II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
1. Đối với Trung tâm
1.2. Hoàn thiện các phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Trung tâm. Thông qua đó, Trung tâm sẽ lựa chọn đợc phơng thức tiêu thụ sản phẩm của mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối đối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trờng.
Mạng lới tiêu thụ Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Kênh tiêu thụ hiện nay của Trung tâm là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Nhng trong giai đoạn tới, Trung tâm nên coi trọng sản phẩm nào, thị trờng nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó chính là câu hỏi lớn đối với Trung tâm khi nhìn nhận, đánh giá thị trờng trong tơng lai.
Do đặc điểm về sản phẩm và thị trờng của Trung tâm trong hiện tại cũng nh trong tơng lai, Trung tâm nên duy trì cả hai hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nhng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp nhằm duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp
Đây là hình thức áp dụng cho những khách hàng mua lẻ sản phẩm tại các cửa hàng của Trung tâm. Phần lớn đối tợng khách hàng mua lẻ là nhỏ bé với số lợng không nhiều và mua tức thời. Trong phơng thức này, bộ phận bán hàng thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên bộ phận này cần nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý.Bên cạnh đó Trung tâm cũng bán trực tiếp sản phẩm của mình cho một số đơn vị bộ đội, trờng học, nhà hàng và cung ứng cho các chi cục dự trữ quốc gia của các tỉnh. Thực tế thì lợng bán cho các đối tợng này khá ổn đinh và không phải là nhỏ. Để tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số bán hàng Trung tâm cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng khu vực thị trờng và khả năng của Trung tâm. Với khả năng hiện nay thì Trung tâm cần đặc biệt chú ý đến thị trờng Hà Nội. Ngoài ra Trung tâm cần phải duy trì và mở rộng quan hệ bạn hàng với các chi cục dự trữ quốc gia, các đơn vị bộ đội vì đây là hai đối tợng khach hàng mua với số l- ợng lớn, ổn định và thanh toán nhanh.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp của Trung tâm đợc thực hiện thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, siêu thị, các công ty thơng mại xuất khẩu và tổng công ty lơng thực Miền Bắc, Miền Nam, các sản phẩm của Trung tâm sản xuất đã phần nào thoả mãn nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng. Nhờ kênh tiêu thụ này Trung tâm sẽ giảm đợc các chi phí cho mạng lới bán hàng trực tiếp. Do vậy, Trung tâm cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và uy tín đối với ngời tiêu dùng. Đồng thời Trung tâm cũng cần phải nắm bắt ý kiến, thông tin
phản hồi của khách hàng thông qua trung gian là các cửa hàng, đại lý, các công ty thơng mại xuất khẩu.
Khu vực thị trờng chủ yếu hiện nay của Trung tâm là thị trờng Hà Nội và môt phần nhỏ thị trờng xuất khẩu. Trong tơng lai, ngoài việc đi sâu hơn vào thị trờng Hà Nội, Trung tâm cần phải xâm nhập rộng hơn vào khu vực thị tr- ờng các tỉnh phụ cận và thị trờng xuất khẩu bằng các phơng thức nh: quảng cáo,chào hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.
Để hoàn thiện mạng lới bán hàng và phơng thức tiêu thụ sản phẩm, Trung tâm cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trớc khi quyết định đa họ trở thành bạn hàng của Trung tâm. Những thông tin đánh giá này đợc thể hiện thông qua những t liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên phòng kinh doanh nhằm trả lời các câu hỏi:
- Họ ở đâu?
- Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thơng trờng nh thế nào? - Khả năng thanh toán của họ ra sao?
Biện pháp này Trung tâm nên áp dụng định kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trớc khi xâm nhập vào thị trờng mới và bạn hàng mới.
1.3. Cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh
Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cao và điều này đã tạo ra mức thang phân loại nhu cầu tiêu dùng. Nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Trung tâm cũng đợc đa dạng hoá về chất lợng, chủng loại, mẫu mã, do vậy Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trì cần cố gắng hoàn chỉnh, nâng cao chất
lợng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu hiện đại và nhu cầu trong tơng lai.
Chất lợng sản phẩm chỉ đợc nâng cao khi mà các khâu của quá trình sản xuất đợc cải tiến đồng bộ hơn.
1.3.1 Khâu thu mua nguyên liệu
Nguyên liệu chính để sản xuất, chế biến của Trung tâm là thóc, một mặt hàng nông sản có tính thời vụ cao. Vì vậy, giá cả của chúng thay đổi thất th- ờng tại các thời điểm khác nhau. Khi vào mùa vụ và đợc mùa giá thóc giảm nhng có thể Trung tâm cha có nhu cầu cao. Khi Trung tâm có những đơn đặt hàng, cần nhiều nguyên liệu thì lại không đúng vụ, giá nguyên liệu tăng.Vì vậy, để nâng cao chất lợng trong khâu thu mua và hạ giá thành sản phẩm Trung tâm cần chú ý một số vấn đề sau:
- Mở rộng quan hệ với bạn hàng, lựa chọn các hộ nông dân, các hợp tác xã, những ngời cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lợng nguyên liệu.
- Ký hợp đồng bao tiêu dài hạn thóc lúa với các hộ nông dân, hợp tác xã với điều kiện đảm bảo về chất lợng đã đợc thoả thuận.
- Đầu t hỗ trợ nông dân trong việc bảo toàn và phát triển các giống lúa đặc sản cổ truyền và phát triển các giống lúa mới.
1.3.2. Nâng cao chất lợng ở khâu chế biến
Sản phẩm của Trung tâm là một loại thực phẩm. Do vậy mà chất lợng sản phẩm của Trung tâm sẽ đợc phản ánh một cách nhanh chóng qua kích cỡ, màu sắc,phần trăm tấm... Để có thể nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh thì Trung tâm phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho công tác quản lý chất lợng. Thực chất của việc này là quản lý chất lợng để sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn chất lợng, kỹ thuật đặt ra. Các nguyên vật liệu chế
biến phải đợc cung ứng đầy đủ số lợng, chủng loại, thời gian và thực hiện công tác kiểm tra ngay từ lúc thu mua. Trong quá trình sản xuất, Trung tâm phải phân công đội ngũ cán bộ theo dõi tình hình sản xuất ở từng công đoạn nhằm đảo bảo chất lợng, tránh hao hụt, lãng phí nguyên liệu...Ngoài ra Trung tâm cũng cần phải thờng xuyên bảo dỡng máy móc và cập nhật các công nghệ chế biến hiện đại để sớm có phơng hớng cải tiến công nghệ.
1.3.3. Sửa chữa và nâng cấp hệ thống kho
Các sản phẩm của Trung tâm sau khi chế biến đợc cất vào kho bảo quản, giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá đợc liên tục. Tuy nhiên, hệ thống kho của Trung tâm đợc xây dựng từ nhiều năm nay nên hiện nay đã bắt đầu có hiện tợng xuống cấp. Mặt khác hệ thống kho hiện nay là quá bé so với khả năng sản xuất và kinh doanh của Trung tâm trong tơng lai. Vì vậy Trung tâm cần có kế hoạch đầu t nâng cấp, sửa chữa xây mới để việc bảo quản đợc tốt hơn, hàng dữ trữ đợc nhiều hơn.
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao doanh số thì ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm thì Trung tâm cần phải đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Trung tâm nên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm thờng đi kèm với sản phẩm gạo tại các cửa hàng của Trung tâm là : rau sạch, ga sinh hoạt, r- ợu bia, nớc giải khát, dầu ăn, nớc mắm, mì tôm, các loại bột, thuỷ hải sản đông lanh...Các mặt hàng này không chỉ đem lại doanh thu mà còn góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ gạo vì, ngời tiêu dùng mua các mặt hàng trên sẽ chú ý tới sản phẩm gạo, và đây cũng là điều kiện để ngời bán hàng giới thiệu về sản phẩm gạo của Trung tâm. Mặt khác, tạo cho khách hàng thói quen mua hàng tại các cửa hàng của Trung tâm mặc dù họ không mua gạo, đồng thời tạo sức ép đối với các cửa hàng bán lẻ của các xí nghiệp, công ty thực phẩm có mặt hàng mà Trung tâm kinh doanh nhận bán lẻ gạo cho Trung tâm.
Mức giá trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn thuần là để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp trên thơng trờng. Nên để sản phẩm của Trung tâm bán đợc lâu dài thì phải cần thiết xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo uy thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo bù đắp chỉ phí và thu lợi nhuận cho Trung tâm. Để xây dựng đợc mức giá của mình,Trung tâm kinh doanh lơng thực Thanh Trìcần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trờng, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Trung tâm đã bỏ ra. Trung tâm nên xây dựng khung giá hợp lý với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cố định cho phép.
Để giá bán của Trung tâm thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ san phẩm thì Trung tâm nên thực hiện chính sách giá cố định từng giai đoạn và đợc gắn vào bao bì sản phẩm đối với sản phẩm đợc bán lẻ. Đối với sản phẩm bán buôn thì Trung tâm cần phải giảm giá, triết khấu. Cụ thể là:
- Giảm giá, triết khấu đối với khách hàng mua khối lợng lớn, nhanh chóng hoàn lại tiền hàng, khách hàng truyền thống của Trung tâm nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Thờng xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Trung tâm trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh để sớm đa ra biện pháp khắc phục.
Về hình thức thanh toán, Trung tâm cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng nh cho thanh toán trả chậm trong thời gian cho phép phù hợp với khối l- ợng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Trung tâm. Trung tâm cũng cần xây dựng các đinh mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng.
1.5.Tăng cờng công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm1.5.1. Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm 1.5.1. Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của doanh nghiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, do đó các doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá đẩy nhanh quá trình tái sản xuất kinh doanh. Sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì ngoài vấn đề chất lợng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho ngời tiêu dùng biết đến nó. Và quảng cáo sẽ giúp cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ thông tin về từng loại sản phẩm. Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nẩy sinh nhu cầu mới và quyết định mua hàng.
Trong thời gian qua, do khả năng về tài chính của Trung tâm là có hạn cho nên Trung tâm cha tiến hành các hoạt động quảng cáo khác ngoài bao bì sản phẩm và của nhân viên bán hàng với khách hàng, do vậy phần nào ảnh h- ởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Theo sinh viên, Trung tâm nên tổ chức thêm một số hoạt động quảng cáo khác nh: quảng cáo trên báo, bằng tờ rơi, làm phóng sự truyền hình... Đồng thời để tăng hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên tập trung vào một số vấn đề sau:
Đối với khách hàng mua buôn Trung tâm cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Trung tâm về chất lợng, về uy tín cho họ. Điều này đòi hỏi các nhân viên của Trung tâm không những giỏi về nghiệp vụ mà hiểu biết về kỹ thuật để có thể đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, thì nội dung quảng cáo là gợi sự tò mò của khách hàng để kích thích việc tiêu dùng. Do đó biện pháp tiến hành quảng cáo nên sử dụng các bài phóng sự về tình hình hoạt động của Trung tâm trên báo, đài.
Mặt khác Trung tâm cũng nên phát huy hình thức quảng cáo trên bao bì, bao bì cần có thêm các thông tin về sản phẩm,các cơ sở vật chất phục vụ bán hàng phải đợc gắn biểu tợng của Trung tâm và đồng nhất ở mọi cửa hàng.
Song song với hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm của Trung tâm. Các hoạt động này nên tập trung vào nội thành Hà Nôi.
1.5.2.Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đã là hoạt động của những ngời bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý ngời mua. Với tình hình hiện nay, Trung tâm nên thực hiện công tác này nh sau:
- Về yểm trợ bán hàng:
+ Tham gia các hội chợ triển lãm
+ Thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố, thị xã lân cận Hà Nội.
+ Trung tâm nên chú trọng đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này.
- Xúc tiến bán hàng: làm tốt hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và ngời tiêu dùng gắn bó hơn từ đó tạo thêm sức mạnh cho Trung tâm trong việc cạnh trạnh. Muốn vậy, Trung tâm phải kích thích mạnh vào tâm lý ngời tiêu dùng bằng cách:
+ Tại các cửa hàng bán lẻ cần lập sổ theo dõi khách hàng theo từng khu vực. Hoạt động này giúp Trung tâm biết đợc mức độ trung thành của khách mình nh thế nào?
+ Sau mỗi năm, hay mỗi chu kỳ kinh doanh, Trung tâm nên có chơng trình khuyến mại, giảm giá bán với bạn hàng truyến thống.
Tóm lại, tất cả các hình thức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đ- ợc Trung tâm cân đối phù hợp với khả năng, từng thời kỳ của Trung tâm. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm nhng đổi lại , khối lợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên nhiều và uy tín của Trung tâm sẽ đợc củng cố. Điều này có tác động đến việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm trong một thời gian dài.
1.6. Thờng xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ
Hiện nay, trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhiều điều bất ngờ xảy ra trong quá trình thực hiện các kế hoạch của tiêu thụ của mình. Do vậy họ phải liên tục theo dõi, kiểm tra các hoạt động tiêu thụ. Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ là