Công ty CTTC hoạt động trong một lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Để mở rộng thị trờng hoạt động, Công ty cần tăng cờng công tác tiếp thị, có chính sách khách hàng phù hợp với chiến lợc phát triẻn của mình. Khách hàng của Công ty rất đa dạng, phong phú. Họ có thể là những doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, cá nhân có nhu cầu đầu t máy móc thiết bị; họ có thể là khách hàng quen biết, nhng cũng có thể là khách hàng lần đầu mới giao dịch.
Hoạt động kinh doanh của Công ty CTTC luôn gắn liền với tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng và các doanh nghiệp. Để giảm bớt rủi ro và nâng cao hiệu quả hoạt động Công ty Cho thuê Tài chính Ngân hàng TMCP Ngoại thơng Việt Nam cần sớm xây dựng và thực hiện chiến lợc khách hàng, quảng cáo cho hoạt động của mình theo hớng: củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời từng bớc mở rộng thu hút khách hàng mới thông qua quảng cáo tiếp thị trên cơ sở sàng lọc khách hàng một cách chặt chẽ. Với những khách hàng có quan hệ thờng xuyên với Công ty, sẽ tạo thuận lợi cho Công ty tiết kiệm các chi phí về giám sát khách hàng. Đối với khách hàng khi duy trì đợc mối quan hệ tốt và lâu dài với Công ty sẽ dễ đợc xét duyệt cho thuê với lẫi suất u đãi hơn do Công ty tốn ít thời gian và chi phí hơn để thẩm định khách hàng trớc, trong và sau khi cho thuê.
Để xây dựng và thực hiện thành công chiến lợc khách hàng, Công ty CTTC Ngân hàng TMCP Ngoại thơng Việt Nam cần phải làm:
- Thờng xuyên tổ chức thu thập các thông tin cần thiết để đánh giá phân loại khách hàng, lấy uy tín và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu chuẩn hàng đầu để xếp hạng. Cần coi trọng công tác thông tin nhiều chiều, thông tin do khách hàng cung cấp, do tìm hiểu thực tế và thông tin do các tổ chức chuyên trách cung cấp.
- Củng cố và phát triển quan hệ với những khách hàng truyền thống, có uy tín và hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
-Thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để gới thiệu về hoạt động của Công ty, đồng thời nâng cao hơn nữa chất lợng phục vụ và thực hiện chiến lợc marketing để thu hút thêm khách hàng.
- Có chính sách u đãi đối với khách hàng có quan hệ tốt với Công ty, đồng thời kiên quyết sàng lọc những khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, đặc biệt là khách hàng có dấu hiệu lừa đảo.
3.2.3. Xây dựng các chơng trình hỗ trợ khách hàng.
Công ty cần xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt. Hiện nay, chính sách khách hàng của công ty dựa trên cơ sở phân loại khách hàng và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng công ty nên đa ra một chính sách khách hàng phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất. Công ty áp dụng mức lãi suất khác nhau đối với nhóm khách hàng khác nhau theo thứ tự u tiên hiện nay là tơng đối hợp lý với cả hai bên ( cho thuê và đi thuê), đảm bảo không làm mất khách hàng vi lý do lãi suất. Trong điều kiện hiện nay, công ty nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi. Công ty nên có các u đãi cụ thể, các phơng thức thanh toán tiền thuê linh hoạt nh giảm lãi suất hoặc có các phần thởng dành cho các doanh nghiệp có dự án mang lại hiệu quả cao, các khách hàng có quan hệ làm ăn tốt, trả nợ đúng hạn.
Do tiền thuê không cố định trong suốt thời gian thuê nên giá mua nên có thể chia làm 2 phần: phần trả trớc đợc thanh toán ngay khi mua lại khoản phải thu, và số d còn lại sẽ đợc thanh toán vào cuối kỳ hạn của khoản phải thu. Bên bán sẽ trả lãi cho phần trả trớc cho nhà đầu t theo mức lãi suất do hai bên thỏa thuận.
Một vấn đề nữa góp phần xây dựng chính sách khách hàng hợp lý là về thủ tục. Công ty cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác đơn giản, thuận tiện và nhanh chóng khi đến với công ty. Hiện nay, chính sách khách hàng của công ty quy định từ 3-5 ngày sẽ giải quyết cho thuê hay không. Theo em, công ty có thể linh hoạt hơn trong vấn đề thời gian nh: đối với các dự án nhỏ, có giá trị thấp (< 500 triệu) thì nên làm trong vòng 1 hoặc 2 ngày, các dự án
có giá trị từ 1-5 tỷ thì làm trong 3- 4 ngày và các dự án lớn trên 5 tỷ thì giải quyết trong vòng 5 ngày. Nh vậy sẽ tạo cảm giác rất thoải mái đối với khách hàng.
Cuối cùng, công ty có thể t vấn miễn phí cho khách hàng, cho các doanh nghiệp về các hoạt động có liên quan đến hoạt động cho thuê tài chính, đầu t tài sản và các dịch vụ ngân hàng khác..
3.2.4. Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính.
Trong thời gian qua, cũng nh hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở Việt Nam, công ty mới chỉ thực hiện cho thuê với khác hàng theo hợp đồng thoả thuận ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số các hợp đồng cho thuê. Do nhu cầu của các doanh nghiệp là khác nhau nên công ty nên áp dụng thêm một số nghiệp vụ khác nh:
- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, ngời cho thuê đi vay để mua
tài sản cho thuê nhiều từ một hay nhiều ngời cho vay nào đó. Vật thế chấp cho khoản vay này là quyền sở hữu tài sản cho thuê mà ngời thuê sẽ trả trong tơng lai.
- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên
cùng tham gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là công ty cho thuê tài chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay giữa công ty cho thuê tài chính với các Ngân hàng thơng mại. Hợp đồng này th- ờng áp dụng đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trng hoặc một dự án lớn mà công ty không thể tài trợ cho nguồn vốn, quyền phán quyết. Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:
+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp vốn. + Tận dụng đợc các u thế của các bên tham gia.
+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.
- Cho thuê vận hành: Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu
hình thức này vì yêu cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ kỹ thuật chuyên ngành có kho hàng và bến bãi và hiện nay thị trờng máy móc, thiết bị qua sử dụng cha phát triển nên công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh có nghĩa là công ty có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp máy móc, thiết bị để cho thuê vận hành. Sau này khi công ty hoạt động đã đi vào ổn định thì có thể thực hiện cho thuê vận hành một cách rộng rãi.
Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu phơng thức bán và tái thuê. Đây là phơng thức cho thuê có tiềm năng phát triển ở nớc ta góp phần bù đắp đợc phần thiếu hụt vốn lu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát triển và hiệu quả kinh tế tăng lên.