* Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà
công ty đang sử dụng là: 2828,4m2 trong đó:
- Diện tích phòng bán hàng : 1684,2m2
- Diện tích các phòng ban: 535m2
- Diện tích dành cho khách : 514,2m2
- Các diện tích khác : 95m2
Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích của toàn công ty, đó là một điều tơng đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh nh công ty. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán hàng lên nữa.
Diện tích kho hàng chiếm 123,5% đủ để dự trữ một lợng hàng hoá lớn phục vụ cho quá trình kinh doanh.
Hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ có tổng cộng là 21 quầy bán hàng của cả tầng 1 và tầng 2. Trong đó tổng mặt hàng kinh doanh khoảng 4.000-5.000
mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng. Ví dụ nh: đồ uống, đồ hộp, bánh kẹo, các loại tạp phẩm, mỹ phẩm, đồ gia dụng,...
Nh vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo đợc tính lựa chọn của khách hàng đợc thuận tiện, nhng vẫn đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng đồng bộ của khách hàng.
Về trang thiết bị kỹ thuật mà công ty đang sử dụng trong quá trình kinh doanh bao gồm: ô tô (3 chiếc); 5 chiếc xe đẩy; 10 cái cân, 5 máy đếm tiền; 7 chiếc điều hoà ngoài ra còn có các giá kê, quầy tủ đựng hàng hoá đợc công ty chú trọng đầu t, mua sắm thêm máy móc, thùng lạnh, xe chuyên chở,... cũng đợc công ty coi là động lực thúc đẩy việc chu chuyển hàng hoá đợc nhanh chóng. Tổng giá trị của chúng lên đến gần 2 tỷ đồng và đợc phân phối đều cho các quầy hàng, văn phòng kho bãi. Ngoài ra còn có diện tích ở tầng 2 dành cho Hồng mẫu đơn và thể dục thẩm mỹ thuê.
Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật nh trên đã đáp ứng cho quá trình kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là khá toàn diện, liên kết khá chặt chẽ để thoả mãn tối đa nhu cầu đồng bộ của khách hàng. Công ty đã thể hiện mình là một bách hoá lớn và có uy tín cao. Với cơ sở vật chất nh vậy là tơng đối đầy đủ, phù hợp với lao động thơng mại, phù hợp với đặc tính thơng phẩm hàng hoá và các dịch vụ bán bổ xung theo yêu cầu của từng công nghệ bán hàng hiện nay của công ty.
* Về cơ cấu vốn kinh doanh của công ty:
Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ chính thức đi vào hoạt động ngày 30/3/1993 với số vốn điều lệ là: 530.800.000 đồng Việt Nam, kể từ đó đến nay công ty đã không ngừng tăng trởng và phát triển thành một công ty bách hoá tơng đối lớn ở thủ đô Hà Nội.
Trong quá trình đi vào hoạt động kinh doanh vốn do Nhà nớc cấp thêm là 1 tỷ đồng Việt Nam, cộng thêm vốn tự có của công ty bao gồm cả vay ngân hàng, huy động vốn của cán bộ công nhân viên vào khoảng 6-7 tỷ đồng.
Với số vốn nh hiện nay công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu là do quá trình sử dụng vốn quyết định.
Là một công ty bách hoá lớn với số vốn nh trên thì có thể nói vốn kinh doanh của công ty còn ít và có rất nhiều hạn chế cụ thể nh vốn lu động của công ty khoảng 7 tỷ đồng và vốn cố định của công ty khoảng 2 tỷ đồng. Đây là một khó khăn rất lớn đối với công ty trong việc quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh của mình.
3-/ Phân tích nội dung quản trị bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ:
3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng hiện nay nh sau:
- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận. - Mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
- Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,...
Đối với công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ thì đã đề ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau:
- Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 1998 so với năm 1999. - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 1998 so với năm 1999.
- Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
- Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi nhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng.
- Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công ty một cách có hiệu quả.
Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng của mình và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Để từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lợc, chính sách thơng mại có hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trờng.
3.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đang sử dụng.
Với đặc trng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối u hoá sử dụng công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trng mặt hàng kinh doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng và sự phát triển của công ty.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ gian hàng 1 của công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiếtyếu trong sinh hoạt hàng ngày của ngời tiêu dùng. Ví dụ nh các sản phẩm may mặc, thuốc đánh răng, hàng giầy dép, bánh kẹo, hàng mỹ phẩm cao cấp của Debon,...
Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu trong qui trình mà có xu hớng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này đợc chia làm hai qui trình.
- Qui trình 1: Gồm 4 bớc.
quy trình bán lẻ truyền thống
Qui trình này thờng áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách cha có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thờng là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.
- Qui trình 2: Gồm 3 bớc
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã đợc hình thành từ trớc. Thờng là những hàng hoá nh: Bánh kẹo, hoá mỹ phẩm, tạp phẩm, dụng cụ gia đình,...
+ Công nghệ bán hàng tự chọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã mở thêm gian hành dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lợng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng
Bao gói, thu tính tiền
Giao hàng, kết thúc một lần bán.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Bao gói, thu tính tiền
này đòi hỏi năng lực phẩm chất của ngời bán, trên phơng diện là ngời t vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.
Dới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách
hàng từ đó tiết kiệm đợc chi phí phục vụ, gia tăng đợc doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao đợc năng suất lao động cho mậu dịch viên.
Nhợc điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng đợc với một
số mặt hàng nhất định.
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán
hàng theo phơng thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và
tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rợu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đón tiếp khách
Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng (hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày)
Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác
Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ của người bán
Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách
Tiễn khách gây ấn tượng sau bán
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá đợc bao gói, định lợng sẵn (đồ hộp), giá cả đợc niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này đợc rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm đợc thời gian của khách nên năng suất lao động đợc nâng cao. Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phơng pháp giám sát kiểm tra ngời mua hợp lý tránh hiện tợng gây khó chịu cho khách hàng.
3.3. Ngân quỹ dành cho bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.
Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ với hình thức bán hàng chủ yếu là bán lẻ hàng hoá. Do vậy ngân quỹ dành cho việc tổ chức bán hàng chủ yếu tập trung vào đội ngũ bán hàng cá nhân (mậu dịch viên) và đầu t trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng của công ty là chính.
Với ngời bán hàng trực tiếp công ty trả lơng hàng tháng đồng thời còn dành tiền thởng ngoài chế độ u đãi cho ngời bán hàng trực tiếp là 100đ/20.000đ doanh số.
Năm 1999 công ty có 126 ngời bán hàng trực tiếp với mức lơng bình quân năm là 604.000đ thì công ty đã phải dành một khoản ngân quỹ là: 76.104.000đ.
Trang thiết bị trong cửa hàng thời gian qua đã có sự thay đổi nâng cấp cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Công ty đã trang bị thêm các thiết bị phục vụ bán hàng nh tủ đựng hàng, tại các phòng ban đã có máy điện thoại, các loại tủ, giá dùng để dự trữ và bầy bán hàng.
Ngoài phần ngân quỹ dành cho bán hàng của mậu dịch viên và đầu t trang thiết bị phục vụ bán hàng. Thì hàng năm công ty cũng phải bỏ ra một khoảng chi phí không nhỏ dành cho việc tuyển chọn và huấn luyện đội ngũ mậu dịch viên nhằm nâng cao năng lực chuyên môn và kiến thức để có đợc một đội ngũ nhân
viên bán hàng có hiệu quả hơn. Và để bán hàng đạt hiệu quả, thì hàng năm công ty còn phải chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm, để cho quá trình bán hàng đợc thuận lợi hơn. Có thể nói rằng quảng cáo, khuyến mại là các yếu tố tham gia hỗ trợ tích cực cho việc bán hàng cá nhân.
3.4. Lực lợng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lợng bán hàng tại Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo công việc của mình và họ đã phân chia nhau theo tính chất mặt hàng của các quầy, nhằm giới thiệu và bán sản phẩm. Tập khách hàng chính của công ty là ngời tiêu dùng cuối cùng cho nên lực lợng bán hàng thờng xuyên tiếp xúc với một khối lợng khách hàng đông đảo.
Sau đây là bảng kết cấu lực lợng lao động trong Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ trong hai năm 1998-1999.
Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 1998 Năm 199 So sánh
CL %
1. Tổng số lao động ngời 175 185 105,7 +10
- Nhân viên bán hàng - 114 126 110,5 +12
- Nhân viên quản lý - 46 46 100,0 -
- Lao động khác - 15 13 86,6 -2 2. Nhân viên bán hàng - 114 126 110,5 +12 Kết cấu: - Giới tính - + Nam - 0 0 - - + Nữ - 114 126 110,5 +12 - Tuổi tác - + Trên 30 tuổi - 106 106 100,0 - + Dới 30 tuổi - 8 20 250,0 +12 - Trình độ - + Đại học - 4 6 150,0 +2 + Trung cấp - 42 52 130,95 +13 + Phổ thông - 68 65 95,59 -3 BH2: Bảng kết cấu lực lợng lao động của Công ty trong 2 năm 1998-1999
Xét theo tuổi tác: số lao động trên 30 tuổi vẫn ở mức cao (106 ngời), trong khi đó số lao động dới 30 tuổi tăng từ 8 ngời (năm 1998) lên 20 ngời (năm 1999) tăng khá cao nhng xét về tỷ trọng thì lao động dới 30 tuổi chỉ chiếm từ 7,01%- 15,7% trong tổng số lao động bán hàng.
Nhìn chung số lao động bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đang có xu hớng tăng lên cả về số lợng và chất lợng, số lao động trẻ, có trình độ tăng đáng kể. Xu hớng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các lao động khác trong công ty là phù hợp với loại hình kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế nớc ta hiện nay. Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự nói chung và quản trị lực lợng bán hàng nói riêng của ban lãnh đạo công ty nhằm có đợc đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay thì số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số ngời có trình độ cao còn hạn chế đây là vấn đề mà công ty cần cố gắng khắc phục trong những năm tới bằng các biện pháp là sẽ tiến hành tuyển chọn và đào tạo nhân viên để làm sao đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty.
* Cùng với việc tiếpt ục tuyển chọn và đào tạo nhân viên mới thì ban lãnh đạo công ty còn phải tiến hành tổ chức điều khiển lực lợng bán để làm sao đạt đợc năng xuất cao.
Tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lợng bán hàng phải đảm bảo số lợng hàng hoá bán ra và phải làm báo cáo hàng tháng về công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đam lại kết quả cao hơn, khi công ty thờng xuyên chăm lo đến đời sống của nhân viên và kịp thời đánh giá, khen thởng cho nhân viên bán hàng. Điều đó giúp công ty nắm bắt đợc