6. Thời gian giao hàng: Sau 45 ngày kể từ ngày ký hợp đồng mua bán giữa hai bên.
3.3. Đào tạo, phát triển lực lượng nhân viên bán hàng
3.3.1. Đào tạo, phát triển lực lượng nhân viên bán hàng
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích và lập kế hoạch thực hiện kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát và đánh giá kết quả làm việc mỗi nhân viên.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò là người bán cuối cùng có tác động trực tiếp tới người mua cuối cùng. Sản phẩm có bán được hay không phụ thuộc không nhỏ vào người trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, nếu họ không biết cách thu hút, lôi kéo sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm và làm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm đó thì nhân viên bán hàng đó chưa hoàn thành nhiệm vụ của mình. Nhưng muốn làm được điều đó thì họ phải có kiến thức về bán hàng thông qua quá trình đào tạo trên sách vở và trên thực tế.
Vì vậy trong thời gian tới, để thực hiện được nhiều hợp đồng hơn Công ty cần phải chú ý hoàn thiện đội ngũ bán hàng cụ thể:
- Cần rà soát lại các nhân viên bán hàng của mình, nếu thấy cần thiết phải chuyển người nào đó đi làm nhiệm vụ khác và tuyển thêm nhân viên bán hàng mới. Nhân viên bán hàng mới nên được tuyển thật kỹ, có kiến thức, có sức khoẻ để đảm nhiệm được công việc được giao. Nếu nhân viên bán hàng được lựa chọn từ các nguồn nội bộ trong Công ty thì họ nắm được chiến lược kinh doanh của Công ty và sản phẩm của Công ty nhưng vì chưa được đào tạo nên thường yếu nghiệp vụ thương mại, thời gian phục vụ thường thấp do họ
Sản phẩm của công ty sản xuất Các đại lý Các đối tượng khách hàng
đã có thời gian phục vụ đáng kể ở các công việc khác. Còn nếu nhân viên được tuyển từ các trường đào tạo thì họ thường có tuổi đời còn rất trẻ có sức khoẻ, có kiến thức thương mại nhưng thiếu kinh nghiệm, thiếu hiểu biết về Công ty và sản phẩm của Công ty. Tuỳ theo yêu cầu của thực tiễn, nếu Công ty đang có một số người dư thừa và họ có một số điểm phù hợp với công tác bán hàng thì nên ưu tiên tuyển chọn từ nguồn bên trong doanh nghiệp rồi cho họ đi đào tạo, còn khi những người đó không thích hợp với công tác bán hàng hoặc Công ty đang cần bổ sung lực lượng bán hàng hiện tại thì có thể tuyển chọn từ nguồn bên ngoài sau đó giúp họ tìm hiểu về Công ty và sản phẩm của Công ty thông qua các buổi tập huấn.
Lực lượng bán hàng mới của Công ty cần phải đảm bảo đáp ứng được các yêu cầu sau: - Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải biết truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng là người cung cấp cho khách hàng các dịch vụ, cố vấn, trợ nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng phải là những người điều phối trong trường hợp công ty có quá nhiều việc không thể giải quyết đơn đặt hàng ngay được.
- Nhân viên bán hàng nên sử dụng 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% thời gian để chăm sóc những khách hàng mới có khả năng trở thành bạn hàng của công ty. Giành 85% cho những sản phẩm đã ổn định và 15% cho những sản phẩm mới. Họ phải biết cách phân tích giữ liệu về tiêu thụ. Đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch tiếp thị.
- Biết cách khắc phục những ý kiến phản đối: Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng. Sự phản đối của họ có thể là về mặt tâm lý, sự chống đối tâm lý bao gồm sự chống đối với những hành vi can thiệp, sự ưa thích những nguồn cung ứng ổn định hay những nhãn hiệu nhất định, thái độ lãnh đạm, thái độ miễn cưỡng phải từ bỏ một cái gì đó, những liên tưởng khó chịu về một người khác, những ý tưởng đã định trước... Những chống đối có thể là do không tán thành về mặt giá cả, lịch giao hàng hay những đặc điểm nhất định của sản phẩm hay Công ty. Để xử lí những ý kiến này buộc nhân viên phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị khách hàng làm rõ những ý kiến không tán thành, phải biết đưa ra những câu hỏi như thế nào đó để người
mua phải tự giải đáp những ý kiến của chính mình, phủ nhận những ý kiến phản đối hay biến những ý kiến phản đối thành lý do để mua hàng. Đây là một nghệ thuật của người bán hàng, muốn có được nghệ thuật này cần phải được huấn luyện kỹ năng thương lượng và cần phải có thời gian làm việc thực tế nhất định.
Về phía Công ty, phải thường xuyên giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Cần phải có một cơ cấu khen thưởng hợp lí, cụ thể nên xác định rõ ràng các thành phần của tiền thù lao bao gồm phần cứng, phần mềm, công tác phí và phúc lợi phụ. Phần cứng là tiền lương hàng tháng nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu của nhân viên bán hàng. Phần mềm có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích và bù đắp lại những nỗ lực lớn hơn. Công tác phí để đảm bảo trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại ăn ở và giải trí, phúc lợi phụ gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ. Người bán hàng càng được động viên khuyến khích tốt thì càng tận tuỵ với công việc và kết quả càng tốt hơn- khi đó phần thưởng của họ nhiều hơn và họ lại càng hăng hái cố gắng hơn.