Mục tiêu, phương hướng của Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX : Trở thành một Tổng Công Ty tài chính - bảo hiểm hàng đầu Việt nam về chất lượng và hiệu quả , khẳng định thương hiệu “PJICO – Nhà
bảo hiểm chuyên nghiệp”; PJICO đang chú trọng đến phát triển chiều sâu, đến chất lượng của sự phát triển. Để thực hiện mục tiêu,phương hướng phát triển này PJICO thực hiện những chính sách sau :
Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượng cao định hướng vào khách hàng.
Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện để nhân viên phát huy tài năng và sáng tạo.Tiếp tục tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty,nâng cao khả năng nắm bắt và xử lý thông tin, đáp ứng được đòi hỏi của thị trường.
Triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 trên phạm vi toàn hệ thống.Lựa chọn và triển khai chương trình phần mềm trọn gói quản tri doanh nghiệp của nước ngoài, nâng cao chất lượng quản lý trong mọi lĩnh vực của công ty.
Hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp xây dựng cộng đồng
Phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đầu tư tài chính.
III.GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở PJICO
1.Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp
Đây là chiến lược mang tính khoa học và đòi hỏi có những sự đầu tư nghiên cứu mới thu được kết quả. Dưới đây, em xin trình bày một số ý nhỏ:
Thứ nhất PJICO phải xác định vị trí trên thị trường của mình
Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa
trên những tiêu thức: Quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính.
So với hai công ty bảo hiểm lớn là Bảo Việt và Bảo Minh thì PJICO còn có nhưng khó khăn về vốn, về mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật
Thứ hai, xác định kế hoạch mục tiêu, nghiên cứu khách hành vi của khách hàng mục tiêu
Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiên với người thứ ba, thông thường các chủ phương tiện ô tô tham gia đầy đủ và rất đều đặn. Đối tượng không tham gia loại hình bảo hiểm này thường rơi vào các chủ xe tư nhân đặc biệt là xe máy hoặc thường chỉ tham gia lần đầu với mức thấp nhất để đối phó. Thực ra, với mức 64.000đ/ năm cho mỗi đầu xe không phải là khó nhưng nguyên nhân chủ yếu là do chủ quan, do mức bồi thường còn 12-15 triệu VNĐ/người/vụ, do bồi thường rắc rối và chậm trễ hoặc khi hết hạn hợp đồng nhưng không được nhắc nhở, không liên hệ được với cơ quan bán bảo hiểm…
Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm bảo hiểm của mình cung cấp.
Tính vô hình của sản phẩm luôn chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được những ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng. Gần đây, PJICO cũng đã có những thay đổi đáng kể trong việc thực hiện, thiết kế thêm các chức năng những quyền lợi cho cả hai bên cùng hợp tác và cùng có lợi. Những thay đổi mang tính thời điểm đã giúp cho PJICO bắt kịp với những thay đổi theo chiều hướng đi lên so với các nghiệp vụ bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác. Ví dụ: Bảo
Việt đã kéo dài thời hạn yêu cầu trả tiền bồi thường lên một năm trong khi trước đây là năm ngày- giải quyết bồi thường trong phạm vi 15 ngày so với 2 tháng như trước. Những bước đột phá trong quy cách làm việc của Bảo việt cũng có tính chất lôi kéo khách hàng nên PJICO cũng rất cần thay đổi theo đường lối tân tiến đó.
Cuối cùng, xác định chiến lược khai thác hay xác định mục tiêu cho chiến dịch quảng bá sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Nó bao gồm hai mảng lớn: quy trình khai thác và các biện pháp hỗ trợ.
Việc đưa ra các biện pháp hỗ trợ rất quan trọng, nó được xem xét như là phát triển định hướng giải quyết khi hình ảnh của công ty trong cách nhìn của khách hàng có những khuyết điểm hay định kiến, biến nó trở về với “sức mạnh truyền thống” mà Công ty mang theo.
Một số đường lối cụ thể mà em muốn đưa ra nhằm khắc phục tình trạng trên đó là:
Thứ nhất, Công tác tuyên truyền quảng cáo, tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lược marketing. Quảng cáo luôn đánh giá là bước đệm vững chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng những thông tin của sản phẩm của nhà sản xuất. Trong đó, PJICO phải thể hiện được quyền lợi cho cả hai bên, chức năng của sự đa dạng sản phẩm của công ty hay những đặc điểm vốn dĩ của các sản phẩm. Và để thực hiện công tác đó, PJICO phải có chiến lược; xây dựng mục tiêu, ngân sách chỉ cho quảng cáo, phương tiện truyền tin, mức chi phí thông điệp, nội dung thông điệp, đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại trong thời gian mình thực hiện truyền thông.
Thứ hai, tổ chức các hội thi tìm hiểu chất lượng an toàn khi tham gia giao thông, cho khách hàng tìm hiểu về bảo hiểm và truyền bá tư tưởng nhu cầu bảo hiểm cho mỗi người, hợp tác với các phương tiện thông tin đại chúng.
2.Xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng truyền thống.
Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng các sản phẩm của cùng công ty mình. Công ty cần thực hiện phương pháp marketing thường xuyên, công tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe không bảo hiểm hay không bảo hiểm ở PJICO.
Ngoài ra, chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua với số lượng lớn. Đồng thời thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số ít” để thực hiện quá trình bảo hiểm được rộng khắp.
3. Đào tạo chuyên môn đặc biệt khả năng tiếp cận, thuyết phục kháchhàng cho đội ngũ khai thác. hàng cho đội ngũ khai thác.
Công ty cần thường xuyên, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ không những cho cán bộ công nhân viên mà còn sang các đại lý, sử dụng phương pháp quảng cáo truyền khẩu với các nhân viên trong công ty.
4.Tăng khả năng khai thác đồng thời.
Về cơ bản thì khách hàng thường tham gia hai loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân sự và vảo hiểm vật chất xe ở hai công ty khác nhau và chính là có mối quan hệ sẵn có với các công ty khác thì khi có những rủi ro bất thường xảy ra thường mất thêm một chi phí liên kết thương lượng cùng đi vào giải quyết. Như thế vai trò của khai thác viên được nâng lên một yêu cầu cao hơn.
Công ty cần đưa ra những chính sách thu hút và đề nghị khách hàng sử dụng cả hai loại sản phẩm trong cùng một công ty nhằm tối thiểu hóa chi phí và đem lại lợi ích cho cả hai bên với chính sách ưu tiên, chăm sóc đặc biệt.
5.Hoàn thiện và phát triển mạng lưới đại lý và cộng tác viên.
Để bộ máy nhân sự hoạt động một cách hiệu quả thì hệ thống đại lý, cộng tác viên của Công ty là một trong những nhân tố đảm bảo được tiến độ hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Do vậy, Công ty phải có chiến lược khai thác
và phát hiện những tầm quan trọng của hệ thống đại lý, cộng tác viên trong việc kinh doanh bảo hiểm để không ngừng phát triển và mở rộng mạng lưới. Đồng thời, chất lượng phải luôn đặt lên hàng đầu, cần thường xuyên nâng cao hiệu quả công việc của các đại lý. Song Công ty cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển và mở rộng hệ thống đại lý mới. Các đơn vị trong toàn Công ty cần phải thấy được tầm quan trọng của đại lý và thực sự quan tâm tới hoạt động của đại lý, cộng tác viên. Thực hiện các quy định về quản lý tài chính đối với các đại lý, cộng tác viên: ấn chỉ, hóa đơn, thu phí…
6.Một số biện pháp khác.
Công ty nên thành lập một đường dây nóng để nhận sự phản hồi nhanh tức thì để có khả năng kiểm soát chính nhân viên cũng như tạo uy tín cho khách hàng.