Bảng 14: Phơng hớng phát triển thị trờng trong những năm tới. I. Thị trờng truyền thống.
Tên thị trờng Sản lợng tiêu thụ hiện tại Sản lợng tiêu thụ tới
2004 (tấn) 2005 (tấn) 2006 (tấn) Hà nội 20.900 22.000 24.100 26.500 Hải phòng 19.700 21.100 21.900 23.000 Đà nẵng 19.350 20.000 21.000 22.500 Thành phố HCM 20.500 21.700 23.000 24.600 II Phát triển thị trờng mới .
Sản lợng tiêu thụ tới 2004 (tấn) 2005 (tấn) 2006 (tấn) Đắc lắc 5700 5850 6500 Gia Lai 5000 5500 6100 Kon tum 5800 5950 6700
Ngày nay bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải gắn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình tới thị trờng do đó các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với một doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều tra nghiên cứu thị trờng giúp ta nắm đợc nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi của khách hàng, để từ đó có thể cải tiến mẫu mã sản phẩm hoặc cũng có thể sản xuất ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng. Nói chung nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì nhất thiết phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng để từ đó xây dựng những chính sách và không phù hợp với nhu cầu thị trờng. Đối với Công ty Gas Petrolimex tuy công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc Công ty chú ý song còn cha đủ và cha sâu, việc nắm bắt thông tin về thị trờng còn sơ sài, cha chính xác nên cha đặt ra đợc các dự báo mang tính đón đầu của nghiên cứu thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng ngời mua, ngời bán và các đối thủ cạnh tranh nhiều mặt còn cha đề cập tới. Vì vậy để công tác điều tra nghiên cứu thị trờng đạt kết quả cao Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau.
• Đối với thị trờng ngời mua Công ty cần nắm bắt những thông tin sau:
Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số lợng bao nhiêu. Cần biết vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
Công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của nhà nớc đặc biệt là chính sách cơ sở hạ tầng vì nó liên quan đến nhu cầu của khách hàng về vật liệu, nguyên liệu.
Trong điều kiện không đợc ép giá tự do lựa chọn bạn hàng mua bán, việc lựa chọn thị trờng ngời bán là việc làm cần thiết của Công ty và những thông tin quan trọng về thị trờng ngời bán cũng có thể giúp Công ty trong việc vận chuyển đổi các phơng thức kinh doanh.
• Đối với các đối thủ cạnh tranh:
Việc nắm bắt thông tin về các đối thủ cạng tranh có vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể kịp thời chính xác. Trớc đây Công ty mới chỉ nắm bắt đợc một số thông tin nh: số lợng các đối thủ có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lợng bán của họ. Công ty cần nắm bắt thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chơng trình khuyến mại để việc tiêu thụ sản phẩm đ- ợc tốt hơn.
Công ty cần tuyển chọn một đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị tr- ờng có trình đội nhanh nhậy, sáng tạo. Phải nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin. Bên cạnh đó Công ty cần phải quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trờng, tìm hiểu thông tin thị trờng qua các sách báo hoặc tìm hiểu trực tiếp ngời tiêu dùng nh: điện thoại, máy tính, máy fax....
2.5. Chất lợng sản phẩm và bao gói:
Chất lợng sản phẩm là yếu tố hàng đầu để quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm đợc đánh giá chuẩn xác nhất qua sự lựa chọn của ngời tiêu dùng. Nếu chất lợng sản phẩm đảm bảo sẽ làm tăng uy tín, danh tiếng của Công ty trên thị trờng, góp phần tích cực vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong nền kinh tế ngày càng phát triển thu nhập của ngời dân cao thì ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng dùng những sản phẩm có chất lợng cao dù giá thành có cao.
Mặt hàng gas có đặc điểm so với các hàng hoá tiêu dùng bao gói khác. Khi cung cấp cho khách hàng ngoài bếp và các phụ kiện bán cho khách hàng lần đầu và các lần về sau chỉ việc thay thế bình gas. Do vậy nó không đòi hỏi cầu kỳ lắm về hình thức bao bì. Tuy nhiên bình gas khi giao cho khách hàng cũng cần luôn giữ sạch sẽ, nớc sơn không đợc xớc, bình không bị rỉ. Đây cũng là việc thể hiện đ- ợc chất lợng và giá cả khác biệt của Công ty. Nhng hiện nay nhiều của hàng vẫn cha chú ý lắm đến hình thức vỏ bình, nhiều bình gas khi giao hco khách hàng bị
xớc nhãn mác, bình bị rỉ, xớc sơn, bụi bẩn bám đầy bình. Điều này có thể gây cảm quan bên ngoài không tốt cho khách hàng về chất lợng sản phẩm làm cho khách hàng nghi ngờ chất lợng gas trong bình không tốt, không đầy đủ. Những việc này có thể gây cản trở đến việc tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi những khách hàng có ý định sẽ mua sản phẩm của Công ty thì khi nhìn thấy những biểu hiện trên sẽ mất cảm tình, và sẽ lựa chọn sự cung cấp của hãng khác có bình mới hơn, sạch sẽ hơn.
Để bình gas giữ đợc chất lợng, tạo uy tín Công ty Gas Petrolimex nên th- ờng xuyên tiến hành kiểm tra các bình để có thể kịp thời sơn sửa, tiến hành kiểm soát chặt chẽ, phát hiện sớm những nơi không chú ý bảo quản giữ gìn bình gas để có biện pháp chấn chỉnh ngay, không để đến khi xẩy ra mới sử lý. Công ty cũng có thể phát động phong trào giữ gìn bình gas trong khi vận chuyển, sang nạp. Nếu đơn vị nào có thành tích tốt sẽ đợc khen thởng.
2.6. Dịch vụ trong và sau bán hàng:
Hiện nay, các loại dịch vụ trong lĩnh vực gas tiêu dùng giữa các hãng không có sự cách biệt lớn. Đối với gas dân dụng các dịch vụ có thể là bảo dỡng bếp gas, thay thế các phụ kiện nh: dây, van, kẹp... đảm bảo cho ngời sử dụng thực sự yên tâm về an toàn cháy nổ. Đối với gas thơng mại thờng để bán lâu dài, nhà cung cấp tổ chức lắp đặt hệ thống các dòng bình 48 kg. Nhiều khi chi phí lắp đặt ban đầu đợc nhà cung cấp thực hiện để đảm bảo dành quyền bán gas ổn định và lâu dài. Các dịch vụ khác nh bảo dỡng cũng đợc tiến hành. Loại dịch vụ đối với gas thơng mại thờng đợc các Công ty lớn tiến hành, các đại lý t nhân, Công ty gas nhỏ ít khi len vào đợc. Đối với gas công nghiệp nhà cung cấp thực hiện công tác bảo dỡng định kỳ hàng tháng, qúi, năm. Đồng thời để dành quyền cung cấp toàn bộ hoặc đa số nhu cầu gas cho khách hàng, Công ty có thể đầu t vốn, lắp đặt hệ thống bồn bể và các công trình phục vụ có liên quan, loại dịch vụ này cũng chỉ có các Công ty lớn tiến hành. Bây giờ để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng gas Công ty chỉ còn có cách nâng cao chất lợng dịch vụ cho ngời tiêu dùng. Song để tạo đợc b- ớc đột phá trong dịch vụ cho khách hàng Công ty có thể tiến hành các biện pháp sau đây để tăng cờng chất lợng dịch vụ cho khách hàng.
Sau khi đã xây dựng tiêu chuẩn và huấn luyện nhân viên, cần đảm bảo các tiêu chuẩn đó đợc thực hiện thờng xuyên. Để thực hiện có kết quả Công ty cần có
hệ thống theo dõi kết quả thực hiện dịch vụ và xác lập các đờng dây thông tin đẻ giải quyết vấn đề khiếu nại, góp ý của khách hàng, kịp thời động viên khen thởng những cá nhân, cửa hàng đạt thành tích tốt trong thực hiện các tiêu chuẩn dịch vụ đề ra. Công ty cần lắng nghe phản hồi của nhân viên để điều chỉnh công tác quản lý cho phù hợp. Bởi vì muốn thoả mãn khách hàng trớc tiên phải thoả mãn nhân viên của Công ty nh vậy mới đảm bảo rằng mọi nhân viên đều nỗ lực vì khách hàng .
+ Công ty có thể làm theo một số gợi ý sau đây để nâng cao chất lợng của sản phẩm:
- Công ty nên thiết lập một quĩ khách hàng, nếu khách hàng phàn nàn và có chứng cứ xác đáng thì sẽ đợc đền bằng tiền. Còn nếu trong tháng cửa hàng không có lời phàn nàn nào của khách các nhân viên sẽ đợc thởng.
- Cung cấp các tiêu chuẩn dịch vụ cho khách hàng để khách hàng đánh giá chất lợng của dịch vụ do cửa hàng cung cấp.
- Mỗi cửa hàng nên bố trí các bảng tiêu chuẩn dịch vụ để mọi nhân viên có thể nhìn thấy hàng ngày, nhằm để mọi dịch vụ đi vào ý thức tự giác của mỗi nhân viên.
- Việc giao hàng và sửa chữa bảo dỡng đúng thời gian là một trong những tiêu chuẩn quan trọng. Công ty có thể thiết lập một hệ thống các cửa hàng trong một quận có thể phối hợp với nhau, tức là nhân viên của các cửa hàng này có thể giao hàng, sửa chữa, bảo dỡng thay cho nhân viên cửa hành khác khi nhân viên đó bạn phục vụ cho các khách hàng khác. Nếu thực hiện tốt việc này, có thể chỉ với một số ít nhân viên vẫn phục vụ tốt khách hàng vừa tiết kiệm đợc chi phí trả lơng do tiết kiệm lao động, vừa tăng năng xuất lao động, tăng chất lợng dịch vụ cho khách hàng. Để tổ chức tốt việc này Công ty có thể tiến hành làm thí điểm ở một quận nào đó để có kinh nghiệm, sau đó nhân rộng ra bằng văn bản chính thức và huấn luyện nhân viên sao cho thực hiện bài bản. Nếu triển khai đợc việc kết hợp khác nh: chiến dịch khuyến mại, nghiên cứu thị trờng ở một số khu vực nào đó.
- Việc tăng thêm các hình thức dịch vụ cũng cần đợc tiến hành để theo sát chiến lợc của Công ty Gas Petrolimex. Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành thử nghiệm và xây dựng các cơ sở chuyển đổi động cơ từ sử dụng xăng sang sử dụng gas. Tiến hành mua các thiết bị cần thiết để lắp đặt hệ thống sử dụng gas cho các khu chung c, khu đô thị mới có nh… vậy Công ty mới tạo đợc sự khác biệt về dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh.
2.7. Chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng :
Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty, làm tốt đợc điều này mới giữ đợc l- ợng khách hàng truyền thống và thu hút đợc lợng khách hàng tiền năng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng tăng. Đây là một vũ khí cạnh tranh sắc bén. Quảng cáo dễ nghe dễ hiểu sẽ thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng, quảng cáo để khách hàng mua sản phẩm cho mình. Do vậy vấn đề đặt ra là phải hoàn chỉnh về nội dung và hình thức quảng cáo. Quảng cáo ngoài việc giới thiệu về hình ảnh của snả phẩm của công ty, địa chỉ liên hệ còn cần phải khuyếch trơng đợc u điểm nổi bật và tính năng hoàn hảo của sản phẩm nh: chất lợng, giá cả, phơng thức phân phối tạo sự khác biệt giữ…
sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm đồng dạng trên thị truờng để ngời tiêu dùng phân biệt v là ựa chọn khi mua. Khách h ng l trung tâm cà à ủa bất cứ một doanh nghiệp n o, l đối tà à ợng mà các doanh nghiệp hớng tới và tìm cách làm thoả mãn nhu cầu của họ, từ đó mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Tuy nhiên công ty vẫn cha có một đội ngũ làm chuyên môn làm nhiệm vụ thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại mặt hàng, thái độ, tinh thần phục vụ Do đó công tác quảng cáo tiếp thị còn…
nhiều bất cập và cho đến nay công ty vẫn cha triển khai đợc các biện pháp đột phá nhằm tăng thị phần gas bình. Điều này đã ảnh hởng xấu đến hiệu quả tỉêu thụ của công ty. Trong những năm tới để có thể tăng đợc sdản lọng tiêu thụ công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng để làm nổi bật hình ảnh về sản phẩm của công ty và đặc biệt khi chất lợng sản phẩm đợc cải thiện thì phải nhấn mạnh đợc những điểm nổi bật của sản phẩm quảng cáo. Để thực hiện đợc điều này, phòng bán hàng nên có những nhân viên chuyên trách về hoạt động quảng cáo. Trong thời gian tới, để tăng sản lợng tiêu thụ công ty cần tiến hành tổ chức quảng cáo bằng nhiều hình thức dựa trên cơ sở uy tín lâu năm của thơng hiệu Petrolimex mà công ty thu hút đợc nhiều khách hàng về phía mình, có thể tổ chức làm công tác tơng tự thiện gây cảm tình đối với ngời sử dụng. Tổ chức triển lãm những mặt hàng, phụ kiện của công ty, thiết bị lắp đặt nâng cao sự hiểu biết về tính năng tác dụng và độ an toàn, tính u việt của nó làm cho ngời sử dụng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Tổ chức lại trang thiết bị ở cửa hàng và làm nổi bật biểu tợng gây sự chú ý của khách hàng ở tại cửa hàng .
Qua việc phân tích thực trạng tiêu thu sản phẩm (ở phần 2) chúng ta thấy việc quảng cáo của công ty còn sơ sài cha gậy đợc sự chú ý của khách hàng. Việc thị phần của công ty giảm cũng có sự đóng góp cuả bộ phận quảng cáo .
Kết luận
Tiêu thụ sản phẩm và nâng cao tiêu thụ sản phẩm không phải là đề tài nghiên cứu mới mẻ nhng không bao giờ cũ đối với các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh bởi nó đóng vai trò quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Không phải là ngoại lệ, để đạt đợc mục tiêu trên Công ty Gas Petrolimex đã và đang phấn đấu nhằm nâng cao số lợng tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu tiêu thụ ngày càng cao chi phí ngày càng giảm, tăng lợi nhuận, hoàn thành trách nhiệm và nghĩa vụ của nhà nớc mà cụ thể là đối với tổng Công ty xăng dầu Việt Nam.
Sau thời gian thực tập và nghiên cứu thực trạng hoạt động tại Công ty Gas Petrolimex, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban đặc biệt là đội ngũ và Cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, cùng sự hớng dẫn tận tình, chu đáo của thầy giáo, PGS.TS Lê Văn Tâm. Dựa vào hệ thống lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trong các doanh nghiệp em đã tiến hành phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Công ty Gas Petrolimex. Qua đó rút ra đợc những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại của công ty trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm và mạnh dạn đề xuất những ý kiến đóng góp nhằm khắc phục và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty với mong muốn công ty sẽ thành công hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Một lần nữa cho phép em đợc gửi lời cảm ơn đến sự quan tâm hớng dẫn tận tình của ban lãnh đạo, các cô chú cán bộ CNV trong Công ty Gas Petrolimex nói