công ty
Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện môi trường biến động.
Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho cùng là quá trình hình thành và thực hiện các chức năng : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hiện hoạt động tiêu thụ và kiểm tra công tác tiêu thụ diễn ra như thế nào. Tất cả các khâu này đều được thực hiện trong từng hoạt động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng và quản lý việc thực hiện các hoạt động của dịch vụ hậu mãi.
Để quản lý tốt chức năng này cần sự phối hợp của các nhà lãnh đạo mà trực tiếp là ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công ty và các nhân viên phòng thị trường của công ty. Để quản lý tốt thì vấn đề thông tin được coi là nhiệm vụ hàng đầu của các cán bộ quản lý.
Do đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là đặt ra các nhiệm vụ đối với các nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp dưới trong quá trình quản lý hoạt động tiêu thụ.
Cụ thể là hướng tới các giải pháp sau:
Căn cứ dựa vào chức năng nhiệm vụ của từng hoạt động, những tồn tại mà đưa ra một số giải pháp sau:
1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hóa.
1.1 Cơ sở của giải pháp
Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp của các nhà lãnh đạo với cấp dưới. Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chuyên môn, trách nhiệm thì mới có sự phối hợp hài hoà, hiệu quả.
Do đó đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần được xây dựng và đào tạo một cách bài bản để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác lập kế hoạch, biết cách sắp xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào các nhiệm vụ khác nhau, động viên , khuyến khích, kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của các nhân viên. Do đó đòi hỏi năng lực, chuyên môn của người quản lý phải giỏi. Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho mỗi nhân viên chịu trách nhiệm về một khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính năng động nhiệt tình của họ cần có các chính sách động viên, khen thưởng cho họ.
Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà còn đòi hỏi đội ngũ nhân viên cũng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả năng thu thập, xử lý tốt các thông tin phản hồi từ thị trường cho các cán bộ quản lý chức năng phòng thị trường và tiêu thụ và các phòng ban có liên quan (phòng kế hoạch, phòng kinh doanh).
Do đó bên cạnh bồi dưỡng cán bộ quản lý công tác tiêu thụ thì cần chú trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng. Góp phần nâng cao chất lượng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình.
1.2 Nội dung của giải pháp
Có chương trình nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý qua việc cho đi học các lớp đào tạo lại, nâng cao, học tại chức về các nghiệp vụ quản lý trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
Kích thích nhân viên tự học hỏi ở các trường do họ tự chọn để nâng cao trình độ, chuyên môn.
Có chương trình khuyến khích như tăng lương, tăng bậc cho những cán bộ giỏi, kích thích họ phấn đấu nâng cao kĩ năng của mình
Gửi cán bộ đến các đơn vị bạn học hỏi hoặc cho đi học nước ngoài.
Với nhân viên nghiên cứu thị trường và nhân viên bán hàng thì có thể thường xuyên mở các lớp tập huấn, trang bị về kiến thức mới về sản phẩm, dịch vụ, cách thức thu thập, xử lý thông tin như thế nào là hiệu quả.
1.3 Điều kiện thực hiện
Bất kỳ một hoạt động nào cũng cần nguồn kinh phí. Do đó công ty cần dành một phần ngân quỹ hợp lý của mình để chi cho công tác đào tạo nguồn nhân lực của công ty.
2. Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường.
2.1 Cơ sở của giải pháp
Thị trường là yếu tố quyết định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Doanh nghiệp có thành công hay không thể hiện ở quy mô thị trường hiện tại và tương lai của nó, tuổi thọ của doanh nghiệp đó trên thị trường. Để có thể làm đựơc điều này thì công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, mở rộng thị trường là một trong những nhiệm vụ được coi là trọng yếu của doanh nghiệp. Vì thế công tác quản lý hoạt động này là rất cần thiết và quan trọng với doanh nghiệp. Kết quả của các hoạt động này sẽ là cơ sở định hướng cho các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, tiêu thụ thành công của doanh nghiệp. Từ đó tạo ra sức
sống hay lợi nhuận cho doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường.
2.2 Nội dung giải pháp
* Với thị trường trong nước:
Phân giao nhiệm vụ cụ thể, rạch ròi cho từng bộ phận về từng khu vực thị trường cụ thể, bộ phận này chịu trách nhiệm trong việc thu thập mọi thông tin liên quan đến thị trường đó: Quy mô thị trường, lượng mua, thu nhập người tiêu dùng, sản phẩm cạnh tranh hiện tại và sản phẩm mới. Từ đó phân tích đưa ra khả năng xâm nhập mới hoặc sâu hơn nữa vào thị trường đó.
Với thị trường hiện tại doanh nghiệp chiếm đa số thị phần như Hà Nội và các tỉnh miền Bắc thì cần xem xét các động thái của người tiêu dùng với sản phẩm của mình ra sao, các sản phẩm cạnh tranh thì họ phản ứng như thế nào? So sánh với sản phẩm của ta ra sao? Các sản phẩm sử dụng pin đa dạng và tập trung ở những khu vực nào? Đòi hỏi sản phẩm pin phải đáp ứng ra sao? Từ đó doanh nghiệp tiến hành phân tích và đưa ra các giải pháp và chiến lược kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp mình để duy trì thị trường đó.
Với các thị trường mà hiện tại thị phần của doanh nghiệp còn ít như thị trường khu vực miền Trung và miền Nam thì cần tập trung nguồn nhân lực nhiều hơn để sâu sát vào thị trường, tìm hiểu, gọi có biện pháp kích thích xâm nhập sâu hơn sản phẩm của mình bằng cách đưa ra những chính sách vượt trội so với đối thủ cạnh tranh: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng, mẫu mã.
Với các tuyến vùng mà sản phẩm của công ty chưa có mặt thì cần cắt cử nhân viên điều tra khảo sát, về các yếu tố: địa lý, thu nhập của người dân, thói quen sử dụng các sản phẩm sử dụng pin. Từ đó có chiến lược xâm nhập vào thị trường đó. Đây có thể là vùng nông thôn, vùng sâu,
vùng xa vì thực tế hiện tại sản phẩm của công ty với chất lượng và mẫu mã, giá cả phải chăng thì thích hợp với các vùng này hơn.
* Thị trường nước ngoài hiện tại:
Hiện tại sản phẩm của công ty kém xa so với các nước khác: Mỹ, Nhật, Trung Quốc, Xingapo… có thể xâm nhập vào các thị trường:
Sản phẩm hiện tại chỉ xuất khẩu sang Lào và Campuchia là hai nước có thu nhập thấp và chưa tự sản xuất được sản phẩm pin. Công ty cần tích cực nghiên cứu về nhu cầu dân số, của hai thị trường này để có thể tiêu thụ được nhiều hơn nữa sản phẩm tại hai thị trường này.
* Cần đặc biệt chú ý tới nhân tố ảnh hưởng tới từng khu vực thị trường khi doanh nghiệp triển khai kế hoạch kinh doanh của mình trên thị trường đó trên thị trường đó: pháp luật, văn hoá, phong tục, vị trí địa lý.
2.3 Điều kiện thực hiện giải pháp
Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty cổ phần pin Hà Nội hiện tại còn rất nhiều hạn chế. Đội ngũ nhân viên chưa có đủ trình độ để có thể thu thập và xử lý thông tin về thị trường họ chỉ làm kiêm nhiệm. Do đó công ty cần đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ điều tra qua việc tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ.
Trong thời gian tới công ty cần mở thêm phòng Marketing gồm một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu dự báo thị trường để công tác này càng có hiệu quả hơn.
Để có thể làm được các điều trên thì công ty cần phải có nguồn ngân quỹ đầu tư cho hoạt động này .
3. Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ :
3.1 Cơ sở của giải pháp
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ quyết định doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, mà để hoạt động này diễn ra hiệu quả thì công tác quản lý tiêu thụ cần phải có kế hoạch cụ thể, rõ rang.
Là cơ sở cho kế hoạch sản xuất
Nó quyết định tính logic, tính hệ thống của hoạt động tiêu thụ. Từ đó mà quyết định tính hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp.
Do đó cần làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Công công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty cổ phần Pin Hà Nội còn nhiều hạn chế do mới chỉ căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế năm trước mà đưa ra , đôi khi nó không chính xác do môi trường, nhu cầu người tiêu dùng, thị trường luôn thay đổi nhanh chóng.
3.2 Nội dung của giải pháp
Kế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch sản xuất
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở nhiều nguồn thông tin khác nhau: tình hình tiêu thụ thực tế năm trước, biến động môi trường: thu nhập người tiêu dùng, đòi hỏi hiện tại của họ, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, nguồn lực của công ty, những khó khăn vướng mắc của công ty khi lập kế hoạch tiêu thụ.
Trong kế hoạch phải đưa ra các vấn đề cơ bản: khu vực thị trường, nhóm khách hàng, chủng loại sản phẩm với số lượng, giá cả cụ thể.
Khi xây dựng kế hoạch cần xem xét kỹ lưỡng các vấn đề sau:
Khách hàng và khu vực thị trường mà doanh nghiệp chủ tâm hướng vào, trong đó xác định rõ quy mô thị trường, khả năng hay nhu cầu có thể thanh toán của khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng vì nội dung tiêu thụ là đưa sản phẩm tới thị trường nơi có khách hàng có khả năng thanh toán và mua hết sản phẩm của doanh nghiệp.
Các điều kiện nguồn lực mà doanh nghiệp có: Doanh nghiệp cần tận dụng điểm mạnh của mình ( về ưu thế sản phẩm, nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực) đồng thời hạn chế điểm yếu và khắc phục nó.
Đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Phải biết được mặt mạnh của đối thủ cạnh tranh, các chiến lược mà họ đang làm trên thị trường để tìm ra
những lợi thế và bất lợi của mình để có biện pháp đối phó. Như thế doanh nghiệp mới duy trì được sự tồn tại của mình trên thị trường.
Tổ chức đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch năm trước để rút ra những tồn tại, những ưu điểm để rút kinh nghiệm.
Phải đưa ra được các tiêu chuẩn để lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ:
Kế hoạch phải đảm bảo tính khả thi, phải dựa trên điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
Kế hoạch không mâu thuẫn với các mục tiêu khác của doanh nghiệp, mà nó phải thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp là tăng tối đa thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kế hoạch phải phản ánh được sự biến động của môi trường và phù hợp với nó.
3.3 Điều kiện thực hiện
Cần đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, có kinh nghiệm làm công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Nguồn kinh phí phù hợp cho các chi phí liên quan trong quá trình lập kế hoạch.
4. Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối
4.1 Cơ sở của giải pháp
Kênh phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình là đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Do đó nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả và hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh.
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp trên 45/64 tỉnh thành cả nước. Song mật độ phân bố không đều mà chủ yếu tập trung ở Miền Bắc, và rải rác ở khu vực Miền Trung và Miền Nam, với chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, cửa hàng bán lẻ còn rất ít. Điều này làm giảm khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp.
Do đó vấn đề đặt ra là: công ty cần có biện pháp quản lý hiệu quả trong việc xây dựng một hệ thống kênh phân bố rộng khắp và hoạt động có hiệu quả làm sao để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng.
4.2 Nội dung của giải pháp
Cụ thể:
Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới ( cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả năng tài chính, năng lực phân phối.
Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty.
Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán quá thời hạn bán cho khách hàng hoặc tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp.
Hiện nay trên thị trường Hà Nội là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp ở Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối còn rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối và quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động của hệ thống kênh.
Phòng thị trường và tiêu thụ cần tổ chức ra một đội chuyên đi khảo sát, điều tra hoạt động của các đại lý ở các vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường.
Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề ra mỗi quý một lần để kích thích họ.
4.3 Điều kiện thực hiện
Để làm được điều này , lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm.
5. Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng
5.1 Cơ sở của giải pháp:
Thực hiện tốt các dịch vụ xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quyết định lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong khi hiện tại công tác này tại công ty cổ phần Pin Hà Nội là tương