3.2.1. Hoàn thiện chính sách giá cả
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện thanh toán mà còn là công cụ bán hàng và cạnh tranh hiệu quả nhất. chính vì thế, giá cả là yếu tố ảnh hưởng đến số lượng vé bán ra của Tổng đại lý, ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của Tổng đại lý đồng thời giá cả là công cụ tác động lên khách hàng.
Một chính sách giá cả tốt sẽ không những làm tăng doanh thu cho Tổng đại lý mà còn làm tăng niềm tin của khách hàng, làm giảm bớt gánh nặng công việc cho nhân viên, tạo động lực khuyến khích khách hàng, các đại lý và các đối tác khác.
Đặc biệt đối với thị trường có thu nhập bình quân không cao như nước ta, chính sách giá cả càng có vị thế cao hơn trong cạnh tranh.
∗ Giải pháp xây dựng chính sách giá cả
-Xây dựng chính sách giá cả dựa trên tương quan các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn đòi hỏi Tổng đại lý cần luôn luôn chú ý tới các động thái, chính sách của các đối thủ cạnh tranh kể cả trực tiếp và gián tiếp. cần xem xét trong tương quan so sánh với các yếu tố giá cả của Tổng đại lý.
Để thực hiện tốt công việc này, Tổng đại lý cần xây dựng một hệ thống cung cấp thông tin đầy đủ từ các đại lý. Do các đại lý không chỉ bán vé cho Tổng đại lý của Hãng hàng không Hoa Kỳ - American Airlines mà còn đồng thời bán vé cho các hãng khác trong đó có thể có các hãng đối thủ, do đó các đại lý này nắm được thông tin về giá cả và chính sách giá cả đối thủ một cách tương đối đầy đủ. Ngoài ra khách hàng là các công ty du lịch, hành khách cũng chính là các đối tượng mà Tổng đại lý có thể thu thập thông tin về giá của đối thủ.
Chính sách giá của Tổng đại lý cần thể hiện là chính sách hướng về khách hàng, các chính sách này cần phải có tính cạnh tranh, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của Tổng đại lý.
Cụ thể:
- Duy trì mức giá cạnh tranh với Hãng United Airline- hãng có mức chất lượng gần tương đương nhưng lại có đường bay thẳng từ/tới Việt Nam
- với các hãng khác như China Air, Korean Air, do được đánh giá là có mức chất lượng dịch vụ thấp hơn, mức giá có thể giữ ở mức cao hơn, tuy nhiên không cao quá 10% đối với từng sản phẩm tương đương.
- Với sản phẩm dành cho sinh viên là Studenr 1 Year, giảm mức giá hơn trong mối tương quan so sánh với các sản phẩm khác, cho thấy rõ sự ưu ái dành cho đối tượng này của Tổng đại lý.
- Chính sách giá các sản phẩm qua sân bay trung chuyển Narita – Tokyo cần cạnh tranh hơn vì đây là sản phẩm chủ lực của Tổng đại lý.
-Chính sách giá cả thực sự linh hoạt.
Điều này đòi hỏi đội ngũ lao động của Tổng đại lý thường xuyên phải cập nhật chính sách của hãng, thông tin về thị trường, khách hàng từ đó thường xuyên thay đổi chính sách giá của mình.
Một điểm quan trọng khác là Tổng đại lý cần tiến hành phân tích các đối tượng khách hàng của mình một cách cụ thể tỉ mỉ nhất về thị hiếu, về khả năng thanh toán, nhu cầu về chủng loại sản phẩm (hành trình, hạng ghế, giá vé, thời gian đặt giữ chỗ…), từ đó thấy được các điểm khác biệt trong từng đối tượng khách hàng mà có các chính sách phù hợp nhất là về giá cả.
Để thực hiện thành công chính sách giá cả linh hoạt đòi hỏi đội ngũ nhân viên, quản lý của Tổng đại lý năng động, có khả năng nắm bắt thông tin, khả năng phân tích thị trường và khách hàng…
Chính sách giá thực sự linh hoạt cũng có thể thực hiện được khi nhân viên kinh doanh nỗ lực chăm sóc cho từng đại lý, tổ chức, có các quyết định giảm giá khuyến khích đối với các đối tượng khách hàng quan trọng như khách đoàn lớn, đối tượng khách du lịch, khách có thẻ hội viên thân thiết…. mà không cần nêu rõ thành qui định. Tuy nhiên biện pháp này đòi hỏi nhân viên làm việc nỗ lực và có độ trung thực trong công việc cao.
Cụ thể:
- Yêu cầu và giao nhiệm vụ cho nhân viên kinh doanh thường xuyên cập nhật giá của các đối thủ cạnh tranh…
- Trao quyền cho nhân viên kinh doanh có thể quyết định mức tăng giảm tỷ lệ hoa hồng-chiết khấu ở mức +/-2% đối với từng đối tượng khách hàng
- Rà soát lại tất cả các sản phẩm của mình, chia nhỏ các sản phẩm qua các điểm trung chuyển thành các sản phẩm phân biệt cả qua các điểm trung chuyển và điểm đến cuối cùng trên đất Hoa Kỳ. Đồng thời các sản phẩm này cần có mức giá khác nhau.
3.2.2. Hoàn thiện nguồn nhân lực.
∗ Vai trò
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Vai trò này càng đúng hơn đối với Tổng đại lý khi Tổng đại lý đang đối mặt với thị trường sụt giảm nghiêm trọng như hiện nay
∗ Giải pháp
- Xác định nhu cầu nhân lực.
Xác định nhu cầu nhân lực là yếu tố đầu tiên trong công tác nhân lực tại bất kỳ một tổ chức nào. Đối với Tổng đại lý, nhu cầu nhân lực có thể xác định thông qua các chiến lược và kế hoạch đã được thiết lập trước đó. Nhu cầu này cầu này cần đcượ xác định một cách rõ ràng về số lượng, chất lượng, các yêu cầu về công việc, kỹ năng cụ thể.
- Công tác đào tạo đãi ngộ.
Là một công tác quan trọng trong hoạt động quản trị nhân lực của công ty và Tổng đại lý. Bên cạnh các chính sách của công ty về nhân lực, Tổng đại lý cũng cần có các chính sách riêng cho bộ phận mình, do có đặc thù riêng như: nhân viên phụ trách khu vực di chuyển nhiều sẽ cần thêm phụ cấp đi lại, nhân viên bán vé phòng vé được đòi hỏi cao về hình thức cần có trợ giúp tài chính thỏa đáng… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công tác đào tạo cần được thực hiện thường xuyên, có thể theo hình thức đào tạo kinh nghiệm (nhân viên giỏi, có kinh nghiệm đào tạo nhân viên mới …), hoặc theo hình thức đào tạo tập trung: tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm cho nhân viên, thuê ngoài người có trình độ về đào tạo cho nhân viên của mình …
Thường xuyên yêu cầu đề nghị hãng chủ hỗ trợ trong công tác đào tạo: cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo nước ngoài của hãng chủ, đề nghị hãng chủ cung cấp tư liệu thông tin đào tạo cho nhân viên…..
Có các chính sách lương, thưởng thích hợp: thưởng doanh số cho nhân viên kinh doanh, thưởng cho nhân viên xuất vé đc các đại lý thành viên khen ngợi…
- Thành lập phòng Marketing, tiến hành công tác nghiên cứu thị trường
Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả; công tác xúc tiến bán hàng, quảng cáo chuyên nghiệp hơn thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính, cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng Marketing với các phòng ban khác và quản lý Tổng đại lý.
Nhiệm vụ của Phòng Marketing:
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh; - Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường.
Cơ cấu phòng marketing riêng của Tổng đại lý nên là bộ phận nhỏ gọn, có thể tuyển nhân viên từ chính phòng marketing của Công ty sang.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách chuyên nghiệp từ khâu lập kế hoạch, xác định các nguồn lực và ngân sách, tìm kiếm nguồn thông tin mục tiêu, phân tích đánh giá thông tin … kết quả của công tác nghiên cứu thị trường là căn cứ cho việc lập kế hoạch kinh doanh cho chu kỳ kinh doanh tới cảu Tổng đại lý.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Tổng đại lý và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Tổng đại lý phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Tổng đại lý mới nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3.2.3. Đẩy mạnh công tác giao tiếp và khuếch trương hình ảnh
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Tổng đại lý cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Tổng đại lý, hãng chủ cũng như sản phẩm của Tổng đại lý trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Tổng đại lý và hãng chủ.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuếch trương của Tổng đại lý còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Tổng đại lý cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng, đại lý thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Tổng đại lý sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của Tổng đại lý và hãng chủ từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
- Các biện pháp cụ thể có thể áp dụng:
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: kết hợp với Phòng Thương Mại Hoa Kỳ tại Việt Nam khuếch trương quảng bá hình ảnh du lịch Hoa Kỳ
- Quảng cáo trên truyền hình, hệ thống LCD tại các nơi công cộng. Thời gian tiến hành quảng cáo tập trung vào các tháng mùa thấp điểm.
- Quảng bá qua các hội nghị, hội thảo về du học, du lịch, các hội chợ triển lãm du lịch tại Việt Nam…
- Thuê các mặt thoáng lớn, có vị thế tốt, đặt hình ảnh quảng cáo của Tổng đại lý và hãng chủ
- Điểm nhấn của các hoạt động quảng cáo, khuếch trương này là: chất lượng dịch vụ của Hãng hàng không Hoa Kỳ - American Airlines; độ bao trùm các đường bay-điểm đến của hãng chủ; sản phẩm đa dạng; mạng lưới dịch vụi bán hàng rộng lớn của Tổng đại lý;….
3.2.4. Củng cố tăng cường kênh phân phối
∗ Vai trò
Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối.
∗ Giải pháp
- Chăm sóc đại lý hiện có không chỉ qua hình thức giá mà còn qua các hình thức khác như: thăm hỏi đại lý thường xuyên, tặng quà kỷ niệm, quan tâm tới nhân viên các đại lý lớn…
Thực hiện thông qua sử dụng cơ sở dữ liệu chung về các đại lý: các ngày kỷ niệm, các ngày có ý nghĩa cá nhân đối với quản lý các đại lý lớn, nhu cầu sở thích của các nhân viên có doanh số cao từ đại lý….
Công việc này có tính chất thường xuyên, khó theo kế hoạch thời gian được lập sẵn.
Biện pháp này đòi hỏi theo nó là sự nỗ lực của nhân viên quản lý và nhân viên kinh doanh của Tổng đại lý, cũng như nhu cầu về nhân lực tăng lên để giảm tải cho nhân viên Tổng đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Chính sách ưu đãi đối với các đại lý mới.
Với các đại lý mới, Tổng đại lý cần có sự quan tâm đặc biệt trong việc hỗ trợ thông tin, hướng dẫn kỹ năng cho nhân viên đại lý. Mặt khác cũng cần có các chính sách hoa hồng chiết khấu ưu đãi hơn với các đại lý này, mức hoa hồng có thể cao hơn các đại lý có sẵn để khuyến khích hoạt động bán và nỗ lực bán của nhân viên các đại lý mới.
Công tác mở rộng thị trường cần được chú trọng vò hai khía cạnh nổi bật: mở rộng hệ thống đại lý tại 2 thành phố Hà Nội và TP Hồ Chí Minh; phát triển hệ thống ra các thị trường các thành phố lớn Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế, Cần Thơ
Việc mở rộng hệ thống đại lý tại 2 thị trường truyền thống Hà Nội và TP Hồ Chí Minh được thực hiện bằng cách tiếp xúc, ký kết hợp đồng với các đại lý mới thành lập; có các biện pháp tìm hiểu thông tin và tiếp xúc với các tổ chức quốc tế tại Việt Nam…
Phát triển hệ thống đòi hỏi cả về nỗ lực và thời gian.
3.2.5. Phát triển thị trường khách mới
∗ Vai trò
Đối với một Tổng đại lý bán vé máy bay thì càng nhiều thị trường sinh lợi càng mang lại cho Tổng đại lý doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn. Thị trường khách mới có thể là các thị trường khách mà Tổng đại lý chưa biết tới hoặc biết tới nhưng bỏ qua chưa chú trọng khai thác.
Thị trường du học sinh được coi là một thị trường khách mới đối với đại lý. Tổng đại lý đã nhận thấy sự có mặt và phát triển của thị trường này tuy nhiên chưa có các biện pháp xúc tiến bán hàng đối với thị trường này.
Theo số liệu của Đại sứ quán Hoa Kỳ, số du học sinh Việt Nam đang theo học dưới các hình thức tại Hoa Kỳ lên tới con số trên 10.000 học sinh và đang có xu hướng tăng trong thời gian một số năm gần đây. Như vậy có thể thấy được dung lượng thị trường là không hề nhỏ (Nếu tính đơn giản mỗi du học sinh mỗi năm về nước 1 lần thì đã có tới 10.000 vé khứ hồi trong 1 năm). Ngoài ra đi kèm với thị trường khách du học sinh còn là khách thăm du học sinh tại Hoa Kỳ, khách đi khảo sát các trường đại học hoặc khóa học trên Hoa Kỳ, khách là nhân viên chính các công ty tư vấn du học….
∗ Giải pháp.
- Công việc đầu tiên cần làm đó là tìm cách chủ động tiếp xúc, giới thiệu sản phẩm đến với đối tượng này. Biện pháp này có thể thực hiện được thông qua các tổ chức tư vấn tuyển sinh du học, các buổi hội thảo du học, các bộ phận thông tin du học của Đại sứ quán Hoa Kỳ, các lãnh sự quán tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh…
- Lập cơ sở dữ liệu về các công ty tổ chức tư vấn du học, các tổ chức cấp học bổng đi du học Hoa Kỳ.
-Hỗ trợ các công ty du học, du học sinh về thông tin địa lý, các tập quán văn