3 Bánh kem xốp phủ Socola (150gr) Hải Hà 4350đ/gói 4298đ/gói
4 Kem xốp thỏi hộp 110 Malaisia 5100đ/gói 4519đ /gói
5 Bánh Cẩm chớng 300 gr Hải Hà 4100đ/gói 4000đ/gói
6 Kẹo sữa mềm Quảng Ngãi 2500đ/gói 2400đ/gói
7 Kẹo trái cây 350 gr Biên Hoà 4650đ/gói 4484đ/gói
8 Bột canh thờng Thiên Hơng 1400đ/gói 1373đ/gói
9 Kẹo cứng trái cây 125 gr Lam Sơn 1400đ/gói 1402đ/gói
(Nguồn Phòng kế hoạch vật t)
Với chính sách giá hợp lý cho một số sản phẩm của mình, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiêu thụ với số lợng lớn một số sản phẩm chính nh: Lơng khô, Bột canh, Bánh kem xốp, Bánh Hơng Thảo, bánh Hải Châu... thậm chí sản xuất ra không kịp bán. Nhng đó cũng là vấn đề gây ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
1.3 Chính sách phân phối.
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc. Theo bảng 10.
*Kênh I: Sản phẩm của Công ty đến tay ngời tiêu dùng trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Hiện nay Công ty có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Tổng Công ty. Qua cửa hàng, số lợng tiêu thụ sản phẩm tuy không lớn nhng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó Công ty có thể cải tiến chất lợng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện đợc công tác quảng cáo và nâng cao uy tín với khách hàng.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhiệm việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp tại các đại lý tại địa bàn Hà Nội. Khi có nhu cầu, các đại lý chỉ cần báo qua điện thoại, không cần làm thủ tục mua hàng, thanh toán vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho ngời đến giao hàng, thanh toán tại chỗ với thời gian nhanh nhất. Hoạt động theo phơng thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn.
Bảng 10: Hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Kênh I
Kênh II
Kênh III
*Kênh II và III:
Sản phẩm chủ yếu đợc tiêu thụ ở hai kênh này (chiếm khoangr 65% sản lợng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ). Với mạng lới 109 đại lý ở hầu hết các tỉnh từ phía Bắc vào Nam. Năm 1999 Công ty đã đặt 1 văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập vào địa bàn miền Nam nên số lợng tiêu thụ qua văn phòng đại diện này còn ở mức khiêm tốn (chiếm 1,53% trên tổng sản lợng tiêu thụ). Đạt tổng sản lợng tiêu thụ là: 141.890,57 kg với mức doanh thu là 2,099251 tỷ đồng. Với 109 đại lý rộng khắp cả nớc năm 2000, tổng sản l- ợng tiêu thụ của 109 đại lý là 9.256.942,89 kg đạt doanh thu (94,288954 tỷ đồng).
Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị tr- ờng, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá những thị trờng mới. Họ giúp Công ty đa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trờng. Đại lý của Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý t nhân, các đại lý quốc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến nh đại lý t nhân vì lợi ích của họ không phụ thộc nhiều vào Công ty. Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh. Hơn nữa dới danh nghĩa Nhà nớc, họ gây đợc uy tín, lòng tin đối với ngời tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập đợc niềm tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy, do các đại lý quốc doanh ảnh hởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lợng tiêu thụ không lớn (chiếm 30%). Đối với các đại lý t nhân, Công ty luôn có những chế độ u đãi: tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá , các chính sách thởng theo sản phẩm tiêu thụ, đợc thanh
Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ Công ty bánh kẹo Hải Châu Đại lý bán buôn
toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý t nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lợng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%).
1.4 Chính sách khuếch trơng:
Chính sách khuếch trơng là những biện pháp chiến lợc thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lợc về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác.
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị tr- ờng là hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thờng xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị trờng để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
* Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không đợc Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo đợc phân bổ nh sau:
- Chi phí ấn phẩm thơng mại: 8,3 triệu đồng. - Chi phí qua báo chí: : 20 triệu đồng. - Chi phí qua đài, vô tuyến : 120 triệu đồng. - Chi phí các khoản khác : 3 triệu đồng.
Nếu nh, Công ty Hải Châu chỉ quảng cáo những sản phẩm có thế mạnh thì ngợc lại với các công ty bánh kẹo khác: Hải Hà, Biên Hoà, Quảng Ngãi, Kinh Đô... có các hoạt động quảng cáo rầm rộ, hoạt động chiêu thị, khuếch tr- ơng đợc các công ty này chú trọng.
* Để giữ đợc khách hàng và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ.
Bảng 11: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty.
Mức Chiết Khấu Bánh Kẹo Bột canh
1. Thanh toán chậm 1% 4% 2%