mạnh của Công ty này là sản phẩm Halida bao gồm mạnh về mẫu mã vỏ đựng, đa dạng mặt hàng, với thế mạnh về bia lon và hệ thống mạng lới phân phối hợp lý. Bên cạnh những điểm mạnh đó họ không thể tránh khỏi những điểm yếu nh: Cơ cấu tỷ trọng sản phẩm bia lon quá lớn, điều này có nguy hại trong cạnh tranh khi mà nớc ta tham gia hiệp hội AFTA thì chắc chắn rằng bia ngoại nhập tràn vào chỉ có thể là bia lon. Khi đó bia lon Halida phải đối đầu trực tiếp với các mác bia lon khu vực, mặt khác là một Công ty liên doanh, tồn tại trong một thời gian ngắn (30 năm) nên Công ty này chỉ quan tâm lợi nhuận ngắn hạn. trong chính sách bán họ đã sử dụng giá linh hoạt, bán chụp giật. Chính điều này đã không thể nào cải thiện tốt hơn mối quan hệ, sự trung thành của khách hàng trực tiếp.
4.Lựa chọn đối thủ cạnh tranh phù hợp.
Trong chiến lợc của công ty bia Hà Nội thì thị trờng chính của công ty vẫn là thị trờng miền Bắc với 70% thị phần.Cũng trong thị trờng này trong khi ít có sự xuất hiện của nhãn hiệu bia Sài Gòn và 333 thì nhãn hiệu Halida đang là đối thủ đáng gờm nhất của công ty bởi vậy công ty cần xác định rõ sự nguy hiểm của nhãn hiệu này cũng nh có những biện pháp tơng ứng nhằm cạnh tranh có hiệu quả.Đông thời cũng phải tạo rào cản mạnh không cho Sài Gòn,333 xâm nhập thị trờng phía Bắc.Nhng đối thủ mà công ty cần né tránh là Carlberg, Tiger và Heiniken.
Chơng III
Một số giải pháp về chính sách khác biệt hoá nhằm tạo lợi thế cạnh tranh nhãn hiệu của công
ty bia Hà Nội I.Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm.
Hiện nay công ty bia Hà Nội là một trong số ít các công ty bia ở Việt Nam có thể cho ra đời cả ba dòng sản phẩm "truyền thống của bia" đó là:bia chai,bia lon và bia hơi.Có thể nói rằng đối với ngời tiêu dùng miền
Bắc thì những sản phẩm của công ty đã có một chỗ đứng rất vững chắc thế nhng để có thể tấn công sang các thị trờng tiềm năng hơn (thị trờng miền Nam) thì công ty cần phải có những chiến lợc cụ thể trong việc tạo ra những khác biệt trong sản phẩm của mình.
Nh đã đề cập ở trên thì nhợc điểm lớn nhất trong các sản phẩm của công ty là bia lon với mẫu mã cha đợc công ty chú trọng nhiều nên sức tiêu thụ cha đợc nhiều vì thế để có thể có đợc lợi thế cạnh tranh trên các thị tr- ờng mới và khó tính thì ngoài việc nâng cao chất lợng thì mẫu mã của sản phẩm này cũng cần đơc chú trọng hơn nữa.
Đối với bia chai để tăng sức mạnh cạnh tranh hơn nữa thì cần phải điều chỉnh lại kích cỡ chai bởi cỡ chai hiện nay đợc coi là hơi to hơn so với các sản phẩm bia hiện nay,không tạo đợc dáng vẻ "thể thao".Vỏ chai bia có màu nâu tuy có tác dụng trong việc bảo quản bia tốt hơn trong việc tránh lại tia cực tím,bức xạ mặt trời gây hiện tợng lên men bia thế nhng vỏ màu này lại không có đợc lợi thế trong cạnh tranh và có thể nói là trông không đợc "hấp dẫn" lắm nên công ty cần phải nghiên cứu vấn đề này.
II.Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ.
Do đặc tính của bia là hàng tiêu dùng tiện nghi tức là sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần có ngay khi mua với sự cố gắng tối thiểu trong việc lựa chọn và mua.Mặt khác nó đợc tiêu thụ rất nhanh và thờng xuyên vì thế đòi hỏi phải luôn sẵng sàng ở mọi lúc mọi nơi vì thế mà một trong những yếu tố thể hiện đợc lợi thế cạnh tranh chính là việc cung ứng thật tốt những nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.Chính vì thế mà công ty đã sử dụng kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối gián tiếp với nhiêu trung gian bán hàng.Tuy nhiên để có thể phục vụ tốt hơn nữa,công ty nên thiết lập thêm kênh phân phối trực tiếp nhằm đa ra những sản phẩm có chất lợng cao,phân phối ngay lập tức và đảm bảo thoả mãn đặc biệt.Đồng thời công ty cũng phải huấn luyện cho các đại lý của mình nâng cao chất lợng trong giao hàng đảm bảo nhanh,chính xác và sự cẩn thận trong quá trình giao hàng.
III.Tạo điểm khác biệt về nhân sự.
Hiện nay trong đội ngũ cán bộ công nhân của công ty thì tỷ lệ cán bộ công nhân có trình độ đại học chiếm tơng đối ít:12,5%(Số liệu năm 2000). Trong khi đó số cán bộ công nhân viên có trình độ phổ thông lại chiếm tỉ lệ
rất cao chiếm khoảng trên 80%. Để đáp ứng nhu cầu đổi mới công nghệ trong những năm tới thì công ty cần phải có kế hoạch về công tác đào tạo và đào tạo lại, tuyển chọn thêm các kỹ s mới ra trờng.Đồng thời phải huấn luyện cho công nhân viên của công ty có những đặc điểm:
*Năng lực:Công nhân viên phải có những kỹ năng kiến thức cần thiết.
*Nhã nhặn:Công nhân viên phải có thái độ niềm nở,lễ phép và chu đáo.
*Có tín nhiệm:Công nhân viên đều có thể yên tâm giao việc.
*Tin cậy:Công nhân viên phải đảm bảo dịch vụ đồng đều và chính xác.
*Nhiệt tình:Công nhân viên nhanh chóng giải quyết những yêu cầu và vấn đề của các khách hàng.
*Biết giao thiệp:Công nhân viên đều cố gắng hiểu đợc khách hàng và cung cấp thông tin rõ ràng.
IV.Tạo điểm khác biệt về hình ảnh.
Công ty bia Hà Nội từ khi thay thế dây chuyền sản xuất bia lon mới năm 1997 đã chọn mầu xanh làm biểu tợng của sản phẩm. Mầu xanh phản ánh sinh động của biển cả và bầu trời mênh mông vô tận, mầu xanh đa con ngời đến với thiên nhiên. đồng thời mầu xanh cũng thể hiện sự lạc quan, mạnh mẽ và quyết đoán, năng động và hớng về tơng lai. Nhng cho đến nay Công ty bia Hà Nội vẫn cha thực sự làm xuất hiện đợc mầu xanh này trong dân chúng vẫn cha đánh bại đợc màu tím than của Tiger, màu xanh lá cây của Carlsbeg. Hơn nữa nền xanh biểu hiện của sự mền mại lại đi kèm với chữ Hà Nội thanh và cứng không tạo đợc cảm tình nh chữ Carlsbeg hoa lá cành trong nền xanh. Đây là một điểm bất lợi lớn trong Công ty bia Hà Nội trong việc duy trì và mở rông thị trờng, nhất là khi Công ty chọn sản phẩm bia lon làm sản phẩm mũi nhọn trong tơng lai.Vì thế điều cần làm của công ty hiện nay là cần phải đầu t nhiều hơn trong việc tạo ra hình ảnh của công ty trong mắt ngời tiêu dùng đồng thời quan tâm nhiều hơn đến việc tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của mình bởi các mẫu quảng cáo của công ty hiện nay mới chỉ dừng lại ở tính chất thông tin chứ cha gây đợc ấn tợng cha có tính thuyết phục.Công ty cần phải có kế hoạch tham gia các hoạt động trng bày hội chợ để giới thiệu rộng rãi cho ngời tiêu dùng nhằm
khẳng định chính mình và xâm nhập tới các thị trờng khác nhau.Đồng thời